基站附件銷售基本手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-03-27 22:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 質(zhì)量承諾與保修 附件文檔列表 基站類別 產(chǎn)品類別 規(guī)格 數(shù)量 公司報(bào)價(jià) 小計(jì) 備注 定向站 天線 板狀天線 3 以 60米高鐵塔為模型 饋線 7/8主饋線 6 每天線兩根 跳線 型 1/2硬跳線 6 170 1020 主饋線與天線連接 型 1/2軟跳線 6 175 1050 主饋線與設(shè)備連接 連接器 7/8主饋線連接器 12 55 660 6根主饋線兩側(cè)各 1 接地卡 7/8室外接地卡 18 40 720 工程規(guī)范要求三點(diǎn)接地 避雷器 型 1/4波長(zhǎng)避雷器 6 285 1710 每根饋線進(jìn)設(shè)備之前 避雷器支架 12孔 1 1000 1000 每站點(diǎn)配 1 饋線窗 7/8四孔饋線窗 1 400 400 可進(jìn) 12根主饋線 饋線卡 7/8三聯(lián)饋線卡 120 1980 每隔 1米固定 饋線接頭保護(hù)盒 大 6 215 1290 為可選附件 饋線接地保護(hù)盒 18 175 3150 為可選附件 其他 膠泥膠帶等 總價(jià) 12980 上述配置為定向站典型基本配置，其中饋線卡，連接器根據(jù)工程規(guī)劃的不同，可能有數(shù)量上的增加 主要用于城市覆蓋 基站類別 產(chǎn)品類別 規(guī)格 數(shù)量 公司報(bào)價(jià) 小計(jì) 備注 全向站 天線 全向天線 1 以 60米高鐵塔為模型 饋線 7/8主饋線 2 每天線兩根 跳線 N型 1/2硬跳線 2 165 330 主饋線與天線連接 N型 1/2軟跳線 2 170 340 主饋線與設(shè)備連接 連接器 N型主饋線連接器 4 53 212 2根主饋線兩側(cè)各 1 接地卡 7/8室外接地卡 6 40 240 工程規(guī)范要求三點(diǎn)接地 避雷器 N型放電管避雷器 2 140 280 每根饋線進(jìn)設(shè)備之前 避雷器支架 12孔 1 1000 1000 每站點(diǎn)配 1 饋線窗 7/8二孔饋線窗 1 400 400 可進(jìn) 12根主饋線 饋線卡 7/8雙聯(lián)饋線卡 60 14 840 每隔 1米固定 饋線接頭保護(hù)盒 小 2 170 340 為可選附件 饋線接地保護(hù)盒 6 175 1050 為可選附件 其他 膠泥膠帶等 總價(jià) 5032 上述配置為全向站典型基本配置，其中饋線卡，連接器根據(jù)工程規(guī)劃的不同，可能有數(shù)量上的增加 主要用于農(nóng)村覆蓋 目錄 基站附件基礎(chǔ)知識(shí) 移動(dòng)基站覆蓋 室內(nèi)覆蓋 產(chǎn)品銷售模型測(cè)算 市場(chǎng)現(xiàn)狀 銷售策略指導(dǎo)意見(jiàn) 電信 移動(dòng) 聯(lián)通 商務(wù)與服務(wù)條款 供貨時(shí)間 質(zhì)量承諾與保修 附件文檔列表 運(yùn)營(yíng)商 饋線天線 廠家 主設(shè)備商 專業(yè) 附件廠家 集成商 日海、榮聯(lián)、吉品等 亨鑫、漢勝、 摩比、聯(lián)創(chuàng)等 華為、中興等 本地工程商 決定運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)渠道的有幾大因素： 主要因素一：運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)模式成熟度 對(duì)于無(wú)線網(wǎng)的建設(shè)，目前三大運(yùn)營(yíng)商處在不同的經(jīng)驗(yàn)成熟度層面，由于搶進(jìn)度，電信選擇了主設(shè)備上打包或者饋線廠家打包的模式較多，而聯(lián)通經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，形成了饋線廠家和專業(yè)附件廠家共存的局面，移動(dòng)則在成熟度上更進(jìn)一步，主要以向?qū)I(yè)附件廠家采購(gòu)為主，且進(jìn)行了總部集采和產(chǎn)品細(xì)分。 