酒店升級(jí)銷售kexinyin尹喜達(dá)屋國際酒店管理集團(tuán)(編輯修改稿)
2025-03-26 15:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 間標(biāo)間，住幾天？ ? … 一般銷售詢問 ?您此行是公務(wù)還是旅游？ ?您入住期間會(huì)在房間里辦公嗎？ ?您入住期間需要洗衣服務(wù)嗎？ ?您公司在本地有辦公室嗎？ 直接銷售詢問 ?您需要高樓層，房間安靜些的嗎？ ?您需要房間寬敞一些嗎？ ?您需要包洗衣費(fèi)嗎？ ?您需要一天公務(wù)回來能喝些免費(fèi)飲品放松一下嗎？ 一般銷售 +直接銷售詢問 ? 您是第一次來長白山嗎？（是） 您需要房間能看到美人松林景嗎？（是） ? 我可以與您確認(rèn)房間住幾位嗎？（兩位） 您需要房間休息區(qū)寬敞一些嗎？（是） ? 您和家人一起嗎？（是） 您入住需要給孩子寬敞的空間嗎？（是） ? 您入住后會(huì)有朋友來訪嗎？（會(huì)） 您需要房間有會(huì)客區(qū)嗎？（是） 避免詢問的誤區(qū) ?以確定的口吻提問 ?打擾、插話、急于提問 ?自問自答 ?同時(shí)提出多個(gè)問題 ?提問偏離主題 ?不聆聽忙于推銷或思考下一個(gè)問題 ?錯(cuò)誤的提問方式 吻合需求 ?免費(fèi)提供早餐 ?全天提供免費(fèi)咖啡、茶點(diǎn) ?每日免費(fèi)使用一小時(shí)會(huì)議室 ?每日每間免費(fèi)提供幾種飲料 ?單獨(dú)辦理入住 /結(jié)賬手續(xù) ?… 吻合需求四步 陳述客人需求（為什么找我） ? 王先生因?yàn)槟诵惺枪珓?wù)，并住兩晚。 建議核實(shí)產(chǎn)品（你要干什么） ? 我相信我們的觀景套更適合您。 告知產(chǎn)品特點(diǎn)及益處（有什么不同） ? 因?yàn)榇?20平米，有足夠的空間 告知差價(jià)（多少錢） ? 您只需要加 200元。 給客人一個(gè)理由 ?為什么找我？ ?你要干什么？ ?有什么不同？ ?多少錢？ ? 我看您帶了手提電腦 ? 我相信我們的觀景套房更適合您 ? 高樓層安靜、寬敞的辦公環(huán)境 ? 一定說差價(jià) 介紹產(chǎn)品時(shí)，不要： ?夸大事實(shí) ?滔滔不絕，講太多 ?用術(shù)語，用行話 ?消極推銷 ?抬高高價(jià)產(chǎn)品，貶低低價(jià)產(chǎn)品 ?講太快，像背課文 賓客購買需求 ? 安全 ? 舒適 ? 方便 ? 聲望 ? 交際 客人從不購買產(chǎn)品，他們只購買產(chǎn)品的益處 產(chǎn)品 /設(shè)備 /設(shè)施如此齊全 那又怎樣？ 如果真的那么好，請(qǐng)證明它！ 經(jīng)典 FAB法 ?Feature產(chǎn)品 酒店產(chǎn)品 /服務(wù) /設(shè)施 ?Advantage特點(diǎn) 產(chǎn)品 /服務(wù) /設(shè)施特有的屬性 ?Benefit益處 特點(diǎn) /特性給客人帶來的好處 ?Prove證明 用 FAB法描述 ?單人間 ?豪華單人間 ?觀景套房 ?商務(wù)套房 兩幅圖片其中那個(gè)中間的圓大 兩個(gè)圓一樣大 價(jià)格 價(jià)格 益處 益處 益處 益處 益處 益處 益處 益處 益處 益處 益處 益處 房價(jià)到底貴不貴 ? 10位客人覺得不舒服，只有 12位客人會(huì)提出了，那其他客人那？ ?其他客人不舒服會(huì)說房價(jià)貴。 其實(shí)不是酒店貴， 而是客人沒有滿足。 達(dá)成認(rèn)可三要素 心理準(zhǔn)備 把握時(shí)機(jī) 選擇方式 達(dá)成認(rèn)可 把握時(shí)機(jī) ?當(dāng)客人 yes時(shí) —— 立即銷售 ?當(dāng)客人 no時(shí) —— 停止銷售 ?當(dāng)客人 ？ 時(shí) —— 假設(shè)客人同意 達(dá)成認(rèn)可 選報(bào)方式 ?假設(shè)式結(jié)束 ?肯定式結(jié)束 ?試探式結(jié)束 ?選擇式結(jié)束 升級(jí)銷售的四種報(bào)價(jià)方法 ?疊加法 ?下降法 ?選擇法 ?中間法 下列客人不適合升級(jí)銷售 ? 有過重大投訴的 ? 語言有障礙的 ? 不開心、生病的 ? 醉酒客人 ? 公司付賬客人 ? 趕時(shí)間的客人 ? 很累（晚到、早到）的客人 ? 有特殊要求的客戶 ? 有人陪同在談話的客人 ? 柜臺(tái)前排隊(duì)等候的 常見的錯(cuò)誤銷售類型 ?寧可錯(cuò)殺型 ?守株待兔型 ?口吐白沫型 ?技術(shù)犯規(guī)型 ?猛然抬頭型 你看到什么？ 研究家指出 ,小孩子無法辨識(shí)是一對(duì)親密的男女 , 因?yàn)樗麄儾]有此景象的經(jīng)驗(yàn) 。
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