【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)施? ? 大盤(pán)銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造 ? 短期成交技巧的貫徹 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) ? 城市花園二期應(yīng)在一期的基礎(chǔ)上，以平穩(wěn)的價(jià)格體系進(jìn)行推售。平穩(wěn)的價(jià)格體系將有利于階段性銷(xiāo)售控制 ? 宏觀的政策調(diào)控，將會(huì)影響整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，因此價(jià)格體系還應(yīng)該隨著市場(chǎng)的變化而做相應(yīng)的調(diào)整 ? 防止出現(xiàn)“資金沉淀”的問(wèn)題 價(jià)格策略 價(jià)格策略 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 廣告策略 廣告策略 ? 堅(jiān)持廣告費(fèi)用在刀刃上的原則： ? 雙線制： 軟硬廣告并行 硬廣與公關(guān)并行 ? 制造?大事件?營(yíng)銷(xiāo) —— 頻率每季度一次 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) ? 有學(xué)院人文氣質(zhì)的 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 二期市場(chǎng)主題形象的核心要點(diǎn) ? 體現(xiàn)二期產(chǎn)品核心價(jià)值 ? 大氣而有規(guī)模 ? 體現(xiàn)升級(jí)概念 ? 體現(xiàn)以前萬(wàn)科在市場(chǎng)營(yíng)造的影響力 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 分類(lèi) 情況歸納 職業(yè) 教師、中高層管理者、公務(wù)員、個(gè)體業(yè)主、技術(shù)人員等 年齡 30~45歲 來(lái)源區(qū)域 洪山區(qū)、武昌區(qū)、青山區(qū)占多數(shù) 獲知渠道來(lái)源 朋友介紹、楚天都市報(bào)、戶外廣告 運(yùn)動(dòng)喜好 游泳、網(wǎng)球 置業(yè)次數(shù) 均為二次置業(yè) 購(gòu)房目的 90%為自住 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 * 統(tǒng)計(jì)來(lái)源： 2023年 9～ 12月城市花園入場(chǎng)及成交統(tǒng)計(jì) 客戶需求特征歸納 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 分類(lèi) 情況歸納 成交習(xí)慣 成交周期段，確定成交后，來(lái)訪 2~3次就能成交 付款方式 約 70%的客戶選擇按揭，供樓期在 20年左右 比較項(xiàng)目 金地格林小城、關(guān)山春曉、保利花園 有效的促銷(xiāo)活動(dòng) 酒會(huì)、音樂(lè)會(huì) 購(gòu)買(mǎi)主因 萬(wàn)科的品牌、小區(qū)環(huán)境 不購(gòu)買(mǎi)主因 交通不方便、配套不足 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 * 統(tǒng)計(jì)來(lái)源： 2023年 9～ 12月城市花園入場(chǎng)及成交統(tǒng)計(jì) 客戶需求特征歸納 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 戶 型 入場(chǎng)銷(xiāo)售 累計(jì) 庫(kù)存量 銷(xiāo)售率 兩室兩廳 71 2 98% 三室兩廳 88 25 78% 閣樓 65 18 78% 四室四廳 3 7 30% 情 T 81 47 64% 每天小計(jì) 308 99 －－ （以上數(shù)據(jù)至 12月 31日止） ?兩房單元的需求量最大，銷(xiāo) 售速度也最快，所有的兩房 單元已基本銷(xiāo)售完畢 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 一期成交比例分析 ?三房單元的銷(xiāo)售率達(dá)到 78%， 開(kāi)始進(jìn)入自然銷(xiāo)售階段 ?四房四廳只有 10套， 30%的銷(xiāo) 售率不會(huì)對(duì)整體構(gòu)成銷(xiāo)售壓力 ?閣樓單元和情 T的銷(xiāo)售率偏低， 說(shuō)明客戶對(duì)這兩種戶缺乏認(rèn)同度 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 二期產(chǎn)品特征分布 05年戶型分布情況 戶型 大致面積 套數(shù) 總面積 套數(shù)比 二房 90 70 6300 11% 二房閣樓 90 24 2160 4% 多層三房 126 180 22680 29% 三房閣樓 126 37 4662 6% 多層小三房 110 30 3300 5% 小三房閣樓 110 14 1540 2% 小高層三房 130 96 12480 15% 四房 150 12 1800 2% 情 T 150 160 24000 26% 合計(jì) 623 78922 100% *在二期的產(chǎn)品中，多層三房和情 T的比例最多，因此在明年的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，將面臨艱巨的銷(xiāo)售壓力 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 二期產(chǎn)品特征分布 優(yōu)點(diǎn)： ? 