【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是門(mén)外漢，有必要將市場(chǎng)知識(shí)做正確詳盡的說(shuō)明。主要是對(duì)市場(chǎng)的了解，包括整個(gè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和本行業(yè)的市場(chǎng)狀況，尤其是對(duì)自己將要從事的行業(yè)，一定要有充分的認(rèn)識(shí)。對(duì)于整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)占有狀況、行業(yè)消費(fèi)特點(diǎn)、本地區(qū)消費(fèi)能力的估計(jì)、消費(fèi)者主要集中在哪些層次、行業(yè)內(nèi)有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等等一定要有所了解。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。舉幾個(gè)功成名就的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的例子，具體說(shuō)明正因?yàn)樗麄儺?dāng)年辛苦“銷售”，才有今天的成就。藉由他們的經(jīng)驗(yàn)，灌輸給直銷商，以增強(qiáng)他們的信心。第三是消費(fèi)者知識(shí)：這是指直銷人員所掌握的消費(fèi)者心理，如何激發(fā)購(gòu)買欲望和誘導(dǎo)購(gòu)買行為的知識(shí)體系。我們很清楚，不同消費(fèi)者的心理特征和背景影響他們的購(gòu)買決策。因此，對(duì)于鎖定目標(biāo)消費(fèi)者的一些基本情況和習(xí)慣一定要做到心里有數(shù)，這樣我們才能購(gòu)有的放失。同時(shí)還要注意區(qū)分清楚，這些情況哪些是來(lái)自于自己實(shí)踐地結(jié)果，那些是來(lái)自于自己的猜測(cè)，哪些來(lái)自于道聽(tīng)途說(shuō)；哪些是比較可信的、有把握的，哪些是不太可信的、沒(méi)有把握的?？傊瑢?duì)消費(fèi)者的了解程度越高，我們就越清楚自己應(yīng)該采取的策略。第四是公司的銷售系統(tǒng)知識(shí)：直銷商不是親自沿門(mén)銷售，而是創(chuàng)立自己的事業(yè)，必須建立自己的銷售組織。這個(gè)頗有開(kāi)創(chuàng)潛力的工作，當(dāng)組織能夠發(fā)揮功能時(shí)，再慢慢擴(kuò)展，才能成為一種事業(yè)。從一開(kāi)始就要消除“這種生意只要建立組織即可的錯(cuò)誤觀念。組織再大，如果商品賣不出去，仍無(wú)利可言。所謂建立組織，就是不斷地吸收直銷商，但是不收入會(huì)金或保證金，所以沒(méi)有任何收入。惟有靠與會(huì)人員實(shí)實(shí)在在的銷售商品，才能收入。這是一種正當(dāng)?shù)纳?。不同于老鼠?huì)、鉆石會(huì)等。經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，是每一個(gè)直銷商的特權(quán)。于是商品流通所產(chǎn)生的利益和組織中的朋友分享，同時(shí)也分享了經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的生活方式，使彼此懷抱夢(mèng)想，積極挑戰(zhàn)，重新建立人生信心，這種銷售活動(dòng)帶來(lái)的正面價(jià)值是無(wú)法衡量的。所以必須熟練掌握公司的銷售系統(tǒng)知識(shí)，比如進(jìn)入的條件，進(jìn)階的標(biāo)準(zhǔn)，如何定貨，銷售的流程等等。需要注意的是，不僅要熟練掌握自己公司的銷售系統(tǒng)知識(shí)，而且對(duì)其他家的銷售系統(tǒng)也需要掌握，以便能夠在發(fā)展直銷員的時(shí)候分析各家系統(tǒng)，幫助他們下定決心。但要注意的是不允許詆毀別家的事業(yè)計(jì)劃。直銷商三大技能培訓(xùn)當(dāng)直銷商習(xí)得知識(shí)之后，接著就是技能的學(xué)習(xí)。直銷商在銷售商品、吸收成員時(shí)，光憑下一定決心和具備知識(shí)是不夠的，還需要對(duì)整體業(yè)務(wù)運(yùn)作的技能。技能訓(xùn)練，是根據(jù)公司制作的手冊(cè)，以現(xiàn)場(chǎng)模擬的方式，對(duì)直銷商作各種不同狀況的模擬與應(yīng)對(duì)。學(xué)習(xí)技能，不是紙上談兵。人身體力行，親自去做。第一大技能是商品銷售技能：主要包括四項(xiàng)培訓(xùn)：第一是確定顧客的技能；第二是與顧客約定會(huì)面的技能；第三是會(huì)面的技能；第四是取得訂單或契約技能。