【文章內(nèi)容簡介】 ,目前銷售指標(biāo)的制訂方法使考評(píng)實(shí)際上無法進(jìn)行 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 銷售特點(diǎn) 固定客戶和大客戶為主；全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 固定客戶和大客戶 。 全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶多 。需要事業(yè)部間的信息共享 做工程為主 ,階段性客戶多 考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個(gè)人努力 側(cè)重于成本控制 和個(gè)人努力 操作要求 制訂合理的銷售指標(biāo) ,根據(jù)考評(píng)的側(cè)重不同給予不同的權(quán)重 目前銷售預(yù)算制訂方法不科學(xué)，銷售人員無完成的動(dòng)力，令考評(píng)實(shí)際意義喪失 HR PAGE 38 精品 資 料網(wǎng) 訪談統(tǒng)計(jì)表明：多數(shù)銷售人員對考評(píng)的知曉程度不高 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 大約知道本部門有無考評(píng) 確知本部門有無考評(píng)及方法 不清楚有無考評(píng) HR PAGE 39 精品 資 料網(wǎng) 各缺乏健全的考評(píng)體系，無法指導(dǎo)員工的獎(jiǎng)酬、晉升，體現(xiàn)不出對銷售業(yè)績和人員能力的認(rèn)可 產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 可能以銷量考評(píng) 無考評(píng) 可能以銷量考評(píng) 有明確考評(píng)指標(biāo) 獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？ 獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？ 獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？ 考評(píng)指導(dǎo)獎(jiǎng)酬 銷售人員的能力和業(yè)績怎樣體現(xiàn)？ 銷售人員的能力和業(yè)績怎樣體現(xiàn)？ 銷售人員的能力和業(yè)績怎樣體現(xiàn)？ 獎(jiǎng)酬體現(xiàn)能力和業(yè)績 考評(píng)未能激發(fā)銷售人員的工作熱情，即無壓力也無動(dòng)力 簡單的考評(píng)體系就能夠激發(fā)銷售人員 HR PAGE 40 精品 資 料網(wǎng) 各缺乏科學(xué)的考評(píng)指標(biāo)，無法正確引導(dǎo)銷售人員向公司所需要的方向發(fā)展 銷售人員分析自己完成情況 ,引導(dǎo)激勵(lì)其發(fā)掘自身銷售潛力 銷售人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力 引導(dǎo)并激勵(lì)銷售人員的合作精神 銷售量 (額 )指標(biāo) 其他銷售指標(biāo)如回款額 ,毛利 ,費(fèi)用 ,客戶數(shù)量等等 銷售人員的工作態(tài)度 銷售人員的工作能力 銷售人員對照檢查不足之處 ,修正努力 銷售人員對照檢查不足之處挖潛 ,提高 銷售人員合作性 銷售人員能力和公司業(yè)績的不斷增長 丟失 的增長 簡單的考評(píng)指標(biāo) ,只能任銷售人員自由發(fā)展 現(xiàn)狀 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 B A A C C 公司對銷售人員的引導(dǎo) C C 科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用 HR PAGE 41 精品 資 料網(wǎng) 目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允 同級(jí)人員 被考評(píng)銷售人員 相關(guān)部門 下級(jí)人員 上級(jí)：各的 業(yè)務(wù) 協(xié)作 業(yè)務(wù) 配合 ?評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績 ?憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允 ?考評(píng)時(shí)上下缺乏交流 ,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮 考評(píng) 考評(píng) 在考評(píng)中起了決定的作用 ! HR PAGE 42 精品 資 料網(wǎng) 大多數(shù)銷售人員不認(rèn)為或不清楚考評(píng)對獎(jiǎng)金有什么影響令考評(píng)的作用大打折扣 產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金無聯(lián)系 認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金有聯(lián)系 不清楚考評(píng)與獎(jiǎng)金是否 有聯(lián)系 考評(píng) 相應(yīng)的激勵(lì)，在主要是獎(jiǎng)金 多數(shù)銷售人員看不到考評(píng)與獎(jiǎng)金的聯(lián)系 考評(píng)作用何在？ HR PAGE 43 精品 資 料網(wǎng) 低考評(píng)效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率的公司氛圍，不利于銷售業(yè)績的提升 評(píng)價(jià)表現(xiàn) 激勵(lì)員工提高工作能力 幫助員工提高工作技能 引導(dǎo)員工提高自身潛力 無完善的考評(píng)指標(biāo) 無完善的考評(píng)體系 低可操作性 低知曉度 操作簡單 ,自上而下 考評(píng)結(jié)果無體現(xiàn) 大多銷售人員無壓力 相當(dāng)部分銷售人員有消極態(tài)度 產(chǎn)品材料部門有一定積極影響 低效率的公司氛圍 考評(píng)應(yīng)起到的作用 + 現(xiàn)狀 HR PAGE 44 精品 資 料網(wǎng) 的激勵(lì)主要體現(xiàn)在年終紅包，不足以給銷售人員充分的動(dòng)力 能力 主要工作職責(zé) 業(yè)績 晉升 獎(jiǎng)金 加薪 獎(jiǎng)勵(lì) 上級(jí)的鼓勵(lì)和表揚(yáng) 給銷售人員以更高的成就感和責(zé)任感，滿足銷售人員的自我發(fā)展的需要 肯定銷售業(yè)績的直接表現(xiàn) 肯定銷售業(yè)績和能力的直接和長期表現(xiàn) 鼓勵(lì)引導(dǎo)銷售人員某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮 令銷售人員隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡單方法 主要的方法 HR PAGE 45 精品 資 料網(wǎng) 的激勵(lì)未能與銷售人員的績效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情 員工努力 感覺到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系 努力和品質(zhì) 對任務(wù)的 認(rèn)識(shí) 工作績效 外在獎(jiǎng)賞 內(nèi)在獎(jiǎng)賞 感覺到的公平獎(jiǎng)賞 滿意感 獎(jiǎng)賞的效值 人力資源的綜合激勵(lì)理論模型 只有年終紅包形式的激勵(lì) 年終紅包主要與年功相關(guān)，無法令銷售人員感到公平和滿意 年終紅包未與銷售人員的業(yè)績聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力 .... .HR PAGE 46 精品 資 料網(wǎng) 報(bào)告目錄 人員招聘和 篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) 績效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議 綜述 項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓(xùn) 能力開發(fā) 職業(yè)計(jì)劃 考評(píng) 體系構(gòu)成 評(píng)價(jià) 弊端 原則 建議 激勵(lì) HR PAGE 47 精品 資 料網(wǎng) 公司現(xiàn)行薪酬福利體系構(gòu)成 基本工資 浮動(dòng)工資?年終雙薪工資年終紅包獎(jiǎng)金出差補(bǔ)助。津貼薪酬住房貸款午餐補(bǔ)助飲料費(fèi)水果費(fèi)公司福利醫(yī)療保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)社會(huì)保障福利現(xiàn)行薪酬福利體系HR PAGE 48 精品 資 料網(wǎng) 現(xiàn)行薪酬制度綜合評(píng)價(jià) 安全 員工 認(rèn)可 總額 控制 公平 激勵(lì) 結(jié)構(gòu) 合理 達(dá)標(biāo) 薪酬 ?相當(dāng)一部分銷人員在將自己的所得和付出比較之后認(rèn)為不公平這種 感覺主要來自于比較 ?各間工資過大的差別 ?“浮動(dòng) ”工資不浮動(dòng)工資水平對年資的考慮多過對業(yè)績的考慮 ?地區(qū)間不理的差別 事實(shí)上的“大鍋飯” ,沒有激勵(lì)作用 產(chǎn)品一和產(chǎn)品二的認(rèn)可度比產(chǎn)品三和乳膠材料高 HR PAGE 49 精品 資 料網(wǎng) 年終紅包分配缺乏科學(xué)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo) 對個(gè)人的激勵(lì)作用有限 公司獎(jiǎng)金總額 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 所有銷售人員 年終紅包的確定 ? 沒有完善的 績效考評(píng) ,基本憑主觀判斷 ? ? 