【文章內(nèi)容簡介】 競爭，市場由 仿真 步入 認(rèn)真 公司利潤源 —— 第一利潤源； —— 第二利潤源； —— 第三利潤源。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 （一）環(huán)境變遷 —— 知識經(jīng)濟 知識經(jīng)濟時代是倍速經(jīng)濟時代，知識將日益比金錢更重要，人們在關(guān)注“口袋”的同時更應(yīng)關(guān)注自已的 “ 腦袋 ” ，千萬不要只是灑囊飯袋。 知識特性 —— 無形性（無重量、無體積）； —— 無窮性； —— 核能性； —— 無時空性（邊界）； —— 動態(tài)性； —— 腦力商品。 遠(yuǎn)古時代 —— 人類只是自然界萬物中的 普通一員； 農(nóng)業(yè)時代 —— 人類粗放地將自然為已 所用，人類自身成工具； 工業(yè)時代 —— 人類開發(fā)有動力的工具 并為其所用； 知識時代 —— 人類致力于自身的深度 開發(fā)與利用。 智能 動能 知識時代 靜能 工業(yè)時代 體能 農(nóng)業(yè)時代 遠(yuǎn)古時代 物質(zhì)不滅 ？ 能量守恒 ？ “ 物 ”的經(jīng)濟 “ 人 ”的經(jīng)濟 用知識的力量鑄造競爭力 知識經(jīng)濟時代將對先進企業(yè)更有利，而不利于那些只有模仿能力的企業(yè)。任何求生存、求發(fā)展的企業(yè)都無法回避這一事實，而必須以積極的態(tài)度去面對，爭取快速實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 —— 信息時代 從 4 萬年前到 2023 年，人類共產(chǎn)生了 30 億個 GB的信息量，到 2023 年以后，每年的信息量更是成倍增長。到 2023 年要達(dá)到 570 億個 GB的信息量，而其中的 82%會以數(shù)字化形式存在。 －－美國加州某研究院 思考 1： 在中國歷史上，對經(jīng)商最有影響力的一本書是什么？ 思考 2： 在中國歷史上，最聰明的人是誰？ 思考 3： 互聯(lián)網(wǎng)對經(jīng)營意味著什么？ 思考 4： 何謂誠信？ 誠 —— 說到做到； 信 —— 言如其人。 思考 5： 誠信對人生意味著什么？ —— 低成本運行。 電腦一來，我這么聰明的人都要下崗了！ 諸葛亮 劉備 魏蜀吳 實力對照 （二）低利化經(jīng)營 現(xiàn)象： 許多公司在某些產(chǎn)品獲利率降低的時候往往采用放棄該產(chǎn)品經(jīng)營的辦法。如蛋鴨料不賺錢就不做，蛋雞料不賺錢不做，大、肉雞料不賺錢不做 …… 全價料無利不做，濃縮料無利不做，預(yù)混料、添加劑無利不做 …… 對此，你如何認(rèn)為？ 思考 1： 福建人的蛋鴨料經(jīng)營給了我們什么啟示？ 思考 2： 某公司的一業(yè)務(wù)員 1999年銷售收入 2023萬元，全年個人所得 10萬元。 2023年銷售收入 2500萬元。 請問： 該業(yè)務(wù)員 2023年的收入應(yīng)為多少？為什么？ 思考 3： 你對低利化是如何認(rèn)知的？你認(rèn)為公司當(dāng)前的經(jīng)營行為符合低利化的要求嗎？公司具備低利化條件下的生存能力嗎？ 思考 4： 低利化對我們管理者來說意味什么？怎么辦？ 2023 + 0 = 2023 1800 + 200 = 2023 1000 + 1000 = 2023 200 + 1800 = 2023 0 + 2023 = 2023 1800 + 200 = 2023 1800 + 150 = 1950 1800 + 100 = 1900 1800 + 50 = 1850 1800 + 0 = 1800 低利化越明顯，則降低成本對利潤的增長作用就越明顯，因而也就越要通過 管理出效益 ；反之，在暴利情況下，通過成本降低去獲取利潤的增長并不是最“有效”的做法。 低利化的兩種不正確做法 成本 企業(yè)價格 行業(yè)價格 錯誤 1—— 簡單價格戰(zhàn)（自取滅亡式） 在賣方市場條件下，價格策略對于一個公司來講往往是較為有效的策略。但在買方市場條件下，任何廠家的價格調(diào)整（無論是上漲還是下調(diào)）都是兩難的選擇。在這種情況下，成本策略、品牌策略是根本策略。 在買方市場條件下，由于原材料成本上升等因素，公司往往不得不采取提價的辦法。 這種做法的初衷是指望通過提價部分或全部消化原材料上漲而引起的成本上漲 。但是，這種做法的結(jié)果極可能導(dǎo)致原有顧客流失和市場銷量迅速下滑，進而使得生產(chǎn)成本進一步上升。 買方市場條件下 公司漲價的市場反應(yīng) —— 競爭者 通常并非立即漲價 —— 本公司經(jīng)銷商 提前堅決執(zhí)行，一步到位。 —— 競爭者的經(jīng)銷商 隨后跟進； —— 客戶基本面 可能迅速流失。 買方市場條件下，廠家降價的初衷是為了提高市場占有率，并指望銷量的擴大而取得規(guī)模經(jīng)濟。然而，事實并非如此。 