庫存消化培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-27 12:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 東西永遠(yuǎn)好賣，不好賣的更是要讓更多的人開到才有購買機(jī)會。 量大的款提前上貨。 上貨順序 量大的款提前上貨。 上貨順序 庫存消化的方法 適度促銷，深度營銷 無節(jié)制的特賣只會將品牌做死，對于后續(xù)的正價品銷售不利，同時過度特賣影響正價率，并使毛利降低，參考綜合成本后，凈利潤的攝取不足。 觀點一、 觀點二、 為追求單件高附加利潤（因正價率產(chǎn)生的毛利）而堅持不進(jìn)行特賣，導(dǎo)致資金無法回籠，影響后續(xù)貨品售賣，根據(jù)存貨跌價原則，壓在手里的貨只會越來越不值錢； 須知，“賣不出去的貨再貴也不值錢！” 同時，因陳列面積和進(jìn)貨資金被擠占，新品無法展示，導(dǎo)致店鋪陳列效果無法吸引顧客進(jìn)店，最終結(jié)果 ——關(guān)門大吉！ 促銷活動的中心思想： 傳統(tǒng)式： 深度式： “勢”不可擋 有舍才有得 選擇合適的時段促銷 促銷必須要有時間限制 “勢”不可擋 借勢：利用現(xiàn)有的節(jié)日、大型活動為契機(jī)進(jìn)行促銷。 造勢：對資源進(jìn)行深度挖掘后自行營造促銷氛圍。 給你的促銷找一個理由！ 名正言順！師出有名！ 促銷活動最忌諱的就是“悶做”！ 造勢的目的就是讓更多的人知道活動內(nèi)容！以更高的銷售總量拉平正價率降低所帶來的利潤損失！所謂“酒好也怕巷子深” ! 所以“造勢”行動一定要注意對周邊的宣傳資源要充分的進(jìn)行利用 . 促銷也需要包裝 如何包裝你的促銷？ 不僅僅是正價品銷售時需要顧及到顧客的心理需求，打折促銷商品同樣重要。 凡是本店的老客戶，購買過任何一件 480元以上貨品的客人，憑購買小票，這件風(fēng)衣免費穿走； 凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價值 480元以上，這件風(fēng)衣免費穿走 是凡購買現(xiàn)場 480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費穿走 千年同賀中國走向法國盧浮宮的第一男裝品牌！ 瀟灑風(fēng)衣免費穿回家 父親節(jié) 生日 春節(jié) 情人節(jié) 有舍才有得 _如何在選擇中求得發(fā)展 如何在利潤與折扣間取舍？ 賭神理論！ 心理素質(zhì) +資源整合能力 =最終贏家！ 案例 1： 某店，房租 4萬，員工 2人，月薪 1500，提成 1%，有一批積壓庫存，吊牌金額 20萬，去年貨品，進(jìn)貨折扣 ，打 5折、 6折、7折、 8折毛利分別為多少？你會選擇做什么樣的折扣？ 成本計算： 房租成本： 40000 人員成本： 1500*2+X（提成） 貨品成本： 202300*=84000 總計： 127000+X 成本折扣： 127000/202300= 案例 2： 某店，房租 4萬，員工 2人，月薪 1500，提成 1%，有一批積壓庫存，貨品 A，去年貨品，吊牌金額 20萬，進(jìn)貨折扣 ；貨品B，吊牌金額 10萬，屬公司特賣支持款，進(jìn)貨折扣 ；貨品 C，前年貨品，吊牌金額 3萬，進(jìn)貨折扣 ；你會如何策劃此次特賣活動？ 成本計算： 租金成本： 40000 人員成本： 1500*2+X（提成） 進(jìn)貨成本： A 20萬 *=84000 B 10萬 *=25000 C 3萬 *=7600 （合計： 116600） 總成本： 40000+116600+3000+X=159600+X 成本折扣： 159600 /330000= 你們的新品呢？ 選擇合適的時段促銷 什么時候選擇進(jìn)行促銷最好？ 貫穿原則！ 最好的促銷是你店鋪里不斷擁擠的人流！ 新品上市期 高產(chǎn)銷售期 銷售停滯期 換季清倉期 真正的高手，看到庫存，思考的絕不僅僅是庫存！ 庫存時無法完全避免的，只能加快消化速度使其趨于良性！ 真正的零售高手，看到庫存時，不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫存消耗掉，而是會反思 :我從進(jìn)貨到賣貨，中間到底是哪個環(huán)節(jié)沒有處理好，才會導(dǎo)致這些庫存的產(chǎn)生？ 促銷活動時間的選擇一定要先“發(fā)”制人。俗話說，一步先，步步先?；顒訒r間搶先外，活動形式也應(yīng)創(chuàng)新?lián)屜取? 促銷必須要有時間限制 如何促進(jìn)顧客的購買效率？ 壓迫理論！ 人在面臨壓力的情況下最容易做出貌似利于自己的選擇！ 如果在公布的時間內(nèi)銷售情況不理想怎么辦？ 延長特賣時間 …… ？ 76 傳統(tǒng)定義 建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。 77 周氏定義 所謂深度營銷，是有別于以往傳統(tǒng)的“守”式營銷的方式，通過主動的深挖顧客需求、掃描市場分布而產(chǎn)生的一種主動的建立全新銷售渠道與資源整合式的營銷方式。 78 蜘蛛生存模式 挖好坑、織好網(wǎng)，守株待兔，愿者上鉤。 “孬”蜘蛛：愛來不來，靠天吃飯；我就做姜太公。 “好”蜘蛛：苦練抓蟲本領(lǐng)，粘在我網(wǎng)上我就咬死你。 79 人類生存模式 你在天上飛我就彎弓射箭，你在水里游我就下鉤撒網(wǎng)，你在地下鉆我也不介意刨坑打洞。
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