各事業(yè)部總經(jīng)理對下屬的評(píng)判 從公司戰(zhàn)略著眼的各事業(yè)部表現(xiàn) 公司整體績效表現(xiàn) 上年同期 的獎(jiǎng)金總額 年初核定在 工資總額中 HR PAGE 50 精品 資 料網(wǎng) 包括在年初對各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒有對個(gè)人考評(píng) 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣 基本工資 浮動(dòng)工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構(gòu)成 薪酬?duì)顩r相對穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績差別，不能激發(fā)出競爭的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資 外資，合資企業(yè)通行作法 與個(gè)人的績效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資 名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。 HR PAGE 51 精品 資 料網(wǎng) 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 大約知道本部門有無考評(píng) 確知本部門有無考評(píng)及方法 不清楚有無考評(píng) 產(chǎn)品一 自 1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷售量指標(biāo)考評(píng) 集裝產(chǎn)品二 無考評(píng)指標(biāo) 產(chǎn)品三 無具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷售指標(biāo) 產(chǎn)品材料 自 1999年起有《各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案》對區(qū)域經(jīng)理考評(píng)，銷售人員的考評(píng)由區(qū)域經(jīng)理定 銷售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高 多數(shù)銷售人員對考評(píng)的知曉度不高 銷售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高 說明 HR PAGE 52 精品 資 料網(wǎng) 薪酬體系中績效目標(biāo)的不明確 使員工缺乏努力目標(biāo)而失去工作熱情和動(dòng)力 能力 業(yè)績 努力程度 績效評(píng)估 加薪 獎(jiǎng)勵(lì) 升職 員工沒有明確 的努力目標(biāo) 本節(jié)關(guān)注內(nèi)容 HR PAGE 53 精品 資 料網(wǎng) 平均的激勵(lì) 等于 沒有激勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)到促進(jìn)工作績效的功能 缺少針對性 應(yīng)從公司戰(zhàn)略的角度出發(fā) ,針對各事業(yè)部所面對的不同市場競爭特點(diǎn) ,在薪酬制度方面采取不同的激勵(lì)方式 只做一次性發(fā)放 年終紅包的激勵(lì)效果隨時(shí)間的變遷而淡化，此時(shí)需要持續(xù)激勵(lì)手段來強(qiáng)化，這種持續(xù)的激勵(lì)在公司還未形成制度 平均對待 HR PAGE 54 精品 資 料網(wǎng) 津貼標(biāo)準(zhǔn)的不同 ,使銷售人員感到不公平 產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 出差補(bǔ)助 飛機(jī) 飛機(jī) 手機(jī)費(fèi)用 報(bào)銷寬松 出差交通工具 ?？ ?？ ?？ 住宿費(fèi) 45 45 45 出差長途話費(fèi) 報(bào)銷 180元 ?？ 實(shí)報(bào)實(shí)銷 產(chǎn)品材料和 四 控制相對嚴(yán)格 飯店長途費(fèi) 實(shí)報(bào)實(shí)銷 長期出差補(bǔ)助應(yīng)人而異地 4015不等 因人而異， 300180不等 飛機(jī) /鐵路， 視任務(wù)緊急程度 飛機(jī) 報(bào)銷寬松 報(bào)銷寬松 ?事業(yè)部之間的不公平 ?同一事業(yè)部內(nèi)的政策“對人不對事”，使津貼失去原本意義 ,使銷售人員感到不公平，降低他們對公司的認(rèn)同感 ?用“暗補(bǔ)”的辦法來提高個(gè)人收入，會(huì)影響風(fēng)氣；就公司而言，其代價(jià)遠(yuǎn)比“明補(bǔ)”高 HR PAGE 55 精品 資 料網(wǎng) 公司現(xiàn)行福利概況 ?社會(huì)保障是指依據(jù)國家勞動(dòng)法規(guī)定 ,應(yīng)該給員工提供的失業(yè)、養(yǎng)老保險(xiǎn)及醫(yī)療保險(xiǎn)等 ?內(nèi)部福利是為了體現(xiàn)公司對員工的關(guān)懷，而提供的小額貨幣或?qū)嵨锔＠缟呖趶S的水果費(fèi)等 社會(huì)保障 內(nèi)部福利蛇口廠廣州辦上海辦成都辦北京辦大連辦青島辦煙臺(tái)廠HR PAGE 56 精品 資 料網(wǎng) 公司福利政策不健全， 有些辦事處尚未滿足勞動(dòng)法的基本要求 問題一