電話銷售培訓(xùn)之三-開場(chǎng)白(編輯修改稿)
2025-03-26 04:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有： ? 贊美、恭維準(zhǔn)客戶； ? 利用顧客見證； ? 切中對(duì)方要害。 ? 提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購買。 6感激開場(chǎng)白 ?良好的個(gè)人修養(yǎng)總會(huì)給客戶帶去信任感和自我認(rèn)同感。感激開場(chǎng)白能在表現(xiàn)銷售員個(gè)人修養(yǎng)及專業(yè)的同時(shí)，體現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重。 案例 “先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我?huì)很簡要地說明。 ” 總結(jié) ?當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲 “謝謝 ”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。 7激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場(chǎng)白 ?這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍 ,使用起來也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多 ,只要我們用心去觀察和發(fā)掘 ,話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。 案例 ? “您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達(dá) 20%——30%的方法感興趣嗎？ ” ?對(duì)于這種問題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說： ? “我只占用您大概 10分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。 ” 總結(jié) ?在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。 ?顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動(dòng)機(jī)。購買動(dòng)機(jī)是促成購買行為的原動(dòng)力。 8深刻印象開場(chǎng)白 ?雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，但是往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評(píng)價(jià)您，從而決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會(huì)繼續(xù)談下去。 案例 ?有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答： ? “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會(huì)為他省下五塊錢。 “ 總結(jié) ? 這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬元的大型買賣。 ? 這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。 9引起注意開場(chǎng)白 ?那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。 案例 ? 康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對(duì)話時(shí)，他說，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問： ? “您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？ ”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。 ? 準(zhǔn)客戶會(huì)往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。 ? 他在全國會(huì)議中把這種銷售安全玻璃的方法分享給所有的銷售
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