售前工程師演講材料(文件)
【正文】 應對方法 ? 客戶沒理解或理解錯誤的反對意見； ? 得到不利條件（客戶采購前提或評價標準不同）帶來的反對意見； ? 沒說出原因的反對意見。 介紹不同之處，銷售利益 避免不切實際的承諾 善用手勢、聲調變化、目光注視等技巧增加感染力 結構中的結束部分 ? 目 的： 感謝客戶 請求行動 /支持 /承諾 ? 主要內容： 內容回顧 重申目的 請求 /支持 /承諾 表示感謝和祝愿 ? 要 求： 簡潔、真誠、發(fā)自內心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本公司產品－－這是講座的根本目的 第二部分：有效的流程、目標和內容 演講的基本流程 設定演講目標 有效組織內容 基本演講流程 設定演講目標 設定演講內容 確定演示方式 彩排 正式演講 評估反饋 設定演講目標 ? 確認銷售階段 ? 分析聽眾需求 ? 確定演講目標 ? 演講目標設定練習 演講所處的銷售階段 ? 尋找目標客戶 ? 接觸客戶，發(fā)展需求階段 ? 方案設計呈現階段 ? 談判成交階段 分析聽眾需求 ? 聽眾的角色 ? 是否有內部支持者 ? 聽眾的需求 ? 聽眾的態(tài)度 ? 聽眾的專業(yè)水平 ? 可能的疑慮 聽眾的角色 ? 從層次分： 決策層、運作層、使用層 ? 從角色貢獻分 首倡者、內部支持者、技術影響者、行政影響者、決策者、技術決定者、行政把關者、購買者、使用者 小結 ? 國有及大客戶的普遍心態(tài)：安全、穩(wěn)定是普及的心理 ? 仕途和政績是他們畢生的奮斗目標 ? 職責與利益的區(qū)段劃分，有經歷者心知肚明：此事 A作主，那事 B當家，第三件事要與 C打招呼 ? 最大限度的避免傷到和氣，傷到面子：成為爭論中的蠃家、銷售中的輸家 ? 自身的利益是思維中的第一反應 內部支持者的價值 ? 在你準備演講時扮演技術建議者 ? 幫你同其他人取得直接聯系 ? 明確需求 ? 確認可供選擇的解決方案
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