四川郎酒集團公司渠道銷售操作體系概論(編輯修改稿)
2025-03-28 21:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 之旅 ? 核心客戶成都之旅 團購渠道 ? 新郎酒專賣店的建立 ? 品牌形象 ? 提供專業(yè)服務 ? 走出去的銷售模式 ? 幾種特殊形式 ? 郎酒會所 ? 昆明模式 ? 郎酒俱樂部 ? 贛州模式 ? 會員制商場 餐飲渠道篇 餐飲渠道 ? 目標消費群體的確定 ? 有權利 ? 有錢 ? 高端消費 ? 政務宴請 ? 商務宴請 ? 目標群體的需求 生理需求 安全感 歸屬感 自尊 自主 馬斯洛金字塔 餐飲渠道 地級 省會 餐飲渠道 ? 終端消費者的消費行為 慣性 指令 /指導 模仿 創(chuàng)新 95% 5% ? 消費者消費過程 餐飲渠道 外部因素 環(huán)節(jié)因素 媒體 我看到了 我喝到了 電視廣告 大牌 易拉寶 實物廣告 渠道環(huán)節(jié) 我喜歡它 餐飲渠道 ? 郎酒影響餐飲消費者飲用的因素 習慣 口感障礙（不好喝） 價格模糊 知名度 餐飲渠道 ? 郎酒促進餐飲消費者飲用的因素 價格與價值 尊重與承認（面子） 質量 消費回報 中國名酒 優(yōu)質獨特的品質 物有所值的價格 餐飲渠道 ? 促成消費者決定的環(huán)節(jié) 餐飲渠道 ? 從以上環(huán)節(jié)總結 ? 消費者 ? 打破慣性是最大的阻力 ? 品牌帶來的自尊 ? 形象推廣重要性 ? 帶來尊重和承認的促銷活動會十分有效 ? 口感的認知是重要環(huán)節(jié) ? 渠道因素 ? 服務人員 ? 促銷人員 餐飲渠道 目標餐飲店的確定 進店談判 免費贈送 免費品嘗 服務員 開瓶費 店老板 增值服務 積分獎勵 客情維護 婚宴贈送 消費者 餐飲渠道 ? 餐飲渠道 ? 核心店的選擇 ? 地級城市 10—20家 A、 B類餐飲店 ? 縣級城市 5—10家 ? 買斷促銷或促銷進店 ? 進入的核心酒店必須 配備促銷小姐 ? 核心盤帶動 ? 為更多的 B、 C類店的 啟動做基礎 餐飲渠道 ? 高端郎酒餐飲動銷模式 《客情推廣方案》 開瓶費 免費品嘗 《婚宴贈酒活動》 餐飲渠道 ? 餐飲店的操作 ? 導入期 ? 針對消費者 ? 免費品嘗活動 ? 口感的認知和適應 — 新郎酒未來核心競爭力 ? 品牌形象的推廣 ? 解決新郎酒消費第一大障礙 ? 促銷活動 ? 客情維護的活動 ? 服務人員的培訓 餐飲渠道 ? 服務人員 ? 服務人員群體特點 生理需求 安全感 歸屬感 自尊 自主 餐飲渠道 餐飲渠道 ? 服務人員群體特點 階層低 大多來自農(nóng)村 大多女孩 不受尊重 落差大 滿足衣食住行 感情樸素，懂得回報 情感大于理智 自卑 餐飲渠道 ? 針對服務人員 ? 《餐飲店服務員客情推廣活動方案》 ? 活動目的 ? 通過尊重和情感化來聯(lián)絡和提升與酒店工作人員的客情。 ? 有效阻擊競品的高開瓶費政策 ? 活動原理 ? 新郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)（尤其是服務人員）的推介是至關重要的環(huán)節(jié)。開瓶費只是刺激服務員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長期、穩(wěn)定的銷量獲得 ? 活動對象 ? 重點餐飲店的核心服務員、領班 餐飲渠道 – 活動內(nèi)容 – 核心服務員的選擇 – 通過歷史銷量確定 – 以兌換開瓶數(shù)的高低為標準 – 通過酒店領班、促銷員確定有“影響力”的服務員 – 重點包房服務員，小組長，資深服務員 – 客情推廣方式 – 節(jié)日贈酒 – 春節(jié)、中秋贈給核心服務員作為回家送給父母的禮物（由業(yè)務員私下一對一的單獨贈發(fā)） – 聯(lián)誼會 – 每月組織 1－ 2次聯(lián)誼會，將核心服務員、領班召集在一起舉行座談會（形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、 K歌等），一方面?zhèn)鬟_公司的精神與產(chǎn)品賣點，另一方面收集各酒店及競品的情況 餐飲渠道 – 客情推廣要求 – 產(chǎn)品知識的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識、銷售技巧等 – 促銷活動的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動的內(nèi)容、要求的傳達，務必讓每個參會人員都要了解活動的主題，并讓他們參與進來，認真聽取他們對活動執(zhí)行的意見，尊重他們的建議 – 銷售競賽活動的開展：針對核心服務員、領班在原有銷量的基礎上制定的激勵方案，展開銷售競賽 – 方案由重點城市單獨制定 – 活動注意事項 – 聚會的服務員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個人的性格、生日、愛好等 – 活動中要進行簡單培訓，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡感情 – 本活動的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡核心服務人員，避免搞成單純的加大力度的促銷活動 餐飲渠道 ? 針對老板和核心消費者 ? 《酒店老板客情推廣活動方案 》 ? 活動目的 ? 拉動本酒店新郎酒的銷量，并擴大新郎酒的目標消費群體； ? 通過答謝餐會的形式，建立與酒店老板的客情，從而
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