【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品后營(yíng)銷(xiāo)推廣工作有了較大優(yōu)化。 注：營(yíng)銷(xiāo)投入包括：電視、軟文、終端、人工、促銷(xiāo)等。 ? Hutchison healthcare 存在問(wèn)題總結(jié) ? 、 經(jīng)費(fèi)到位太遲 ， 加之 AAPP會(huì)議影響 ， 啟動(dòng)進(jìn)展緩慢 ， 未能營(yíng)造出較好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍 ， 缺乏整體連貫性 ， 包裝后的鋪貨 、 溝通工作未能跟進(jìn) 。 ? ， 多次出現(xiàn)空白區(qū)域及盲點(diǎn) ， 高空廣告 、地面推進(jìn) 、 公關(guān)活動(dòng)缺乏整合 。 ? 、 缺乏新意及強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊效果 ， 不適應(yīng)重慶本土要求 。 ? ， 日常維護(hù)工作職責(zé)不到位 ， ? 。 （ 主要指和平藥房 ） ? ， 遭店員抵制 ， 對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)教育不夠深入 。 ? 、 層次性 ， 沒(méi)有相應(yīng)主題 。 ? ， 缺乏創(chuàng)意 ， 影響力有限 ， 促銷(xiāo)禮品缺乏新意 ， 吸引力有限 。 ? ， 力度也不夠 。 ? ， 市場(chǎng)對(duì) 15， 30天裝反應(yīng)較好 ， 對(duì) 6天裝的接受度較低 。 ? Hutchison healthcare ?1．獎(jiǎng)勵(lì)范圍之內(nèi)的藥房有空白點(diǎn)。 ?2．獎(jiǎng)勵(lì)手續(xù)過(guò)于繁瑣，引起店員反感，甚至拒絕獎(jiǎng)勵(lì)。 ?3．終端代表不能充分利用獎(jiǎng)勵(lì)作好與店員的溝通工作。 ?4． 遺留問(wèn)題未能解決，年初未結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)涉及金額 1000余元，但造成的影響很大，也很壞，并造成了連鎖反應(yīng)。 特別指出：營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題 ? Hutchison healthcare 2023年目標(biāo)達(dá)成預(yù)估及構(gòu)成 17 月進(jìn)貨 812 預(yù)估進(jìn)貨 合計(jì)實(shí)際進(jìn)貨 6,426,072 1,800,000 8,226,072換貨 453,552 453,552和平藥房補(bǔ)償 1,467, 1,467,合計(jì) 8,346,791 1,800,000 10,146,791? Hutchison healthcare 我們要去哪里 —— 2023年的任務(wù) ? Hutchison healthcare 業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施目標(biāo) ? 總目標(biāo)： 1200萬(wàn) /年 ? 淡季：總銷(xiāo)量 30%（ 360萬(wàn) /7個(gè)月） 。旺季：總銷(xiāo)量 70%（ 840萬(wàn) /5個(gè)月） ? 青少年類(lèi)產(chǎn)品： 1000萬(wàn) /年 。成年類(lèi)產(chǎn)品： 200萬(wàn) /年 ? 市區(qū)： 700萬(wàn) /年 。周邊： 500萬(wàn) /年 02004006008001000淡旺季銷(xiāo)量比 銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)量比? Hutchison healthcare 2023年 8月 —— 2023年 7月 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售金額暨任務(wù) 2023年 8月 2023年 12月 180萬(wàn)元 2023年 1月 2023年 2月 350萬(wàn)元 2023年 3月 2023年 5月 570萬(wàn)元 2023年 6月 2023年 7月 100萬(wàn)元 總計(jì)： 1200萬(wàn)元 0100200300400500600~12~2 ~5 ~7預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）? Hutchison healthcare 我們應(yīng)該怎么做 ——新年度營(yíng)銷(xiāo)推廣綱要 ? Hutchison healthcare 市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略 OTC藥品零售市場(chǎng)份額。 