房地產(chǎn)銷售總結(jié)分享(編輯修改稿)
2025-03-27 10:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 8%時(shí)機(jī)合適隨時(shí)可能出售24%5 年以上27%付款方式一次性15%按揭付款85%決策時(shí)間24周14%2 3 個(gè)月1%1 2 個(gè)月9%3 個(gè)月以上10%當(dāng)天36%1 周左右30%購房時(shí)參考誰的意見朋友20%自己34%配偶31%父母9%兒女3%地產(chǎn)專業(yè)人士3%? 購房時(shí)相信自己和配偶的意見 其次朋友的意見也是重要影響因素 ?出售時(shí)機(jī)：大多選擇 35年或 5年以上 客戶大多計(jì)劃長期持有本項(xiàng)目物業(yè)，打算持有 3年以上的客戶達(dá)到 67% ?付款方式：大多數(shù)選擇按揭方式 一次性付款客戶僅占 15% ?決策時(shí)間：大多在一周以內(nèi) 項(xiàng)目特質(zhì)明顯，吸引特定人群，大部分客戶上門后均能迅速?zèng)Q策下定 關(guān)鍵詞 :按揭付款 足夠自信 決策迅速 打算長期持有 客戶特征小結(jié) 共性： 3140歲，來深５年以上，中高收入，大專以上學(xué)歷．有車一族． 約 1/2在福田工作，就職于金融、貿(mào)易、房地產(chǎn)等私企，或從事政府及事業(yè)單位 的行政工作，大多為中高層管理人員． 他們購房，購買決策時(shí)較理性，信任朋友的推薦。有自己的審美標(biāo)準(zhǔn)與 獨(dú)立意識(shí)，被產(chǎn)品特質(zhì)吸引，喜歡的很喜歡快速落定，不喜歡的就很不喜歡。 愛讀特報(bào)和時(shí)尚類雜志，上房信網(wǎng)瀏覽地產(chǎn)信息，看電視最喜歡深圳１套． 策略分析與檢驗(yàn) ——客戶策略驗(yàn)證 房地產(chǎn)圈 藝術(shù)圈 投資客 文藝圈 金融圈 …… 前期客戶定位 最終實(shí)現(xiàn) ?置業(yè)目的：投資兼自住型客戶為主流 77%的客戶在居住同時(shí)考慮投資，純投資客戶占 22%， ,純居住客戶占 6% ?客戶來源：區(qū)域、行業(yè)、職位均集中 約 1/2在福田工作，就職于金融、貿(mào)易、房地產(chǎn)等私企，或從事政府及事業(yè)單位的行政工作，大多為中高層管理人員． 項(xiàng)目獨(dú)特的產(chǎn)品有力的支撐了前期客戶定位，客戶來源相對(duì)集中，成交客戶包括大量房地產(chǎn)業(yè)界人士、金融界人士以及從事創(chuàng)意行業(yè)的人士，來源于各個(gè) “圈子 ”。 策略分析與檢驗(yàn) ——定價(jià)策略 ?產(chǎn)品分類進(jìn)行市場價(jià)格比準(zhǔn) ?市場競爭＋客戶需求導(dǎo)向 ?比準(zhǔn)樓盤鎖定同片區(qū)同質(zhì)樓盤，參考部分二手樓價(jià)格精準(zhǔn)定價(jià)。 1. 梅沙片區(qū)當(dāng)時(shí)僅云頂天海一個(gè)在售樓盤，片區(qū)內(nèi)無可比價(jià)樓盤，我們將比準(zhǔn)對(duì)象選取到區(qū)域內(nèi)的一些同質(zhì)二手樓盤 ,同時(shí)進(jìn)行速度修正． 2. 由于產(chǎn)品的多樣性，對(duì)產(chǎn)品采用分類市場比準(zhǔn)法，不同種類產(chǎn)品參照不同價(jià)格體系． 3. 針對(duì)不同類產(chǎn)品的市場供應(yīng)與客戶需求度進(jìn)行特殊調(diào)價(jià)．沖量單位保守定價(jià)，優(yōu)勢單位激進(jìn)定價(jià)，最好產(chǎn)品保證價(jià)值持有． 4. 產(chǎn)品復(fù)雜，無法與常規(guī)項(xiàng)目比準(zhǔn)，外部缺少可比準(zhǔn)對(duì)象，選取同大類內(nèi)部單位進(jìn)行比準(zhǔn)調(diào)價(jià)． ?內(nèi)部價(jià)格比準(zhǔn)調(diào)差 產(chǎn)品 參照項(xiàng)目 Loft+復(fù)式 東海岸二期 大平面單位 云頂天海、東海岸二期 2房 云頂天海、心海伽藍(lán) 1房 云頂天海、海世界 ? 