農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新0807(編輯修改稿)
2025-03-29 10:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 農(nóng)民的服務(wù)內(nèi)容與形式 ? 降低服務(wù)重心，建立普惠的服務(wù)體系 ? 充分嫁接和整合社會(huì)資源 ? 廠(chǎng)家要成為組織者和管理者 30 市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)整合 1. “勢(shì)”和“實(shí)”的平衡 2. “點(diǎn)”和“面”的平衡 3. “推”和“拉”的平衡 4. “奇”和“正”的平衡 5. “快”和“慢”的平衡 6. “攻”與“守”的平衡 31 目 錄 ? 農(nóng)資市場(chǎng)現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)困境 ? 營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新 ? 區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) ? 互動(dòng)研討 32 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 1. 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與分析 2. 做好區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃 3. 把握市場(chǎng)運(yùn)作的節(jié)奏與要點(diǎn) 4. 構(gòu)建強(qiáng)有力的終端網(wǎng)絡(luò) 5. 加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 6. 貼近用戶(hù)的服務(wù)推廣 33 解讀區(qū)域市場(chǎng) ? 用戶(hù)情況 – 性別、年齡結(jié)構(gòu)、文化程度、用肥習(xí)慣、收入構(gòu)成和增長(zhǎng)幅度等 ? 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境 – 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、耕地面積、種植品種、現(xiàn)行收入、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和指數(shù)等 ? 自然和政策環(huán)境 – 氣候地理?xiàng)l件、交通狀況、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)等 – 政策法規(guī)限制和當(dāng)?shù)芈毮懿块T(mén)效率狀況等 ? 社會(huì) /文化環(huán)境 – 當(dāng)?shù)貎r(jià)值觀(guān)念、風(fēng)土人情、文化傳承等 34 目標(biāo)市場(chǎng)的背景分析 ? 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模分析和潛力分析： ? 成長(zhǎng)周期中，目前所處階段的分析： ? 競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)分析： ? 目標(biāo)市場(chǎng)渠道和客戶(hù)構(gòu)成： ? 案例分享 35 目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析 1. 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量及其差別程度： 2. 識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 3. 判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)： 4. 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)： 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式： 選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避 36 做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 ? 以區(qū)域市場(chǎng)為中心，合理定位 ? 集中資源，重點(diǎn)突破，建立利基市場(chǎng) ? 循序漸進(jìn)，滾動(dòng)發(fā)展，向周邊延伸 ? 把握市場(chǎng)節(jié)奏，提高運(yùn)作效能 – 中心造勢(shì)、周邊取量，把握“推、拉”平衡 37 區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃 競(jìng)爭(zhēng)格局 市場(chǎng)質(zhì)地 （容量與發(fā)展?jié)摿Γ? 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) 利基性市場(chǎng) 發(fā)展性市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 小 大 38 策略的有機(jī)選擇 ? 利基性市場(chǎng) – 精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先 – 堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基 ? 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) – 差異定位，切割市場(chǎng) – 積極滲透，有效牽制 39 策略的有機(jī)選擇 ? 發(fā)展性市場(chǎng) – 培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展 – 提升品牌，鞏固份額 ? 開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) – 見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近跟隨 – 有效攔截，分享市場(chǎng) 40 確定針對(duì)性的產(chǎn)品組合 1. 貼近當(dāng)?shù)胤N植特點(diǎn)與用肥習(xí)慣 2. 形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶占份額 3. 量利結(jié)合，保證渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn) 4. 滿(mǎn)足渠道和區(qū)域區(qū)隔的需要，利于市場(chǎng)秩序維護(hù) 1. 產(chǎn)品分流與區(qū)域區(qū)隔 5. 動(dòng)態(tài)調(diào)整，保持移動(dòng)靶優(yōu)勢(shì) 41 區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分析 ? 充分了解區(qū)域各級(jí)消費(fèi)者的渠道偏好 ? 現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀分析，摸出脈絡(luò)，關(guān)注優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)與政策 ? 分析診斷已有渠道的優(yōu)劣，聚焦主要問(wèn)題 ? 盤(pán)點(diǎn)自有資源水平，權(quán)衡利弊，尋找突破方向 42 渠道策略的要領(lǐng) ? 復(fù)合型的渠道模式，把握效能平衡 ? 廣域覆蓋與區(qū)域精耕的結(jié)合 – 一區(qū)一點(diǎn)，還是一區(qū)多點(diǎn) ? 動(dòng)態(tài)調(diào)整和相對(duì)穩(wěn)定的結(jié)合 ? 各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的分工與協(xié)同 ? 強(qiáng)化終端運(yùn)作，突出重點(diǎn)終端 43 中心市場(chǎng)的突破 ? 策略組合，整合營(yíng)銷(xiāo) – 長(zhǎng)短結(jié)合、利勢(shì)結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 基于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的推廣、促銷(xiāo)和服務(wù)等策略整合 ? 集中突破，把握節(jié)奏 ? 集中資源，單點(diǎn)突破 ? 因勢(shì)利導(dǎo)、或倒做渠道 ? 縝密計(jì)劃，分工協(xié)同 ? 取得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同與參與 44 周邊區(qū)域有效輻射 ? 先易后難、重點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展 ? 點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡 – 中心造勢(shì)、周邊取量 – 復(fù)合運(yùn)作：批發(fā)分銷(xiāo)和直供終端 ? 因地制宜、多途經(jīng)進(jìn)入 – 或隨連鎖終端擴(kuò)張 – 或嫁接當(dāng)?shù)貎?yōu)秀二批商的終端網(wǎng)絡(luò) – 或扶持強(qiáng)勢(shì)終端批零兼營(yíng) 45 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程 46 經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查 ? 基本情況 （性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等） ? 經(jīng)營(yíng)狀況 （銷(xiāo)量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等） ?市場(chǎng)區(qū)域和客戶(hù)構(gòu)成 （區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶(hù)數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等） ?經(jīng)營(yíng)策略
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