中學(xué)生這一主要目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。 SP/RP活動(dòng)的市場(chǎng)推廣 ,對(duì)重要目標(biāo)客戶(hù)群 — 成人教育消費(fèi)群進(jìn)行針對(duì)性訴求。 。 。 。 ? Hutchison healthcare 渠道策略 ,不斷優(yōu)化分銷(xiāo)商的組合 . ,防止區(qū)域間竄貨和外來(lái)竄貨 . . ,重新樹(shù)立分銷(xiāo)商信心 . ,提升其經(jīng)銷(xiāo)積極性 . . （食品）通路和集團(tuán)購(gòu)買(mǎi) . ? Hutchison healthcare 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) ? 2023年 — 2023年腦靈通營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)如右圖所示 。（因和黃終端人員同時(shí)做兩個(gè)品牌的促銷(xiāo)，故我司建議由恒宇另行成立“腦靈通”促銷(xiāo)隊(duì)伍。） ? 2023年 — 2023年腦靈通整合傳播推廣由重慶開(kāi)易廣告有限公司“腦靈通”專(zhuān)案組負(fù)責(zé)。 銷(xiāo)售經(jīng)理 渠道主管 促銷(xiāo)主管 終端主管 主城區(qū) 終端代表 10人 周邊 終端代表 5人 促銷(xiāo)員 3040人 業(yè)務(wù)員 24人 ? Hutchison healthcare 推廣執(zhí)行策略 淡季 ： 保持適度廣告投放和 SP活動(dòng)，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)精耕，通過(guò)口碑及系列公關(guān)活動(dòng)影響目標(biāo)顧客。 ? 2023年 8月 2023年 1月； ? 2023年 67月； 準(zhǔn)備期： 針對(duì)渠道運(yùn)作特點(diǎn)，以通路促銷(xiāo)促使渠道大量備貨，同時(shí)做好終端準(zhǔn)備。兼顧禮品市場(chǎng)。 ? 2023年 12月 2023年 1月 旺季： 高密度，高頻率廣告宣傳和 SP活動(dòng) ? 2023年 2月 5月； ? Hutchison healthcare %%%%%%11%%%% % % %其他購(gòu)買(mǎi)方便無(wú)副作用價(jià)格適中廣告影響親友介紹服用方式有名的牌子功能消費(fèi)者選擇保健品的考慮因素 資料來(lái)源： IMI ? Hutchison healthcare %%%%%%%%%%%%%%藥店醫(yī)院/診所商場(chǎng)超市別人送的其他資料來(lái)源： IMI 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品的來(lái)源 ? Hutchison healthcare Insight腦靈通傳播推廣要點(diǎn) 我們要求消費(fèi)者認(rèn)知及記憶“腦靈通”相關(guān)傳播過(guò)程是： ? 記憶好 ——聰明 ——成就高 ——腦靈通。 以下方式均能引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的有利性聯(lián)想： ? “腦靈通” CF在益智類(lèi)版塊中的投放； ? 以“腦靈通”冠名的“智力競(jìng)賽”，“辯論賽”及其過(guò)程對(duì)消費(fèi)者的效果見(jiàn)證和有利性聯(lián)想。 ? 其它 SP/RP/NP活動(dòng)。 對(duì)非旺季學(xué)生消費(fèi)和成年人消費(fèi)都有拉動(dòng)作用。 ? Hutchison healthcare 腦靈通營(yíng)銷(xiāo)推廣建議? 公關(guān)活動(dòng)造勢(shì)? SP 活動(dòng)突擊? 新專(zhuān)題片支援重慶華宇廣告有限公司常打?qū)W習(xí)牌主推 D HA 提高記憶力提升腦靈通品牌增強(qiáng)消費(fèi)者好感度腦靈通營(yíng)銷(xiāo)推廣建議? 