【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 駕游野營(yíng)活動(dòng) ?時(shí)間：建議在 12月初； ?自駕游路線：建議從項(xiàng)目到竇團(tuán)山（或養(yǎng)馬峽風(fēng)景區(qū)） ?活動(dòng)對(duì)象：銀行 VIP客戶、名車車主、保險(xiǎn)公司客戶 ?基本原則： ?開發(fā)商要提前和活動(dòng)成員簽訂免責(zé)協(xié)議； ?提前確定活動(dòng)名單； ?在目的地舉行野外燒烤活動(dòng)，增加活動(dòng)的趣味性和參與性。 ?提前確定活動(dòng)的合作 4S店。 ?建議引入保險(xiǎn)公司介入主導(dǎo)合作。 40 招商發(fā)布會(huì)： 在不影響銷售的情況下，針對(duì)建材專業(yè)戶舉行招商發(fā)布會(huì)，釋放招商優(yōu)惠、業(yè)態(tài)劃分、銷售模式 ?時(shí)間：建議 11月中旬 ?地點(diǎn)：江油賓館 ?目的：通過(guò)發(fā)布會(huì)的形式，在不進(jìn)行實(shí)際招商的前提下，釋放招商信息，建立市場(chǎng)信心。 ?參與人員：邀請(qǐng)政府核心領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家出席，不邀請(qǐng)客戶出席。 ?宣傳方式：報(bào)紙軟文、售樓處包裝、電視臺(tái)。 ?傳播要點(diǎn)： 招商優(yōu)惠； 業(yè)態(tài)劃分； 銷售模式。 41 認(rèn)籌活動(dòng)： 配合現(xiàn)場(chǎng)酒會(huì)，演奏、魔術(shù)等暖場(chǎng)活動(dòng)，舉行認(rèn)籌活動(dòng)，收取客戶誠(chéng)意金 ?時(shí)間：建議在 12月初，客戶累計(jì)數(shù)量達(dá)到 2023批左右為時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 ?地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部現(xiàn)場(chǎng) ?前期準(zhǔn)備： ?在認(rèn)籌前一個(gè)周，戶型圖、銷售模式、項(xiàng)目折頁(yè)確定； ?項(xiàng)目開盤的大致時(shí)間確定； ?項(xiàng)目?jī)r(jià)格期間確定，在認(rèn)籌前公布價(jià)格期間。 ?項(xiàng)目認(rèn)籌思考： ?認(rèn)籌方式：建議單鋪收取 2萬(wàn)誠(chéng)意金，根據(jù)交誠(chéng)意金順序決定選鋪?lái)樞颍? ?風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：如果沒(méi)有取得預(yù)售許可證，建議以預(yù)交租金的方式收取，額外簽訂預(yù)收金轉(zhuǎn)首付的協(xié)議。 42 縣市路演： 在前期進(jìn)行足夠宣傳鋪墊基礎(chǔ)上，在平武、梓潼舉行路演活動(dòng)，因城市較小，控制活動(dòng)的規(guī)模和物力 ?時(shí)間：建議在 11月中下旬，建議安排在白天。 ?地點(diǎn)：平武、梓潼市中心 ?前期準(zhǔn)備： ?在活動(dòng)前進(jìn)行 2次以上的夾報(bào)覆蓋； ?在活動(dòng)前短信全面覆蓋； ?在活動(dòng)前進(jìn)行一次全面的宣傳單派送。 ?活動(dòng)規(guī)模：活動(dòng)時(shí)間控制在兩個(gè)小時(shí)左右， 68個(gè)節(jié)目。 ?活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算： 6萬(wàn)左右。 ?活動(dòng)組織：建議全權(quán)交由立天廣告策劃執(zhí)行。 43 在售樓部門口設(shè)置精神堡壘； 售樓部附近道旗； 展示系統(tǒng)：建議設(shè)置精神堡壘、項(xiàng)目周邊的道旗 44 展示系統(tǒng)：售樓部入口包裝 ?售樓部入口處招商信息定期發(fā)布。 ?售樓部入口處包裝：城市商業(yè)綜合體介紹。 45 服務(wù)策略：設(shè)置接待臺(tái)，提高服務(wù)質(zhì)量；盡早確立會(huì)員商家，完善服務(wù)體系 ?盡早確立聯(lián)盟商家，完善會(huì)員服務(wù)體系。 ?建議盡快完善售樓部入口處吧臺(tái)，匹配項(xiàng)目的調(diào)性和檔次。 46 客戶策略 招商策略 返租模式 價(jià)格策略 劃鋪模式 銷售策略的調(diào)整 47 客戶策略： 立足本地市場(chǎng)，深挖核心客戶，適當(dāng)覆蓋周邊客戶，銷售時(shí)優(yōu)先大客戶 建議購(gòu)買整棟或整層的大客戶在認(rèn)籌時(shí)即可交納誠(chéng)意金，提前確定鋪位，保證其利益，也方便后期散鋪銷售 立足本地 渠道和推廣都立足江油本地市場(chǎng)，全面覆蓋江油客戶資源 深挖核心客戶 通過(guò)定向暖場(chǎng)活動(dòng)、電話營(yíng)銷深挖核心客戶，擴(kuò)大核心客戶接觸面和渠道 覆蓋周邊 通過(guò)房展會(huì)、報(bào)紙、夾報(bào)、電臺(tái)適當(dāng)覆蓋綿陽(yáng)及周邊客戶 優(yōu)先大客戶 銷售時(shí)大客戶提前一周內(nèi)部消化，優(yōu)先大客戶選鋪 48 招商策略： 靈活處理招商和銷售時(shí)序，通過(guò)招商發(fā)布會(huì)、關(guān)鍵人采訪、關(guān)鍵品牌招商信息發(fā)布樹立市場(chǎng)信心 釋放招商成果和招商信息是樹立市場(chǎng)信心的關(guān)鍵，也是客戶打消購(gòu)買疑慮的關(guān)鍵，在后期需靈活處理招商和銷售的矛盾，化解客戶疑慮 策略一 靈活處理招商和銷售時(shí)序，以不打亂銷售計(jì)劃為前提安排招商工作 策略二 通過(guò)一次大型招商發(fā)布會(huì)，發(fā)布招商優(yōu)惠政策和業(yè)態(tài)劃分，建立招商市場(chǎng)影響力 策略三 通過(guò)采訪政府和商家關(guān)鍵人物，以軟文方式釋放政府政策和商家信心；通過(guò)對(duì)成功開發(fā)市場(chǎng)介紹，樹立企業(yè)品牌 策略四 定期釋放關(guān)鍵品牌招商成果，且在售樓部進(jìn)行品牌展示 49 本項(xiàng)目銷售模式建議： 企業(yè)目標(biāo) 客戶需求 ?實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售； ?實(shí)現(xiàn)一定的溢價(jià)； ?不給企業(yè)后期增加過(guò)重的租金和運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)； ?給予客戶足夠的保障； ?投資回報(bào)有保障； ?后期能運(yùn)營(yíng)成功，實(shí)現(xiàn)商鋪升值； ?有專業(yè)的公司統(tǒng)一管理； ?對(duì)企業(yè)的實(shí)力和品牌敏感； ?對(duì)租約年限無(wú)明顯的傾向性。 ?世聯(lián)建議本項(xiàng)目采用帶租約銷售模式，招商和銷售同步，在銷售期間釋放一定 的招商成果信息，建立客戶信心； ?