【正文】 這些直銷商會(huì)向上層直銷商提出這樣的問題的時(shí)候，千萬不要以為他們真的是在問問題，要知道他們是缺乏信心。無能力產(chǎn)生的心理作用就是無自信。3培訓(xùn)更是一種投資，一種持續(xù)投資、持續(xù)獲得回報(bào)的過程。培訓(xùn)對(duì)初級(jí)直銷員來說，可以學(xué)習(xí)到如何認(rèn)識(shí)自我、把握自我、啟發(fā)成就的動(dòng)機(jī)，發(fā)展高度行動(dòng)力與正確積極的人生態(tài)度、建立自我價(jià)值的新標(biāo)準(zhǔn)。新加入的直銷商，無論他以前是什么人、有過何種經(jīng)歷、從事過什么工作，只要有志于從事直銷業(yè)，就必須無條件的接受培訓(xùn)?！边@句話成為了警句，讓每一個(gè)人思考如何通過學(xué)習(xí)，使自己更具競(jìng)爭(zhēng)力。那些不需要提升自己能力，不給自己鍛煉機(jī)會(huì)的工作，就像吸毒一樣，會(huì)廢了自己的“武功”。雖然至今沒有一個(gè)統(tǒng)一確實(shí)的證據(jù)，但有一個(gè)觀點(diǎn)大家都認(rèn)可，就是當(dāng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化的時(shí)候，恐龍缺乏“學(xué)習(xí)”能力，無法改變自己適應(yīng)環(huán)境的變化。知識(shí)會(huì)折舊，人也會(huì)折舊。這一點(diǎn)也正是學(xué)習(xí)里把傳授者稱為老師、教授而企業(yè)里把傳授者稱為講師的原因。意味著訓(xùn)練。培訓(xùn)不同于學(xué)習(xí)。第一章直銷系統(tǒng)培訓(xùn)揭秘一、直銷培訓(xùn)的目的和意義培訓(xùn)是一個(gè)泊來詞，它的英文學(xué)習(xí)更多的是強(qiáng)第一章培訓(xùn)不同于學(xué)習(xí)。所以作為一個(gè)培訓(xùn)講師，他除了要具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以外，還必須在這些基礎(chǔ)上形成自己的理論體系，形成自己的方法和技能，說得通俗點(diǎn)，就是自己的東西。提供培訓(xùn)，是讓你擁有能力和知識(shí)，具備成功者的素質(zhì)，這是你的無形資產(chǎn)，是最好的福利。21等年齡大了，一旦下崗，帶給自己的將是無限的怨悔。在直銷事業(yè)中，培訓(xùn)是一項(xiàng)非常重要的基礎(chǔ)性工作，無論對(duì)直銷商個(gè)人還是直銷公司，培訓(xùn)是其獲得成功的重要保證。直銷培訓(xùn)的目的包括：引導(dǎo)直銷人員進(jìn)入工作狀態(tài)；增強(qiáng)對(duì)于公司產(chǎn)品、公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及銷售技巧等方面的了解；引導(dǎo)和激發(fā)直銷人員對(duì)于工作的積極態(tài)度；降低銷售的成本；使直銷人員熟悉公司的行為規(guī)范以及有關(guān)的一些情況；獲取銷售人員的一些建議和意見；幫助銷售人員了解、使用一定的管理知識(shí)與技能。對(duì)中級(jí)直銷員來說，可以學(xué)習(xí)到如何擁有優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格和特質(zhì)，建立明確的可視化目標(biāo)，產(chǎn)生對(duì)事業(yè)的使命感，激發(fā)自己的熱情，如何發(fā)展體系并有效運(yùn)作?？梢赃@么說，如果沒有培訓(xùn)和激勵(lì)，直銷公司只是風(fēng)平浪靜的汪洋大海里一艘帆船，它和它所乘載的直銷員們都難以到達(dá)成功的彼岸；而有了合理有效的培訓(xùn)，就像一艘航空母艦裝上了核動(dòng)力系統(tǒng)，獲得了永不枯竭的前進(jìn)能量！二、直銷培訓(xùn)的內(nèi)容組成　直銷商成長(zhǎng)的四個(gè)階段第一階段個(gè)共同特點(diǎn)：第一是無能力。第二是無自信。第三是不愿意。：主要表現(xiàn)為無能力，無自信，意識(shí)到自己的無能，十分清楚自己的不足，愿意學(xué)習(xí)。