【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)值定位 ? 客戶群 1 ? 客戶群 2 ? 客戶群 3 ? 客戶群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務(wù) 價(jià)值定位 戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序 ? 等待機(jī)會(huì) ? 優(yōu)先發(fā)展 ? 最后考慮 ? 充分關(guān)注 ? 舉措 2 ? 舉措 3 ? 舉措 1 ? 舉措 4 低 高 易 難 實(shí)施舉措可能的收益 ? 價(jià)值創(chuàng)造 ? 協(xié)同效應(yīng) 實(shí)施舉措的難易程度 ? 技能要求 ? 資金要求 ? 人員要求 ? 排序結(jié)果 ? 舉措 1 ? 舉措 4 ? 舉措 3 ? 舉措 2 對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤(rùn) ? 投資資本回報(bào) ? 現(xiàn)金流 ? 銷售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場(chǎng)占有率 ? 期權(quán)價(jià)值 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 業(yè)務(wù)維持者 ? 建立業(yè)務(wù)者 ? 高瞻遠(yuǎn)矚者 員工 ? 以財(cái)務(wù)方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動(dòng)為主 激勵(lì)理念 利潤(rùn) 第二層面 在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間安排 ? 集中于業(yè)績(jī) ? 營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎(chǔ) ? 正通過購(gòu)買或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 能力 ? 第一層面 ? 重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長(zhǎng)和現(xiàn)金流 成長(zhǎng)階梯 (何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) ) ? 利潤(rùn) ? 我們能保持并提高在中國(guó)市場(chǎng)的占有率嗎？ ? 我們?nèi)绾翁岣咴趪?guó)際市場(chǎng)上的占有率？ ? 我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶群？ ? 我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？ ? 我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ ? 新產(chǎn)品成長(zhǎng)速度如何？ ? 制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ? 我們將如何安排有限的資源？ ? 階段 1 ? 核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守 ? 階段 2 ? 發(fā)展新興的產(chǎn)品 ? 階段 3 ? 建立可行方案 ? 時(shí)間 (年 ) 新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定主要有五個(gè)步驟 通過發(fā)展新業(yè)務(wù)， 提高企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵 要素 準(zhǔn)確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 將無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形機(jī)遇 認(rèn)識(shí)到關(guān)鍵性知識(shí) /技能的 差距，采取階梯式發(fā)展方法 彌補(bǔ)差距 深刻理解公司的無形資產(chǎn) 根據(jù)不同層面協(xié)調(diào)發(fā)展新業(yè)務(wù) 的舉措 第一步是分析潛在業(yè)務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 吸引力大 吸引力小 市 場(chǎng) 吸 引 力 弱 強(qiáng) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 務(wù)范圍 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 ? 業(yè)務(wù) 5 ? 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 2. 評(píng)估市場(chǎng) 吸引力 3. 評(píng)估企業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)實(shí)力 第二步是分析企業(yè)自身的特點(diǎn)和能力，其中也包括無形資產(chǎn)和能力 ? 通過資本投資實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入 ? “ 擁有所有資產(chǎn) ” ? 利潤(rùn)等于或低于融資成本 ? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高 ? 緩慢且不靈活 ?通過優(yōu)質(zhì)的無形資產(chǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入 ?通過聯(lián)盟和交易體系來減少金融資本的不明智使用 ?利潤(rùn)高于融資成本 ?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低 ?迅速且有巨大的靈活性 過去企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要依賴 有形資產(chǎn) 而現(xiàn)在無形資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng) 變得更為重要 制定新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的第三步是將無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形機(jī)遇 吸引力大 吸引力小 市 場(chǎng) 吸 引 力 弱 強(qiáng) 企業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)力 是否能消除 能力差距？ 是否擁有足夠 的實(shí)力與現(xiàn)存 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ? ? ? 存在的機(jī)會(huì) ? 消費(fèi)者 ? 產(chǎn)品 ? 流程 ? 