市場推廣需求理解和解決思路(編輯修改稿)
2025-03-26 15:30 本頁面
【文章內容簡介】 入，營銷組織結構需要考慮市場競爭因素 伴隨銷售額的增長，銷售目標的實現(xiàn)需要多團隊去實現(xiàn)，營銷組織結構需相應調整 13 和銷售團隊建設 團隊構成 項目經(jīng)理 負責客戶溝通和商務談判 設計支持 負責了解客戶需求，改進產(chǎn)品方案 1 1 1 技術支持 負責服務程序及價值體現(xiàn)說明和產(chǎn)品應用答疑 團隊發(fā)展 舉例 銷售總監(jiān) 銷售技能培訓 客戶需求分析師 客戶理解技能培訓 技術總監(jiān) 產(chǎn)品性能介紹 設計經(jīng)理 設計技術培訓 財務經(jīng)理 財務知識培訓 銷售目標 售額隊伍規(guī)模 2023 2023 2023 2023 銷售實踐中不斷優(yōu)化人員配置 不斷優(yōu)化團隊人員配置 14 有效的激勵考評機制有利于銷售活動順利展開，促使個人利益和公司利益的達成一致 考評體系設計注意點： ?對部門、團隊、個人分開考核 ?定期檢查評議 ?量化考核、細化到人 ?兼顧工作業(yè)績和行為表現(xiàn)能力 銷售團隊考評 考評點細分 權重 評分 得分 指標體系 銷售額 40% ? ? 利潤 30% ? ? 銷售回款 30% ? ? 合計 ? 考評人 :XXX 示意 團隊名稱 :A 15 產(chǎn)品規(guī)劃是整個營銷方案的依托 ,對于鼎華來說現(xiàn)階段需主要考慮產(chǎn)品定位和產(chǎn)品技術完善兩方面問題 產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品定位 定價戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 服務戰(zhàn)略 包裝戰(zhàn)略 技術發(fā)展 技術完善 新產(chǎn)品發(fā)展 產(chǎn)品的功能是什么，有什么特性？ 以什么為導向對產(chǎn)品定價，成本、客戶、市場競爭？ 產(chǎn)品使用何種品牌？系列產(chǎn)品，品牌如何延伸？ 采用什么方式為客戶提供后續(xù)服務？ 產(chǎn)品商業(yè)化設計，用戶界面？產(chǎn)品形式？ 16 產(chǎn)品定位 要突出鼎華產(chǎn)品的客戶針對性和產(chǎn)品給客戶帶來的效益 產(chǎn)品特點 客戶特點 電信軟件系統(tǒng)市場特點 ? 全面管理網(wǎng)絡資源， 并對經(jīng)營決策提供支持 ? 客戶針對性強 ? 一定的通用性 ? 穩(wěn)定安全、大容量、方便易用 ? IT獨立，力量有限 ? 產(chǎn)品采購決定于預算，就問題的重要性決定支出 ? 管理成熟，決策和流程各系統(tǒng)有所不同 ? 要求產(chǎn)品完整設計，集成度高 ? 客戶目標群明確，市場競爭激烈 ? 進入 WTO， 國外產(chǎn)品競爭 ? 服務比重大 ? 銷售周期長 ?產(chǎn)品定位 – 專為電信開發(fā) – 全面管理網(wǎng)絡資源，為經(jīng)營決策提供支持 – 穩(wěn)定安全大容量易用 舉例 17 增值流程 技術完善 開發(fā)周期 技術成熟度 182。 產(chǎn)品增值流程指出如何對產(chǎn)品技術進行完善 182。 產(chǎn)品開發(fā)周期決定產(chǎn)品技術完善所需的時間 182。 技術成熟度 決定了產(chǎn)品技術完善所能達到的程度 產(chǎn)品技術完善 — 要充分利用鼎華產(chǎn)品兩個月的市場領先期 ， 不斷技術完善 ， 快速占領市場 18 產(chǎn)品增值流程解釋產(chǎn)品技術完善過程，并指出各流程參與人員和關鍵注意點 市場調研 客戶需求 分析 產(chǎn)品設計 軟件編程 模擬測試 產(chǎn)品化 銷售 方案實施 售后維護 客戶需求分析師 產(chǎn)品設計師 銷售工程師 參與人員 關鍵點 準確識別問題的性質 信息覺察敏感度 方式多樣 充分利用文獻資料和社會資源 知識管理 共同學習，溝通協(xié)作 共性問題專案分析 產(chǎn)品設計師 程序員 產(chǎn)品化設計師 聰明有效的決策機制和支持系統(tǒng) 評估可選擇的的方案 共性問題專案分析 決策管理卡 隱性知識顯性化 知識管理庫 產(chǎn)品設計師 程序員 商業(yè)設計師 銷售工程師 及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品瑕疵，特別是系統(tǒng)的穩(wěn)定性、安全性、易用性 人性化的人機界面 生命周期的特定階段 共性問題專案分析 決策管理卡 知識管理庫 銷售工程師 產(chǎn)品設計師 方案實施人員 信息覺察敏感度 產(chǎn)品生命周期 有效決策和支持系統(tǒng) 共性問題專案分析 決策管理卡 知識管理庫 系統(tǒng)維護人員 準確識別問題性質 及時準確解決問題 客戶滿意度 揭示問題，信息反饋，持續(xù)改進 知識管理庫 不斷完善 不斷成熟 1
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