地塊整體成丁字型，不受主干道噪音影響 ? 組團(tuán)由商業(yè)街貫穿，有較強(qiáng)溝通交流氣氛 ? 情 T排列歸一，能夠體現(xiàn)價(jià)值提升 缺點(diǎn)： ?區(qū)域排布密集，造成園林景觀緊缺 ?情 T貨量過(guò)大，造成銷(xiāo)售壓力增大 ?商業(yè)街過(guò)長(zhǎng)造成沿街的噪音影響過(guò)大 ?高層與多層樓間距太近，造成景觀壓抑 ?團(tuán)排布不規(guī)則，缺乏歸整的感覺(jué) 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 究竟如何能夠使二期一炮而紅呢？ 營(yíng)銷(xiāo)思考： 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 城 市 花 園 —— 大盤(pán)時(shí)代（二期） 四 季 花 城 —— 切入市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)的里程碑 香港路 項(xiàng)目 —— 蓄勢(shì)待發(fā)（猶抱琵琶半遮臉） 西半島 項(xiàng)目 —— 含苞待放 總論： 2023年萬(wàn)科是武漢地產(chǎn)的超級(jí)巨無(wú)?霸? 2023年武漢人眼中能夠看到的萬(wàn)科是 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 為什么說(shuō)是巨無(wú)?霸?？ 同一年內(nèi)推盤(pán)數(shù)量最多 同一年內(nèi)推盤(pán)貨量最大 同一年內(nèi)產(chǎn)品升級(jí)優(yōu)勢(shì)最明顯 同一年內(nèi)輻射地區(qū)面最廣 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 思考：如何向市場(chǎng)呈現(xiàn)巨無(wú)?霸?地位？ 事件營(yíng)銷(xiāo)：萬(wàn)科大規(guī)模聚焦武漢房地產(chǎn) 目標(biāo)：市場(chǎng)眼球高度聚焦武漢城花 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 05年什么事件最能夠引起市場(chǎng)轟動(dòng)？ 什么是最能代表萬(wàn)科？ 事件營(yíng)銷(xiāo)思路： 事件的發(fā)生如何能夠聯(lián)系到城花？ 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 05年的事件營(yíng)銷(xiāo) —— 0539。武漢房地產(chǎn)高峰會(huì)暨 萬(wàn)科武漢市場(chǎng)誓師年 含意： 第一個(gè)由地產(chǎn)商組織舉辦的武漢房地產(chǎn)峰會(huì)； 四大盤(pán)全面展示萬(wàn)科超級(jí)發(fā)展商形象； 引起行業(yè)及整個(gè)市場(chǎng)對(duì)萬(wàn)科舉措的高度關(guān)注； 為 “ 05’城花升級(jí)體驗(yàn)?zāi)辍?進(jìn)行全面的啟動(dòng)； 為香港路和西半島項(xiàng)目埋下客戶伏筆。 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 武漢房地產(chǎn)高峰會(huì)暨萬(wàn)科武漢市場(chǎng)誓師年 王石 在人們眼中已不僅是一個(gè)企業(yè)家，而且是一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的代言人； 05年 3月王石主持并參與的峰會(huì)將會(huì)是武漢市房地產(chǎn)在一年內(nèi)發(fā)展的方向和代表，我們利用王石的知名度和市場(chǎng)關(guān)注度，在 05年的最開(kāi)始就聚集了整個(gè)房地產(chǎn)的頂尖人物，通過(guò)他們的討論和分析，將萬(wàn)科全新對(duì)武漢市場(chǎng)的全面綻放完全展現(xiàn)在所有媒體和市民的面前。 課題設(shè)置： ?明： 05年房地產(chǎn)的何去何從？ 暗：萬(wàn)科四大盤(pán)全面展現(xiàn)市場(chǎng) ?明： 05年的規(guī)劃設(shè)計(jì)的革新？ 暗：城市規(guī)劃的優(yōu)勢(shì) ?明： 05年房地產(chǎn)產(chǎn)品的革新？ 暗：萬(wàn)科的產(chǎn)品升級(jí)年 ?明： 05年物業(yè)管理何去何從？ 暗：萬(wàn)科物業(yè)管理的宗旨和優(yōu)勢(shì) 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 高峰會(huì)暨宣誓年與城花二期的關(guān)系？ 05’城花升級(jí)體驗(yàn)?zāi)? 05’峰會(huì)關(guān)注焦點(diǎn) 05’萬(wàn)科呈現(xiàn)作品首次亮相 —— 萬(wàn)科 —— 城花二期 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 05’城花升級(jí)體驗(yàn)?zāi)? —— 05’城花城市生活體驗(yàn)之旅 由萬(wàn)科組織舉辦的城市生活體驗(yàn)之旅集合 VIP大客戶代表、文化大使代表、萬(wàn)科會(huì)代表和武漢萬(wàn)科業(yè)主代表 在一起，浩浩蕩蕩去參加武漢城花和深圳的體驗(yàn)旅游活動(dòng)從萬(wàn)科對(duì)城花的運(yùn)營(yíng)理念、產(chǎn)品升級(jí)、物業(yè)服務(wù)體驗(yàn)等內(nèi)容進(jìn)行全面的詮釋和演繹。