【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是一家要用到潤(rùn)滑油的公司 . ? 潛在?是一家要用到潤(rùn)滑油的公司 ,他有 可能使用到 XXX潤(rùn)滑油 . “ 接觸?是已經(jīng)拜訪過(guò)的 ,會(huì)見(jiàn)了與潤(rùn)滑油 采購(gòu)有關(guān)的人員 ,了解基本情況和挖掘需求 . ? 談判?是針對(duì)客戶(hù)的需要提供了全面的 解決方案 ,進(jìn)行說(shuō)服 ,或正在討價(jià)還價(jià) . ? 達(dá)成協(xié)議?是指客戶(hù)已經(jīng)承諾購(gòu)買(mǎi) XXX潤(rùn)滑油 ,或已經(jīng)簽訂采購(gòu)合同 . ? 定單?是指客戶(hù)第一次下單，公司現(xiàn)有客戶(hù)也屬于 O的客戶(hù) . 持續(xù)六個(gè)月不下訂單就屬于流失客戶(hù)，應(yīng)該重新列入 P客戶(hù) 客戶(hù)已經(jīng)付款 . S——SUSPECTS “疑似? 客戶(hù)階段 P—— PROSPECTS ? 潛在? 客戶(hù)階段 A—— APPROACH ? 接觸? 客戶(hù)階段 N—— NEGOTIATE ? 談判?階段 C—— CLOSE ? 達(dá)成協(xié)議?階段 O—— ORDER 獲得訂單 P—— PAYMENT 付款 調(diào)查 分析 銷(xiāo)售能力 銷(xiāo)售管理 S100 P80 A50 N30 C15 O10 P10 售前 售中 售后 “ 疑似?客戶(hù) : 是一家要用到潤(rùn)滑油的公司 . “ 潛在”是一家要用到潤(rùn)滑油的公司 ,他有 可能使用到 XXX潤(rùn)滑油 . “ 接觸”是已經(jīng)拜訪過(guò)的 ,會(huì)見(jiàn)了與潤(rùn)滑油 采購(gòu)有關(guān)的人員 ,了解基本情況和挖掘需求 . “ 談判”是針對(duì)客戶(hù)的需要提供了全面的 解決方案 ,進(jìn)行說(shuō)服 ,或正在討價(jià)還價(jià) . “ 達(dá)成協(xié)議”是指客戶(hù)已經(jīng)承諾購(gòu)買(mǎi) XXX潤(rùn)滑油 ,或已經(jīng)簽訂采購(gòu)合同 . “ 定單”是指客戶(hù)第一次下單，公司現(xiàn)有客戶(hù)也屬于 O的客戶(hù) . 持續(xù)六個(gè)月不下訂單就屬于流失客戶(hù)，應(yīng)該重新列入 P客戶(hù) 客戶(hù)已經(jīng)付款 . ?疑似?和?潛在?的區(qū)別 ? 疑似?僅僅是一家公司 ,他要用到潤(rùn)滑油而已。 ? 潛在?是一家公司，他要用到潤(rùn)滑油，且有一定的可能性轉(zhuǎn)化成長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的客戶(hù)。 如何找到疑似客戶(hù) (Suspect) ： ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 公司電話(huà)簿 (黃頁(yè) ) ? 商業(yè)期刊 , 行業(yè)報(bào)紙 , 電視新聞 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 行業(yè)協(xié)會(huì)資料 , 研討會(huì) ….. 疑似客戶(hù) : 只是一家會(huì)用到潤(rùn)滑油的公司 具體運(yùn)作： 一、收集信息、建立客戶(hù)檔案 所在區(qū)域有哪些用潤(rùn)滑油客戶(hù)？ 年用量？ 用哪些品種牌號(hào)的潤(rùn)滑油？ 現(xiàn)用哪些品牌？ 用在哪些設(shè)備機(jī)器？ 有哪些需求？采購(gòu)條件？采購(gòu)決策過(guò)程？ 有客戶(hù)管理系統(tǒng)的錄入系統(tǒng) 沒(méi)有系統(tǒng)手工建立 二、建立 SPANCO客戶(hù)信息 客戶(hù)狀態(tài)跟蹤 三、制定 周拜訪計(jì)劃 選擇正確的客戶(hù)拜訪（全部來(lái)自 SPANCO) 四、執(zhí)行和日回顧 文員輸入 DPMS 注意 :銷(xiāo)售助理每天及時(shí)錄入 五 、階段性回顧 (周會(huì) ) 目的： ，執(zhí)行必然大打折扣 ，對(duì)業(yè)務(wù)員提供及時(shí)的支持（銷(xiāo)售經(jīng)理 + 銷(xiāo)售主任 ) 方式 : DPMS報(bào)表與業(yè)務(wù)員回顧 SPANCOP進(jìn)展 SPANCOP 