買方市場條件下 公司降價的市場反應(yīng) —— 競爭者 立即跟進； —— 競爭者經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)移時滯； —— 公司經(jīng)銷商 堅持原價到最后一刻； —— 客戶基本面 沒有實質(zhì)性變化。 價格尤如衣服，在嚴(yán)冬到來時，就要穿更多的衣服而不是把自已脫得光光。 從獲利能力的角度看，中國飼料行業(yè)正在進入嚴(yán)冬期。因而，越是低利化，越要強調(diào)企業(yè)的獲利能力，越是低利利化，越要強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量。 成本 價格 錯誤 2—— 順其自然（宿命論式） 成本 價格 選擇 1—— 成本與價格下降同步 (與時俱進型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價格 選擇 2—— 成本領(lǐng)先于價格下降 (與時先進型 ) 相對獲利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40 20 200% 20 0 ∞ 10 10 ∞ 企業(yè)成本 行業(yè)價格 選擇 2—— 低成本化領(lǐng)先于價格下降 或 相對獲利能力 更強 低利化時的理想做法 企業(yè)價格 行業(yè)成本 企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì) 案例： —— 格蘭仕微波爐； —— 名人之戰(zhàn) （雙劍合壁） ； —— 六和低成本策略。 —— 越低利化，越要強調(diào)逆向理解，即越要強調(diào)獲利能力（ 主要衡量指標(biāo) ：總利潤、單位利潤、相對獲利能力、量利相對增長率 )。利從何而來？管理出效益！當(dāng)前尤其要強調(diào) 五項費用控制 （ ABC法與全方位績效看板管理）。 —— 越是低利化，產(chǎn)品質(zhì)量越重要，即不允許有任何閃失，而且更重要的是這一道理同時必須讓養(yǎng)戶清楚； 例： 一次損失后的彌補次數(shù) + = 3次 / + = 15次 / + = 30次 / + = 150次 / 思考 3： 養(yǎng)戶是在畜產(chǎn)品價格高時還是在畜產(chǎn)品價格低時需要高檔飼料與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？ 思考 2： 什么是高檔飼料？ —— 就飼料企業(yè)而言，越是低利化，越要強調(diào)配方成本占總成本比例（ 指標(biāo) ：配方成本比例）的上升而不是下降（以原材料采購的高效率為前提），即不能也 不可能從降低配方質(zhì)量入手來 “增加”利潤。 —— 越是低利化，越要強調(diào)全員整合營銷，越要向養(yǎng)殖戶提供套餐服務(wù)，以確保養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬無一失。 做到“三個下沉”： —— 思想下沉 —— 行動下沉 —— 工作下沉 如何上下結(jié)合？ 各層級人員先行深入一層調(diào)研，然后再與自已的直接下一環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)者溝通。 營銷 （ 常務(wù) ） 副總 部門經(jīng)理 市場 （ 區(qū)域 ） 經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 分銷商 消費者 / 用戶 營銷管理的唯上與唯下 觀點 1： 高效率 —— 低利化的克星！ 全球低利化的一般規(guī)律表明：任何人、任何知識、任何經(jīng)驗都將無可避免地、無情地被加速貶值，因而要求各部門、各環(huán)節(jié)效率的更加速提升以求主動適應(yīng)，否則都必然被淘汰！ 思考： 如何才能做到高效率？ —— 專業(yè)化、職業(yè)化則是高效率的基礎(chǔ)； —— “三導(dǎo)基礎(chǔ)上的”流程、組織、制度是基本保證。 觀點： 許多企業(yè)指望簡單地設(shè)定考核指標(biāo)以提高效率的做法的本身的效率就是極其有限的，因而必須從制度檢討入手。 顧 客 競爭者 流程 組織 制度 市 場 人力資源（培訓(xùn)）體系 —— 三級； 研發(fā)體系 —— 二級； 營銷（推廣服務(wù)）體系 —— 三級； 數(shù)字化財務(wù)管理體系 —— 三級。 培訓(xùn)體系： —— 目標(biāo)體系； —— 課程體系 (文化 /品德、業(yè)務(wù)技能 )； —— 教材體系； —— 師資體系； —— 考核體系。 專 家 組 業(yè) 務(wù) 員 分 銷 商 千家萬戶 重專戶 （ 豬頭 、 雞頭 ） 一 三級服務(wù)體系 如何考核？ 網(wǎng)絡(luò)體系 —— 銷售網(wǎng) ：多條腿走路并鏈接成網(wǎng)； —— 信息網(wǎng) ：雙向； —— 客戶網(wǎng) ：總客戶