公關(guān)活動(dòng)造勢(shì)? 活動(dòng)突擊? 新專(zhuān)題片支援重慶華宇廣告有限公司常打?qū)W習(xí)牌主推 提高記憶力提升腦靈通品牌增強(qiáng)消費(fèi)者好感度? Hutchison healthcare 腦靈通整合營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 空中打擊 公關(guān)造勢(shì) 行銷(xiāo)推廣 售后服務(wù) 細(xì)分 整合 ?階段性廣告投放 ?（含益智類(lèi)節(jié)目插播） ?新專(zhuān)題片 ?NP、 廣播 ?系列軟新聞 活動(dòng)專(zhuān)題報(bào)道 腦靈通杯中學(xué)生辯論賽 營(yíng)養(yǎng)大腦系列RP活動(dòng) 腦靈通金榜提名大行動(dòng) ?終端陳列 ?基本 SP ?經(jīng)銷(xiāo)商定貨暨答謝會(huì) ?明星營(yíng)業(yè)員評(píng)選 ?建立消費(fèi)者熱線(xiàn) ?建立消費(fèi)者服務(wù)卡 更上層樓 ? Hutchison healthcare A“營(yíng)養(yǎng)大腦”系列活動(dòng) B“腦靈通”專(zhuān)題辯論會(huì) “記憶更好，成就更高” 系列針對(duì)性宣傳活動(dòng) A加強(qiáng)渠道分銷(xiāo) B基本 SP活動(dòng)及終端建設(shè) A“明星營(yíng)業(yè)員” B綜端陳列 “經(jīng)銷(xiāo)商訂貨答謝會(huì)” A“腦靈通”助學(xué)金 B基本 SP活動(dòng) 主要細(xì)分市場(chǎng) — 中學(xué) 細(xì)分市場(chǎng) — 成人教育 重要細(xì)分市場(chǎng) — 周邊 渠道促銷(xiāo) 終端建設(shè) OTC零售 腦靈通 推廣 ? Hutchison healthcare 目的： SP活動(dòng) 時(shí)間 ： 8月中開(kāi)始運(yùn)作。 對(duì)象 ：針對(duì)經(jīng)濟(jì)條件較好的學(xué)校、學(xué)生。 方式 ：與學(xué)校生活部門(mén)聯(lián)系，讓其針對(duì)上述人群統(tǒng)一派發(fā)（自愿），每日服用。 與學(xué)校后勤部門(mén)達(dá)成訂貨協(xié)議；可針對(duì)學(xué)生心理做系列 SP/RP活動(dòng)（如贈(zèng)品，郊游，等）；取得相關(guān)人群支持，如教委，班級(jí)授課老師?？裳睦韺?zhuān)家或權(quán)威人士做公益性的心理講座，心理咨詢(xún)等。 “腦靈通營(yíng)養(yǎng)大腦計(jì)劃” ? Hutchison healthcare “腦靈通”杯重慶市首屆中學(xué)生辯論大賽 預(yù)賽 ：主城九大區(qū)各區(qū)一支參賽隊(duì)預(yù)賽， 預(yù)賽采用淘汰制， 勝者進(jìn)入決賽 時(shí)間 ： 12月 1月開(kāi)始運(yùn)作 評(píng)獎(jiǎng) ：優(yōu)勝獎(jiǎng)（選手）和組織獎(jiǎng)（學(xué)校） “腦靈通”辯論大賽 ? Hutchison healthcare 時(shí)間 ： 12月 目的 ：配合渠道建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，為銷(xiāo)售旺季的到來(lái)做好鋪墊 方式 ： “經(jīng)銷(xiāo)商訂貨暨答謝會(huì)” ，訂貨折扣。 通路促銷(xiāo) ? Hutchison healthcare 腦靈通金榜題名大行動(dòng) —— 終端有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng) 時(shí)間 ： 03年 3月 1日 —— 03年 5月 31日 范圍 ：重慶主城區(qū)和各郊縣區(qū) 流程 ：凡于活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)腦靈通一盒，即 可獲得抽獎(jiǎng)卡一張，多買(mǎi)多得。 抽獎(jiǎng) ： 16名幸運(yùn)者腦靈通助學(xué)金 5000元。 