【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)商 本田 ：全國(guó)“四位一體”的特約經(jīng)銷(xiāo)體系 寶潔 ：控制“關(guān)鍵零售商”及重點(diǎn)客戶 飲料行業(yè) ：佩珀公司的成功與失敗 外資包裝消費(fèi)品在中國(guó) ：失敗的很大原因是無(wú)法掌握銷(xiāo)售渠道， 達(dá)能成功的原因 1/24/2023 48 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 建設(shè)品牌，控制渠道，虛擬生產(chǎn) LEE牌的供應(yīng)鏈： 滿足或者引導(dǎo) 客戶需求的 新產(chǎn)品研發(fā) 制造 市場(chǎng) 銷(xiāo)售 售后 服務(wù) ?耐克自己進(jìn)行 ?貼牌 ?自己不做生產(chǎn)，控制質(zhì)量 ?形象代言人 ?全球促銷(xiāo)活動(dòng) ?廣告片 ?市場(chǎng)研究 ?渠道管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行 ?耐克管理經(jīng)銷(xiāo)商 ?培訓(xùn)促銷(xiāo)員，管理專(zhuān)賣(mài)店 ?耐克自己進(jìn)行 1/24/2023 49 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 銷(xiāo)售渠道的發(fā)展趨勢(shì) 變化的宗旨是控制力與經(jīng)濟(jì)性 ?渠道成員的變化 連鎖專(zhuān)業(yè)商場(chǎng) ,如國(guó)美 ,山東三聯(lián) ,廣東東澤等 數(shù)量 銷(xiāo)售額 數(shù)量 銷(xiāo)售額 ?連鎖銷(xiāo)售成為大眾消費(fèi)品銷(xiāo)售的主業(yè)態(tài) ?少量的渠道成員將承擔(dān)銷(xiāo)售額的主要部分 ?渠道層級(jí) DELL的直銷(xiāo) ?銷(xiāo)售通路縮短 1/24/2023 50 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 具有品牌知名度零售終端將成為零售業(yè)的主力 20 40 60 80 100 100 200 300 400 Walmart Kmart Target 20 40 20 80 100 60200 400 600 800 Best buy Circuit city 折扣商店 家電商場(chǎng) 每平米銷(xiāo)售額(元) 品牌知名度 美國(guó)零售終端現(xiàn)狀 銷(xiāo)售額主要由少量具有品牌知名度的連鎖零售商來(lái)實(shí)現(xiàn)。 1/24/2023 51 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 國(guó)美的啟示 中國(guó)的商業(yè)資本正在流通領(lǐng)域中重新進(jìn)行勞動(dòng)分工 國(guó)美 ?統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)，在北京、天津、成都、上海已有連鎖商場(chǎng) 30余家，年?duì)I業(yè)額超過(guò) 300億元； ?在天津市場(chǎng)市場(chǎng)占有率：彩電影碟機(jī)約 50%,冰箱微波爐約 40%，有人要買(mǎi)“國(guó)美”牌彩電； ?一次性采購(gòu)廈華彩電 7000臺(tái)，金額約 1800萬(wàn)元； ?一次性采購(gòu)索尼彩電 3850臺(tái)，金額約 2564萬(wàn)元。 影響 1/24/2023 52 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 建立并管理好銷(xiāo)售渠道是取得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵 百事可樂(lè) 寶潔 聯(lián)想 海爾 1/24/2023 53 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 通過(guò)渠道管理建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)－百事可樂(lè)的渠道管理 DSD（直銷(xiāo)員） ?客戶拜訪 ?線路管理 ?瓶箱管理 ?冰箱管理 ?貨架擺設(shè) ?POP張貼 ?銷(xiāo)售與進(jìn)貨登記 ?競(jìng)爭(zhēng)情況了解 ?拜訪零售現(xiàn)場(chǎng)： 45次 /天 ?做拜訪記錄 百事可樂(lè)以直銷(xiāo)為主，直接面對(duì)零售終端。大部分零售商采用了百事可樂(lè)的冰箱、瓶箱占用了大筆壓瓶資金，無(wú)法再購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)，無(wú)形中為可口可樂(lè)設(shè)置了進(jìn)入市場(chǎng)的障礙。 1/24/2023 54 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 寶潔公司根據(jù)客戶的重要性、發(fā)展?jié)摿σ约翱蛻舻墓芾硭絼澐址咒N(xiāo)渠道 寶潔公司 分銷(xiāo)商 65% 重要客戶 重要零售商 直供客戶 20% 10% 5% 小店 C類(lèi)店 大店 批發(fā)商 小店 注 :大店指百貨大樓或大商場(chǎng)。 