第一：確定顧客的技能直銷商首要的是確定所要會(huì)面的目標(biāo)顧客，一般在親戚中、朋友中、鄰居中尋找，或通過(guò)熟人介紹，劃定顧客區(qū)域，挨門(mén)挨戶地訪問(wèn)來(lái)確定。確定顧客時(shí)應(yīng)盡量選擇確實(shí)需要產(chǎn)品的對(duì)象，切忌仗著親朋關(guān)系硬性推銷產(chǎn)品。通過(guò)熟人介紹的顧客，一定要搞清楚介紹人與目標(biāo)顧客的關(guān)系，以便合理、恰當(dāng)?shù)乩媒榻B人的力量。第二：與顧客約定會(huì)面的技能直銷商一般都應(yīng)先與目標(biāo)顧客約定一個(gè)見(jiàn)面機(jī)會(huì)才能開(kāi)展銷售，因此約定見(jiàn)面是相當(dāng)重要的。如果在約定顧客時(shí)不能使顧客明確答應(yīng)一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，那這個(gè)顧客多半是抓不到了。如何取得見(jiàn)面的約定呢？切忌一頭猛栽進(jìn)去，以免嚇到對(duì)方。這種做法的效率奇差，通常一百個(gè)客戶中沒(méi)有一個(gè)會(huì)成功。會(huì)面的約定方式一般包括：電話約定、信函約定、上門(mén)見(jiàn)面約定、拖他人約定、娶會(huì)場(chǎng)合約定。初期的見(jiàn)面對(duì)象，應(yīng)以靠介紹為來(lái)源，由于有一種關(guān)系存在，在獲得對(duì)方信任基礎(chǔ)上，較能得心應(yīng)手。為此，先要懂得如何說(shuō)話。除了朋友介紹之外，還要請(qǐng)買過(guò)和沒(méi)有買過(guò)的顧客介紹。雖然沒(méi)有買，但是只要肯定商品的效用，對(duì)自己亦頗有好感的話，就可能為你介紹顧客。不論以何種方式獲得介紹，仍然要用電話預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間。最好的辦法是請(qǐng)介紹人代為約定，但是好運(yùn)不可能總在，總有要自己打電話的時(shí)候?！澳愫?，我是的銷售員，承蒙介紹您，很想與您認(rèn)識(shí)一下……”這種電話多半得不到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。因?yàn)?，大多?shù)的人一聽(tīng)到“銷售人員”無(wú)不走避，就算基于某種交情見(jiàn)了面，也早就準(zhǔn)備好了拒絕的理由，例如：“我已經(jīng)在用某產(chǎn)品，覺(jué)得挺好的……”“我今天很忙，實(shí)在對(duì)不起……”約定見(jiàn)面，一般應(yīng)采取下列一些語(yǔ)言：“您好，聽(tīng)XX介紹，您在XX方面比較內(nèi)行，我能不能找個(gè)時(shí)間向您請(qǐng)教？”“你好，我叫XX，是XX的朋友，他介紹我們認(rèn)識(shí)一下，你看我們什么時(shí)候能見(jiàn)上一面?！碑?dāng)然，同自己直接熟悉的人約定見(jiàn)面，不必像上邊那樣客氣，但也不宜直接談銷售，而是最好找一個(gè)相關(guān)的話題來(lái)約定時(shí)間。第三：會(huì)面的技能如果一個(gè)直銷商在會(huì)面時(shí)，未及談話就引人反感，那就幾乎不可能進(jìn)行推銷了。會(huì)面時(shí)要從儀表服飾、備用工具、禮貌禮節(jié)、談話技巧、突破屏障等方面做好準(zhǔn)備。這里重點(diǎn)講解談話和突破屏障的兩方面技巧。談話的技巧：直銷必須通過(guò)面談，因而談話的技巧是經(jīng)銷商很重要的基本功。這里的談話技巧指的不是談話的模式，而是談話的一些策略。談話的技巧又分為開(kāi)場(chǎng)方式和談話方式兩方面。首先我們來(lái)看“開(kāi)場(chǎng)方式”。好的開(kāi)場(chǎng)白可以使談話更容易展開(kāi)。最常用的是贊美方式，可以贊美主人，贊美主人的房子、贊美主人的家人、贊美主人的事業(yè)或技能等來(lái)進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)的效果成功率較高。其它的開(kāi)場(chǎng)方式還有介紹方式、幽默方式、延續(xù)方式、熱點(diǎn)話題、提問(wèn)方式等。具體使用的時(shí)候，要因人而異，投其所好，不可盲目照搬照抄。好的開(kāi)場(chǎng)方式還要跟進(jìn)好的談話方式。對(duì)直銷商來(lái)說(shuō)，好的談話方式主要有以下幾種：提示法：直接提示銷售重點(diǎn)或間接提示銷售重點(diǎn)；刺激法：利用有關(guān)聯(lián)的刺激物作為談?wù)搶?duì)象來(lái)暗示要推銷的商品的優(yōu)點(diǎn)；演示法：一邊演示商品的使用，一邊介紹商品的優(yōu)點(diǎn)；反激法：利用激將的方式激起顧客的購(gòu)物欲望。