第八章影響消費者行為的市場因素(編輯修改稿)
2025-03-28 12:41 本頁面
【文章內容簡介】 ? （ 1）消費者對調低商品價格的心理反應 一般情況下，調低商品價格會激發(fā)消費者的購買欲望，促使其大量購買。但有時會失去消費者，減少商品銷售。 常見的消費者心理反應有： ①降價產品是淘汰產品，新產品即將問世；②降價產品是滯銷產品，質量低劣，款式落后，或者有嚴重缺陷，小心上當；③商品已經降價，還會繼續(xù)下降，等到價格更低時再買；④購買降價商品有失身份，有損自尊心和心理上的滿足感。 ?（ 2）消費者對調高商品價格的心理反應 調高商品價格，通常對消費者不利，會減少需求，影響商品銷售。 ?實際生活中，消費者對企業(yè)提價的心理反應可能是：①這種商品都很暢銷，不趕緊買就買不到，這種產品很有價值；②這種產品價格看漲，將來可能還會繼續(xù)漲價，將來購買會吃虧，不如現(xiàn)在就買。 ? 2．商品調價的心理策略 ?（ 1）商品降價的心理策略 ? 1）降價幅度要適宜。 10% — 40%幅度有利于刺激購買，超出 50%，消費者疑慮會顯著增加。 ? 2）準確把握降價時機。不能過于頻繁。 ? 3）注意采用暗降策略（變相降價）。 ?（ 2）商品提價的心理策略 ? 1）提價幅度不宜過大。一般以 5%為界限，而且商品提價應循序漸進。 ? 2）注意采用暗調策略。 ? 3）做好宣傳解釋工作。 ?第二節(jié) 購物環(huán)境與消費者行為 ?一、商店類型與招牌命名 ? 1．商店類型與消費者行為 ?按經營規(guī)模：大型、中型、小型商店； ?按經營商品種類：綜合商店、專業(yè)商店； ?按經營方式：百貨商店、超級市場、連鎖商店、貨倉式商店、便利商店； ?按經營商品及購物環(huán)境的檔次：高檔精品店、中低檔大眾商店等 ? （ 1）大型百貨商場：綜合功能強，滿足消費者求全心理、選擇心理、安全心理等購買心理需求； ? （ 2）專業(yè)商店：專業(yè)化程度高，能更好地滿足消費者對某種特定商品的深層需求； ? （ 3）超級市場：為消費者提供較多的參與和使用機會，滿足消費者參與感、主動性、創(chuàng)造性的心理需要 ? （ 4）連鎖商店：使消費者減少風險防御心理，節(jié)省挑選時間，縮短購買過程 ? （ 5）貨倉式商場：價格低廉，滿足求實、求廉的購買動機 ? （ 6）高檔精品店：滿足部分消費者求名、炫耀、攀比的購買動機 ? 2．商店招牌與消費者行為 ? 商店招牌：是指商店的名稱，是用以識別商店、招徠生意的牌號。 （ 1）商店招牌命名的心理策略 ? 1）以商店主營商品命名，滿足消費者求便心理。 ? 2）以商店經營特點命名，滿足消費者求信心理。 ? 3）以名人、名牌商標或象征高貴事物的詞語命名，滿足消費者求名、求奢心理。 ? 4）以新穎、奇特的表現(xiàn)方式命名，引起消費者好奇心理。誘發(fā)消費者購買商品的感情動機。 ? 5）以寓意美好的詞語和事物命名，迎合消費者喜慶吉祥心理。 ? （ 2）商店標志設計的心理要求 ? 1）獨特。避免相同或雷同是標志設計的最基本要求。 ? 2）統(tǒng)一。一般地，連鎖店和企
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