參照原則：產(chǎn)品區(qū)域接近、類型相同、檔次類似、目標(biāo)客戶相似、近期銷售等因素。 ? 根據(jù)近期可參照的同質(zhì)近質(zhì)產(chǎn)品為：云頂天海、心海伽藍(lán)、海世界、東海岸二期。 ?由于當(dāng)時(shí)片區(qū)僅有一個(gè)在售項(xiàng)目 —— 云頂天海，故在比準(zhǔn)中參考了部分二手樓的價(jià)格。 策略分析與檢驗(yàn) ——定價(jià) 地段 40% 建筑設(shè)計(jì) 30% 項(xiàng)目規(guī)模 10% 稀缺性 20% 隸屬產(chǎn)品 類型 定價(jià)方法 定價(jià)策略 Loft+復(fù)式 無競爭、供應(yīng)量小、 需求傾向大 、產(chǎn)品優(yōu)異 個(gè)別定價(jià) +策略調(diào)整 標(biāo)桿產(chǎn)品，激進(jìn)定價(jià) 大平面單位 無競爭、供應(yīng)量小、 需求傾向大 、產(chǎn)品優(yōu)異、總價(jià)高 個(gè)別定價(jià) +內(nèi)部競爭關(guān)系+策略調(diào)整 面積大總價(jià)高，采用保守 定價(jià) 2房 有 競爭、供應(yīng)量 中等 、 需求傾向較小 、產(chǎn)品 一般 市場 定價(jià) +內(nèi)部競爭關(guān)系+策略調(diào)整 量少，利潤實(shí)現(xiàn)， 定價(jià)穩(wěn)中求進(jìn) 1房 有 競爭、供應(yīng)量 大 、 需求傾向較大、部分產(chǎn)品 特色明顯 市場 定價(jià) +內(nèi)部競爭關(guān)系+策略調(diào)整 重要利潤實(shí)現(xiàn)，定價(jià)瞄準(zhǔn) 市場平均水準(zhǔn) 采取了類似別墅的定價(jià)方式 策略分析與檢驗(yàn) ——定價(jià) ? 每一大類產(chǎn)品中，按照各自的特點(diǎn)分為不同小類進(jìn)行平面調(diào)差，建立不同的比較體系。 ? 根據(jù)各小類的差異，確定每小類的不同因素及權(quán)重，分套打分（類似別墅打分）； ? 同一大類下，為每小類產(chǎn)品再確定一個(gè)因素權(quán)重，確定每小類產(chǎn)品的相對(duì)均價(jià)； ? 同個(gè)體系里，由于朝向、景觀等因素完全一致，故再根據(jù)戶型格局、視野、通風(fēng)采光、噪音四大因素制定內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)； ? 特殊單位處理：每一個(gè)體系里將附送的面積折算為實(shí)際面積進(jìn)行算價(jià) . 從最終銷售結(jié)果來看，各戶型消化較為均勻，高價(jià) loft單位有價(jià)有市，成功樹立標(biāo)桿，小面積單位形成銷售高潮，實(shí)現(xiàn)利潤，市場驗(yàn)證，價(jià)格較好的實(shí)現(xiàn)了開發(fā)商的目標(biāo)。 注：由于本項(xiàng)目自身特殊產(chǎn)品及受當(dāng)時(shí)市場條件所限，未采取集中開盤，故在此無法進(jìn)行開盤日銷售開花圖分析，而采用最終銷售結(jié)果進(jìn)行說明。 策略分析與檢驗(yàn) ——推廣 圈層客戶 費(fèi)用限制 目標(biāo)客戶 Action 活動(dòng) ? 時(shí)間安排較自由 ? 夜生活比較豐富，有特定生活圈子 ? 購買名牌服飾，奢侈消費(fèi) ? 關(guān)注宏觀時(shí)事，有特定的讀物 ? 基本不在家做飯，三餐在外 ? 不喜歡和圈子以外的人交往 ? 有一處以上的房產(chǎn) Interest 興趣 ? 有個(gè)性的房子 ? 穿戴講名牌 ? 有特定的收藏類嗜好 ? 喜歡文化品味 ? 喜歡跟隨專家的看法 Opinion 觀點(diǎn) ? 關(guān)注隱秘性，喜歡低調(diào) ? 只要是好東西就愿意買 ? 對(duì)社區(qū)環(huán)境和周圍人群有選擇 ? 相信口碑傳播
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