威斯丹弗銷售培訓(xùn)(文件)
【正文】 練習(xí)：談判準(zhǔn)備演練 七、成功談判的基本技能 (二 ) 盡量了解對方情況的方法和技巧 準(zhǔn)備階段盡可能了解談判對手個人的實力 （ 1）談判對手個人的能力、經(jīng)驗、性格 （ 2）對方的經(jīng)營能力、經(jīng)營理念、發(fā)展策略 （ 3） 估測對手的談判目標(biāo) 什么才是對方最重要的 什么是對方不重要的 （ 4）了解談判對手的的弱點 （ 5）談判對手是否要求速戰(zhàn)速決 準(zhǔn)備階段盡可能了解行業(yè)公司情況 ① 盡可能的搜集行業(yè)（區(qū)域市場）資料 ② 盡可能的搜集競爭對手的資料 談判過程中捕獲對方真實意圖的方法、技巧 （ 1）聆聽技巧 ①鼓勵對方多說 ②及時回應(yīng) ③提示問題 ④重復(fù)并確認(rèn)對方觀點 ⑤表達(dá)聽后的感受（真誠、抓住關(guān)鍵） （ 2）提問的技巧 ① 問題設(shè)計 （問什么） ② 提問的方法（怎么問） ③ 提問的時機(jī)（何時問） 問題設(shè)計（問什么） 提問的目的： ① 融洽氣氛 ② 從私人話題開始 ③ 從不敏感的話題開始 ④ 從不會引起爭議的話題開始 ② 發(fā)現(xiàn)對方的需求 有解決問題的愿望 困難、 不滿、抱怨 問 題 點 需求不明 隱藏需求 明確的需求 ③ 火力偵察 對方的最高目標(biāo)是什么？ 對方的最低目標(biāo)（底線）是什么？ 案例： 提問的方法（怎么問） ①封閉式提問（只需用肯定或否定回答） ②開放式提問（根據(jù)要求自由回答） 封閉式 提 問 節(jié)省談話時間，控制談話內(nèi)容 收集信息有限話氣氛板滯、緊張 開放式 提 問 收集更多信息，談話氣氛愉快 浪費(fèi)時間 談話不易控制 兩種提問方法優(yōu)缺點比較 提問的時機(jī)（何時問） 八、 成功談判的基本經(jīng)驗 談 判 真 理 面對艱難對手，給予足夠的尊重而非主動讓步。 讓對方賣了低價 , 買了高價還高興 , 關(guān)鍵是你有沒有 能力讓對方爭到的每一分錢都必需進(jìn)行艱苦的談判 . 九、成功談判的核心技能 (一 ) 如何建立自己的談判優(yōu)勢 （ 1）盯住對方根本需求點，充分闡 述自己的產(chǎn)品和服務(wù)獨特的商 業(yè) 價值。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:0702:20:07March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 2時 20分 7秒 02:20:0727 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :20:0702:20Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 2時 20分 7秒 02:20:0727 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 20分 7秒 02:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:0702:20Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 2時 20分 7秒 02:20:0727 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :20:0702:20:07March 27, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :20:0702:20Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 案例： 怎樣削弱對方的優(yōu)勢 （ 1）削弱對方的氣勢 懷疑對方資料的正確性 懷疑對方的動機(jī) 不要攻擊對方個人 （ 2）充分利用人性的弱點 貪心 不自信 （ 3）降低對方核心價值對我方的重要性 案例 （ 4）盡可能隱蔽我方真實意圖 讓步技巧 （ 1）不要過早讓步 （ 2）先在次要問題上讓步 （ 3）同意讓步，同時提出交換條件 （ 3）一攬子談判，把很多問題放在一起談 （ 4）盡量晚報價 案例： 處理對方拒絕的技巧 （ 1）找出對方拒絕我們的要求的原因 （ 2）找出雙方在同一問題不同看法的標(biāo)準(zhǔn)的差異 （ 3）把我們的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢及競爭對手 的優(yōu)勢劣勢全部寫出來 （ 3）處理拒絕是一個過程 案例： 處理拒絕是一個過程 假裝看不到拒 絕沖突對我們的威脅 收到對方 的拒絕 用我們的方式回應(yīng) 不要慌，耐心聽 先站在對方立場表示 理解認(rèn)同，以緩和氣氛 抓住要點展開說明 Llisten 聽 Ppause 停 Qquestion 問 拒絕對方要求的技巧 （ 1）傳遞拒絕信息的五大誤區(qū) ① 缺乏足夠的自信，不敢說“不” ② 條理不請，重點強(qiáng)調(diào)不足 ③ 沒有聽請對方的意思 ④ 定勢思維，忽略對方要求 ⑤自己失去耐心，造成爭執(zhí) 案例： （ 2）不忘自己的底線，有分寸地拒絕 （ 3）抓住對方的要害，拒絕不合理要求 （ 4）不要說 “抱歉”，真實客觀的拒絕， 沒有歉意 （ 5）拒絕對方之前，先準(zhǔn)備充分的理由。 談判中絕大多數(shù)人在發(fā)現(xiàn)自己的要求不切實 際時 , 都會放棄 , 另尋他圖 . 一開始就說明或暗示價格可以談 , 必將削弱 自己的談判地位 . 自動降價著以為好
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