公司案例分析講座(編輯修改稿)
2024-10-25 06:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 三大系列產(chǎn)品，其中燃氣灶具是亞洲最大的，年生產(chǎn)能力1000萬臺，十年來平均銷售額增長50%以上。華帝創(chuàng)業(yè)之初，燃氣灶具市場烽煙四起，比較有影響的有萬家樂，神州等品牌，但雜牌多、冒牌多、檔次低。華帝是如何做大做強的呢？ 最基本的經(jīng)驗是三條 先進的制造技術(shù)低成本 專業(yè)化生產(chǎn)集中化 國際化品牌差異化,二、華帝成功因素分析,（一）品牌 ——賣勞力、賣產(chǎn)品、賣品牌、賣規(guī)則 ——地區(qū)品牌、國家品牌、世界品牌 ——知名度、信譽度、美譽度 ——產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、產(chǎn)業(yè)品牌 ——無品牌無市場、小品牌小市場、大品牌大市場、國際品牌全球市場 ——可口可樂725億、微軟705億、萬寶路476億、IBM237億、麥當(dāng)勞199.39億（1997年《金融世界》） 中國企業(yè)品牌價值—— 紅塔山 353億、海爾 182億、一汽72.28億（1998）,華帝品牌策略: CI設(shè)計綠色標志 廣告轟炸 品牌提升：“華帝燃具，中國精品”——“中國燃具領(lǐng)導(dǎo)品牌” 廣告詞：“好產(chǎn)品自然受歡迎”——“好火好生活” 優(yōu)質(zhì)高價策略,（二）終端 許多企業(yè)成功的關(guān)鍵因素在終端（直接進入消費者） 可口可樂上海案例 柯達與樂凱比較 華帝終端策略: （1）先攻占中心城市（廣州、杭州、北京、沈陽等） （2） 進大中型商場（設(shè)專柜） （3）實施具體其計劃（專賣店）,（三）通路——銷售和分配產(chǎn)品的路線 市場營銷組合：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷。 廣告（炮兵）——分銷（步兵）。 分銷過程說——從生產(chǎn)到消費者的過程。 組織結(jié)構(gòu)說——公司內(nèi)部單位與外部代理商、經(jīng)銷商的組織。 分銷主體說——賦予中間商和代理商轉(zhuǎn)移商品的權(quán)利,分銷通路不同于營銷渠道。營銷渠道比分銷渠道長、功能多。 分銷通路：生產(chǎn)者自設(shè)銷售機構(gòu)——商人中間商——代理中間商——輔助商——消費者。,分銷通路設(shè)計,分析消費者服務(wù)需求,確立分銷通路目標,選擇通路備選方案,通路方案評估,華帝的分銷通路：實行總代理——二級經(jīng)銷商——零售商 慎重選擇經(jīng)銷商 培養(yǎng)與經(jīng)銷商的感情 保證經(jīng)銷商利益 保護市場（防止便貨，防止串貨傾銷）,（四）服務(wù) ◆當(dāng)今市場最缺的是什么：服務(wù)、關(guān)注、信譽 ◆建立綠色服務(wù)隊 ◆ 24小時咨詢熱線、24小時上門免費服務(wù)。,（五）管理 創(chuàng)業(yè)約法4章： ●七個創(chuàng)業(yè)者股份均等，各占10%，小欖鎮(zhèn)土地入股占30%。 ●七個創(chuàng)業(yè)者的親屬不得在本企業(yè)工作。 ●每一個投資者不得再經(jīng)營同類企業(yè)。 ●開支5萬元以上者必須有兩個股東簽字認可。 企業(yè)改制，實行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，聘請CEO。,(六)人才 ◆三能標準：能說、能寫、能干 ◆重視營銷人才，從有實踐經(jīng)驗中招聘銷售人員 ◆實行A、B、C、D四級段位制，待遇與績效掛購,思考題 你認為一個企業(yè)成功的主要因素有哪些？除本案例介紹的六大因素外，還有哪些？ 本案例的六大因素中，你認為你們的薄弱環(huán)節(jié)在哪里？為什么會出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)？ 如果讓你創(chuàng)辦或管理一個企業(yè)，你如何踢好“前三腳” ？,五 .歷史的鑒戒巨人集團，飛龍集團,巨人集團的六大失誤 ●盲目追求發(fā)展速度（以巨人大廈為例）
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