第一是無能力。此時(shí)的無自信也是與第一階段大不相同。以上兩個(gè)方面的變化是由于愿意的心態(tài)而決定的。直銷商經(jīng)過第二階段的學(xué)習(xí)與努力，已經(jīng)成為初級(jí)領(lǐng)袖甚至中級(jí)領(lǐng)袖。第二是自信。不愿意再做基本動(dòng)作，因?yàn)椴辉敢夥畔滦碌纳矶?。此階段是直銷商的最高境界。此階段的直銷商的自信不只是對(duì)自己的自信，而且對(duì)事業(yè)、對(duì)組織、對(duì)成功都充滿自信，不是小我的自信，而是大我的自信。角色也做得，不管做什么工作，不管做什么角色都非?？鞓贰Ｒ龅竭@些，就是學(xué)好如何做人。因?yàn)槿硕加幸粋€(gè)本性，世界上最理解你的只是你自己，最愛你的亦是自己。戰(zhàn)勝自己帶來的快樂是無可估量的，而這種快樂必定在對(duì)自己認(rèn)真要求自己改變的基礎(chǔ)上才可以得到。世界上有比錢更重要更無價(jià)的值得擁有的那就是“友情”，有很多真朋友的人才是“愛”。21知識(shí)，你一旦掌握了它，就能以最小的花費(fèi)獲得最大的效益。學(xué)知識(shí)的目的：一是使你的工作做得比你的以前好；二是使你的工作比別人都好。生活不是花前月下的浪漫。選擇直銷需要你的頑強(qiáng)勇敢、魄力、鎮(zhèn)定、耐力。直銷事業(yè)感的培訓(xùn)什么是直銷事業(yè)培訓(xùn)的核心呢？喚起每一個(gè)人內(nèi)心存在的成功意識(shí)就是直銷事業(yè)培訓(xùn)的核心。直銷作為一種依靠團(tuán)隊(duì)完成的事業(yè)，必須廣泛吸引那些充滿成功欲望的人參加，否則就難以取是成功。將加入者的需要和觀念轉(zhuǎn)入到“走向成功”這一軌道上來。所以，在參加訓(xùn)練之初，必須接受直銷事業(yè)感培訓(xùn)。有的可能是因?yàn)榈谝淮温犝f，有的是因?yàn)榕笥押陀H友中有人在從事這一事業(yè)。對(duì)那些生活無目的的人，還應(yīng)特別啟發(fā)他們的生活信念，讓他們看到生活的希望。但對(duì)大多數(shù)人來講，這個(gè)時(shí)候?qū)χ变N的抗拒感和恐懼感尚未解除，所以必須幫助引導(dǎo)他們下定決心。4只要是人，無論是誰，本身都有無窮的潛在能力。有多高的期待，才可能有多大的收獲。如此一來，就可以讓他清楚地了解他自己在何時(shí)因何種原因形成目前的性格及對(duì)事物的思考方式，從而分析一下過去他自己造成的種種錯(cuò)誤及遺憾的原因。這樣的實(shí)例很多，讓受訓(xùn)者思考一下身邊有沒有這樣的例子。所以，在他們聽到上述的事實(shí)并開始對(duì)此感興趣時(shí)，應(yīng)特別向他們強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的重要性?？傊?，對(duì)于直銷商的培訓(xùn)，是時(shí)時(shí)刻刻想著鼓勵(lì)他們的成功信心，只有這樣才能使各自的直銷事業(yè)持續(xù)不斷地發(fā)展。勸人購買時(shí)，必須說明商品的內(nèi)容，優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。因?yàn)槲覀兊念櫩椭挥性趯?duì)產(chǎn)品有了一定深入了解之后才有可能產(chǎn)生購買意向，如果連直銷人員本身都講不清楚的話，怎么可能讓顧客買單呢？不僅如此，有時(shí)候我們甚至應(yīng)該對(duì)我們產(chǎn)品的一些相關(guān)專業(yè)知識(shí)都應(yīng)該做一定了解，尤其是做一些比較專業(yè)性行業(yè)的時(shí)候，專業(yè)知識(shí)雖然不一定在直銷過程中會(huì)使用到，但是依然要全面的學(xué)習(xí)以作為自己最堅(jiān)強(qiáng)的后盾，因?yàn)槟悴恢李櫩徒酉聛頃?huì)問到什么，一旦顧客的問題你答不出來，成交就會(huì)離你遠(yuǎn)去。對(duì)于整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)占有狀況、行業(yè)消費(fèi)特點(diǎn)、本地區(qū)消費(fèi)能力的估計(jì)、消費(fèi)者主要集中在哪些層次、行業(yè)內(nèi)有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等等一定要有所了解。