C類(lèi)店指規(guī)模未達(dá)到大商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的中小型商場(chǎng)、超市等。 小店指雜貨店。 直供客戶一般為區(qū)域性連鎖店或全國(guó)性連鎖店。 重要零售客戶通常是一些超大規(guī)模商場(chǎng)。 1/24/2023 55 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 寶潔的分銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu) 每個(gè)隊(duì)長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)立的銷(xiāo)售隊(duì)伍，不同渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍的隊(duì)員必須同時(shí)向分管自己的隊(duì)長(zhǎng)和經(jīng)理 匯報(bào)情況。隊(duì)長(zhǎng)也須同時(shí)向分銷(xiāo)商經(jīng)理和重點(diǎn)客戶經(jīng)理匯報(bào)工作。 分銷(xiāo)商經(jīng)理全面負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商事務(wù)的管理，但寶潔的管理人員對(duì)應(yīng)的幫助分銷(xiāo)商的人員進(jìn)行管 理。重點(diǎn)客戶經(jīng)理協(xié)助分銷(xiāo)商經(jīng)理的工作，各類(lèi)店經(jīng)理協(xié)助各類(lèi)店的隊(duì)長(zhǎng)。 批發(fā)經(jīng)理與分銷(xiāo)商經(jīng)理平級(jí)，廣州四個(gè)分銷(xiāo)商只有一個(gè)批發(fā)經(jīng)理。 經(jīng)理 分銷(xiāo)商 大 店 隊(duì) 長(zhǎng) 小 店 隊(duì) 長(zhǎng) C 類(lèi) 店 隊(duì) 長(zhǎng) 批 發(fā) 隊(duì) 長(zhǎng) 隊(duì)員 銷(xiāo)售主管 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 大 店 經(jīng) 理 小 店 經(jīng) 理 C 類(lèi) 店 經(jīng) 理 批 發(fā) 經(jīng) 理 寶潔公司 1/24/2023 56 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 寶潔對(duì)分銷(xiāo)終端的管理 分銷(xiāo)商 大店 小店 C類(lèi)店 批發(fā) 寶潔經(jīng)理 分銷(xiāo)隊(duì)長(zhǎng) 隊(duì)員人數(shù) 所轄店數(shù) 各 1人 隊(duì)員 10人 隊(duì)員 12人 隊(duì)員 13人 隊(duì)員 4人 12家 /人 3040家 /天 .車(chē) .2人 35家 /人 各 1人 各 1人 各 1人 1/24/2023 57 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 聯(lián)想集團(tuán)歷年銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量 1/24/2023 58 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 聯(lián)想家用電腦二級(jí)分銷(xiāo)體系 家用電腦 代理商 分銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 專(zhuān)賣(mài)店 /商場(chǎng) 消費(fèi)者 聯(lián)想電腦的二級(jí)分銷(xiāo)體系是指聯(lián)想自己建設(shè)并可以控制的主導(dǎo)分銷(xiāo)渠道； 這一體系的分銷(xiāo)有效率達(dá)到 70%80%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷(xiāo)售目標(biāo)。 1/24/2023 59 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 聯(lián)想零售終端銷(xiāo)售比例－ 以 10%的零售終端實(shí)現(xiàn)了近 90%的銷(xiāo)售額 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%分銷(xiāo)商代理商專(zhuān)賣(mài)店簽約非簽約非簽約專(zhuān)賣(mài)店簽約代理商分銷(xiāo)商% % % % % 23% 12% 6% 25% 34% 1999年銷(xiāo)售額： 50億元 零售終端： 2萬(wàn) 7千多家 34％ 25％ 12％ 6％ 非簽約 簽約 專(zhuān)賣(mài)店 代理商 分銷(xiāo)商 1/24/2023 60 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 聯(lián)想公司對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的控制 ?聯(lián)想電腦通過(guò)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查和研究，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模和市場(chǎng)潛力確定 區(qū)域劃分以及某一區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)商、代理商經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量； ?