售前工程師演講材料-閱讀頁(yè)
2025-03-20 11:00本頁(yè)面
【正文】 和如何證明 給他們真實(shí)的證據(jù) 重新回顧你的證據(jù)和結(jié)論 ? 要求： 不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語(yǔ)言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要運(yùn)用客戶的語(yǔ)言 提問(wèn)確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)。 不要擴(kuò)大弱點(diǎn)。 信息類(lèi)提問(wèn) ? 這類(lèi)問(wèn)題是由于聽(tīng)眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。 回答信息類(lèi)提問(wèn)的方法 ? 回答以前，核查你對(duì)提問(wèn)的理解是否正確 ? 回答問(wèn)題 ? 核查提問(wèn)者對(duì)你的回答是否滿意 考察技術(shù)能力類(lèi)提問(wèn) ? 提問(wèn)者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問(wèn)題的能力 ? 提問(wèn)者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者 ? 處理原則： 清楚聆聽(tīng) 確認(rèn)問(wèn)題產(chǎn)生的環(huán)境和原因 體諒提問(wèn)者產(chǎn)生問(wèn)題的原因 從客戶應(yīng)用的角度回答 與提問(wèn)者和全體聽(tīng)眾確認(rèn) 陷阱類(lèi)提問(wèn) ? 提問(wèn)者并不友好； ? 提問(wèn)者可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者 ? 常見(jiàn)的陷阱問(wèn)題 超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問(wèn)題； 公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷（不良客戶記錄，技術(shù)本身的弱點(diǎn)等）； 評(píng)價(jià)對(duì)手公司的產(chǎn)品，服務(wù)等 評(píng)價(jià)自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點(diǎn)。 沒(méi)有理解或理解錯(cuò)誤的意見(jiàn) ? 承擔(dān)沒(méi)有讓人理解的責(zé)任 ? 確認(rèn)沒(méi)有理解的內(nèi)容 ? 用正確的信息加以解釋 ? 核實(shí)你己將問(wèn)題解釋清楚，對(duì)方己完全理解 以前與公司合作過(guò)，但有不愉快的經(jīng)歷 ? 確認(rèn)理解但不要表示贊成； ? 回顧決定的標(biāo)準(zhǔn)，盡可能提出證據(jù)以表明你的解決方案是符合標(biāo)準(zhǔn)的 ? 確認(rèn)己回答了提問(wèn)者的問(wèn)題； ? 由于這是解答不利條件的問(wèn)題，一定要試圖改變對(duì)方的感覺(jué)。給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 處理提問(wèn)和反對(duì)意見(jiàn)小結(jié) ? 叫好的是看客，挑剔的是買(mǎi)主 ? 邁過(guò)一個(gè)門(mén)坎，接近一步成功 ? 專業(yè)精通是基礎(chǔ)，技巧熟練是保證 總結(jié) ? 客戶視角 ? 根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展階段，把握內(nèi)容定位 ? 認(rèn)真預(yù)演 ? 真情就是好文章 ? 百煉成鋼 演講完畢，謝謝觀看！
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