國際貿(mào)易操作實務-08國際貿(mào)易談判(編輯修改稿)
2025-03-28 10:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 優(yōu)先。 ? 也可用互換名片的方式進行介紹，此時，應雙手將名片以正面朝上、文字向對方的方向傳遞給對方，對方接受后也應立即將自己的名片回傳，如果未帶名片則應道歉。 四、宴請座次的排列 ? 宴請座次排列是一種重要的禮儀，一般長桌席的排列有 3種： ? （ 1）以單邊為主的排法。 ? （ 2）主賓對稱的雙邊排法。 ? （ 3）男女主人共同主持的混合排法， ? 圖中括號是女賓。 ? 使用圓桌的宴請， ? 一般以朝門口方向中央的位置為上座， ? 通常為主賓座。 活動三 掌握談判策略與技巧 ? 【 情境導入 】 ? 小李剛接到了公司下達的新的任務，半個月后要代表公司帶領一個談判組到加拿大去談一筆將近1000萬元的投資業(yè)務。小李很著急，都帶那些人去呢，談判的過程中應該如何更好的溝通呢，應該熟練哪些技巧呢，如何很好的組織己方的策略，又別中對方的圈套呢？ 【 必備知識 】 ? 一、談判相關知識 ? 1．談判是具有依賴關系的各方，為滿足各自的需要和平衡各自的利益而進行的旨在達成協(xié)議的一系列溝通和磋商過程。 ? 2．談判三要素 ? 1）談判必須有談判對象，即有談判意愿的雙方或多方； ? 2）談判必須有內(nèi)容，即有雙方或多方共同認可的議題； ? 3）談判具有達成一致的明確目的性。 3．國際貿(mào)易談判的人員組成 ? 國際貿(mào)易談判其基本人員組成為： ? 主談人 ：一位具有一定身份和地位的負責人； ? 律師 ：一位熟悉有關貿(mào)易法規(guī)和慣例的律師； ? 經(jīng)濟師或會計師 ：一位熟悉有關經(jīng)濟行情和往來業(yè)務的經(jīng)濟師或會計師； ? 工程師 ：一位精通技術的工程師； ? 翻譯 ：國際貿(mào)易談判中，需要一位熟悉專業(yè)、能勝任的翻譯。 4．國際貿(mào)易談判的過程 ? 國際貿(mào)易談判從開始到結束，大致可以分成 4個階段： ? 試探與導入階段 ：談判已經(jīng)開始，實質性的談判還未開始 ? 明示階段 ：實質性的談判開始 ? 磋商階段 ：主要是各項交易條件的磋商 ? 協(xié)議階段 ：談判過程匯總，簽訂協(xié)議 二、國際貿(mào)易談判策略 ? 國際貿(mào)易談判是談判雙方一場綜合性的較量，不僅是實力的較量，而且還是智力和心理的較量，因此談判者必須注意談判的策略 。 ? 疲勞戰(zhàn)術策略是通過拖延談判，想方設法使對方身心疲勞，以致產(chǎn)生厭倦、急躁心理，從而達到預定目的的戰(zhàn)術。 ? 疲勞戰(zhàn)術的辦法為： ? 1）舉行投對方所好的活動，使其疲勞； ? 2）熱情地、主動地與對方攀談，甚至在休息時間拜訪，使其缺少必要的休息； ? 3）連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判； ? 4）在談判中使問題復雜化，并不斷提出新問題進行糾纏； ? 5）在談判中采取強硬立場，或將已談好的問題推翻重來，反復討論。 1．疲勞戰(zhàn)術 2．以攻為主 ? 以攻為主策略是一種強調攻擊，把戰(zhàn)爭引到對方地盤上去打的策略。 ? 以攻為主的辦法為： ? 1）堅持有利價格； ? 2）輪番轟炸； ? 3）積極反駁； ? 4）以精確的計算來修正對方的計算，以確切的資料、證據(jù)來修正對方的依據(jù)，使對方陷于被動； ? 5）當對方因讓步而感到為難時，應主動為對方服務，代對方在對方的 “領域 ”內(nèi)尋找解決辦法。 3．出奇制勝 ? 出奇制勝策略的關鍵就在一個 “奇 ”字上， “出奇 ”就是出乎對方意料之外。 ? 出奇制勝的辦法為： ? 1）在了解、掌握對方信息，最好是對方內(nèi)部信息的基礎上，通過分析、研究，找到一種對方料想不到的方案或方法，選擇適當?shù)臅r機來打破對峙； ? 2）想方設法在談判中說出或做出一些出乎對方意料的話或行為，或者在原本平穩(wěn)的談話中，突然提高嗓門、加重語氣，在氣勢上壓住對方，使對方發(fā)生錯誤，或于迷惑中做出讓步。 4．軟硬兼施 ? 軟硬兼施策略就是將硬攻的進攻者與軟攻的調和者配合起來向對方進行輪番進攻。軟硬兼施能給對方心理造成較大落差
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