【文章內(nèi)容簡介】 ocess 評論或分析事物 ?你會怎樣比較 X與 Y? ?你如何評論 X的成果 ? ?你要達成 X時 ,有哪三個難題最難解決 ? Exercise 每組分享 2個例句 Elanco Selling Process 評論或分析事物 1. 您會怎樣比較全價料和 預(yù)混料？ 2. 您認為乳豬料的效果主要體現(xiàn)在哪幾個方面 ? 3. 如果您要選擇一個乳豬料的供應(yīng)廠家，您會將哪些指標列為關(guān)鍵因素 ? Elanco Selling Process 作出推測 ? 你剛才說 X和 Y都很重要 ,是否還有 Z配合此二者 ? ? 在 X遇到的問題使你付出什麼代價 ? ? 如果你可以按照自己的意願組織這個部門 ,你會怎樣做 ? ? 假設(shè)你在未來兩年完全有財政上的限制 ,你會怎樣管理 X? ? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品一份理想的設(shè)備規(guī)格 ,你會在規(guī)格內(nèi)寫進什麼 ? Exercise 每組分享 2個例句 Elanco Selling Process 作出推測 1. 您剛才說乳豬料在預(yù)防下痢和斷奶體重都很重要 ,是否還有其它方面的指標？ 2. 上次隔壁老王的豬場下痢很嚴重，您估計他的損失如何 ? 可以適當采用威脅 /利誘的方法引導(dǎo)顧客對其新的理想狀況 進行推測。 ? 您說小豬料的料肉比要達到 ，目前市場上有哪幾家 的飼料可以做到？ Elanco Selling Process 說出自己的感受 ?你對 X在你公司的發(fā)展趨勢有何看法 ? ?你說來年最重要的目標是成“ X”。部門內(nèi)的同事對於 你公司達成 X的能力有何看法 ? ?你解釋在達成“ X”時會遇到哪些問題時 ,高層管理人員 對你提出的問題有何看法 ? Exercise 每組分享 2個例句 Elanco Selling Process 說出自己的感受 1. 現(xiàn)在很多廠家在追求乳豬料使用后小豬要皮紅毛亮、多睡少動，作為養(yǎng)豬專家，這些指標和日增重、料肉比、成活率比較，您認為哪些更重要？ 2. 您認為未來半年的 肉豬價格走勢如何，它對飼料廠的飼料品質(zhì)有什么影響？ 3. 隔壁的王老板說他今年的目標是出欄 10萬羽，依目前行情，您是怎么看待這個目標的？ Elanco Selling Process 發(fā)展需求的步驟 啟發(fā) 乳豬料的啟發(fā)性問句 啟發(fā)性問句 評論或分析事物 啟發(fā)性問句 作出推測 啟發(fā)性問句 說出自己的感受 Elanco Selling Process 常用探詢問句 運用探詢的技巧以分析出特定的反對意見： “我希望您能夠再說明一下這點 ? ” “有沒有什麼特別的原因會 ? ” “您的意圖思是不是 ? ” “請再說明一些 。 ” “假如您能夠再詳細說明一下 ,對我獲益很大。” “您所說的這一點 ,換一具話說 ,是不是 ? ” “後來呢。” “為什麼 ?” (太直接 ,要小心使用 ) Elanco Selling Process 發(fā)展需求的步驟 1. 澄清 2. 啟發(fā) 3. 連結(jié) Elanco Selling Process 發(fā)展需求的步驟 連結(jié) Consequence Payoff 如果改善 ? 好處是 ? 如果情況持續(xù)惡化 ? 損失是 ... : 威脅與利誘 $$$! 讓客戶自己計算 Elanco Selling Process ? “太太，這套《幼兒百科全書》能解決孩子們提出的任何問題 ? ” ? ？？？ ? ? ? “小弟弟，你隨便問我一個問題， 讓我給你媽媽示范一下，看我 怎么從書上找到你想知道的答 案?！? 發(fā)展需求的步驟 Elanco Selling Process ? “上帝坐的是什么牌子的車子？” ? ？？？ ? ? 發(fā)展需求的步驟 Elanco Selling Process 根據(jù)美國一項對各種不同行業(yè)銷售 人員的分析報告指出 ： “平均水平的銷售人員懂得如何問 好的問題 ,卻無法仔細聆聽顧客所 說的 !” Elanco Selling Process 探索需求的工具與技巧 1. 探 詢 2. 聆 聽 Elanco Selling Process 聆 聽 聆 聽 = 聽見 ?聽見只是物理上接收到聲音。 ?聆聽是真正了解客戶想傳達的訊息。 ?當客戶感受到你的重視時，它才會注意到你所擁有的專業(yè)知識。 Elanco Selling Process 耹聽的技巧 . 非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位 /環(huán)境技巧 Elanco Selling Process 非言辭性的技巧 . 眼神接觸 方法 : 前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開對太久 . 非言辭性的提示 鼓勵 . 點頭 偶而使用 . 臉部表情 ,適時皺眉 . 緘默 . 開放的交談姿勢 . 正直面對 . 不要交錯手臂 . 上身稍為前傾 Elanco Selling Process 言辭性的技巧 . 對準焦距的探詢 . 言辭性的提示 . 運用言辭的表達 . 和藹的聲調(diào) . 重覆關(guān)鍵語 . 澄清疑問 Elanco Selling Process 環(huán)境 /定位的技巧 . 