分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和專(zhuān)賣(mài)店必須在指定區(qū)域銷(xiāo)售，不能跨區(qū)銷(xiāo)售； ?聯(lián)想分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍嚴(yán)格限定在一個(gè)省的范圍，不存在跨區(qū)域的分銷(xiāo)商； ?沖貨到其他銷(xiāo)售區(qū)域受到回執(zhí)卡的約束，不能計(jì)算為分銷(xiāo)商 /代理商的有效銷(xiāo)售， 也得不到相應(yīng)的返利； ?絕大部分簽約商能夠遵守區(qū)域政策，在其限定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)和銷(xiāo)售； ?在實(shí)際執(zhí)行中，由于各簽約商的規(guī)模不同，可以得到的扣點(diǎn)數(shù)也不同，一些大的 分銷(xiāo)商會(huì)利用扣點(diǎn)差額空間將電腦銷(xiāo)入鄰近省份，帶來(lái)一定市場(chǎng)混亂； 政策條款 執(zhí)行效果 1/24/2023 61 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 對(duì)違反價(jià)格政策的簽約商聯(lián)想采取了嚴(yán)格的處罰手段 違規(guī)處罰 不得報(bào)低價(jià)或以低價(jià)銷(xiāo)售，否則承擔(dān)違約責(zé)任，扣除銷(xiāo)售折扣 202320230元，累計(jì)三次有權(quán)停止向乙方供貨，并要求其他 經(jīng)銷(xiāo)商停止向其供貨； 實(shí)行行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)管，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商交納一萬(wàn)元押金，鼓勵(lì)舉報(bào)， 發(fā)現(xiàn)后處罰 5000元，并給予舉報(bào)者 5000元獎(jiǎng)勵(lì)； 如果以低價(jià)竄貨到其他區(qū)域，不計(jì)算有效銷(xiāo)售，取消這部分的返利 如果是經(jīng)銷(xiāo)商，則其上一級(jí)分銷(xiāo)商負(fù)連帶責(zé)任； 價(jià)格檢查 定期檢查與不定期檢查相結(jié)合，不定期檢查手段包括：檢查媒體、 電話詢價(jià)、暗訪、用戶調(diào)查等方式 其他簽約商向聯(lián)想投訴； 1/24/2023 62 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 聯(lián)想電腦對(duì)公司市場(chǎng)形象的控制 ? 整體要求：聯(lián)想所有簽約商有義務(wù)提高聯(lián)想電腦的市場(chǎng)占有率及影響力，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中維護(hù)聯(lián)想的企業(yè)及產(chǎn)品形象，不得從事有損聯(lián)想企業(yè)及產(chǎn)品形象的行為； ? 銷(xiāo)售授權(quán)：未經(jīng)聯(lián)想授權(quán)，簽約商及其分支機(jī)構(gòu)名稱中不得出現(xiàn)“聯(lián)想”和“聯(lián)想 1+1”的文字； ? 專(zhuān)門(mén)人員：聯(lián)想簽約商有義務(wù)設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)簽約產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作； ? 銷(xiāo)售形象：簽約商在銷(xiāo)售聯(lián)想產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)主動(dòng)接待、熱情問(wèn)候，向消費(fèi)者正確宣講服務(wù)政策，店內(nèi)必須張貼聯(lián)想宣傳海報(bào)，新產(chǎn)品上市一個(gè)月內(nèi)必須擺放宣傳資料； ? 促銷(xiāo)宣傳：簽約商在促銷(xiāo)活動(dòng)中必須按規(guī)范懸掛聯(lián)想宣傳用的 POP、招貼、掛畫(huà)、橫幅，活動(dòng)人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，載牌上崗； ? 樣機(jī)擺放：簽約商必須在本公司演示廳內(nèi)醒目位置長(zhǎng)期放置簽約產(chǎn)品的最新機(jī)型的樣機(jī)和主流產(chǎn)品，隨產(chǎn)品必須有產(chǎn)品介紹和規(guī)范填寫(xiě)的價(jià)格標(biāo)簽，且開(kāi)機(jī)正常、保持清潔； ? 對(duì)違反《市場(chǎng)形象管理辦法》，擾亂市場(chǎng)、損壞聯(lián)想或其他簽約商利益的公司簽約商，聯(lián)想將視情節(jié)對(duì)其給予警告、扣罰違約金、停貨、取消合作方資格等處罰。聯(lián)想還將酌情扣減市場(chǎng)合作基金補(bǔ)助。并獎(jiǎng)勵(lì)簽約商對(duì)其他違規(guī)簽約商進(jìn)行舉報(bào)。 