直銷人員培訓(編輯修改稿)
2025-01-30 02:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 場記錄， 回公司與同事探討，作了充分準備之后再演示！ 九，初訪出現(xiàn)的情況 1，若見的是老板，并且演示了，可以直接要求對方簽單 （直接向?qū)Ψ教岢龀山坏囊螅? 2，第一次拜訪，評估對方有真的上軟件需求，但沒能 帶電腦來或需求特殊，則主動約演示討論時間 3，第一次拜訪的人是不能做主的人，需要向上面請示 ， 可以與之約定下次去電話詢問請示結(jié)果的時間，或直接 要老 板 電話， 與老板直接溝通 4， 對方是老板，卻不想買或猶豫不決的，就要對方的手機 及郵箱，經(jīng)常與對方保持聯(lián)系，偶爾上門一次也行，但沒 必要經(jīng)常上門 。 5， 對一些只要求把資料放在那里就讓我們離開的，可以常保 持聯(lián)系：只要 他們沒用軟件，上軟件是遲 早的 事 ——我們 要讓他們在想上軟件時 自動想 到我們 。 七 .如何進行第二、第三次拜訪？ 第二、三次上門：一般都為演示軟件、談價、簽合同 1，每個銷售人員最好自己做一個演示帳套 —— 自己做的數(shù)據(jù)最清楚， 使演示的時候不出錯 。 2，演示時要先整體、后局部； 少業(yè)務操作、多數(shù)據(jù)分析 3，把握演示主導權(quán)，不要讓 客戶牽著鼻子走 一）關(guān)于產(chǎn)品演示 注意 ： 1）絕對不要當著客戶的面作大量的數(shù)據(jù)錄入，那樣耗時 太多 —— 客戶會誤認為軟件操作非常復雜。 2）不要過多的操作過程而應該多分析報表，讓客戶感受軟件 的 “操作簡單、功能強大 ”。 3）演示過程中，要多多提及他平時與之對應的手工操作及效 果 ——讓他回憶起以前的痛處，讓他感覺到軟件的高效，增加 其購買軟件的決心 4）常用報表相對略講，對一些手工做不出來且作用極大的 報表詳講，并作停頓，讓其體味一下，并強調(diào) “這是絕大多 數(shù)老板在手工操作帳務時從來沒得到過的報表 ”。 5）多講銷售方面、庫存及應收款方面的報表：這是客戶特關(guān)心的！ 6）演示時不能一味盯著電腦說話，而應該多與客戶作眼神交流 —— 從 客戶的表情中發(fā)現(xiàn)客戶對你說說內(nèi)容的反應。該停就得停，容客戶考慮、 回味。 7）整個演示過程不要花太多時間，以少于二十分鐘為宜，一般情況下不要 超過半小時。 8）演示完成了后應該作一個總結(jié) —— 這個總結(jié)一定要建立在 管理層次上的、有一定高度的，切不可再是零碎的操作層面 上的，以加深此時建立在客戶心 目中的地位。 二）關(guān)于價格談判 一定要先報公司的標準價，再作一定的讓步最多 作兩次讓步，就堅決不再作讓步了 三）關(guān)于付款 四）簽合同注意 安裝軟件，最好一次收款，除非網(wǎng)絡版，金額較大的那種！ 1）對于價格，自己千萬不要無休止的讓下去，一定要剎住車。 2）關(guān)于軟件的站點數(shù)量與軟件套數(shù)，都要用大寫的數(shù)字， 比如： 卓越精算叁用戶 。 3）若要先收定錢的，一定要用 “定金 ”而不要用 “訂金 ”——“定金 ”， 從法律意義上講，縱然是對方后悔不買軟件了咱也是不用退還 八 .軟件安裝 與客戶達成了協(xié)議，應該盡可能快的給客戶安裝上軟件并收款 。 一）檢查操作系統(tǒng)，若發(fā)現(xiàn)操作系統(tǒng)被嚴重損壞或過于老舊 （如 win98），則應該重裝系統(tǒng)。 二）軟件安裝：先裝數(shù)據(jù)庫，再安裝軟件：數(shù)據(jù)庫可以用 MS SQL2023 三）安裝完成：關(guān)閉計算機，插入加密卡，啟動機器，可作 正常軟件操作了。 切忌 ：不要將軟件安裝在系統(tǒng)盤
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