售前工程師演講材料(編輯修改稿)
2025-03-28 11:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 在你準(zhǔn)備演講時扮演技術(shù)建議者 ? 幫你同其他人取得直接聯(lián)系 ? 明確需求 ? 確認(rèn)可供選擇的解決方案 ? 澄清將被問到的問題 ? 給你的建議書提供材料 ? 為你的演講提供背景資料 ? 在你進(jìn)行演講時扮演積極的角色 聽眾的需求 ? 從長遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 ? 提高公司的市場競爭力 ? 完成項目改進(jìn)任務(wù) ? 減低勞動強(qiáng)度 ? 提升工作效率 ? 保障安全可靠 ? 個人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 ? 增加個人政績 ? 使用新技術(shù)的快感 客戶整體需求： 決策者個人需求： 聽眾的針對此次演講的態(tài)度 ? 積極倡導(dǎo) ? 有興趣參加 ? 一般被裹挾 ? 抱有遲疑態(tài)度 ? 抵觸參加 聽眾的專業(yè)水平 ? 很高，全面超過演講者 ? 較高，與演講者各有所長 ? 一般，普遍不如演講者 ? 較差，知之甚少 ? 一無所知 ? 以上情況有時會附加偏見 聽眾有可能的疑慮 ? 方案的可行性 ? 成本的高低 ? 成功機(jī)會的大小 ? 與他們自身本職工作的切合程度 ? 能否得到上司的獎勵和賞識 ? 能否得到同事的認(rèn)可 ? 能否得到下屬的配合 初步應(yīng)對策略 ? 應(yīng)對態(tài)度 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 ? 應(yīng)對措施 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢說明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報、便于操作、靜觀后果 確定演講目的：走向行動 ? 留下特定的印象 ? 接受我們的理念 ? 接受我們的實施方案 ? 增加客戶的預(yù)算 ? 讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 ? 推動最終成交 ? 打消特定的疑慮 練習(xí) ? 設(shè)想下一次展示或回憶某一次演講過程，填寫完整的“目標(biāo)分析表” 第三部分：處理問題與反對 ? 問題與反對意見的價值 ? 回答提問的目的、基本流程和要求 ? 常見的三種提問和應(yīng)對方式 ? 常見的反對意見和應(yīng)對方式 目標(biāo)客戶提問的價值 ? 客戶在傾聽 ? 客戶有興趣更深入的了解 ? 客戶有疑惑 ? 客戶不滿 ? 客戶想
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