【正文】 這些直銷商會向上層直銷商提出這樣的問題的時候，千萬不要以為他們真的是在問問題，要知道他們是缺乏信心。無能力產(chǎn)生的心理作用就是無自信。3培訓更是一種投資，一種持續(xù)投資、持續(xù)獲得回報的過程。培訓對初級直銷員來說，可以學習到如何認識自我、把握自我、啟發(fā)成就的動機，發(fā)展高度行動力與正確積極的人生態(tài)度、建立自我價值的新標準。新加入的直銷商，無論他以前是什么人、有過何種經(jīng)歷、從事過什么工作，只要有志于從事直銷業(yè)，就必須無條件的接受培訓?！边@句話成為了警句，讓每一個人思考如何通過學習，使自己更具競爭力。那些不需要提升自己能力，不給自己鍛煉機會的工作，就像吸毒一樣，會廢了自己的“武功”。雖然至今沒有一個統(tǒng)一確實的證據(jù)，但有一個觀點大家都認可，就是當環(huán)境發(fā)生劇烈變化的時候，恐龍缺乏“學習”能力，無法改變自己適應環(huán)境的變化。知識會折舊，人也會折舊。這一點也正是學習里把傳授者稱為老師、教授而企業(yè)里把傳授者稱為講師的原因。意味著訓練。培訓不同于學習。第一章直銷系統(tǒng)培訓揭秘一、直銷培訓的目的和意義培訓是一個泊來詞，它的英文學習更多的是強第一章培訓不同于學習。所以作為一個培訓講師，他除了要具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗以外，還必須在這些基礎上形成自己的理論體系，形成自己的方法和技能，說得通俗點，就是自己的東西。提供培訓，是讓你擁有能力和知識，具備成功者的素質(zhì)，這是你的無形資產(chǎn)，是最好的福利。21等年齡大了，一旦下崗，帶給自己的將是無限的怨悔。在直銷事業(yè)中，培訓是一項非常重要的基礎性工作，無論對直銷商個人還是直銷公司，培訓是其獲得成功的重要保證。直銷培訓的目的包括：引導直銷人員進入工作狀態(tài)；增強對于公司產(chǎn)品、公司、競爭對手以及銷售技巧等方面的了解；引導和激發(fā)直銷人員對于工作的積極態(tài)度；降低銷售的成本；使直銷人員熟悉公司的行為規(guī)范以及有關的一些情況；獲取銷售人員的一些建議和意見；幫助銷售人員了解、使用一定的管理知識與技能。對中級直銷員來說，可以學習到如何擁有優(yōu)秀領導人的風格和特質(zhì)，建立明確的可視化目標，產(chǎn)生對事業(yè)的使命感，激發(fā)自己的熱情，如何發(fā)展體系并有效運作?？梢赃@么說，如果沒有培訓和激勵，直銷公司只是風平浪靜的汪洋大海里一艘帆船，它和它所乘載的直銷員們都難以到達成功的彼岸；而有了合理有效的培訓，就像一艘航空母艦裝上了核動力系統(tǒng)，獲得了永不枯竭的前進能量！二、直銷培訓的內(nèi)容組成　直銷商成長的四個階段第一階段個共同特點：第一是無能力。第二是無自信。第三是不愿意。：主要表現(xiàn)為無能力，無自信，意識到自己的無能，十分清楚自己的不足，愿意學習。第一是無能力。此時的無自信也是與第一階段大不相同。以上兩個方面的變化是由于愿意的心態(tài)而決定的。直銷商經(jīng)過第二階段的學習與努力，已經(jīng)成為初級領袖甚至中級領袖。第二是自信。不愿意再做基本動作，因為不愿意放下新的身段。此階段是直銷商的最高境界。此階段的直銷商的自信不只是對自己的自信，而且對事業(yè)、對組織、對成功都充滿自信，不是小我的自信，而是大我的自信。角色也做得，不管做什么工作，不管做什么角色都非?？鞓?。要做到這些，就是學好如何做人。因為人都有一個本性，世界上最理解你的只是你自己，最愛你的亦是自己。戰(zhàn)勝自己帶來的快樂是無可估量的，而這種快樂必定在對自己認真要求自己改變的基礎上才可以得到。世界上有比錢更重要更無價的值得擁有的那就是“友情”，有很多真朋友的人才是“愛”。21知識，你一旦掌握了它，就能以最小的花費獲得最大的效益。學知識的目的：一是使你的工作做得比你的以前好；二是使你的工作比別人都好。生活不是花前月下的浪漫。選擇直銷需要你的頑強勇敢、魄力、鎮(zhèn)定、耐力。直銷事業(yè)感的培訓什么是直銷事業(yè)培訓的核心呢？喚起每一個人內(nèi)心存在的成功意識就是直銷事業(yè)培訓的核心。直銷作為一種依靠團隊完成的事業(yè)，必須廣泛吸引那些充滿成功欲望的人參加，否則就難以取是成功。將加入者的需要和觀念轉(zhuǎn)入到“走向成功”這一軌道上來。所以，在參加訓練之初，必須接受直銷事業(yè)感培訓。有的可能是因為第一次聽說，有的是因為朋友和親友中有人在從事這一事業(yè)。對那些生活無目的的人，還應特別啟發(fā)他們的生活信念，讓他們看到生活的希望。