第三是消費(fèi)者知識(shí)：這是指直銷人員所掌握的消費(fèi)者心理，如何激發(fā)購買欲望和誘導(dǎo)購買行為的知識(shí)體系?？傊?，對(duì)消費(fèi)者的了解程度越高，我們就越清楚自己應(yīng)該采取的策略。組織再大，如果商品賣不出去，仍無利可言。不同于老鼠會(huì)、鉆石會(huì)等。需要注意的是，不僅要熟練掌握自己公司的銷售系統(tǒng)知識(shí)，而且對(duì)其他家的銷售系統(tǒng)也需要掌握，以便能夠在發(fā)展直銷員的時(shí)候分析各家系統(tǒng)，幫助他們下定決心。技能訓(xùn)練，是根據(jù)公司制作的手冊(cè)第一大技能是商品銷售技能：主要包括四項(xiàng)培訓(xùn)：第一是確定顧客的技能；第二是與顧客約定會(huì)面的技能；第三是會(huì)面的技能；第四是取得訂單或契約技能。第二：與顧客約定會(huì)面的技能直銷商一般都應(yīng)先與目標(biāo)顧客約定一個(gè)見面機(jī)會(huì)才能開展銷售，因此約定見面是相當(dāng)重要的。會(huì)面的約定方式一般包括：電話約定、信函約定、上門見面約定、拖他人約定、娶會(huì)場(chǎng)合約定。雖然沒有買，但是只要肯定商品的效用，對(duì)自己亦頗有好感的話，就可能為你介紹顧客。很想與您認(rèn)識(shí)一下……”這種電話多半得不到見面的機(jī)會(huì)。XX的朋友，他介紹我們認(rèn)識(shí)一下，你看我們什么時(shí)候能見上一面。這里重點(diǎn)講解談話和突破屏障的兩方面技巧。首先我們來看“開場(chǎng)方式”。具體使用的時(shí)候，要因人而異，投其所好，不可盲目照搬照抄。如果這時(shí)你非要強(qiáng)迫別人接受你的觀點(diǎn)，就有可能同時(shí)在顧客的心理上已經(jīng)筑起了一道阻礙購買的屏障?！薄ⅰ拔矣幸粋€(gè)您聽了一定會(huì)喜歡的提案，聽過之后如果您沒有什么興趣，那就不再耽誤您的時(shí)間。第一次或許沒有一個(gè)結(jié)論，但只要留下較好的印象，以后還有見面的機(jī)會(huì)?！敝挥袕念櫩偷慕嵌瓤紤]問題，也才能真正找到銷售的屏障。在實(shí)際直銷中，極力想說服人的推銷觀念并不能收到好的效果，因?yàn)闊o論誰都不想被人說服，人們都喜歡以自己的意識(shí)來思考、行動(dòng)。說服技巧中有很重要的一點(diǎn)，就是“對(duì)方還沒有決定購買時(shí)，絕對(duì)不能加以勉強(qiáng)，找一些能夠促使其決定的理由，使他相信。當(dāng)顧客若有受騙上當(dāng)?shù)母杏X，反而會(huì)留下一些不良的印象，自然無法成為忠實(shí)的顧客。許多不了解銷售本質(zhì)的銷售人員經(jīng)常犯的一項(xiàng)錯(cuò)誤，就是不尋找對(duì)方不決定購買的真正原因，更不考慮認(rèn)同甘共苦個(gè)原因的存在性，只不過一股腦兒地推銷。被說服的顧客不會(huì)是一名好的直銷商。一切的準(zhǔn)備，都有是為了結(jié)案的那一瞬間。這時(shí)，直銷商可以坦誠地說：“小姐，如果您還有什么考慮的話，可以先試用這件產(chǎn)品，我過幾天再來簽定單。不如先以金額不大的一種商品獲得對(duì)方的認(rèn)可。當(dāng)然，顧客也可能會(huì)有以下這樣的拒絕……“我想再考慮看看……我得和我太太高量一下……假設(shè)對(duì)方連一點(diǎn)東西也不打算購買，這表示客戶尚未完全認(rèn)同，有必要再回到商談的階段，明了“不能決定的原因”一起思索謀求之道?！币赃@種方式帶回話題，再一次確定對(duì)方不決定購買的真正理由。沒有找出真正的問題所在，只是一個(gè)勁地去想應(yīng)對(duì)之道，通常是于事無補(bǔ)的。或者是提供試用品，覺得好的話再購買。此外，在銷售的過程中，尚應(yīng)注意到以下四點(diǎn)，方可稱得上是一次完美的出擊。2．付款時(shí)間及方式。訓(xùn)練時(shí)，就制作手冊(cè)革明合乎法律的活動(dòng)。三個(gè)月后，不得要求退還商品。商品銷售是靠商品本身的魅力以