輕鬆的談話環(huán)境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環(huán)境氣氛 Elanco Selling Process 聆 聽 四 要 領(lǐng) 1. 接觸 身體語言 ,目光接觸 2. 確認 用對方 /自己的語言再重覆剛才客戶所說的內(nèi)容 您的意思是 ?? 換句話說 ,?? 3. 鼓勵 點頭 /表示讚許 ,讓客戶多說 例如 ?. 除了 ?. 您認為 ?. 4. 總結(jié)內(nèi)容 ,建立良好印象 所以說 ?.. Elanco Selling Process 聆 聽 必 要 ?確認 您的意思是 ?? 換句話說 ,?... ?總結(jié)內(nèi)容 所以說 ?.. Elanco Selling Process 角色扮演 ? 乳豬料銷售代表 1. 澄清 20分 2. 啟發(fā) 20分 3. 連結(jié) 20分 4. 確認 20分 您的意思是 ?? 換句話說 ,?? 5. 總結(jié)內(nèi)容 20分 所以說 ?.. 換句話說 ,?? 觀察重點 : 發(fā)展需求 ?.60 分 聆聽 ?.40 分 Elanco Selling Process 改進你的探詢技巧 事前準備 以邏輯性的順序探詢 避免使用具威脅性之問題 使用簡單 ,易於回答之探詢 避免在一個問題內(nèi)問兩件事 反覆使用不同類型的問話 積極地聆聽 Elanco Selling Process 您即將拜訪的客戶的需求： ? 技術(shù)需求： ? 生意需求： ? 個人需求： 練習：鑒定需求 Elanco Selling Process 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪后分析 實地拜訪 銷售程序 Elanco Selling Process 汽車推銷員 A 我們的新車型 : (1) 經(jīng)過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置 Elanco Selling Process 汽車推銷員 B 因為我們的新車型是 : (1) 經(jīng)過真空表面塗膜處理 ,它可以保持座車經(jīng)常乾淨又 光亮如新。 (2) 裝有電腦速度警鐘 ,它可以控制您駕車速度在限速以 內(nèi)。 (3) 採取氣墊式避震裝置 ,它可以使得行車平穩(wěn)。 Elanco Selling Process 汽車推銷員 C 我們的新車型 : (1) 經(jīng)過真空表面塗膜處理 ,它可以保持座車經(jīng)常乾淨 又光亮如新 ,對您而言 ,您就能夠舒適駕車並且節(jié) 省洗車打臘的開支 。 (2) 裝有速度警鐘 ,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi) , 對您而言 ,您就能 夠不必為車速而擔心 ,而且節(jié)省 罰款開支。 (3) 採取氣墊式避震裝置 ,它可以使得行車平穩(wěn) ,穩(wěn)如 泰山 ,對您而言 ,您能長途駕車不致疲倦 ,而且減少 零件損壞的修理費用。 Elanco Selling Process F A B 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT Elanco Selling Process 特 性 功 效 利 益 . 產(chǎn)品或服務(wù)的名稱或敘述 . 產(chǎn)品的事實或?qū)傩? . 一種特別的性能、構(gòu)成 產(chǎn)品或服務(wù)本身的實質(zhì)。 . 在闡釋成功效以前意義不大。 . 告訴我們特性會怎樣 . 告訴我們有特性意義以及會 做什麼 . 告訴顧客 “ 會對我怎樣 ” . 告訴顧客這些產(chǎn)品的特性與 功效最後對他們有甚麼意義 . 買方最後能夠從產(chǎn)品或服務(wù) 中獲得的價值 . 告訴我們 可以看、觸摸、衡量 或評估的事實 .通常以名詞或敘述性的詞表達。 .答覆有關(guān)物質(zhì)、物理 因素或特 性 “ 那是什麼 ?” 的問話。 . 敘述特性會做什麼指示其目 與結(jié)構(gòu)。 . 答覆 “ 特性會做什麼或者會怎 樣進行 ?” . 把特性與功效跟買方的需要 或要求連結(jié)。 . 答覆 “ 會提供給我什麼 ” 的問話 . 可以用 : “ 因為 ..... ” 開始說明。 . 可以敘述為 : “ 它可以 ...... ” . 連接為 : “ 對您而言 ,...... ” FAB的描述和性質(zhì) Elanco Selling Process F A B 的邏輯 敘述 因為 ... ( 特性 ) 它可以 ... ( 功效 ) 對您而言 ...( 利益 ) Elanco Selling Process 因為 ? 它可以 ? 對您而言 ? 項 目 特 徵 ( 產(chǎn)品的物質(zhì)特性 ) 功效 ( 特徵會怎麼樣 ) 利益 ( 對顧客的意義 ) 1. 襯 衣 尼龍 耐穿、快乾、免燙 省錢、省時間、方便、帥氣 2. 長 褲 免熨 褶痕不消失 不必花時間保養(yǎng) , 看起來整潔清爽。 3. 抗生素 酸中穩(wěn)定 不因胃酸而降低力價可在飯前服用 不需特別指示 , 節(jié)省醫(yī)師時間 , 病人容易順從指示 , 服用方便。 4. 鍋子 TEFLON 表面處理 煮飯炒菜不沾鍋底不燒