但對大多數(shù)人來講，這個時候?qū)χ变N的抗拒感和恐懼感尚未解除，所以必須幫助引導他們下定決心。4只要是人，無論是誰，本身都有無窮的潛在能力。有多高的期待，才可能有多大的收獲。如此一來，就可以讓他清楚地了解他自己在何時因何種原因形成目前的性格及對事物的思考方式，從而分析一下過去他自己造成的種種錯誤及遺憾的原因。這樣的實例很多，讓受訓者思考一下身邊有沒有這樣的例子。所以，在他們聽到上述的事實并開始對此感興趣時，應特別向他們強調(diào)行動的重要性。總之，對于直銷商的培訓，是時時刻刻想著鼓勵他們的成功信心，只有這樣才能使各自的直銷事業(yè)持續(xù)不斷地發(fā)展。勸人購買時，必須說明商品的內(nèi)容，優(yōu)點和價值。因為我們的顧客只有在對產(chǎn)品有了一定深入了解之后才有可能產(chǎn)生購買意向，如果連直銷人員本身都講不清楚的話，怎么可能讓顧客買單呢？不僅如此，有時候我們甚至應該對我們產(chǎn)品的一些相關專業(yè)知識都應該做一定了解，尤其是做一些比較專業(yè)性行業(yè)的時候，專業(yè)知識雖然不一定在直銷過程中會使用到，但是依然要全面的學習以作為自己最堅強的后盾，因為你不知道顧客接下來會問到什么，一旦顧客的問題你答不出來，成交就會離你遠去。對于整個行業(yè)市場占有狀況、行業(yè)消費特點、本地區(qū)消費能力的估計、消費者主要集中在哪些層次、行業(yè)內(nèi)有哪些競爭對手、主要競爭對手有哪些優(yōu)勢和劣勢等等一定要有所了解。第三是消費者知識：這是指直銷人員所掌握的消費者心理，如何激發(fā)購買欲望和誘導購買行為的知識體系?？傊?，對消費者的了解程度越高，我們就越清楚自己應該采取的策略。組織再大，如果商品賣不出去，仍無利可言。不同于老鼠會、鉆石會等。需要注意的是，不僅要熟練掌握自己公司的銷售系統(tǒng)知識，而且對其他家的銷售系統(tǒng)也需要掌握，以便能夠在發(fā)展直銷員的時候分析各家系統(tǒng)，幫助他們下定決心。技能訓練，是根據(jù)公司制作的手冊第一大技能是商品銷售技能：主要包括四項培訓：第一是確定顧客的技能；第二是與顧客約定會面的技能；第三是會面的技能；第四是取得訂單或契約技能。第二：與顧客約定會面的技能直銷商一般都應先與目標顧客約定一個見面機會才能開展銷售，因此約定見面是相當重要的。會面的約定方式一般包括：電話約定、信函約定、上門見面約定、拖他人約定、娶會場合約定。雖然沒有買，但是只要肯定商品的效用，對自己亦頗有好感的話，就可能為你介紹顧客。很想與您認識一下……”這種電話多半得不到見面的機會。XX的朋友，他介紹我們認識一下，你看我們什么時候能見上一面。這里重點講解談話和突破屏障的兩方面技巧。首先我們來看“開場方式”。具體使用的時候，要因人而異，投其所好，不可盲目照搬照抄。如果這時你非要強迫別人接受你的觀點，就有可能同時在顧客的心理上已經(jīng)筑起了一道阻礙購買的屏障。”、“我有一個您聽了一定會喜歡的提案，聽過之后如果您沒有什么興趣，那就不再耽誤您的時間。第一次或許沒有一個結論，但只要留下較好的印象，以后還有見面的機會?！敝挥袕念櫩偷慕嵌瓤紤]問題，也才能真正找到銷售的屏障。在實際直銷中，極力想說服人的推銷觀念并不能收到好的效果，因為無論誰都不想被人說服，人們都喜歡以自己的意識來思考、行動。說服技巧中有很重要的一點，就是“對方還沒有決定購買時，絕對不能加以勉強，找一些能夠促使其決定的理由，使他相信。當顧客若有受騙上當?shù)母杏X，反而會留下一些不良的印象，自然無法成為忠實的顧客。許多不了解銷售本質(zhì)的銷售人員經(jīng)常犯的一項錯誤，就是不尋找對方不決定購買的真正原因，更不考慮認同甘共苦個原因的存在性，只不過一股腦兒地推銷。被說服的顧客不會是一名好的直銷商。一切的準備，都有是為了結案的那一瞬間。這時，直銷商可以坦誠地說：“小姐，如果您還有什么考慮的話，可以先試用這件產(chǎn)品，我過幾天再來簽定單。不如先以金額不大的一種商品獲得對方的認可。當然，顧客也可能會有以下這樣的拒絕……“我想再考慮看看……我得和我太太高量一下……假設對方連一點東西也不打算購買，這表示客戶尚未完全認同，有必要再回到商談的階段，明了“不能決定的原因”一起思索謀求之道。”以這種方式帶回話題，再一次確定對方不決定購買的真正理由。沒有找出真正的問題所在，只是一個勁地去想應對之道，通常是于事無補的?；蛘呤翘峁┰囉闷?，覺得好的話再購買。此外，在銷售的過程中，尚應注意到以下四點，方可稱得上是一次完美的出擊。2．付款時間及方式。訓練時，就制作手冊革明合乎法律的活動。三個月后，不得要求退還商品。商品銷售是靠商品本身的魅力以