四川郎酒集團(tuán)公司渠道銷售操作體系概論(編輯修改稿)
2025-03-28 21:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 之旅 ? 核心客戶成都之旅 團(tuán)購渠道 ? 新郎酒專賣店的建立 ? 品牌形象 ? 提供專業(yè)服務(wù) ? 走出去的銷售模式 ? 幾種特殊形式 ? 郎酒會(huì)所 ? 昆明模式 ? 郎酒俱樂部 ? 贛州模式 ? 會(huì)員制商場 餐飲渠道篇 餐飲渠道 ? 目標(biāo)消費(fèi)群體的確定 ? 有權(quán)利 ? 有錢 ? 高端消費(fèi) ? 政務(wù)宴請(qǐng) ? 商務(wù)宴請(qǐng) ? 目標(biāo)群體的需求 生理需求 安全感 歸屬感 自尊 自主 馬斯洛金字塔 餐飲渠道 地級(jí) 省會(huì) 餐飲渠道 ? 終端消費(fèi)者的消費(fèi)行為 慣性 指令 /指導(dǎo) 模仿 創(chuàng)新 95% 5% ? 消費(fèi)者消費(fèi)過程 餐飲渠道 外部因素 環(huán)節(jié)因素 媒體 我看到了 我喝到了 電視廣告 大牌 易拉寶 實(shí)物廣告 渠道環(huán)節(jié) 我喜歡它 餐飲渠道 ? 郎酒影響餐飲消費(fèi)者飲用的因素 習(xí)慣 口感障礙（不好喝） 價(jià)格模糊 知名度 餐飲渠道 ? 郎酒促進(jìn)餐飲消費(fèi)者飲用的因素 價(jià)格與價(jià)值 尊重與承認(rèn)（面子） 質(zhì)量 消費(fèi)回報(bào) 中國名酒 優(yōu)質(zhì)獨(dú)特的品質(zhì) 物有所值的價(jià)格 餐飲渠道 ? 促成消費(fèi)者決定的環(huán)節(jié) 餐飲渠道 ? 從以上環(huán)節(jié)總結(jié) ? 消費(fèi)者 ? 打破慣性是最大的阻力 ? 品牌帶來的自尊 ? 形象推廣重要性 ? 帶來尊重和承認(rèn)的促銷活動(dòng)會(huì)十分有效 ? 口感的認(rèn)知是重要環(huán)節(jié) ? 渠道因素 ? 服務(wù)人員 ? 促銷人員 餐飲渠道 目標(biāo)餐飲店的確定 進(jìn)店談判 免費(fèi)贈(zèng)送 免費(fèi)品嘗 服務(wù)員 開瓶費(fèi) 店老板 增值服務(wù) 積分獎(jiǎng)勵(lì) 客情維護(hù) 婚宴贈(zèng)送 消費(fèi)者 餐飲渠道 ? 餐飲渠道 ? 核心店的選擇 ? 地級(jí)城市 10—20家 A、 B類餐飲店 ? 縣級(jí)城市 5—10家 ? 買斷促銷或促銷進(jìn)店 ? 進(jìn)入的核心酒店必須 配備促銷小姐 ? 核心盤帶動(dòng) ? 為更多的 B、 C類店的 啟動(dòng)做基礎(chǔ) 餐飲渠道 ? 高端郎酒餐飲動(dòng)銷模式 《客情推廣方案》 開瓶費(fèi) 免費(fèi)品嘗 《婚宴贈(zèng)酒活動(dòng)》 餐飲渠道 ? 餐飲店的操作 ? 導(dǎo)入期 ? 針對(duì)消費(fèi)者 ? 免費(fèi)品嘗活動(dòng) ? 口感的認(rèn)知和適應(yīng) — 新郎酒未來核心競爭力 ? 品牌形象的推廣 ? 解決新郎酒消費(fèi)第一大障礙 ? 促銷活動(dòng) ? 客情維護(hù)的活動(dòng) ? 服務(wù)人員的培訓(xùn) 餐飲渠道 ? 服務(wù)人員 ? 服務(wù)人員群體特點(diǎn) 生理需求 安全感 歸屬感 自尊 自主 餐飲渠道 餐飲渠道 ? 服務(wù)人員群體特點(diǎn) 階層低 大多來自農(nóng)村 大多女孩 不受尊重 落差大 滿足衣食住行 感情樸素，懂得回報(bào) 情感大于理智 自卑 餐飲渠道 ? 針對(duì)服務(wù)人員 ? 《餐飲店服務(wù)員客情推廣活動(dòng)方案》 ? 活動(dòng)目的 ? 通過尊重和情感化來聯(lián)絡(luò)和提升與酒店工作人員的客情。 ? 有效阻擊競品的高開瓶費(fèi)政策 ? 活動(dòng)原理 ? 新郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)（尤其是服務(wù)人員）的推介是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。開瓶費(fèi)只是刺激服務(wù)員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長期、穩(wěn)定的銷量獲得 ? 活動(dòng)對(duì)象 ? 重點(diǎn)餐飲店的核心服務(wù)員、領(lǐng)班 餐飲渠道 – 活動(dòng)內(nèi)容 – 核心服務(wù)員的選擇 – 通過歷史銷量確定 – 以兌換開瓶數(shù)的高低為標(biāo)準(zhǔn) – 通過酒店領(lǐng)班、促銷員確定有“影響力”的服務(wù)員 – 重點(diǎn)包房服務(wù)員，小組長，資深服務(wù)員 – 客情推廣方式 – 節(jié)日贈(zèng)酒 – 春節(jié)、中秋贈(zèng)給核心服務(wù)員作為回家送給父母的禮物（由業(yè)務(wù)員私下一對(duì)一的單獨(dú)贈(zèng)發(fā)） – 聯(lián)誼會(huì) – 每月組織 1－ 2次聯(lián)誼會(huì)，將核心服務(wù)員、領(lǐng)班召集在一起舉行座談會(huì)（形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、 K歌等），一方面?zhèn)鬟_(dá)公司的精神與產(chǎn)品賣點(diǎn)，另一方面收集各酒店及競品的情況 餐飲渠道 – 客情推廣要求 – 產(chǎn)品知識(shí)的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等 – 促銷活動(dòng)的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動(dòng)的內(nèi)容、要求的傳達(dá)，務(wù)必讓每個(gè)參會(huì)人員都要了解活動(dòng)的主題，并讓他們參與進(jìn)來，認(rèn)真聽取他們對(duì)活動(dòng)執(zhí)行的意見，尊重他們的建議 – 銷售競賽活動(dòng)的開展：針對(duì)核心服務(wù)員、領(lǐng)班在原有銷量的基礎(chǔ)上制定的激勵(lì)方案，展開銷售競賽 – 方案由重點(diǎn)城市單獨(dú)制定 – 活動(dòng)注意事項(xiàng) – 聚會(huì)的服務(wù)員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個(gè)人的性格、生日、愛好等 – 活動(dòng)中要進(jìn)行簡單培訓(xùn)，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡(luò)感情 – 本活動(dòng)的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡(luò)核心服務(wù)人員，避免搞成單純的加大力度的促銷活動(dòng) 餐飲渠道 ? 針對(duì)老板和核心消費(fèi)者 ? 《酒店老板客情推廣活動(dòng)方案 》 ? 活動(dòng)目的 ? 拉動(dòng)本酒店新郎酒的銷量，并擴(kuò)大新郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體； ? 通過答謝餐會(huì)的形式，建立與酒店老板的客情，從而
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