【文章內(nèi)容簡介】 與展示 ? ? 便于顧客看到 ? 便于顧客找到 ? 便于挑選 ? ? 選用陳列工具 ? 貨架分段陳列 ? 商品陳列位置要動靜結(jié)合 ? ? 上貨與補貨 ? 商品整理作業(yè) ? 商品清潔作業(yè) ? ? 商品陳列擁擠雜亂 ? 商品價簽混亂 ? 清潔工具不清潔 ? 上貨，理貨，清潔同時進行時顧此失彼。 ? 三 .各類促銷方式 ? 通常出現(xiàn)以下促銷方式： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 四 .商品推銷基本方法 ? 促銷員在做好商品陳列之后，絕大多數(shù)的時間是在賣場里向顧客推銷產(chǎn)品，以完成銷售業(yè)績，所以推銷方法是促銷員應(yīng)掌握的最重要的技能。超市促銷員在賣場特定的區(qū)域里進行商品推銷，所以促銷員的推銷員方法有其自身特點。下面介紹超市推銷的基本做法。 ? ? ? 吆喝叫賣 ? 主動打招呼 ? 咨詢顧客需求 ? 向顧客介紹商品 ? 同類商品進行比較 ? 叫賣 引起 顧客 注意 吸引 顧客 前來 招呼 爭取 獲得 與顧 客溝 通的 機會 詢問 判斷 并獲 知顧 客的 不同 需求 拿取 幫助 顧客 完成 最后 的拿 取 展示 讓顧 客看 到并 感受 到商 品 建議 給出 幾個 建議 供顧 客選 擇 介紹 讓顧 客了 解商 品的 特點 及價 格 比較 類比 商品 的特 地功 能價 格 ? ? 涉及隱私，觸痛缺陷 ? 詆毀他人，抬高自己 ? 任意夸大作用 ? 急于求成，態(tài)度強勢 ? 過于熱情，滔滔不絕 ? 推銷不成，臉色驟變 ? 以貌取人，過于功利 ? 五 .推銷技巧 ? ，淡化目的 ? ，讓顧客信服 ? 熟悉商品生產(chǎn)企業(yè) ? 熟悉產(chǎn)品原料 ? 熟悉生產(chǎn)技術(shù)和流程 ? 熟悉產(chǎn)品歷史常識 ? 熟悉產(chǎn)品的功能 ? 熟悉使用，保存方法 ? ? ，讓顧客接受 ? 六 .促銷服務(wù)用語 ? ? ? ? ? ? 6.“請”字當(dāng)頭 ? 小結(jié) ? 本節(jié)比較詳細的介紹了商品操作流程與規(guī)范；介紹了一般超市的促銷方式，推銷員推銷的基本方法，商品的推銷技巧，促銷員服務(wù)用語等。這些都是需要促銷員在工作中不斷學(xué)習(xí)，掌握，應(yīng)用的技能。 第四講 促銷員經(jīng)常遇到的問 題及解決的辦法 ? 一 .碰到顧客詢問 ? 當(dāng)顧客有任何需要進行詢問時，無論促銷員是否清楚，都要幫忙解決。 ? ? ? ? 二 .顧客對促銷產(chǎn)生拒接 ? 促銷員促銷時，有時遭到顧客的拒絕，甚至有粗暴語言等尷尬局面時，促銷員要保持良好的心態(tài)，表現(xiàn)出自己的職業(yè)素質(zhì)，學(xué)會恰當(dāng)?shù)奶幚怼? ? 常見的情況有： ? ? ? ? ? 三 .顧客退換貨 ? 超市退換貨服務(wù)本應(yīng)該由服務(wù)臺提供，但有些顧客習(xí)慣找推銷商品的促銷員退換貨。當(dāng)促銷員碰到這樣的情況，應(yīng)該如何應(yīng)對呢？ ? ? ? 質(zhì)量問題退換貨 ? 顧客使用方法不當(dāng)退換貨 ? 顧客不喜歡退換貨 ? 顧客感覺價高導(dǎo)致退換貨 ? 四 .如何應(yīng)對顧客提出敏感問題及特殊要求 ? 如： ? 為什么你們超市沒有某品牌或某種商品 ? 為什么你們超市這個商品比某個超市的貴 ? 如： ? 當(dāng)顧客討價還價時，促銷員應(yīng)該委婉地回答顧客 ? 當(dāng)顧客購買商品要求多一些贈品時，促銷員可以委婉的回答顧客 ? 五 .如何應(yīng)對突發(fā)事件 ? ? 賣場出現(xiàn)水漬 ? 