違 規(guī) 處 罰 市 場(chǎng) 形 象 管 理 要 求 1/24/2023 63 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 聯(lián)想公司對(duì)簽約商的銷(xiāo)售規(guī)范控制 ? 用戶檔案卡 ：簽約商不得抽取用戶的用戶檔案卡或代替用戶填寫(xiě)檔案卡，否則聯(lián)想有權(quán)要求簽約商承擔(dān)違約責(zé)任，扣除銷(xiāo)售折扣 202350000元 /次 ? 一月一對(duì)帳 ： 簽約商有義務(wù)根據(jù)聯(lián)想提供的《對(duì)帳確認(rèn)單》核對(duì)上月與聯(lián)想的往來(lái)帳目，核對(duì)無(wú)誤后于當(dāng)月 15日前將該對(duì)帳單加蓋公章或財(cái)務(wù)章傳真至聯(lián)想。 ? 付款清單 ：簽約商向聯(lián)想支付貨款，辦理完付款手續(xù)后應(yīng)按照聯(lián)想提供的標(biāo)準(zhǔn)范本《付款清單》將付款憑證及該貨款對(duì)應(yīng)訂單的合同號(hào)傳真給聯(lián)想，如果聯(lián)想未收到，將視同尚未付款； ? 訂單確認(rèn) ：簽約商通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)下單后， 24小時(shí)內(nèi)將聯(lián)想電腦訂貨單蓋章后傳真給聯(lián)想進(jìn)行確認(rèn)； ? 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) ：每月 10日前須在網(wǎng)上如實(shí)填寫(xiě)《聯(lián)想家用電腦銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》，以電子郵件方式向聯(lián)想填報(bào)上月（上上月 26日到上月 25日）的銷(xiāo)售情況，只統(tǒng)計(jì)簽約商的直接銷(xiāo)售數(shù)量 *。如表中數(shù)字有作假現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)后假一罰十（按作假量 10倍從考核銷(xiāo)售中扣除）； ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表 ：每月按聯(lián)想提供的格式填寫(xiě)并上交《銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表》； ? 市場(chǎng)調(diào)查表 ：每月兩次按聯(lián)想提供的統(tǒng)一格式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并上交。 1/24/2023 64 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 聯(lián)想電腦對(duì)簽約商的考核 考核內(nèi)容 考核方式 分銷(xiāo)數(shù)量： 銷(xiāo)售量是聯(lián)想對(duì)簽約商最主要的考核指標(biāo)，各級(jí)簽約商 必須完成銷(xiāo)售定額，否則將可能失去其分銷(xiāo)或經(jīng)銷(xiāo)資格 分銷(xiāo)質(zhì)量： 包括分銷(xiāo)有效率（聯(lián)想電腦在聯(lián)想分銷(xiāo)體系中的銷(xiāo)售比例）、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售回執(zhí)返回率、信息動(dòng)態(tài)反饋 分級(jí)考核： 聯(lián)想直接考核分銷(xiāo)商和代理商； 經(jīng)銷(xiāo)商由聯(lián)想和分銷(xiāo)商共同考核，聯(lián)想監(jiān)督，分銷(xiāo)商直接考核 定期考核與抽查相結(jié)合： 簽約商按月向聯(lián)想上報(bào)進(jìn)貨報(bào)表、銷(xiāo)售報(bào)表和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表； 聯(lián)想工作人員不定期對(duì)簽約商的銷(xiāo)售和運(yùn)作進(jìn)行抽查。 1/24/2023 65 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn) SINOTRUST MC 聯(lián)想公司對(duì)渠道提供服務(wù)支持 ? 銷(xiāo)售培訓(xùn)：聯(lián)想有責(zé)任向簽約商定期進(jìn)行銷(xiāo)售及新產(chǎn)品培訓(xùn)； ? 維修及維修培訓(xùn)：聯(lián)想產(chǎn)品的硬件維修和培訓(xùn)由聯(lián)想授權(quán)的維修機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成； ? 產(chǎn)品更換：如聯(lián)想產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)屬于一次開(kāi)箱不合格的質(zhì)量問(wèn)題，將為簽約商免費(fèi)更換，并提供相應(yīng)的運(yùn)輸補(bǔ)貼 50元 /套； ? 技術(shù)支持：聯(lián)想負(fù)責(zé)向簽約商提供聯(lián)想產(chǎn)品的技術(shù)咨詢和指導(dǎo)； 1/24/2023 66 桑普銷(xiāo)售人員培訓(xùn)