國(guó)際貿(mào)易操作實(shí)務(wù)-08國(guó)際貿(mào)易談判(編輯修改稿)
2025-03-28 10:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 優(yōu)先。 ? 也可用互換名片的方式進(jìn)行介紹，此時(shí)，應(yīng)雙手將名片以正面朝上、文字向?qū)Ψ降姆较騻鬟f給對(duì)方，對(duì)方接受后也應(yīng)立即將自己的名片回傳，如果未帶名片則應(yīng)道歉。 四、宴請(qǐng)座次的排列 ? 宴請(qǐng)座次排列是一種重要的禮儀，一般長(zhǎng)桌席的排列有 3種： ? （ 1）以單邊為主的排法。 ? （ 2）主賓對(duì)稱的雙邊排法。 ? （ 3）男女主人共同主持的混合排法， ? 圖中括號(hào)是女賓。 ? 使用圓桌的宴請(qǐng)， ? 一般以朝門口方向中央的位置為上座， ? 通常為主賓座。 活動(dòng)三 掌握談判策略與技巧 ? 【 情境導(dǎo)入 】 ? 小李剛接到了公司下達(dá)的新的任務(wù)，半個(gè)月后要代表公司帶領(lǐng)一個(gè)談判組到加拿大去談一筆將近1000萬(wàn)元的投資業(yè)務(wù)。小李很著急，都帶那些人去呢，談判的過(guò)程中應(yīng)該如何更好的溝通呢，應(yīng)該熟練哪些技巧呢，如何很好的組織己方的策略，又別中對(duì)方的圈套呢？ 【 必備知識(shí) 】 ? 一、談判相關(guān)知識(shí) ? 1．談判是具有依賴關(guān)系的各方，為滿足各自的需要和平衡各自的利益而進(jìn)行的旨在達(dá)成協(xié)議的一系列溝通和磋商過(guò)程。 ? 2．談判三要素 ? 1）談判必須有談判對(duì)象，即有談判意愿的雙方或多方； ? 2）談判必須有內(nèi)容，即有雙方或多方共同認(rèn)可的議題； ? 3）談判具有達(dá)成一致的明確目的性。 3．國(guó)際貿(mào)易談判的人員組成 ? 國(guó)際貿(mào)易談判其基本人員組成為： ? 主談人 ：一位具有一定身份和地位的負(fù)責(zé)人； ? 律師 ：一位熟悉有關(guān)貿(mào)易法規(guī)和慣例的律師； ? 經(jīng)濟(jì)師或會(huì)計(jì)師 ：一位熟悉有關(guān)經(jīng)濟(jì)行情和往來(lái)業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)計(jì)師； ? 工程師 ：一位精通技術(shù)的工程師； ? 翻譯 ：國(guó)際貿(mào)易談判中，需要一位熟悉專業(yè)、能勝任的翻譯。 4．國(guó)際貿(mào)易談判的過(guò)程 ? 國(guó)際貿(mào)易談判從開始到結(jié)束，大致可以分成 4個(gè)階段： ? 試探與導(dǎo)入階段 ：談判已經(jīng)開始，實(shí)質(zhì)性的談判還未開始 ? 明示階段 ：實(shí)質(zhì)性的談判開始 ? 磋商階段 ：主要是各項(xiàng)交易條件的磋商 ? 協(xié)議階段 ：談判過(guò)程匯總，簽訂協(xié)議 二、國(guó)際貿(mào)易談判策略 ? 國(guó)際貿(mào)易談判是談判雙方一場(chǎng)綜合性的較量，不僅是實(shí)力的較量，而且還是智力和心理的較量，因此談判者必須注意談判的策略 。 ? 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略是通過(guò)拖延談判，想方設(shè)法使對(duì)方身心疲勞，以致產(chǎn)生厭倦、急躁心理，從而達(dá)到預(yù)定目的的戰(zhàn)術(shù)。 ? 疲勞戰(zhàn)術(shù)的辦法為： ? 1）舉行投對(duì)方所好的活動(dòng)，使其疲勞； ? 2）熱情地、主動(dòng)地與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪，使其缺少必要的休息； ? 3）連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判； ? 4）在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏； ? 5）在談判中采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來(lái)，反復(fù)討論。 1．疲勞戰(zhàn)術(shù) 2．以攻為主 ? 以攻為主策略是一種強(qiáng)調(diào)攻擊，把戰(zhàn)爭(zhēng)引到對(duì)方地盤上去打的策略。 ? 以攻為主的辦法為： ? 1）堅(jiān)持有利價(jià)格； ? 2）輪番轟炸； ? 3）積極反駁； ? 4）以精確的計(jì)算來(lái)修正對(duì)方的計(jì)算，以確切的資料、證據(jù)來(lái)修正對(duì)方的依據(jù)，使對(duì)方陷于被動(dòng)； ? 5）當(dāng)對(duì)方因讓步而感到為難時(shí)，應(yīng)主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)，代對(duì)方在對(duì)方的 “領(lǐng)域 ”內(nèi)尋找解決辦法。 3．出奇制勝 ? 出奇制勝策略的關(guān)鍵就在一個(gè) “奇 ”字上， “出奇 ”就是出乎對(duì)方意料之外。 ? 出奇制勝的辦法為： ? 1）在了解、掌握對(duì)方信息，最好是對(duì)方內(nèi)部信息的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析、研究，找到一種對(duì)方料想不到的方案或方法，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)打破對(duì)峙； ? 2）想方設(shè)法在談判中說(shuō)出或做出一些出乎對(duì)方意料的話或行為，或者在原本平穩(wěn)的談話中，突然提高嗓門、加重語(yǔ)氣，在氣勢(shì)上壓住對(duì)方，使對(duì)方發(fā)生錯(cuò)誤，或于迷惑中做出讓步。 4．軟硬兼施 ? 軟硬兼施策略就是將硬攻的進(jìn)攻者與軟攻的調(diào)和者配合起來(lái)向?qū)Ψ竭M(jìn)行輪番進(jìn)攻。軟硬兼施能給對(duì)方心理造成較大落差
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