庫(kù)存消化培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-27 12:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 東西永遠(yuǎn)好賣，不好賣的更是要讓更多的人開到才有購(gòu)買機(jī)會(huì)。 量大的款提前上貨。 上貨順序 量大的款提前上貨。 上貨順序 庫(kù)存消化的方法 適度促銷，深度營(yíng)銷 無(wú)節(jié)制的特賣只會(huì)將品牌做死，對(duì)于后續(xù)的正價(jià)品銷售不利，同時(shí)過(guò)度特賣影響正價(jià)率，并使毛利降低，參考綜合成本后，凈利潤(rùn)的攝取不足。 觀點(diǎn)一、 觀點(diǎn)二、 為追求單件高附加利潤(rùn)（因正價(jià)率產(chǎn)生的毛利）而堅(jiān)持不進(jìn)行特賣，導(dǎo)致資金無(wú)法回籠，影響后續(xù)貨品售賣，根據(jù)存貨跌價(jià)原則，壓在手里的貨只會(huì)越來(lái)越不值錢； 須知，“賣不出去的貨再貴也不值錢！” 同時(shí)，因陳列面積和進(jìn)貨資金被擠占，新品無(wú)法展示，導(dǎo)致店鋪陳列效果無(wú)法吸引顧客進(jìn)店，最終結(jié)果 ——關(guān)門大吉！ 促銷活動(dòng)的中心思想： 傳統(tǒng)式： 深度式： “勢(shì)”不可擋 有舍才有得 選擇合適的時(shí)段促銷 促銷必須要有時(shí)間限制 “勢(shì)”不可擋 借勢(shì)：利用現(xiàn)有的節(jié)日、大型活動(dòng)為契機(jī)進(jìn)行促銷。 造勢(shì)：對(duì)資源進(jìn)行深度挖掘后自行營(yíng)造促銷氛圍。 給你的促銷找一個(gè)理由！ 名正言順！師出有名！ 促銷活動(dòng)最忌諱的就是“悶做”！ 造勢(shì)的目的就是讓更多的人知道活動(dòng)內(nèi)容！以更高的銷售總量拉平正價(jià)率降低所帶來(lái)的利潤(rùn)損失！所謂“酒好也怕巷子深” ! 所以“造勢(shì)”行動(dòng)一定要注意對(duì)周邊的宣傳資源要充分的進(jìn)行利用 . 促銷也需要包裝 如何包裝你的促銷？ 不僅僅是正價(jià)品銷售時(shí)需要顧及到顧客的心理需求，打折促銷商品同樣重要。 凡是本店的老客戶，購(gòu)買過(guò)任何一件 480元以上貨品的客人，憑購(gòu)買小票，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走； 凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價(jià)值 480元以上，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走 是凡購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng) 480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走 千年同賀中國(guó)走向法國(guó)盧浮宮的第一男裝品牌！ 瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家 父親節(jié) 生日 春節(jié) 情人節(jié) 有舍才有得 _如何在選擇中求得發(fā)展 如何在利潤(rùn)與折扣間取舍？ 賭神理論！ 心理素質(zhì) +資源整合能力 =最終贏家！ 案例 1： 某店，房租 4萬(wàn)，員工 2人，月薪 1500，提成 1%，有一批積壓庫(kù)存，吊牌金額 20萬(wàn)，去年貨品，進(jìn)貨折扣 ，打 5折、 6折、7折、 8折毛利分別為多少？你會(huì)選擇做什么樣的折扣？ 成本計(jì)算： 房租成本： 40000 人員成本： 1500*2+X（提成） 貨品成本： 202300*=84000 總計(jì)： 127000+X 成本折扣： 127000/202300= 案例 2： 某店，房租 4萬(wàn)，員工 2人，月薪 1500，提成 1%，有一批積壓庫(kù)存，貨品 A，去年貨品，吊牌金額 20萬(wàn)，進(jìn)貨折扣 ；貨品B，吊牌金額 10萬(wàn)，屬公司特賣支持款，進(jìn)貨折扣 ；貨品 C，前年貨品，吊牌金額 3萬(wàn)，進(jìn)貨折扣 ；你會(huì)如何策劃此次特賣活動(dòng)？ 成本計(jì)算： 租金成本： 40000 人員成本： 1500*2+X（提成） 進(jìn)貨成本： A 20萬(wàn) *=84000 B 10萬(wàn) *=25000 C 3萬(wàn) *=7600 （合計(jì)： 116600） 總成本： 40000+116600+3000+X=159600+X 成本折扣： 159600 /330000= 你們的新品呢？ 選擇合適的時(shí)段促銷 什么時(shí)候選擇進(jìn)行促銷最好？ 貫穿原則！ 最好的促銷是你店鋪里不斷擁擠的人流！ 新品上市期 高產(chǎn)銷售期 銷售停滯期 換季清倉(cāng)期 真正的高手，看到庫(kù)存，思考的絕不僅僅是庫(kù)存！ 庫(kù)存時(shí)無(wú)法完全避免的，只能加快消化速度使其趨于良性！ 真正的零售高手，看到庫(kù)存時(shí)，不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫(kù)存消耗掉，而是會(huì)反思 :我從進(jìn)貨到賣貨，中間到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有處理好，才會(huì)導(dǎo)致這些庫(kù)存的產(chǎn)生？ 促銷活動(dòng)時(shí)間的選擇一定要先“發(fā)”制人。俗話說(shuō)，一步先，步步先?；顒?dòng)時(shí)間搶先外，活動(dòng)形式也應(yīng)創(chuàng)新?lián)屜取? 促銷必須要有時(shí)間限制 如何促進(jìn)顧客的購(gòu)買效率？ 壓迫理論！ 人在面臨壓力的情況下最容易做出貌似利于自己的選擇！ 如果在公布的時(shí)間內(nèi)銷售情況不理想怎么辦？ 延長(zhǎng)特賣時(shí)間 …… ？ 76 傳統(tǒng)定義 建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。 77 周氏定義 所謂深度營(yíng)銷，是有別于以往傳統(tǒng)的“守”式營(yíng)銷的方式，通過(guò)主動(dòng)的深挖顧客需求、掃描市場(chǎng)分布而產(chǎn)生的一種主動(dòng)的建立全新銷售渠道與資源整合式的營(yíng)銷方式。 78 蜘蛛生存模式 挖好坑、織好網(wǎng)，守株待兔，愿者上鉤。 “孬”蜘蛛：愛來(lái)不來(lái)，靠天吃飯；我就做姜太公。 “好”蜘蛛：苦練抓蟲本領(lǐng)，粘在我網(wǎng)上我就咬死你。 79 人類生存模式 你在天上飛我就彎弓射箭，你在水里游我就下鉤撒網(wǎng)，你在地下鉆我也不介意刨坑打洞。
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