基本 SP ? Hutchison healthcare 主題： “明星營(yíng)業(yè)員評(píng)選”活動(dòng) 時(shí)間 ： 02年 9月 —— 03年 7月 范圍 ：完成月度銷(xiāo)售任務(wù)的營(yíng)業(yè)員或 促銷(xiāo)員中評(píng)選 從業(yè)人員（營(yíng)業(yè)員） ? Hutchison healthcare 腦力競(jìng)賽類(lèi)電視節(jié)目 記憶力好 —— 聰明 —— 成就高 —— 腦靈通 利用開(kāi)易在電視媒體上的優(yōu)勢(shì)，以有限的投入換取更大的收益 腦力競(jìng)賽類(lèi)的電視節(jié)目深厚廣大消費(fèi)者歡迎，收視率頗高。 在此類(lèi)節(jié)目中采取冠名或插播的宣傳形式，能夠令受眾產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想。 ? Hutchison healthcare SP生動(dòng)化要點(diǎn) ? 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) ? “ 腦靈通 ” 產(chǎn)品陳列由 “ 橫幅＋看板＋張貼畫(huà)＋最佳產(chǎn)品陳列方式 （ 產(chǎn)品清潔整理上下排面對(duì)齊 ， 主推產(chǎn)品正中 ， 與目光平行處 ）＋導(dǎo)購(gòu)員 （ 營(yíng)業(yè)員 ） ＋ POP組成 。 ? 生動(dòng)化演練 如產(chǎn)品落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ， 產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線(xiàn) ， 店頭管理及導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)等 ? Hutchison healthcare SP活動(dòng)過(guò)程圖 制定方案 促銷(xiāo)過(guò)程 效果評(píng)估 時(shí)間：節(jié)假日 地點(diǎn)：城區(qū)中心開(kāi)闊地，以靠近該區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)部為宜 參加人：業(yè)務(wù)員，促銷(xiāo)員，商家，特邀專(zhuān)家 活動(dòng)內(nèi)容：系列化主題宣傳，產(chǎn)品咨詢(xún)，產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)等。 準(zhǔn)備物品： DM單，橫幅，易拉寶，展板，擴(kuò)音器等 前期準(zhǔn)備：活動(dòng)告知，場(chǎng)地聯(lián)系，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)聯(lián)系， 貨品，贈(zèng)品準(zhǔn)備，人員培訓(xùn)，工作分解等。 參加人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，帳務(wù)總計(jì)。 場(chǎng)地聯(lián)系，活動(dòng)告知。 到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行場(chǎng)地布置。 發(fā)言說(shuō)明：公司介紹，本次活動(dòng)主題， 市場(chǎng)背景說(shuō)明，產(chǎn)品功效，組方說(shuō)明。 促銷(xiāo)內(nèi)容。 醫(yī)務(wù)咨詢(xún)，回答觀眾提問(wèn) 產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示（資料散發(fā)） 針 對(duì) 不 同 的 銷(xiāo) 售 主 題 周 期 開(kāi) 展 活 動(dòng) ? Hutchison healthcare （一） 20232023年?duì)I銷(xiāo)公關(guān)執(zhí)行及費(fèi)用表 項(xiàng)目 推廣活動(dòng)主題 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 費(fèi)用 預(yù)算 （萬(wàn)元） 備注 青少年市場(chǎng) “營(yíng)養(yǎng)大腦”系列活動(dòng) 8 “腦靈通”杯中學(xué)生辯論賽 腦靈通金榜題名大行動(dòng) —— 終端有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng) 8 渠道 “經(jīng)銷(xiāo)商訂貨暨答謝會(huì) ” 4 終端 “明星營(yíng)業(yè)員評(píng)選 ” 合計(jì) 30 ? Hut