【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)銷售的一個奇怪現(xiàn)象：新來的置業(yè)顧問往往比那些已經(jīng)做過幾年的置業(yè)顧問更能取得較好的銷售業(yè)績。 雄獅機構(gòu) ? ４－當(dāng)然，即使恰當(dāng)?shù)剡\用了以上策略，談判也可能會陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于價格。 200７年７中旬月，對項目了解后發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)?shù)目蛻粼诿娣e、價格、戶型結(jié)構(gòu)上與我們產(chǎn)生了分歧。我們在銷售實踐中，可能運用了“ N重借勢”銷售方法，嘗試著解決困擾著交易雙方的問題。所謂的“ N重借勢”銷售方法可能是：在談判的相應(yīng)階段，由經(jīng)理、總監(jiān)甚至老總出面，與客戶交談，給予客戶應(yīng)有的尊重；當(dāng)我們不同層級的領(lǐng)導(dǎo)給客戶提供便利 (比如予以折扣 )時，客戶會有一種成就感。通常情況下，人們認(rèn)為自己爭來的東西（如折扣）才是最珍貴的。 推廣策略 （一）本項目策劃重點 １、獨一無二的山間高爾夫球場別墅 ? 除了自然環(huán)境外，更因秦嶺生態(tài)保護所帶來的限制開發(fā)令本案顯出罕有的稀貴特性。 雄獅機構(gòu) ２、相傳榮耀的經(jīng)典物業(yè) ? 正是因為秦嶺山的不可再生資源，以及聞名于旅游界的聲譽，令亞建高爾夫別墅超越同等物業(yè)，好比世界名勝地－奧地利薩爾斯堡的山間別墅，永遠是上流社會苦苦追尋的典藏尤物，誰能世代擁有，誰的家族便擁有世代顯赫的榮耀。 雄獅機構(gòu) ３、彰顯價值的高級居住形態(tài) ? 12畝才建造一幢別墅， 1300畝的范圍內(nèi)容積率低至 ，有清溪流淌，數(shù)千畝高爾夫球場專為你而設(shè) …… 這一切都只為了改變您生活的優(yōu)越性，實現(xiàn)你真正的豪宅紳士地位。 ４、超級性價比 ? 在想象中，上述的物業(yè)可能是個天價，然而它在西安地區(qū)開創(chuàng)了高爾夫別墅的先河，千萬不用懷疑他的保值潛力，因為這是一個創(chuàng)舉，無論過去還是將來，這樣的創(chuàng)舉都將難以模仿。 雄獅機構(gòu) ５、超級規(guī)模帶來百分百的保障 ? 1300畝的高爾夫綠菌場，而且，大型的會所，完善的休閑娛樂體系。 雄獅機構(gòu) ６、美景天成非人工能及 ? 都市別墅其實就不能算真正的別墅，再多打造的人造景觀也只是對大自然的模仿！ 雄獅機構(gòu) ７、同秦嶺山一樣不可再生 ? 世界上只有一座秦嶺山，而山上的人工開發(fā)只會越來越受限制，好在你今天可以選擇這里，也許只有這一次機會。 雄獅機構(gòu) ８、讓平地上住久了的人們走進山間豪宅生活 ? 如果從你現(xiàn)在住的別墅看出去只能看到鄰家的別墅，那么，這里可以重拾別墅的真正意義。秦嶺北麓山間高爾夫別墅，大開眼界的地方。 雄獅機構(gòu) ９、不同的溫度說明不同的價值 ? 夏天把市區(qū)，高新，曲江，北城和這里 —— 秦嶺北麓的溫度表對比一下，那么，選擇去哪兒避暑，決定起來將毫不費力。 雄獅機構(gòu) １０、只有居山水才能真正親山水 ? 沒有居在山中，沒有真正的河流穿越，如何談及親山水？直面山水，才顯本案真面目。 雄獅機構(gòu) １１、現(xiàn)在不貴的典藏品 ? 您可以冷落它，但不得不占有它。購買有價值的珍品，就是一次成功的投資，盡管有時把它鎖起來，但卻私毫不影響隨時欣賞它的樂趣，更不會貶低了它的價值。 雄獅機構(gòu) １２、＊＊攤一定能實現(xiàn) ? 本案決不會多賣你所占據(jù)的空間以外的任何東西，＊＊公攤解除一切多余的顧慮，在這里一定能得以實現(xiàn)！ 雄獅機構(gòu) １３、距離的解決之道 ? 從西安到秦嶺北麓， 30多公里的距離和半個小時的車程本身并不算什么。因為它剛好給你一方新鮮的凈土，復(fù)雜的是如何安排交通。