基金直銷培訓講義(編輯修改稿)
2025-03-28 22:54 本頁面
【文章內容簡介】 * 使業(yè)務人員具行動力及訓練審慎挑選業(yè)務人員 職能分工 * 讓業(yè)務人員專注在業(yè)務推展上 20 ? 卓越的行銷支援 ? 提昇行銷企劃的專業(yè) – 正確的價值訴求（ Proper Value Propositions) – 建立專注在提供價值訴求的運作體系 – 運用資源支持價值訴求 ? 加強產(chǎn)品開發(fā) /創(chuàng)新能力 – 由提供客戶利益出發(fā) ? 加強訂價能力 – 良好的訂價能力帶來長期的利潤 21 ? 完善的營運流程 ? 追求效率及低成本 – 擴展加強自我服務 (selfservice)的營運流程 – 把業(yè)務人員與後勤人員清楚區(qū)別 – 利用流程同時完成業(yè)務發(fā)展目標 – 增加標準化流程，盡量集中大量處理 – 考慮適當委外服務，降低成本 22 ? 專注的風險管理 ? 建立業(yè)務人員管理機制 ? 建立客戶管理機制 – 重視業(yè)務進行流程是否符合準則 – 配備定期檢視系統(tǒng)與功能 – 持續(xù)的教育 成功的關鍵 – 知其然 更要知其所以然 23 ? 成功關鍵 ? 策略是否明確？ ? 針對目標客戶進行不同的行銷策略 機構客戶 /中實大戶 (專人專業(yè)開發(fā) /高層關係 /客戶介紹 /社團活動 …) 一般散戶 (PR/廣告 /媒體結合 /直效信函 /資料庫建立與管理 …) 24 ? 成功關鍵 ? 對目標客戶是否有清楚的了解？ ? 直銷客戶資料庫與客戶關係管理系統(tǒng)(CRM) 了解客戶屬性 客戶行為記錄與分析 投資產(chǎn)品配對 持續(xù)追蹤 …. 25 ? 成功關鍵 ? 是否有「對」的人擴展業(yè)務？ ? 良好的人力資源系統(tǒng) 建立人員招募標準 持續(xù)性的教育計劃 清楚明確的業(yè)務管理機制 具激勵性的獎酬制度 明確的績效評核與淘汰制度 26 ? 成功關鍵 ? 是否建立有效率的服務機制？ ? 了解建立客戶 /服務的優(yōu)先順序 建立 A/B/C級客戶管理機制 /服務標準 業(yè)務管理流程 (開戶數(shù)要求 /KYC/每月 投資成果報告 /業(yè)務目標設定與管理 …) 27 ? 成功關鍵 ? 是否善用資源？ ? 了解資源妥善運用以發(fā)展業(yè)務控制成本 集團資源整合 建立有效率的服務體系 建立低成本服務帄臺 28 ? 重視資源運用建立行銷網(wǎng)路 ? 直銷中心與分支據(jù)點 – 應具有區(qū)隔性 /獨特性 ? 愈來愈少針對所有人提供所有服務的據(jù)點 ? 愈來愈多針對特殊需求之專屬據(jù)點 – 彈性人力配置 ? 低成本交易服務帄臺 – 集中大量化交易 – 委外節(jié)省支出 – 標準作業(yè)流程 ? 建立時間，應與策略配合 29 ? 重視資源運用網(wǎng)路行銷成功基礎 ? 一定要考慮經(jīng)濟效益 ? 科技運用的趨勢與普及程度 ? 消費者信心 ? 相關法規(guī)及資金交割清算體系需完備 30 ? 老手 業(yè)務人員 差勁的 業(yè)務人員 優(yōu)秀的 業(yè)務人員 新人 業(yè)務人員 質 量 帄均 帄均 優(yōu)秀 = 20% 普通 = 60% 差勁 = 20% 業(yè)務人員的優(yōu)勝劣敗 31 ? 追求 No. 1 ? No. 1 商品 地域 在仍有商品中成為 No. 1 ? No. 1 地域 創(chuàng)造 No. 1 在某地域 客戶 /No. 1 地域 成為 No. 1 業(yè)務推動方向的考量 32 ? 直銷體系的管理 ? 直銷團隊的組成 ? 業(yè)務人員的優(yōu)勝劣敗 ? 業(yè)務推動方向的考量 ? 業(yè)務人員的管理 ? 管理報表的建立與運用 33 ? 業(yè)務人員的管理 ? 提高攻擊力 ? 提升供擊品質 ? 增加攻擊量 ? 適當及時的激勵 ? 公帄明確的績效評核 34 ? 提高攻擊力 質 量 親和力 /人格 在客戶處的逗留時間 ? 攻擊力 = 專業(yè)知識 X 訪問過的客戶 銷售技巧 ? 功擊力增加 業(yè)績增加
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