使整個(gè)市場(chǎng)完全處于對(duì)城花二期的討論和研究的氛圍之中，從而很大程度的使用以點(diǎn)帶面的形式使城花二期處于整個(gè)市場(chǎng)的火熱炒作之中作為二期開(kāi)盤(pán)的引子。 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 深圳體驗(yàn)之旅一日游： （ 邀請(qǐng)約 30名代表） 武漢 深圳城市花園 武漢 武漢萬(wàn)科體驗(yàn)之旅一日游： （邀請(qǐng)約 300名代表） 武漢四季花城 西半島項(xiàng)目 香港路項(xiàng)目 武漢城市花園 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 05’城花升級(jí)體驗(yàn)?zāi)? 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 萬(wàn)科城市花園全新二期 萬(wàn)科 新都市類(lèi)別墅 05年，城市生活在城花 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 二期主題形象導(dǎo)入 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 萬(wàn)科 新都市類(lèi)別墅 ? 萬(wàn)科： 品牌的象征 ? 新都市： 運(yùn)用現(xiàn)代主義的設(shè)計(jì)風(fēng)格，簡(jiǎn)約、明快的視覺(jué)沖擊力來(lái)表現(xiàn)永恒的建筑美 ? 類(lèi)別墅： 直接提升項(xiàng)目在客戶心目中的檔次，尊貴高尚 整體形象：簡(jiǎn)潔、大氣、直白 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 主廣告語(yǔ)釋義 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 05年，城市生活在城花 此主題廣告語(yǔ)一句話能夠概括了萬(wàn)科地產(chǎn)在打造萬(wàn)科城市花園整個(gè)設(shè)計(jì)理念的精髓所在。萬(wàn)科地產(chǎn)所想營(yíng)造出來(lái)的開(kāi)放性社區(qū)的想法也在這里能夠得到充分的體現(xiàn)。 而且這句廣告語(yǔ)非常貼近武昌客戶樸實(shí)的生活，也很容易引起客戶的共鳴和認(rèn)同感。 在廣告表達(dá)和宣傳上能夠很直白的闡述我們所想要的和所必然能夠提供給市場(chǎng)的形象。 此廣告語(yǔ)必將在多次出現(xiàn)后引起整個(gè)市場(chǎng)的流傳， 就是因?yàn)楝槵樕峡谒阅軌虺蔀榭蛻艏矣鲬魰缘囊痪淇陬^禪。 城市花園二期營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 主廣告語(yǔ)釋義 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 第五部分 城市花園銷(xiāo)售部署戰(zhàn)略計(jì)劃 城市花園銷(xiāo)售部署戰(zhàn)略計(jì)劃 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 通過(guò)對(duì)大市場(chǎng)、板塊區(qū)域、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)合一期成交分析、二期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶需求特征，我司對(duì)于 2023年的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，提出二期實(shí)操布置及開(kāi)盤(pán)引爆的銷(xiāo)售部署計(jì)劃如下： ~ 一期清貨及蓄客期 ~ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ~ 公開(kāi)發(fā)售期 ~ 強(qiáng)化消化期 ~ 全線推出期 *備注：因未有大二期的貨量數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售部署計(jì)劃至 2023年 8月 31日止。 總體營(yíng)銷(xiāo)思路 城市花園銷(xiāo)售部署戰(zhàn)略計(jì)劃 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 總體營(yíng)銷(xiāo)思路 城市花園銷(xiāo)售部署戰(zhàn)略計(jì)劃 清貨及蓄客期 ?賀新春，城市花園與你一起進(jìn)入新生活? 公開(kāi)發(fā)售期 ?全新低密度洋房單元精彩面世? 全線推出期 ?優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的精雕細(xì)刻? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ?質(zhì)量萬(wàn)里行? 強(qiáng)化消化期 ?飛越時(shí)空，樣板房全面開(kāi)放? 05’萬(wàn)科城市生活體驗(yàn)之旅 3/1/2023 合富輝煌 174。房地產(chǎn) 推貨計(jì)劃 城市花園銷(xiāo)售部署戰(zhàn)略計(jì)劃 總體營(yíng)銷(xiāo)思路 時(shí)間 推售貨量 目標(biāo)銷(xiāo)售貨量 ~ 9600 6