市場(chǎng)推廣培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 15:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng) 濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者收入、消費(fèi)水平、 企業(yè)狀況等； 網(wǎng)絡(luò) ：競(jìng)品的基本狀況、產(chǎn)品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務(wù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等和雜志、報(bào)紙、電視等； 媒體 ：行業(yè)新聞、動(dòng)態(tài)、評(píng)論、競(jìng)品推廣信息、產(chǎn)品活動(dòng)、競(jìng)品動(dòng)向等； 售點(diǎn)和 POP：產(chǎn)品、活動(dòng)、價(jià)格、形象、促銷(xiāo)等； 促銷(xiāo)員、競(jìng)品企業(yè)內(nèi)部人員、經(jīng)銷(xiāo)商、潛在顧客、競(jìng)品企業(yè)內(nèi)部期刊等 。 （二）、產(chǎn)品規(guī)劃與管理 如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃組合？ 產(chǎn)品線規(guī)劃 如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃組合？ 產(chǎn)品是戰(zhàn)斗武器 ,也是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一環(huán)。有效的產(chǎn)品策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì) ,能夠有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫助客戶(hù)提高贏利能力。 A 、熟悉了解自己的產(chǎn)品。 B 、熟悉了解競(jìng)品的產(chǎn)品。 產(chǎn)品線規(guī)劃要根據(jù) ： A．消費(fèi)市場(chǎng)分析（消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等） B．客戶(hù)狀況分析（市場(chǎng)影響、經(jīng)營(yíng)品牌） C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售數(shù)量）等情況而制定 （三）終端建設(shè)與維護(hù) 終端建設(shè)的重要性 終端建設(shè)的原則： 終端建設(shè)的內(nèi)容： 終端建設(shè)的重要性 終端建設(shè)是具有針對(duì)性的最好的廣告投入。是能直接形成消費(fèi)的銷(xiāo)售促進(jìn)手段。再好的產(chǎn)品都要通過(guò)終端來(lái)銷(xiāo)售，再好的商品都要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)給顧客，沒(méi)有良好的銷(xiāo)售平臺(tái)，很難想象產(chǎn)品能賣(mài)的家譽(yù)戶(hù)曉。 再好的市場(chǎng)推廣方案不去認(rèn)真執(zhí)行都是空談。 終端建設(shè)的原則 一流的售點(diǎn) 一流的產(chǎn)品 一流的導(dǎo)購(gòu)員 搶占商場(chǎng)的制高點(diǎn)（最大的展位、最好的展臺(tái)、最好的位置） 稱(chēng)之為 3個(gè)一流、 1個(gè)制高點(diǎn)。 終端建設(shè)的內(nèi)容 展臺(tái)（位置、設(shè)計(jì)、個(gè)性、統(tǒng)一） 產(chǎn)品（數(shù)量、檔次、產(chǎn)品線、價(jià)格） 樣品（機(jī)殼、實(shí)物、展示） 終端物料（ POP、條幅、吊旗、海報(bào)、傳單） 促銷(xiāo)品（堆頭、管理） 現(xiàn)場(chǎng)管理（導(dǎo)購(gòu)員管理、臨促管理） 臨促人員的管理（培訓(xùn)、偷師、學(xué)藝、分工、管理） 四）促銷(xiāo)策劃與實(shí)施 （重點(diǎn)講） 何謂促銷(xiāo) 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃 促銷(xiāo)活動(dòng)成功的 5項(xiàng)原則 促銷(xiāo)活動(dòng)成功要點(diǎn) 何謂促銷(xiāo) 即銷(xiāo)售促進(jìn)。指除廣告宣傳、人員推銷(xiāo)、公共宣傳外的用以增進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)和交易效益的促銷(xiāo)活動(dòng)。短期效果強(qiáng)烈，是刺激銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要手段。 促銷(xiāo)分類(lèi) 對(duì)顧客的促銷(xiāo)（贈(zèng)送、贈(zèng)券、演示） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)（折扣、展示、代理權(quán)） 對(duì)銷(xiāo)售員的促銷(xiāo)（競(jìng)賽、提成、獎(jiǎng)勵(lì)等） 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃 促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：在經(jīng)銷(xiāo)商和顧客之間建立一種感覺(jué)，使他們能覺(jué)得取得一些利益，激勵(lì)其推銷(xiāo)和購(gòu)買(mǎi)的意愿。它是直接誘因，講究立即購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 促銷(xiāo)適用范圍：新品上市、并向市場(chǎng)廣泛推廣時(shí)；集中的消費(fèi)時(shí)段或區(qū)域內(nèi)較大的賣(mài)場(chǎng)。當(dāng)無(wú)新品上市或強(qiáng)勢(shì)品牌正在促銷(xiāo)時(shí)一般不宜促銷(xiāo)。不能將促銷(xiāo)作為一種長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)方法。因?yàn)閱慰看黉N(xiāo)不能建立品牌形象。過(guò)多的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)損害品牌形象，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓顧客認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷(xiāo)、廉價(jià)品等。 促銷(xiāo)活動(dòng)成功的 5項(xiàng)原則 師出有名，要有口號(hào)，主題統(tǒng)一 占據(jù)有利地形，賣(mài)場(chǎng)是否占有最有利的位置 兵力原則。以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手 武器裝備精良，產(chǎn)品組合要好 資源配備到位。合理配置資源 促銷(xiāo)活動(dòng)成功要點(diǎn)（ 6個(gè)到位） A．人員動(dòng)員到位 B．產(chǎn)品價(jià)格到位 C．促銷(xiāo)禮品到位 D．宣傳活動(dòng)到位 E．利潤(rùn)予留到位 F．現(xiàn)場(chǎng)布置到位
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