【文章內(nèi)容簡介】 我們平時展開談判活動忽 略了哪些重要步驟？ 五、談判對手的類型分析 按談判對手的性格特征分 （ 1）羊 對任何東西都能接受，聽任擺布。 行事無主見，缺乏為自己的利而斗爭 的意識，事事屈從，惟恐得罪對方， 甚至對方不高興也害怕。 （ 2）驢 不動腦筋，輕率反映，明知不對， 頑固堅持。抱著不切實際的所謂原則 不放，不靈活，認死理。 （ 3）狐 能洞察判斷事態(tài)的發(fā)展，不擇手段 的攫取想要的東西，狐貍的成功純粹靠 耍陰謀詭計，他們往往能抓住羊和驢的 弱點，輕松取勝。 （ 4）梟 這種人在談判中具有長遠的眼光，重 在建立有價值的關系，以謀求想得到的 東西。他們觀察敏銳，判斷準確，面對 危險、威脅、挑戰(zhàn)和機遇都能處變不驚。 （陳壽亭） 按談判對手的情緒反映分 （ 1）困惑型 （ 2）優(yōu)柔寡斷型 （ 3）挑釁型 （ 4）情緒化型 怎樣應對困惑型的談判者 借助展示工具說明產(chǎn)品特點，消除困惑 把復雜的問題簡單化 用簡潔明了的方式確定談判議程。 通過第三方傳遞信息，證明產(chǎn)品特點功能。 怎樣應對優(yōu)柔寡斷的談判者 有條不紊，按部就班。 不斷重復我方觀點。 留有一定的回顧時間。 合理安排休會的時間，給對方考慮時間。 怎樣應對挑釁型的談判者 自己保持冷靜。 避免口舌之戰(zhàn)。 不斷重復說明事實。 避免使用情緒話的語言。 明確告訴對方，不接受威脅和侮辱。 必要時建議休會。 怎樣應對情緒化的談判著 不要質(zhì)問對方的動機和誠意。 不打斷對方，讓他把話說完。 當對方情緒突變時，不要受他的影響， 也激動，情緒化。 暫時休會，使他平靜。 根據(jù)談判風格分 分析型 支配型 和藹型 表達型 情感度 表達度 高 低 高 支配型風格的談判者 特點： （ 1）以自我為中心 （ 2）喜歡控制局面 （ 3）喜歡冒險 （ 4）大多是決策者 他們的需求與擔心 （ 1）需要直接的信息 （ 2）需要征服別人 （ 3）擔心犯錯誤 （ 4）擔心沒有結(jié)果 對策 （ 1）充分準備，用事實說話，實話實說 （ 2）不要挑戰(zhàn)他的權威地位 （ 3）采用哀兵策略，扮弱者 （ 4）提出多種不同的方案供他選擇 表達型風格的談判者 特點： （ 1）情感度高，表達能力強，充滿激情與活力 （ 2）有激情，理想化 （ 3）喜歡參與，追求樂趣 （ 4）話多，條理性差，說的話，不一定做得到。 需要與擔心 （ 1）需要大家認可 （ 2）需要表達自己的觀點，表現(xiàn)自己的才能 （ 3）擔心別人不認同自己 （ 4）擔心別人不幫助自己 對策 （ 1）同他一樣充滿激情與活力 （ 2）認真聽取他的意見 （ 3）提出相應的思路與觀點 （ 4）要以書面的形式確認結(jié)果 分析型風格的談判者 特點： （ 1）情感度低，表達度低 （ 2）冷酷型 （ 3）追求完美 （ 4）喜歡數(shù)據(jù) 需求與擔心 （ 1）需要安靜和安全 （ 2）希望別人重視他但保持一定距離 （ 3）擔心混亂局面出現(xiàn)。 （ 4）害怕條理不請，變來變?nèi)ァ? 對策 （ 1）尊重他的個人空間，保持適當距離 （ 2）準備要充分，嚴謹，不能隨便 （ 3）也象他一樣重事實，重數(shù)據(jù)。 （ 4）保持談判過程平穩(wěn)安全。 和藹型風格的談判者 特點： （ 1）情感度低，表達度低。 （ 2）溫和友好，老好人 （ 3）少說話，是最好的聽眾 （ 4）思維平穩(wěn)，語速較慢。 需求與擔心 （ 1）需要安全感 （ 2）需要真誠的贊揚 （ 3）擔心變化、混亂 （ 4）擔心不安全，擔心不被尊重 對策 （ 1）態(tài)度要友好真誠 （ 2）注重人的因素，多贊美人本身 （ 3）注意細節(jié) （ 4）說話語速要慢，突出重點 按地區(qū)國家民族來分 傳統(tǒng)習俗、宗教信仰 （ 1）亞太地區(qū) （ 2）中東地區(qū) （ 3）歐洲地區(qū) （ 4）美洲地區(qū) 瑞典商人心地好、樸素、不急躁、沉著而親切。計劃性強， 看不出有絲毫不定的樣子，屬于殷實型的，凡事他們總是按部就班，規(guī)規(guī)矩矩的。所以，辦起事情來很緩慢。比如商談的時候，就必須從頭按照順序說明，否則，就不理會。向他們推銷的時候，必須從頭詳細地將產(chǎn)品的來龍去脈加以說明，而且，談到這個商品的優(yōu)點時候，更必須說明 為會么 會有這樣的優(yōu)點，否則，他們就不會接受。 瑞典是地球上最遵守時間的國家之一。一個瑞典人要約在下午 3點鐘見面，如他來的早了，他會在外人行道貌岸然上來回走動，等到 3時整才進來見面。瑞典人很遵守紀，也很老實。他們看到街上紅燈，決不橫穿馬路，即使馬路沒有車輛行駛，也一定要等亮了綠燈才走。 美國人可能是世界上最熱衷于、也善于標新立異的民族 從文化觀念上講，美國人的標新立異與他們的個人主義觀念密切相關 如果美國人發(fā)現(xiàn)某些東西過于神秘，他們往往沒法將其破除，使它暴露 “廬山真面目 由于美國人在行為舉止上較少約束自己，他們在許多方面都表現(xiàn)得很隨便。他們說話隨便，衣著隨便，吃東西隨便，對人的態(tài)度也隨便。不了解他們的人以為美國人放縱粗魯，不成體統(tǒng)，上，這是美國人的隨便習性 歐洲人比較死板，喜歡拘泥于細節(jié)，德國人和英國人在這方面表現(xiàn)得特別突出。 練習：結(jié)合工作實際 談談你遇到的客戶主要有哪些類型？ 最難搞定什么樣的客戶？ 你準備運用所學的哪些知識、方法 提高你的談判能力？ 六、成功談判的基本技能 (一 ) 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 充分了解自己的方法和技能 做好充分準備 （ 1）正確界定談判目標范圍，并靈活變通。 （ 2）善于擴大選擇范圍的可能性 （ 3）分清輕重緩急的能力 （ 4）充分準備能力 （ 5）