但在這里，社區(qū)專用（巴士）為你解決一切問題（是否可以考慮解決）。 雄獅機構(gòu) １４、讓孩子的假期比別人更特別一些 ? 當(dāng)別人的孩子放假時，只能去游樂場一類的地方時，你的孩子卻被大自然的恩賜所包圍著！ 雄獅機構(gòu) １５、孝敬父母的最佳方式 —— ?；丶铱纯? ? 如果你的父母就住在你要去度假的地方，你是不是有更多的機會和年邁的他們住在一起呢？關(guān)心他們，給他們健康，讓他們得到更多的欣慰，就在秦嶺北麓亞建高爾夫別墅中！ 雄獅機構(gòu) １６、為健康，做森林的守望者 ? 沒有健康如何享受自己的成功果實？為了自己和家人的健康，請住在這里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。 雄獅機構(gòu) 銷售環(huán)節(jié) 現(xiàn)場道路狀況 ①設(shè)立路牌指引（我們的戶外） ②增添道旗（亞建高爾夫大道） 考慮市內(nèi)售樓處 集中一處參觀銷售點。接待處應(yīng)具備模型等完整的促銷道具，其它以形象提升和導(dǎo)購為目的，可簡化。 交通工具安排 選擇適當(dāng)?shù)目捶柯肪€并由 VIP高級轎車接送客戶到現(xiàn)場參觀。 廣告 在引導(dǎo)期內(nèi)，所有的廣告須在 8月 15日前完成設(shè)計，保證強銷期后廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。 雄獅機構(gòu) 人員培訓(xùn) 掌握精彩說辭、樹立強勢的信心是銷售培訓(xùn)的重點，必須在首次亮相前準(zhǔn)備充分。 促銷方式 借助于亞建高爾夫俱樂部資源，推出有吸引力的促銷套餐。 戶外形象 是本案廣告推廣中重要的方面，應(yīng)從速開始著手。 媒體簡報 在強銷期前，準(zhǔn)備可供媒體報道的文字性材料，以便造勢時采用。 雄獅機構(gòu) 吹響號角 ? 建議 8月中旬在西安晚報以新聞方式炒作淡入，引發(fā)社會的議論。 9月份于房交會期間再推出大篇幅炒作概念及產(chǎn)品模式，同時加大投放形象廣告，為銷售旺季累積人氣。 雄獅機構(gòu) 造勢運動 溝通媒體，借勢炒作 讓新聞報道在亞建高爾夫項目上傾斜，甚至故意引發(fā)項目之間的爭論、舌戰(zhàn)。把市民的注意力在一定時期內(nèi)更多地集中在亞建高爾夫別墅上。而本案的懸念則可由記者去幫助營造。 集中廣告，強勢推出 8月中旬開始形象廣告， 9月底至 10月底強勢宣傳（具體費用再合計），力爭在一個月時間讓受眾人群紅眼，讓市場為之一震。 ３、巧立名目，現(xiàn)場造勢 銷售現(xiàn)場的人氣需要精心的安排才會顯得火爆，可通過集中邀約，現(xiàn)場活動多種形式營造氛圍，使之成為客戶下定的催化劑和新聞素材。 特殊造勢手段 借雞下蛋，借船出海 ? 在前期的新聞報導(dǎo)中，可以有意流露出國內(nèi)某明星購買亞建高爾夫別墅，營造西安真正的別墅生活，吸引目標(biāo)客戶的注意和期待。 國賓級禮遇 ? 與克萊斯勒、奔馳、寶馬頂級品牌合作，在房展會期間開通國賓級看房直通車，如有可能，請政府禮賓車隊開道。 雄獅機構(gòu) 2023年度銷售目標(biāo) ? 銷售分段周期 ? 根據(jù)項目現(xiàn)狀和市場情況 ,2023年度“亞建高爾夫別墅”的銷售分為四個階段 : 銷售時段 起止時間 銷售目 標(biāo) 累計棟數(shù) 市場引導(dǎo)期 2023年 8月 15日 —2023年 9月 20日 30％ 4 強銷期 2023年 9月 20日－2023年 10月 30日 40％ 5 續(xù)銷期 2023年 11月 26日－2023年 5月 30日 20％ 3 尾盤期 2023年 6月 1日 －2023年 7月 1日 100％ 1 廣告創(chuàng)意 雄獅機構(gòu) 秦嶺北麓臥虎藏龍 頂級高爾夫山地別墅限量發(fā)售 — 明駿首都亮相（僅此一棟） 別墅就要價值連城！別墅就要寬大無比！ 亞建高爾夫莊園位于西安的秦嶺北麓，擁有 1300畝綠菌高爾夫球場。 這里曾是歷代貴族狩獵休閑之地。 這里是中國氣候上的南北分界線