促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展執(zhí)行要點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-03-26 03:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品展示） ? 收銀組：（負(fù)責(zé)收取貨款，保證快速） ? 接待組： 促銷(xiāo)前的培訓(xùn)與激勵(lì) ?產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)（成分、技術(shù)、與同類產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)勢(shì)） ?銷(xiāo)售技巧 ?活動(dòng)目的、內(nèi)容、注意事項(xiàng) ?贈(zèng)品、促銷(xiāo)物料的控制 ?派單話術(shù) ?場(chǎng)地布置 人員的分工與配合 報(bào)表填寫(xiě) 銷(xiāo)售額分解、獎(jiǎng)罰措施 考核 邀約顧客的方法及話術(shù) 顧客邀約的方法： a、電話預(yù)約 b、邀請(qǐng)函 c、短信通知 d、會(huì)員帶顧客 a、注意人員的安排和調(diào)整 b、注意員工的銷(xiāo)售技巧和情緒 c、突發(fā)事情的解決 活動(dòng)中執(zhí)行與控制 ? 活動(dòng)后的總結(jié)：讓員工自我尋找活動(dòng)中存在的問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)分析，做好記錄，以備后期參考。同時(shí)對(duì)本次活動(dòng)中成功之處加以鼓勵(lì)并當(dāng)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)，夸獎(jiǎng)所有活動(dòng)參與者，重點(diǎn)表?yè)P(yáng)優(yōu)秀員工，為下次活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。 活動(dòng)后的總結(jié)與跟進(jìn) ? 2023年 6月 6日 ，石家莊市最知名的日化專營(yíng)店之一：《正定婦用名品》為了擴(kuò)大某一代理品牌的顧客群體，同時(shí)該品牌的河北代理商，也想在夏季定貨會(huì)前夕在該市零售商中樹(shù)立榜樣，做到淡季不淡，為定貨會(huì)奠定良好基礎(chǔ)而推出了被稱之為“放衛(wèi)星”活動(dòng)的大型夏季促銷(xiāo)活動(dòng)，周六與周日兩天銷(xiāo)量達(dá)到 49000元，在當(dāng)?shù)匾鹆藦?qiáng)烈反響，使得好多同類別品牌都為之震撼，天氣炎熱，在這個(gè)被化妝品行業(yè)約定俗成的淡季竟然有如此高的銷(xiāo)量，可見(jiàn)該活動(dòng)的成功之處頗多。 ? 經(jīng)與該店經(jīng)理王賓分析與溝通，我總結(jié)該品牌此次大型活動(dòng)有以下幾點(diǎn)做的很到位。 案例分析： 1. 客戶選擇 2. 組織周密 3. 形象到位 4. 培訓(xùn)先行 5. 邀約有方 6. 適時(shí)激勵(lì) 7. 敢于亮劍 —— 貨品庫(kù)存管理 做好庫(kù)存管理的意義 如何做好庫(kù)存管理 做好庫(kù)存管理的意義 ? 減少運(yùn)輸成本 ? 增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ? 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)最大化 ? 減少貨品滯銷(xiāo)及資金壓力 如何做好庫(kù)存管理 ? 商品分類 ? 商品計(jì)劃 ? 庫(kù)存與補(bǔ)貨 ? 庫(kù)存管理 目標(biāo) —— 豐富而有彈性 一、商品分類 a、寬度和深度 b、主商品、副商品、補(bǔ)充商品 c、編號(hào)商品、替換商品、季節(jié)及特賣(mài)商品 d、普通商品、觀賞商品、利潤(rùn)商品、并列商品 商品分類的執(zhí)行方法 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 廣度：種類 深度：數(shù)量 A店：商品廣度寬，深度淺型 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 廣度：種類 深度：數(shù)量 B店：商品廣度窄，深度深型 ? 深度會(huì)讓人覺(jué)得很充足、產(chǎn)品熱銷(xiāo)的感覺(jué)； ? 寬度會(huì)讓人覺(jué)得選擇眾多，享受選擇的樂(lè)趣； ? 熱賣(mài)的商品可以加強(qiáng)深度； ? 主商品是銷(xiāo)售額的主要部分，在最顯眼處； ? 副商品圍繞主商品展開(kāi)； ? 補(bǔ)充商品結(jié)合當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)需求； ? 編號(hào)商品：正規(guī)常態(tài)長(zhǎng)年銷(xiāo)售的商品，盡量位置不要亂換； ? 替換商品：看銷(xiāo)售額可做替換，試賣(mài)，滿足新鮮感，嘗試多開(kāi)發(fā)新的主力商品； ? 季節(jié)以及特賣(mài)商品：醒目的地方， POP強(qiáng)化視覺(jué)，達(dá)到特賣(mài)的效果； ? 普通商品：銷(xiāo)售快，主銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)源； ? 觀賞商品：新商品、高價(jià)商品、話題商品； ? 利潤(rùn)商品：純利大商品，公司自身品牌； ? 并列商品：其它商品，飲料； ? 產(chǎn)品補(bǔ)貨有順序 ? 實(shí)際：補(bǔ)貨 → 庫(kù)存 → 銷(xiāo)售 ? 思考：銷(xiāo)售 → 補(bǔ)貨 → 庫(kù)存 ? 商品計(jì)劃：整 → 個(gè) 不要憑感覺(jué) 二、商品計(jì)劃 類別占比 ,分類占比 ,品牌占比 A級(jí) 管理價(jià)值最高 嚴(yán)格控制管理 70％ B級(jí) 管理價(jià)值其次 一般控制管理 20％ C級(jí) 管理價(jià)值最低 不需特別控管 10％ ABC分析 銷(xiāo)售戰(zhàn)略分類 商品生命周期 A等級(jí)商品群 主力商品群 現(xiàn)在主力商品 成熟期中 成長(zhǎng)后期 B等級(jí)商品群 補(bǔ)助商品群 有將來(lái)性商品 成長(zhǎng)前期 衰退前期 C等級(jí)商品群 附屬商品群 凍結(jié)囤積商品 導(dǎo)入期中 衰退后期 ? 如何做好 A、 B、 C商品管理 ? 選擇重點(diǎn)商品 ? 檢核各商品的貢獻(xiàn)度 ? 控制商品存貨成本 ? 評(píng)價(jià)往來(lái)廠商的重要性 ? 商品的基本組成 ? 相乘比的計(jì)算步驟 ? 如何提高總和毛利率 ? 特例 如何提升毛利率 1. 毛利率
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