主要因素二：運(yùn)營(yíng)商建設(shè)模式區(qū)別 此因素主要針對(duì)室內(nèi)覆蓋而言，因室內(nèi)覆蓋工程設(shè)計(jì)物業(yè)、消防、開(kāi)發(fā)商、承租商等各方面利益問(wèn)題，而運(yùn)營(yíng)商在這方面往往借助本地的集成商和工程商的社會(huì)資源來(lái)解決，進(jìn)行整體工程招標(biāo)定價(jià)。而對(duì)于物料采購(gòu)和后續(xù)維護(hù)也全包不做干涉。因此，在所有的運(yùn)營(yíng)商的室內(nèi)覆蓋建設(shè)模式中，工程商會(huì)占據(jù)較大比重。 競(jìng)爭(zhēng)要素 饋線天線廠家 主設(shè)備商 工程商 日海 備注 1采購(gòu)模式 運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)習(xí)慣性 運(yùn)營(yíng)商決算模式 專業(yè)附件廠家 2價(jià)格 線纜類價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，其他附件一般 價(jià)格高 線纜類價(jià)格高 其他附件競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 工程商按照總工程報(bào)價(jià)結(jié)算 3供貨速度 一般 慢 一般 快 4備貨能力 不具備 不具備 不具備 常規(guī)批量備貨 5售后響應(yīng) 一般 無(wú)確保機(jī)制 代維 快 6工程能力 無(wú) 無(wú) 強(qiáng) 部分能力具備 日海具備室外機(jī)房施工能力，可附帶進(jìn)行 競(jìng)爭(zhēng)策略 從成本，供貨備貨能力等方面，說(shuō)服運(yùn)營(yíng)商對(duì)線纜和基站附件分開(kāi)采購(gòu)或招標(biāo) 大部分客戶已認(rèn)識(shí)到主設(shè)備商采購(gòu)不適應(yīng)現(xiàn)在的建設(shè)要求 從成本和工程質(zhì)量保障兩個(gè)角度，建議運(yùn)營(yíng)商對(duì)基站附件產(chǎn)品進(jìn)行選型，由工程商從入圍廠商中采購(gòu) 在與客戶溝通過(guò)程中，抓住公司主要優(yōu)勢(shì)：專業(yè)附件廠家，成本低，供貨速度快，售后能力強(qiáng) 客戶類別 運(yùn)營(yíng)商（直接客戶） 工程商（間接客戶） 饋線天線廠家（間接客戶） 銷售前提 已對(duì)基站附件單獨(dú)選型的要補(bǔ)選入圍 運(yùn)營(yíng)商選型入圍或指定 價(jià)格空間是否足夠業(yè)務(wù)操作 決策部門 無(wú)線建設(shè)部門或采購(gòu)部門 采購(gòu)人員 其駐當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員 客戶層級(jí) 主管級(jí)最多到主任級(jí) 決策人員數(shù)量 2人左右 1人 1人 影響決策要素 業(yè)務(wù)關(guān)系是否到位、供貨是否及時(shí)、成本是否有競(jìng)爭(zhēng)力 業(yè)務(wù)行為 利益分配是否足夠 主要原則： 對(duì)于成交價(jià)格較高的業(yè)務(wù)區(qū)，如能結(jié)合業(yè)務(wù)關(guān)系，以擴(kuò)大實(shí)際占有率為原則，盡可能通過(guò)直接運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)，做選型增補(bǔ)而不做份額價(jià)格招標(biāo)。 對(duì)于價(jià)格較低的業(yè)務(wù)區(qū)，推動(dòng)招標(biāo)以本身公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力取得理想份額。 拓展難度較大的業(yè)務(wù)區(qū)，可考慮在業(yè)務(wù)操作層面上更為靈活，實(shí)在不行的下下之選也可以與饋線或天線廠家的業(yè)務(wù)人員達(dá)成一定的利益捆綁。通過(guò)曲線取得實(shí)際市場(chǎng)占有。以伺機(jī)正面進(jìn)入。 室內(nèi)覆蓋對(duì)于基站附件的需求遠(yuǎn)大于室外站，前提是有良好的關(guān)系同時(shí)推動(dòng)運(yùn)營(yíng)商制定采購(gòu)規(guī)則。 目錄 基站附件基礎(chǔ)知識(shí) 移動(dòng)基站覆蓋 室內(nèi)覆蓋
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1