商品安全隱患處理 ? ? 碰到走散兒童 ? 顧客在超市病倒或摔傷 ? 發(fā)生火災(zāi) 附件： 《促銷員培訓(xùn)》 此內(nèi)容旨在讓利促銷員充分了解銷售的個性 和特征 ,其工作程序和工作目標以及為實現(xiàn)銷售目標 而必備之專業(yè)素養(yǎng)，銷售技巧 ,同時通過相關(guān)項目之 操作介紹和分析 ,使其初步掌握的知識具備針對性和 實戰(zhàn)意義 , 能盡快在銷售的具體工作中付諸實施。 1. 促銷員必備的素質(zhì)和品格 2. 促銷員必須熟知的產(chǎn)品 3. 促銷員的三大基本功 4. 促銷員的衣著規(guī)范 5. 促銷員的行為規(guī)范 6. 工作程序 7. 推銷技巧 8. 公司規(guī)章制度 9. 促銷員的崗位職責(zé) （ 1）成功的勇氣源于自信心 *對自己的能力和對產(chǎn)品的信心 *推銷從拒絕開始，服務(wù)從關(guān)心開始 *克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕 *堅忍不拔，契而不舍 《促銷員培訓(xùn)》 （ 2）成功的機遇源于進取心 *在吩咐之前，主動做應(yīng)做之事 *克服“拖延”的習(xí)慣 *具有清晰的目標 （ 3）成功的感覺源于想象力 *想象力是命運的另一個名字 （ 4）成功的動力源于熱（情）力 *熱情是促銷員最重要的品德之一 *熱情是可以引發(fā)的 （ 5）成功的關(guān)鍵源于自制力。 *“你一旦擁有自制，就比任何一個 要傷害你的人擁有優(yōu)勢?！? （ 1）了解自己的公司 *公司的歷史、特色及發(fā)展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *產(chǎn)生歸屬感 （ 2）掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢 *“三色法” 把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色 使之在同類物中脫穎而出，成為消費者關(guān)注的焦點 *品牌定位及特點 *品牌的尊崇度 *價格，付款方式，售后服務(wù) *其他特殊的推廣手段 （ 3）了解產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來多少收益 *市場分析，了解你的經(jīng)銷商 *經(jīng)銷商的利益和公司的利益 （ 4）與競爭對手優(yōu)缺點比較 *了解競爭產(chǎn)品情況 *了解競爭對手產(chǎn)品營銷策略，從容應(yīng)對，掌握主動 （ 5）己所不欲，勿施于人 ： *腳勤 ~手勤 ~嘴勤 *一般客戶 ~熟客 ~“朋友 ” *為了產(chǎn)生一種自信，在工作時不為儀表擔(dān)憂 *給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感 *最佳的第一印象，會帶來合作的信心 *客戶對促銷員的可信度和影響力的評判體現(xiàn)在： 語言 7% ，語調(diào) 38%， 視覺 55% *心理語言的堅（堅定的自信心） *身體語言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯?。? *心靈語言的定（平常心，輕松感） 6. 