建議返租年限設(shè)為 5年，前 3年 7%、 8%、 9%直接從總價(jià)里扣除，后 2年按年返還； 5年后客戶可續(xù)簽，但不承諾回報(bào)率。 50 常用的價(jià)格策略： 低開高走 平開高走 高開高（平）走 客戶可接受 價(jià)格廂體的中上部 客戶可接受 價(jià)格廂體的底部 客戶可接受 價(jià)格廂體的頂部 價(jià)格策略： 為快速走量，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，建議本項(xiàng)目采用低開高走策略 51 認(rèn)籌策略： 建議本項(xiàng)目在辦卡客戶超過(guò) 2023批之后再啟動(dòng)認(rèn)籌，認(rèn)籌方式以收取租賃誠(chéng)意金方式進(jìn)行 認(rèn)籌方式 操作 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 企業(yè)直接收取 將認(rèn)籌金額直接交到企業(yè)賬戶 容易操作；減輕企業(yè)資 金壓力 有政策風(fēng)險(xiǎn) 銀行定存 將認(rèn)籌金額存為銀行定期存款，開 盤后直接轉(zhuǎn)為首付款 容易操作，無(wú)政策風(fēng)險(xiǎn) 資金企業(yè)無(wú)法動(dòng)用 租賃誠(chéng)意金 以租賃誠(chéng)意金方式收取，額外簽訂 一個(gè)開盤轉(zhuǎn)首付的附加協(xié)議 容易操作；減輕企業(yè)資 金壓力 媒體披露風(fēng)險(xiǎn) 聯(lián)盟商家預(yù)交費(fèi)用 以聯(lián)盟商家會(huì)員費(fèi)的模式收取 可一定程度收取資金 操作較難；合作商家較 難找；一定的稅費(fèi) ?方案一：建議收取的誠(chéng)意金金額為每間鋪 2萬(wàn)元，并給予客戶交 2萬(wàn)抵 5萬(wàn)的優(yōu)惠； ?方案二：采用優(yōu)惠遞減的認(rèn)籌模式，推動(dòng)客戶早日交納誠(chéng)意金； ?辦卡客戶突破 2023批再收取誠(chéng)意金世聯(lián)認(rèn)為是硬性條件，如果收錢太早，客戶數(shù)量不足的條件下，將影響后期開盤和市場(chǎng)信心； ?開盤前一個(gè)月收取誠(chéng)意金為一個(gè)較為理想的時(shí)間。 52 劃鋪模式：一樓 陶瓷磚區(qū) 餐飲 衛(wèi)浴潔具區(qū) 板材區(qū) 五金機(jī)電區(qū) 油漆區(qū) 53 劃鋪模式：二樓 餐飲區(qū) 木地板區(qū) 壁柜櫥柜區(qū) 燈具區(qū) 窗簾 \布藝 \墻紙區(qū) 茶樓快餐區(qū) 陶瓷磚區(qū) 綜合區(qū)（面板、玻璃、小五金、吊頂） 54 劃鋪模式：三樓、四樓 三樓、四樓經(jīng)濟(jì)酒店 三樓裝飾公司 四樓開發(fā)商自留（可銷售） 中間每棟樓面積 1400平 面積 840平 面積 930平 面積 560平 面積 1800平 55 下階段營(yíng)銷總綱： 2023年 11月上旬 11月 18 11月中旬 12月初 12月中旬 開盤 營(yíng)銷階段 營(yíng)銷目的 營(yíng)銷主題 蓄客 蓄客 暖場(chǎng)活動(dòng) 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 暖場(chǎng)活動(dòng) 工程展示 營(yíng)銷活動(dòng) 主要媒體 無(wú) 招商發(fā)布會(huì) 蓄客期 開盤 暖場(chǎng)活動(dòng) 開盤活動(dòng) 二次蓄客和開盤 認(rèn)籌及客戶梳理 