菲亞特菲翔九大銷售流程培訓__陳英帥(編輯修改稿)
2025-03-28 12:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 辦法就是讓顧客相信 —— 真心相信 —— 你喜歡他，關心他 三 展廳接待 顧客在看車或交談時 ，讓客戶有被尊重感 ，讓客戶有方向感 ，讓客戶有輕松愉快感。 你會不會遇到無話可說的 尷尬局面？該怎么辦？ 三 展廳接待 顧客離店時 ，留下客戶的聯(lián)系方式，感謝客戶光顧，歡迎下次再來 （資料、名片） ，目送顧客離開視線為止 四 需求評估 寒暄與提問 傾聽并搜集顧客信息 總結(jié)與確認 目標 1. 建立顧客的信任感 2. 明確顧客的購車動機和需求 如何用望，聞，問，切的方式與客戶交談？ 四 需求評估 省錢 保值 利潤 驕傲 健康 安全 嗜好 地位 需求冰山 了解客戶的真正需求 四 需求評估 提問的技巧 廣泛收集客戶的相關信息 是誰？ 怎樣？ 何時？ 何地？ 為何？ 開放式提問 確認客戶的購車信心 封閉式提問 是？不是？ 可以？不可以？ 四 需求評估 ：姓名，電話，家庭住址，家庭成員，工作，愛好 ： 5W2H Who:購買者、決策者、影響者 When:購買的時間 Where:購買的地點、了解信息的渠道 Why:主要需求：用途 What:對比車型、感興趣 的配置 How:購買方式 How much：購車預算 四 需求評估 1. 您是第一次到我們店嗎？ ？ 呢？ ？ ？ 1. ？ ？ ？ ? 1. ？您對我們這款車有了解嗎？ 四 需求評估 注意事項 ，從客戶感興趣的話題入手，話題一定要深入 ，挖掘客戶的潛在需求 ，適時插入贊詞，表示對客戶的尊重 ，要兼顧所有的人 ，對客戶造成壓迫感 四 需求評估 總結(jié)客戶需求 例： 張大哥，通過剛剛的交談，小王已經(jīng)大概了解了您的購車需求，我簡單的總結(jié)一下您看好嗎？ 這次購車，張大哥主要是送給妻子，方便妻子接送孩子，主要考慮安全性和油耗， AT的，所有手續(xù)辦完在 15萬以內(nèi)，您看是這樣的嗎？ 張大哥，小王覺得菲翔勁享版珊瑚紅挺適合您的。 五 選車介紹 一 .6方位繞車及其注意事項 二 .FAB介紹法則 三 .顧客異議處理方法 目標 幫助顧客進一步了解車型，解除疑慮，建立對車型的信心 五 選車介紹 45度：品牌歷史、車型風格、外觀、前臉、燈、保險杠，玻璃，雨刷，前機蓋。 ：側(cè)面外觀、激光焊接車身、懸掛、剎車、輪胎，輪轂，后視鏡，門把手，隔音膠條。 ：后部外觀、后擋風玻璃，后燈，行李箱空間、備胎，逃生 裝置。 ：舒適性、內(nèi)飾裝潢、座椅空間靈活性，中央扶手，后頂燈，兒童座椅安裝卡口，頭枕。 ：儀表盤、各功能鍵性能，行車電腦，一鍵升降玻璃，方向盤，變速箱，中央扶手。 一 .6方位繞車及其注意事項 ：整體布局、隔音棉，發(fā)動機 (動力 油耗）、 ABS+EBD+BA，防撞鋼梁 +吸能盒，蓄電池，下護板。 五 選車介紹 ：話術要有組織，有亮點，背熟了才能靈活運用 ：從客戶感興趣的地方開始 ：與客戶交流，讓客戶融入 一 .6方位繞車及其注意事項 注意說話的節(jié)奏，不宜過快， 張弛有度，可以多與客戶溝通。 五 選車介紹 ，或故意貶低競品，以免引起客戶的反感 1米左右的距離，不要太近，以手勢引導客戶的目光焦點，避免給客戶帶來壓迫感 一定要注意哦！ 一 .6方位繞車及其注意事項 五 選車介紹 ，由上至下，由左至右 2. FAB延伸到 介紹法： F： Feature 特征 B： Benefit 優(yōu)點 I： impact 沖擊（圖像，圖畫，故事） 二 .FBE介紹法則 我們來做個練習吧？ 五 選車介紹 三 .顧客異議處理方法 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 六 試乘試駕 二 .試乘試駕前 三 .試乘試駕中 四 .試乘試駕后 目標 試乘試駕 一 .準備工作 進一步提高顧客對產(chǎn)品的信心，在感情上獲得
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