面談時(shí)注意不能反駁顧客的說(shuō)法，也不能為了證明商品的優(yōu)點(diǎn)而與顧客爭(zhēng)執(zhí)。如果這時(shí)你非要強(qiáng)迫別人接受你的觀點(diǎn)，就有可能同時(shí)在顧客的心理上已經(jīng)筑起了一道阻礙購(gòu)買的屏障。首次見(jiàn)面不應(yīng)該將重點(diǎn)放在“如何推銷商品”，而是“如何獲取好印象”。所以，表明自己的態(tài)度，是相當(dāng)重要的?！拔医^不是為了賣商品來(lái)打擾您?！?、“我有一個(gè)您聽(tīng)了一定會(huì)喜歡的提案，聽(tīng)過(guò)之后如果您沒(méi)有什么興趣，那就不再耽誤您的時(shí)間。”“某某知道我的狀況，所以才把您這和要好的朋友介紹給我“。以上的方式恭敬地加以說(shuō)明，再配以良好的態(tài)度，應(yīng)該很容易得到對(duì)方的信任。當(dāng)然，見(jiàn)一次面就能吸收入會(huì)的例子并不多，如果太過(guò)強(qiáng)求，反而易遭失敗。第一次或許沒(méi)有一個(gè)結(jié)論，但只要留下較好的印象，以后還有見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。突破屏障得技巧：有些剛剛進(jìn)入直銷商行列的新人總想把商品銷售出去。這雖然是最終結(jié)果，但從思維方式上講并不正確。很多極富經(jīng)驗(yàn)的老直銷商往往會(huì)這樣說(shuō)：“不要把推銷看作是賣的過(guò)程，而要看成是買的過(guò)程。”只有從顧客的角度考慮問(wèn)題，也才能真正找到銷售的屏障。每個(gè)人都有自己的環(huán)境以及對(duì)事物的看法，而看法常常會(huì)因外在環(huán)境的改變而改變，當(dāng)時(shí)對(duì)方或許會(huì)拒絕、猶豫，但是一個(gè)星期以后也許他會(huì)躍躍欲試也說(shuō)不一定。人的情緒就是這么回事，想想自己的情形似乎也曾如此過(guò)也就不難理解了。人往往會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)認(rèn)知上的差距或環(huán)境的變化，而對(duì)過(guò)去很厭惡的人轉(zhuǎn)為喜歡，所在，第一次面談時(shí)一旦遇到顧客決定不購(gòu)買時(shí)，切記不要著急，要以對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)設(shè)想，并找出原因，與對(duì)方一起來(lái)解決，務(wù)必留下好的印象。在實(shí)際直銷中，極力想說(shuō)服人的推銷觀念并不能收到好的效果，因?yàn)闊o(wú)論誰(shuí)都不想被人說(shuō)服，人們都喜歡以自己的意識(shí)來(lái)思考、行動(dòng)。輕易被說(shuō)服者不可能成為優(yōu)秀的直銷商，而喜歡下功夫說(shuō)服別人的人，也難成為優(yōu)秀的直銷商。良好的表達(dá)方式并不能保證對(duì)方已經(jīng)完全理解，在詳細(xì)解說(shuō)之后，還需要加以說(shuō)用。說(shuō)服技巧中有很重要的一點(diǎn)，就是“對(duì)方還沒(méi)有決定購(gòu)買時(shí)，絕對(duì)不能加以勉強(qiáng)，找一些能夠促使其決定的理由，使他相信。有一句名言，銷售，是從拒絕開(kāi)始的，這句話說(shuō)明了這一點(diǎn)。銷售，并不是說(shuō)一些好聽(tīng)的話誘使顧客購(gòu)買。事后當(dāng)顧客若有受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，反而會(huì)留下一些不良的印象，自然無(wú)法成為忠實(shí)的顧客。吸引忠實(shí)的客戶不能只靠甜言蜜語(yǔ)，而您該是站在對(duì)方的立場(chǎng)協(xié)助其判斷，待其完全了解賓才決定購(gòu)買。所以，以對(duì)方立場(chǎng)協(xié)助判斷，才電報(bào)局謂真正的銷售活動(dòng)。站在對(duì)方的立場(chǎng)，找出無(wú)法決定購(gòu)買的原因，而后一起尋求對(duì)策，共商解之道。許多不了解銷售本質(zhì)的銷售人員經(jīng)常犯的一項(xiàng)錯(cuò)誤，就是不尋找對(duì)方不決定購(gòu)買的真正原因，更不考慮認(rèn)同甘共苦個(gè)原因的存在性，只不過(guò)一股腦兒地推銷。人都有自己的觀念和做法，不喜歡被人勸說(shuō)。但是仍有不少的銷售人員拼命想說(shuō)服顧客。直銷商是絕不會(huì)做