售前工程師演講材料-文庫吧資料
2025-03-14 11:00本頁面
【正文】 講內(nèi)容 確定演示方式 彩排 正式演講 評估反饋 設(shè)定演講目標(biāo) ? 確認(rèn)銷售階段 ? 分析聽眾需求 ? 確定演講目標(biāo) ? 演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí) 演講所處的銷售階段 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 接觸客戶，發(fā)展需求階段 ? 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段 ? 談判成交階段 分析聽眾需求 ? 聽眾的角色 ? 是否有內(nèi)部支持者 ? 聽眾的需求 ? 聽眾的態(tài)度 ? 聽眾的專業(yè)水平 ? 可能的疑慮 聽眾的角色 ? 從層次分： 決策層、運(yùn)作層、使用層 ? 從角色貢獻(xiàn)分 首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)決定者、行政把關(guān)者、購買者、使用者 小結(jié) ? 國有及大客戶的普遍心態(tài)：安全、穩(wěn)定是普及的心理 ? 仕途和政績是他們畢生的奮斗目標(biāo) ? 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明：此事 A作主，那事 B當(dāng)家，第三件事要與 C打招呼 ? 最大限度的避免傷到和氣，傷到面子：成為爭論中的蠃家、銷售中的輸家 ? 自身的利益是思維中的第一反應(yīng) 內(nèi)部支持者的價(jià)值 ? 在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者 ? 幫你同其他人取得直接聯(lián)系 ? 明確需求 ? 確認(rèn)可供選擇的解決方案 ? 澄清將被問到的問題 ? 給你的建議書提供材料 ? 為你的演講提供背景資料 ? 在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色 聽眾的需求 ? 從長遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 ? 提高公司的市場競爭力 ? 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) ? 減低勞動(dòng)強(qiáng)度 ? 提升工作效率 ? 保障安全可靠 ? 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 ? 增加個(gè)人政績 ? 使用新技術(shù)的快感 客戶整體需求： 決策者個(gè)人需求： 聽眾的針對此次演講的態(tài)度 ? 積極倡導(dǎo) ? 有興趣參加 ? 一般被裹挾 ? 抱有遲疑態(tài)度 ? 抵觸參加 聽眾的專業(yè)水平 ? 很高，全面超過演講者 ? 較高，與演講者各有所長 ? 一般，普遍不如演講者 ? 較差，知之甚少 ? 一無所知 ? 以上
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