國(guó)際貿(mào)易操作實(shí)務(wù)-08國(guó)際貿(mào)易談判-文庫吧資料
2025-03-14 10:37本頁面
【正文】 然提高嗓門、加重語氣，在氣勢(shì)上壓住對(duì)方，使對(duì)方發(fā)生錯(cuò)誤，或于迷惑中做出讓步。 ? 以攻為主的辦法為： ? 1）堅(jiān)持有利價(jià)格； ? 2）輪番轟炸； ? 3）積極反駁； ? 4）以精確的計(jì)算來修正對(duì)方的計(jì)算，以確切的資料、證據(jù)來修正對(duì)方的依據(jù)，使對(duì)方陷于被動(dòng)； ? 5）當(dāng)對(duì)方因讓步而感到為難時(shí)，應(yīng)主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)，代對(duì)方在對(duì)方的 “領(lǐng)域 ”內(nèi)尋找解決辦法。 ? 疲勞戰(zhàn)術(shù)的辦法為： ? 1）舉行投對(duì)方所好的活動(dòng)，使其疲勞； ? 2）熱情地、主動(dòng)地與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪，使其缺少必要的休息； ? 3）連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的無效談判； ? 4）在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏； ? 5）在談判中采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復(fù)討論。 4．國(guó)際貿(mào)易談判的過程 ? 國(guó)際貿(mào)易談判從開始到結(jié)束，大致可以分成 4個(gè)階段： ? 試探與導(dǎo)入階段 ：談判已經(jīng)開始，實(shí)質(zhì)性的談判還未開始 ? 明示階段 ：實(shí)質(zhì)性的談判開始 ? 磋商階段 ：主要是各項(xiàng)交易條件的磋商 ? 協(xié)議階段 ：談判過程匯總，簽訂協(xié)議 二、國(guó)際貿(mào)易談判策略 ? 國(guó)際貿(mào)易談判是談判雙方一場(chǎng)綜合性的較量，不僅是實(shí)力的較量，而且還是智力和心理的較量，因此談判者必須注意談判的策略 。 ? 2．談判三要素 ? 1）談判必須有談判對(duì)象，即有談判意愿的雙方或多方； ? 2）談判必須有內(nèi)容，即有雙方或多方共同認(rèn)可的議題； ? 3）談判具有達(dá)成一致的明確目的性。 活動(dòng)三 掌握談判策略與技巧 ? 【 情境導(dǎo)入 】 ? 小李剛接到了公司下達(dá)的新的任務(wù)，半個(gè)月后要代表公司帶領(lǐng)一個(gè)談判組到加拿大去談一筆將近1000萬元的投資業(yè)務(wù)。 ? （ 3）男女主人共同主持的混合排法， ? 圖中括號(hào)是女賓。 四、宴請(qǐng)座次的排列 ? 宴請(qǐng)座次排列是一種重要的禮儀，一般長(zhǎng)桌席的排列有 3種： ? （ 1）以單邊為主的排法。 三、介紹的禮儀 ? 在社交場(chǎng)合，常需要通過介紹來開展溝通與接觸，在介紹中，先提某人的名字乃是對(duì)此人的一種敬意，一般長(zhǎng)輩、上司、有名望者、女士?jī)?yōu)先。 ? 5．握手時(shí)雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問好，多人同時(shí)握手時(shí)應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。男士與女士握手時(shí)，一般只宜輕輕握女士手指部位。 ? 4．握手時(shí)，年輕者對(duì)年長(zhǎng)者、職務(wù)低者對(duì)職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長(zhǎng)者、職務(wù)高者時(shí)，應(yīng)根據(jù)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者的反應(yīng)行事，即當(dāng)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者用點(diǎn)頭致意代替握手時(shí)，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點(diǎn)頭致意。當(dāng)然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對(duì)方的手都是不禮貌的。 ? 握手的方法： ? 1．一定要用右手握手。合同簽訂后英國(guó)人向自己的同事豎起了大拇指，此時(shí)一位伊朗人離開了會(huì)場(chǎng)，氣氛一下子變得很緊張，原來在英國(guó)豎起大拇指代表贊同，而在伊朗卻代表否定不滿，是一種無禮的動(dòng)作。 ⑧ 比較重視與領(lǐng)導(dǎo)的溝通，特別是重大決策。 ⑥ 不僅喜歡討價(jià)還價(jià)，而且善于討價(jià)還價(jià)。 ④ 崇尚誠(chéng)實(shí)正派，切記不要故意說別人的壞話。 ② 很重視人際關(guān)系的培養(yǎng)，喜歡禮品，對(duì)于交往不深的人比較疑慮。 ? ② 70％帶有中國(guó)血統(tǒng)，對(duì)中國(guó)有深厚的感情。 ② 比較講信用，厭惡商業(yè)欺詐。 ? ③ 重情義，往往對(duì)朋友什么都好說、好辦。 阿拉伯商人的談判習(xí)慣與特點(diǎn) ? ① 阿拉伯商人受伊斯蘭教影響很大，比較保守，性情固執(zhí)、好猜疑，除非以前已經(jīng)有了信任關(guān)系。 ② 喜歡辯論，往往強(qiáng)詞奪理，通常比較固執(zhí)。 ④ 澳大利亞 80％是歐洲移民，英、法 2國(guó)居多，其商務(wù)習(xí)慣與特點(diǎn)分別和英、法商人相似 。 ② 講究效率，不喜歡緩慢的、拉鋸式的談判。
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