第四步是在對(duì)市場(chǎng)吸引力和企業(yè)無形資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估的基礎(chǔ)上決定各業(yè)務(wù)投資順序 利 潤(rùn) 第二層面 第三層面 時(shí)間 已具備完整的能 力基礎(chǔ) 通過購(gòu)買或自己發(fā)展所需 能力 能力要求可能不十分清楚 企業(yè)能力 第一層面 在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù) 作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì) 重點(diǎn)扶持健康發(fā)展 的核心業(yè)務(wù)以期高 速增長(zhǎng)并確?，F(xiàn)金 流 最后則是通過多種方式（自身發(fā)展和外部并購(gòu)、合資、聯(lián)盟）實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的階梯式增長(zhǎng) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 何時(shí) 選擇 自身發(fā)展 外部并購(gòu)、合資、聯(lián)盟 ?企業(yè)保留對(duì)所有業(yè)務(wù)職能的最大限度控制 ?發(fā)展過度相對(duì)緩慢，在成熟的市場(chǎng)不易建立規(guī)模 ?發(fā)展新業(yè)務(wù)所需的創(chuàng)業(yè)精神常常與成熟企業(yè)的固有文化相矛盾 ?行業(yè)自身發(fā)展迅速 ?技術(shù)更新創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)會(huì) ?企業(yè)自身強(qiáng)大的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮 ?企業(yè)具備創(chuàng)新的產(chǎn)品 /服務(wù) ?沒有合適的收購(gòu)對(duì)象 ?迅速進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并獲得大規(guī)模發(fā)展 ?風(fēng)險(xiǎn)大，需要一次性的巨額資本資源投入 ?合資和聯(lián)盟會(huì)失去對(duì)一些業(yè)務(wù)職能的控制 ?收購(gòu)雖保留控制權(quán)，但通常付價(jià)過高 ?涉及復(fù)雜的談判及整合過程 ?存在有吸引力的購(gòu)買機(jī)會(huì)，價(jià)格合適 ?整合后可產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應(yīng) ?企業(yè)自身的能力可以在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域得到發(fā)揮 ?第 2和第 3層面的業(yè)務(wù)在 9年間已經(jīng)完全更新了 ?1986年的第三層面業(yè)務(wù)已經(jīng)成為 1995年的核心業(yè)務(wù) (如超級(jí)感應(yīng)刀片 、 新國(guó)家和 Waterman) 吉列 瑪麗 ?2023年瑪麗文教業(yè)務(wù)還處在第三層面 ?2023年此項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為第二層面業(yè)務(wù) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 價(jià)值鏈系統(tǒng) ? 議題 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ?我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？ ? 價(jià)值 鏈重點(diǎn) ? 制造 重點(diǎn)研究開發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類型的客戶？ 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 所需能力 ? 目前缺乏哪些能力？ ? 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺(tái) 營(yíng)運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 ? 購(gòu)并與合并 ? 融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力 ? 資產(chǎn)運(yùn)用效率 ? 技術(shù)專利 ? 品牌 ? 政府關(guān)系 ? 互補(bǔ)關(guān)系 ? 研發(fā) ? 生產(chǎn)制造 ? 銷售與服務(wù) 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何 競(jìng)爭(zhēng) ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 ?技能 1 關(guān)鍵合同 供貨關(guān)系 共享品牌 共享資源 特許權(quán)共享 參股 合資 購(gòu)并 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 ?技能 2 ?技能 3 具體的實(shí)施計(jì)劃 ?1. 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ? 對(duì)建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu) ? 確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 ? 確認(rèn)投資預(yù)算及支持 ?2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 確定詳細(xì)人員編制及薪酬 ? 招聘并確定關(guān)鍵管理人員 ? 完成隊(duì)伍組建 2023 ? 主要活動(dòng) 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 客戶對(duì)產(chǎn)品的需求 技術(shù)成熟時(shí)間 供貨商的支持 ?機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) ?可能的對(duì)策 WTO的 沖擊 政府對(duì)政策的變化 五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ?損益表 ?收入 ? 銷量 ? 總收入 ?毛利率 ?營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率 ?現(xiàn)金流量表 ?息稅前凈利 (EBIT) ? 稅金 (現(xiàn)金 ) ? 折舊 ? 固定資產(chǎn)投資 ? 營(yíng)業(yè)營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng) ? 自由現(xiàn)金流 (FCF) ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果的敏感性分析 ? 基本假設(shè) – 市場(chǎng)規(guī)模 – 市場(chǎng)份額 – 價(jià)格 – … ? 樂觀假設(shè) – 市場(chǎng)規(guī)模 – 市場(chǎng)份額 – 價(jià)格 – … ? 悲觀假設(shè) – 市場(chǎng)規(guī)模 – 市場(chǎng)份額 – 價(jià)格 – … 時(shí)間 樂觀估計(jì) 基本估計(jì) 悲觀估計(jì) 利潤(rùn) 組織結(jié)構(gòu)要求 ?組織結(jié)構(gòu)概述 連鎖專賣業(yè)務(wù)單元