客戶(hù)的拜訪計(jì)劃 ：《大客戶(hù)狀態(tài)跟蹤表》 :成功率 /轉(zhuǎn)換周期，體現(xiàn)在《大客戶(hù)狀態(tài)月度匯總表》 負(fù)責(zé)人 : 銷(xiāo)售經(jīng)理 時(shí)間要求 : 每周 2小時(shí) 客戶(hù)編號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 銷(xiāo)售代表 計(jì)劃拜訪日期 實(shí)際拜訪日期 拜訪銷(xiāo)售執(zhí)行標(biāo)志 拜訪部門(mén) 拜訪對(duì)象 拜訪目的00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 7年 01月 31日未完成工程 王工 了解對(duì)方生產(chǎn)進(jìn)度和新廠計(jì)劃00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 6年 11月 06日 200 6年 12月 01日已完成生產(chǎn)部 梁工 溝通模具噴劑的用量和計(jì)劃00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 6年 11月 06日 200 6年 12月 04日已完成采購(gòu)部 趙工跟蹤了解對(duì)方年底第三工廠進(jìn)度00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 6年 11月 07日 200 7年 01月 10日已完成生產(chǎn) 王工 了解第四廠生產(chǎn)進(jìn)度00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 6年 11月 07日未完成采購(gòu) 趙工 年底答謝00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 6年 11月 07日 200 6年 12月 18日已完成生產(chǎn)部 梁工 挖潛新用量的跟蹤00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 6年 11月 07日 200 6年 12月 11日已完成工程部 梁工 溝通噴劑的增量00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 6年 11月 07日 200 6年 11月 09日已完成工程部 采 購(gòu)部 梁屹 趙 曉光跟進(jìn)用油進(jìn)度（三廠） 確認(rèn)設(shè)備用油情況（二廠）00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 6年 11月 08日 200 7年 01月 16日已完成工程 王工 和對(duì)方溝通模具廠的換油00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 6年 11月 08日 200 6年 11月 21日已完成設(shè)備部 采 購(gòu)部 梁工 趙 工 ＋＋ ＋ ＋00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 6年 11月 08日 200 6年 12月 27日已完成采購(gòu)部 采 購(gòu)部 王濤 趙 小光 送禮物 送禮物00009 SMC [中 國(guó)] 有限公司 AAA 200 6年 11月 09日 200 6年 11月 15日已完成生產(chǎn)部 梁屹 跟進(jìn) 起始日期: 2 0 0 6 年1 1 月0 1 日 結(jié)束日期: 2 0 0 7 年0 2 月1 4 日 經(jīng)營(yíng)部門(mén): 全部 客戶(hù): 全部 銷(xiāo)售代表: 全部 完成標(biāo)志: 全部 客戶(hù)拜訪計(jì)劃明細(xì) SPANCOP的關(guān)鍵考核指標(biāo) 1． 客戶(hù)轉(zhuǎn)換成功率 (Hit rate)： （ C+O） /（ P+A+N+C+O） 客戶(hù)數(shù)之比率 20% （達(dá)成 +訂單） /(潛在 +接觸 +談判 +達(dá)成 +訂單）客戶(hù)數(shù) 20% 2．轉(zhuǎn)化周期 (Cycle time)： (PO)所需平均時(shí)間 4月 （潛在 — 訂單花時(shí)間） (Pipeline strength): (P+A+N)潛在 +接觸 +談判的預(yù)估量 /年增量 5 ： 5% 分享 :以上關(guān)鍵考核指標(biāo)各意味什么 ? 