工作程序 貨品展示 /營業(yè)準備 促銷員儀表 招呼顧客 演示貨品 根據(jù)顧客需要 主動詢問及 主要功能 介紹產(chǎn)品“ FBA” 了解顧客需求 示范講解 處理顧客 簡介維修 使用方法 關(guān)注問題 及售后服務(wù) 附加推銷 提示保修卡 安排顧客付款 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 及購物票收存 調(diào)試所售新機 多謝 接待顧客 顧客轉(zhuǎn)介他人 及道別 再次回訪詢問 或重復(fù)消費 F： Feature 產(chǎn)品特征，本身具備的特殊功能 A： Advantage 優(yōu)點，由特性引發(fā)出的用途 B： Benefit 好處，由用途帶給顧客實際使用中的好處 FAB 的運用： 7. 推銷技巧 一、消費者具有鮮明的消費風(fēng)格 A. 創(chuàng)新型 B. 融合型 C. 主導(dǎo)型 D. 分析型 1. 喜歡新型產(chǎn)品 2. 希望產(chǎn)品外觀及功能有創(chuàng)意 3. 喜歡追求潮流 4. 要面子 5. 對新意見或事物特別有興趣 1．希望得到別人的注意及禮貌對待 2．喜歡與人分享自己的開心事 3．喜歡送禮給其關(guān)心的人 １．自己作主 ２．要求其它人認同他的說話 ３．支配一切 ４．有我說 ，沒你說 ５．固執(zhí)己見 １．詳細了解產(chǎn)品特性及用途 ２．要求物有所值 ３．關(guān)心產(chǎn)品的價格 １．介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處 ２．表現(xiàn)沖勁甚至狂熱 ３．表達方式具有趣味性 ４．交換潮流意見 ５．尊重對方 １．殷勤接待 ２．多了解其需要 ３．關(guān)注他想和大家所分享的事情 ４．關(guān)注他所關(guān)心的人 ５．多加建議，加快決定 １．在適當(dāng)時才與之主動招呼 ２．不要與他們硬碰 ３．聽從顧客指示 ４．不要催促 １．強調(diào)產(chǎn)品的物有所值 ２．詳細解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處 ３．要有耐心 ４．對產(chǎn)品知識掌握準確 一、促銷員與顧客非語言接觸： Ａ．跟顧客談話時，保持目光接觸 Ｂ．精神抖擻，總保持微笑 Ｃ．接待顧客時，放下手中的其它工作 Ｄ．要挺直站立，正面面對顧客 Ｅ．傾聽顧客談話，以點頭表示回應(yīng) １．打招呼： Ａ．您好，如果有需要的話請找我！ 二、促銷員在銷售過程中的促銷用語 ２．介紹產(chǎn)品： Ａ．您想買一臺怎樣的－－－呢？ Ｂ．那么，我為您介紹一下－－－吧！ Ｃ．這款是最新的型號－－－。 二、促銷員在銷售過程中的促銷用語 ３．顧客提出問題時： Ａ．問：關(guān)于其它品牌具有的功能 答：當(dāng)然，我們知道那個牌子的產(chǎn)品有 －－－功能，但是我們的產(chǎn)品具有的－ －－等功能，是其它品牌所沒有的，并 且更實用、更符合您的需要。 二、促銷員在銷售過程中的促銷用語 ３．顧客提出問題時： Ｂ．問：與某些品牌相比價格較高 答：索尼公司的產(chǎn)品應(yīng)用到許多尖端技 術(shù)，并且很多先進功能是專為使您獲得 最完美的享受而精心設(shè)計的，更加方便 實用，較其它品牌有許多優(yōu)勢，售后服 務(wù)也一樣出色。因為產(chǎn)品信譽好，許多 老顧客使用我們公司的產(chǎn)品后都認為物 超所值?。膳e例說明） 二、促銷員在銷售過程中的促銷用語 ３．顧客提出問題時： Ｃ．問：擔(dān)心存儲頻道繁瑣及功能操作復(fù)雜 答：索尼公司在設(shè)計產(chǎn)品時已經(jīng)考慮到這 一點，所以采用全自動搜索頻道及儲存， 一切可以輕輕松松完成。并且所有功能只 需按一下遙控器的對應(yīng)按鍵就可實現(xiàn)，十 分方便。雖然是進口品牌，但是特有的中 文菜單可以令您操作使用毫無障礙。那么， 您親自試一下吧?。▽⒅饕δ苎菔疽幌拢? 二、促銷員在銷售過程