市場(chǎng)推廣培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 15:25本頁(yè)面
【正文】 手法，吸引顧客參與 在品牌、產(chǎn)品和促銷預(yù)算無(wú)法超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，迫切需要通過創(chuàng)新促銷手法吸引顧客參與，擴(kuò)大促銷影響與效果，從而達(dá)到以少勝多以智取勝。具體利益誘導(dǎo)方式，有優(yōu)惠打折、限時(shí)限量減價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式。 設(shè)置附加利益，增加購(gòu)買動(dòng)力 當(dāng)產(chǎn)品與競(jìng)品相比缺乏利益優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和廣告優(yōu)勢(shì)時(shí)，靠正常的推廣活動(dòng)和價(jià)格無(wú)法打動(dòng)顧客，需要在正常銷售條件下，設(shè)置附加利益，吸引顧客關(guān)注，促使顧客動(dòng)心，實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買品牌轉(zhuǎn)移。同時(shí)具有投入少產(chǎn)出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)銷售意義，又具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)意義。合理配置資源 促銷活動(dòng)成功要點(diǎn)（ 6個(gè)到位） A．人員動(dòng)員到位 B．產(chǎn)品價(jià)格到位 C．促銷禮品到位 D．宣傳活動(dòng)到位 E．利潤(rùn)予留到位 F．現(xiàn)場(chǎng)布置到位 市場(chǎng)推廣千變?nèi)f化，但歸納起來無(wú)外乎以下 4種。 促銷活動(dòng)成功的 5項(xiàng)原則 師出有名，要有口號(hào)，主題統(tǒng)一 占據(jù)有利地形，賣場(chǎng)是否占有最有利的位置 兵力原則。因?yàn)閱慰看黉N不能建立品牌形象。當(dāng)無(wú)新品上市或強(qiáng)勢(shì)品牌正在促銷時(shí)一般不宜促銷。它是直接誘因，講究立即購(gòu)買行動(dòng)。短期效果強(qiáng)烈，是刺激銷售增長(zhǎng)的重要手段。 終端建設(shè)的內(nèi)容 展臺(tái)（位置、設(shè)計(jì)、個(gè)性、統(tǒng)一） 產(chǎn)品（數(shù)量、檔次、產(chǎn)品線、價(jià)格） 樣品（機(jī)殼、實(shí)物、展示） 終端物料（ POP、條幅、吊旗、海報(bào)、傳單） 促銷品（堆頭、管理） 現(xiàn)場(chǎng)管理（導(dǎo)購(gòu)員管理、臨促管理） 臨促人員的管理（培訓(xùn)、偷師、學(xué)藝、分工、管理） 四）促銷策劃與實(shí)施 （重點(diǎn)講） 何謂促銷 促銷活動(dòng)的策劃 促銷活動(dòng)成功的 5項(xiàng)原則 促銷活動(dòng)成功要點(diǎn) 何謂促銷 即銷售促進(jìn)。 再好的市場(chǎng)推廣方案不去認(rèn)真執(zhí)行都是空談。是能直接形成消費(fèi)的銷售促進(jìn)手段。 B 、熟悉了解競(jìng)品的產(chǎn)品。有效的產(chǎn)品策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì) ,能夠有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫助客戶提高贏利能力。 如何收集想要的信息？ 地圖： 行政區(qū)域市 /縣 /鄉(xiāng)劃分、售點(diǎn)分布 地志： 經(jīng) 濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者收入、消費(fèi)水平、 企業(yè)狀況等； 網(wǎng)絡(luò) ：競(jìng)品的基本狀況、產(chǎn)品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務(wù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等和雜志、報(bào)紙、電視等； 媒體 ：行業(yè)新聞、動(dòng)態(tài)、評(píng)論、競(jìng)品推廣信息、產(chǎn)品活動(dòng)、競(jìng)品動(dòng)向等； 售點(diǎn)和 POP：產(chǎn)品、活動(dòng)、價(jià)格、形象、促銷等； 促銷員、競(jìng)品企業(yè)內(nèi)部人員、經(jīng)銷商、潛在顧客、競(jìng)品企業(yè)內(nèi)部期刊等 。 三、有效的市場(chǎng)推廣的要素 三、有效的市場(chǎng)推廣的要素 市場(chǎng)調(diào)查與分析（情報(bào)） 產(chǎn)品規(guī)劃與管理（武器） 終端建設(shè)與維護(hù)（陣地） 促銷策劃與實(shí)施（戰(zhàn)術(shù)） 人員管理與培訓(xùn)（兵力） 媒體關(guān)系與宣傳（輿論） （一）、市場(chǎng)調(diào)查與分析技巧 需要哪些信息？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息你了解多少？ 如何收集想要的信息？ 需要哪些信息？ 知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。按照市場(chǎng)需求和品牌愿景，穩(wěn)定、系統(tǒng)、體系化的開展?fàn)I銷規(guī)劃和市場(chǎng)推廣等工作。優(yōu)點(diǎn)：集中力量，產(chǎn)生核聚變的效果，有利品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣。 集中統(tǒng)一 以總部集權(quán)為主，統(tǒng)一活動(dòng)主題、統(tǒng)一資源調(diào)配、統(tǒng)一執(zhí)行到位。優(yōu)點(diǎn)：靈活機(jī)動(dòng)、實(shí)效性強(qiáng)、見效快。 B、觀念轉(zhuǎn)變
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