市場(chǎng)容量多大 ? 他在增長(zhǎng) ,停滯還是下降 ? 影響市場(chǎng)的那些因素會(huì)改變 ? 我們主要潛在客戶(hù)的價(jià)值取向是什么 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式是什么 ? 現(xiàn)在有變化嗎 ? 有沒(méi)有一些新的法律法規(guī)影響市場(chǎng) ? 增長(zhǎng)趨勢(shì)如何 ? 我們必須集中精力關(guān)注于那塊市場(chǎng) ? 結(jié)論寫(xiě)入年度的《業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃》，每季度更新 市場(chǎng)計(jì)劃 ?獵手?文化 從 哪里可以得到 疑似客戶(hù)信息 ? 每年 至少應(yīng)該有多少疑似客戶(hù) 的名單 ? 有多少個(gè)可以轉(zhuǎn)化 成有質(zhì)量的潛在客戶(hù) ? 從疑似轉(zhuǎn)化成我們的客戶(hù) ,其 轉(zhuǎn)化比率 多高 ? 為 完成任務(wù) 我需要至少 多少疑似客戶(hù) ? 我將采取什么 行動(dòng)計(jì)劃 ? 調(diào)查 潛在客戶(hù)數(shù) 銷(xiāo)售能力 銷(xiāo)售管理 S1000 P500 A400 N300 C100 O100 P100 重點(diǎn) : 要計(jì)劃開(kāi)發(fā)多少客戶(hù)你才能完成任務(wù) ? 好象市場(chǎng)上客戶(hù)并不全部清楚嗎 ? 有些潛在客戶(hù)跟了一定時(shí)間后就不了了之了 ?目前銷(xiāo)售人員跟蹤的狀況也不太清楚 ? 銷(xiāo)售人員的開(kāi)發(fā)成功率究竟是多少 ?客戶(hù)為什么沒(méi)拿下 ? 為什么成功率低 ? SPANCOP管道：價(jià)值 S P A N C O P 保證每一階段 標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售活動(dòng)被 完成 ,以便順利 進(jìn)行到下一步驟 完整連續(xù)的 記錄便于客戶(hù)管理 幫助提高產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)管理 幫助我們有計(jì)劃的 完成銷(xiāo)售任務(wù) 銷(xiāo)售經(jīng)理可以 發(fā)現(xiàn) 銷(xiāo)售人員的 強(qiáng)項(xiàng)和待改 進(jìn)的地方 ,以便于幫助 提高銷(xiāo)售技能 ?◆ 幫助我們獲取所有客戶(hù)的信息 ,管住客戶(hù) 。 ?從疑似 —— 潛在 —— 訂單（現(xiàn)實(shí)客戶(hù)） ?◆ 幫助我們進(jìn)行計(jì)劃管理、銷(xiāo)售進(jìn)度管理。 ?管住了計(jì)劃源頭、計(jì)劃過(guò)程、計(jì)劃的執(zhí)行者 ?幫助我們完成任務(wù)！ ?◆ 幫助我們管理客戶(hù)經(jīng)理： ? 我們?yōu)槭裁匆?SPANCO? ? 如何管理客戶(hù)經(jīng)理： ? 客戶(hù)經(jīng)理是否投放 足夠的時(shí)間 到新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)上 ? ? 客戶(hù)經(jīng)理是否有 足夠的?潛在客戶(hù)? 以確?？梢赃_(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) ? ? 客戶(hù)經(jīng)理的 方向是否正確 ? ? 轉(zhuǎn)化一個(gè)潛在客戶(hù)通常 需要多長(zhǎng)的時(shí)間 ? ? 為什么我們會(huì)失去這個(gè)潛在客戶(hù) ?是 能力上有差距 還是 其他的原因 ? ? 互動(dòng)： ? SPANCOP管道方法有哪些特點(diǎn)？ ? 我們應(yīng)該如何應(yīng)用？ ? （四） 經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 以追求利益最大化為目標(biāo)的獨(dú)立的商業(yè)機(jī)構(gòu) 從 我們 的角度 ?增加業(yè)績(jī) ?減低銷(xiāo)售成本 ?提高市場(chǎng)行銷(xiāo)能力 ?交貨快 ?小定單的彈性 ?信用的彈性 ?減低庫(kù)存 ?提供更廣的產(chǎn)品線 ?減少聯(lián)絡(luò)成本 ?交情 從客戶(hù)的角度 (Flip chart) Trading frequency 為什么