汽車銷售標準教材(編輯修改稿)
2025-03-27 05:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了解顧客的需求和期望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以便顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話 ?提供合適的解決方案 ?需求分析的流程 ?需求分析的標準 ? 報價說明、簽約成交的流程 ? 報價說明、簽約成交的標準 ?明確報價說明，簽約成交在標準銷售流程中的目的和意義 ?了解報價說明，簽約成交的主要流程與標準 ?掌握在報價說明，簽約成交過程中關(guān)鍵行為和有關(guān)技巧，有效促進成交 ?通過演練更好地掌握報價簽約的技巧 1. 報價說明、簽約成交的概述 2. 抗拒處理 3. 抗拒處理的演練 4. 報價說明的內(nèi)容 5. 報價成交的技巧 6. 如何簽定合同 7. 與顧客道別 8. 角色演練 9. 報價說明、簽約成交的 CS要點 10. 報價簽約的流程與標準 顧客的抗拒 — 對某些現(xiàn)象、某 項條款的反對、質(zhì)疑、爭議等 ? 競爭產(chǎn)品更便宜 ? 比想象中的貴 ? 我想討價還價 ? 我認為不需要 ? 我負擔不起 ? 我做不了決定 ? 未能使我信服 誤解 存疑 不滿 顧客抗拒 ?明確不同意見 ?適當展示認同 ?采取中性立場 ?提出解決方案 ? 傾聽法 ? 復(fù)數(shù)法 ? 提問法 ? 對其表示認同 ? 轉(zhuǎn)化法 ? 引導(dǎo)法 ? 衡量法 ? 否認法 ?說明商品的價格 ?說明保險 ?說明付款方法（現(xiàn)金、分期付款）及各種費用 ?汽車說明牌 ?報價表 ?解說板 ?“何時可以交車？” ?要求再度試乘試駕 ?詢問一條龍服務(wù)、交車細節(jié) ?討論按揭、保險 ?反復(fù)回展廳看車 ?帶親人、朋友來看車 ?報價前要針對顧客需求，總結(jié)車型的好處 ?明確的報出價格 ?強調(diào)超越顧客期望的地方 ? 正面假定式 ? 二選一式 ? 提問，等待回應(yīng) ? “如果”式 ? 將來發(fā)生式 ? 試用式 ? 按部就班式 ?讓顧客明確所有的細節(jié)，也可以再次總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢 ?銷售人員明確地請顧客做出承諾，也就是讓顧客簽約 ?當交易成功，銷售人員一定要向顧客道喜，讓顧客感覺到他（她）做出了正確的選擇 ?提供時間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商 ?盡量制造機會，使顧客在不離開展廳的情況下做出決定 ?表示遺憾 ?建立聯(lián)系 ?介紹潛在客戶 ?利用汽車說明牌通俗易懂地向顧客解釋商品價格 ?介紹商品之后，計算出所需金額（稅金）等 ?使用報價表準確地說明商品價格 ?經(jīng)常向上司匯報情況，獲取恰當?shù)闹笇?dǎo) ?預(yù)備好價格 \裝備 \保修條件等必要資料，隨時準備介紹商品 ?對于有關(guān)登記、稅金等顧客必須親自填寫的文件，要詳細說明，直到顧客充分理
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1