國際貿(mào)易操作實務-08國際貿(mào)易談判(完整版)
【正文】 。 加拿大商人的談判習慣與特點 ① 加拿大商人中絕大多數(shù)為英國和法國移民，其商務習慣與特點分別和英、法商人相似。 ⑤ 能格守諾言，一旦簽約，很少改變。 ⑥ 比較精明，善于周旋并提出苛刻的條件。 ⑥ 十分重視尊重人格。 ③ 注重實際，追求豐富的物質(zhì)享受。 ③ 精于計算、擅長心算。 ② 時間觀念很強，他們嚴格遵守約定的時間。 ③ 關鍵問題上富有頑強精神，與他們談判不要被最初的閑聊或友好氣氛所蒙蔽。 ④ 處事比較嚴謹，談判簽約極其慎重，一旦談妥，則要求雙方嚴格遵守，不容一點變更。 ③ 作事計劃性較強，喜歡按部就班地進行。 阿拉伯商人的談判習慣與特點 ? ① 阿拉伯商人受伊斯蘭教影響很大，比較保守，性情固執(zhí)、好猜疑，除非以前已經(jīng)有了信任關系。 ② 很重視人際關系的培養(yǎng)，喜歡禮品，對于交往不深的人比較疑慮。合同簽訂后英國人向自己的同事豎起了大拇指，此時一位伊朗人離開了會場，氣氛一下子變得很緊張，原來在英國豎起大拇指代表贊同，而在伊朗卻代表否定不滿，是一種無禮的動作。 ? 4．握手時，年輕者對年長者、職務低者對職務高者都應稍稍欠身相握。 四、宴請座次的排列 ? 宴請座次排列是一種重要的禮儀，一般長桌席的排列有 3種： ? （ 1）以單邊為主的排法。 4．國際貿(mào)易談判的過程 ? 國際貿(mào)易談判從開始到結束，大致可以分成 4個階段： ? 試探與導入階段 ：談判已經(jīng)開始，實質(zhì)性的談判還未開始 ? 明示階段 ：實質(zhì)性的談判開始 ? 磋商階段 ：主要是各項交易條件的磋商 ? 協(xié)議階段 ：談判過程匯總，簽訂協(xié)議 二、國際貿(mào)易談判策略 ? 國際貿(mào)易談判是談判雙方一場綜合性的較量，不僅是實力的較量，而且還是智力和心理的較量，因此談判者必須注意談判的策略 。軟硬兼施能給對方心理造成較大落差，使對方在忐忑不安中做出讓步。整個談判的過程經(jīng)常會用到多種策略的組合，具體運用時，應根據(jù)對方的實力地位，對手的個性特點、心理狀態(tài)，結合自己方面的情況靈活采用。 “非語言 ”的形式千變?nèi)f化，內(nèi)涵極其豐富，比起語言來具有無可比擬的優(yōu)越性。勸說是一件相當困難的事情，勸說的技巧因人因事而異，只有靈活運用才能達到勸說的目的。 :30:5421:30Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 21:30:5421:30:5421:303/28/2023 9:30:54 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , March 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 9時 30分 54秒 21:30:5428 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :30:5421:30Mar2328Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:30:5421:30:5421:30Tuesday, March 28, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :30:5421:30:54March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 3）僵局的處理技巧 ? 僵局對于談判來說是一種嚴重的形勢，處理得好與不好將直接影響談判的結果。 2．談判的技巧 ? 1）提問與回答的技巧 ? 要增強提問的效果就要掌握提問的技巧：靈活運用各種提問方式、邏輯誘導、出其不意、 不斷發(fā)問、提問注意事項 ? 常用的提問方式有：封閉式提問、開放式提問、引導性提問、澄清式提問、比較式提問、探索式提問。 ? ②直言與曲言技巧的采用 ? 直言就是將自己的想法坦誠相告，不加粉飾雕琢，這種語言給人以真實感，適用于有一定的友情或不需要客套、不需要曲言的場合。 5．兵不厭詐 ? 兵不厭詐策略是巧妙地布置一些虛虛實實的疑陣
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