售前工程師演講材料-展示頁
2025-03-16 11:00本頁面
【正文】 情況有時會附加偏見 聽眾有可能的疑慮 ? 方案的可行性 ? 成本的高低 ? 成功機會的大小 ? 與他們自身本職工作的切合程度 ? 能否得到上司的獎勵和賞識 ? 能否得到同事的認可 ? 能否得到下屬的配合 初步應對策略 ? 應對態(tài)度 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 ? 應對措施 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢說明、效果或利益引導、投資回報、便于操作、靜觀后果 確定演講目的：走向行動 ? 留下特定的印象 ? 接受我們的理念 ? 接受我們的實施方案 ? 增加客戶的預算 ? 讓領導認可 ? 推動最終成交 ? 打消特定的疑慮 練習 ? 設想下一次展示或回憶某一次演講過程，填寫完整的“目標分析表” 第三部分：處理問題與反對 ? 問題與反對意見的價值 ? 回答提問的目的、基本流程和要求 ? 常見的三種提問和應對方式 ? 常見的反對意見和應對方式 目標客戶提問的價值 ? 客戶在傾聽 ? 客戶有興趣更深入的了解 ? 客戶有疑惑 ? 客戶不滿 ? 客戶想了解或考察我們的能力水平 ? 客戶提問 80%是積極的！ 目標客戶的反對意見意味著 ? 良性的 ? 對某些問題有自己的看法 ? 客戶的經(jīng)歷與你的不同 ? 時間、預算等客戶原有的計劃安排 ? 惡性的 ? 隱藏的個人利益的另類表現(xiàn) ? 隱藏的團體利益的難以啟齒 ? 目標與你不同 回答提問的目的、流程和要求 ? 目 的： ? 讓聽眾參與，加強雙向溝通 ? 打消客戶疑慮，提高信任感 ? 主要內(nèi)容： ? 歡迎提出問題 ? 目光注視提問者 ? 感謝提問者 ? 面對全體澄清問題 ? 從客戶的角度回答問題 ? 確認 三種類型的問題和應對方法 ? 了解信息類的 ? 考察技術(shù)能力（演講人的能力，所搭建的環(huán)境等） ? 陷井式：故意向你的短處。展 示 技 巧
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