售前工程師演講材料-展示頁(yè)
2025-03-16 11:00本頁(yè)面
【正文】 情況有時(shí)會(huì)附加偏見(jiàn) 聽(tīng)眾有可能的疑慮 ? 方案的可行性 ? 成本的高低 ? 成功機(jī)會(huì)的大小 ? 與他們自身本職工作的切合程度 ? 能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí) ? 能否得到同事的認(rèn)可 ? 能否得到下屬的配合 初步應(yīng)對(duì)策略 ? 應(yīng)對(duì)態(tài)度 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 ? 應(yīng)對(duì)措施 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果 確定演講目的：走向行動(dòng) ? 留下特定的印象 ? 接受我們的理念 ? 接受我們的實(shí)施方案 ? 增加客戶的預(yù)算 ? 讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 ? 推動(dòng)最終成交 ? 打消特定的疑慮 練習(xí) ? 設(shè)想下一次展示或回憶某一次演講過(guò)程，填寫(xiě)完整的“目標(biāo)分析表” 第三部分：處理問(wèn)題與反對(duì) ? 問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)的價(jià)值 ? 回答提問(wèn)的目的、基本流程和要求 ? 常見(jiàn)的三種提問(wèn)和應(yīng)對(duì)方式 ? 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)和應(yīng)對(duì)方式 目標(biāo)客戶提問(wèn)的價(jià)值 ? 客戶在傾聽(tīng) ? 客戶有興趣更深入的了解 ? 客戶有疑惑 ? 客戶不滿 ? 客戶想了解或考察我們的能力水平 ? 客戶提問(wèn) 80%是積極的！ 目標(biāo)客戶的反對(duì)意見(jiàn)意味著 ? 良性的 ? 對(duì)某些問(wèn)題有自己的看法 ? 客戶的經(jīng)歷與你的不同 ? 時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排 ? 惡性的 ? 隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn) ? 隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒 ? 目標(biāo)與你不同 回答提問(wèn)的目的、流程和要求 ? 目 的： ? 讓聽(tīng)眾參與，加強(qiáng)雙向溝通 ? 打消客戶疑慮，提高信任感 ? 主要內(nèi)容： ? 歡迎提出問(wèn)題 ? 目光注視提問(wèn)者 ? 感謝提問(wèn)者 ? 面對(duì)全體澄清問(wèn)題 ? 從客戶的角度回答問(wèn)題 ? 確認(rèn) 三種類型的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法 ? 了解信息類的 ? 考察技術(shù)能力（演講人的能力，所搭建的環(huán)境等） ? 陷井式：故意向你的短處。展 示 技 巧
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