認(rèn)籌及投資論壇 客戶內(nèi)部排查 招商發(fā)布會(huì) 梳理 認(rèn)籌及投資論壇 戶外 /圍墻 /路旗 /傳單、網(wǎng)絡(luò)、短信 網(wǎng)絡(luò) /報(bào)廣 /短信、戶外、公交、夾報(bào)、電視等 銷售中心模型 項(xiàng)目形象、價(jià)值 2場(chǎng)周末暖場(chǎng)活動(dòng) 立信心、蓄客 項(xiàng)目?jī)r(jià)值和信心傳遞 戶外 /圍墻 /路旗 /傳單、網(wǎng)絡(luò)、短信 項(xiàng)目認(rèn)籌及銷售信息 開盤 項(xiàng)目開盤信息 開盤活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò) /報(bào)廣 /短信、戶外、公交、夾報(bào)、電視等 網(wǎng)絡(luò) /報(bào)廣 /短信、戶外、公交、夾報(bào)、電視等 56 后續(xù)營(yíng)銷動(dòng)作總結(jié)： 類別 項(xiàng)目 已做動(dòng)作 后續(xù)動(dòng)作 推廣 報(bào)紙 日?qǐng)?bào)、晚報(bào)各 2次硬廣 認(rèn)籌后前日?qǐng)?bào)晚報(bào)各 45次硬廣投入，認(rèn)籌后半個(gè)月 45次的密集投放 戶外大牌 原有 7塊戶外 原有 7塊戶外更換 2次，增加 1塊覆蓋綿陽(yáng)，一塊輻射周邊縣市 公交站牌 原投入 60萬(wàn) 持續(xù)投入新牌 車體 短信 原投入 150萬(wàn)條 每周 1520萬(wàn)投放量 廣播 電視、電臺(tái) 原投入 20萬(wàn)江油電視臺(tái) 增加電臺(tái)投入 網(wǎng)絡(luò) 暫無(wú) 騰訊網(wǎng) 2月廣告投放 DM、夾報(bào) 暫無(wú) 每 2周一次大綿陽(yáng)地區(qū)夾報(bào)投放 樓書、海報(bào)、折頁(yè) 暫無(wú) 盡快完成樓書和戶型圖 道旗 暫無(wú) 三橋、大棚路、售樓部門口道旗包裝 其他 電影院 高檔小區(qū)樓宇、合作單位展架、派單、合作銀行單 據(jù)、機(jī)場(chǎng)登機(jī)牌 現(xiàn)場(chǎng)包裝及物料 現(xiàn)場(chǎng)包裝 售樓部 6塊、室外 5塊 圍墻、售樓部入口處、吧臺(tái) 活動(dòng) 招商發(fā)布會(huì) 11月中下旬，釋放招商信息，建立市場(chǎng)信心 認(rèn)籌活動(dòng) 12月初，以辦卡客戶突破 2023批、開盤前一個(gè)月為時(shí)間節(jié)點(diǎn) 周末暖場(chǎng)活動(dòng) 大活動(dòng) 2周一次，小活動(dòng)每周一次，結(jié)合銀行等客戶資源 路演 江油大型路演一場(chǎng)，平武、梓潼、安縣各一場(chǎng) 57 推廣及包裝費(fèi)用安排 類別 項(xiàng)目 預(yù)算 (萬(wàn) ) 備注 推廣 報(bào)紙 50 活動(dòng)報(bào)紙廣告費(fèi)用已包含在其中 戶外大牌 50 戶外大牌 4塊 +三面翻 2塊 公交站牌 30 要增加投放量，不包含已投 車體 40 公交車身廣告 短信 20 覆蓋綿陽(yáng)及周邊縣市 廣播 電視、電臺(tái) 40 廣播若能連續(xù)則效果很好 網(wǎng)絡(luò) 15 DM、夾報(bào) 20 包括夾報(bào)費(fèi)用、印刷成本等 樓書、海報(bào)、折頁(yè) 20 道旗 20 覆蓋項(xiàng)目周邊核心道路 現(xiàn)場(chǎng)包裝及物料 現(xiàn)場(chǎng)包裝 10 活動(dòng) 60