促銷活動開展執(zhí)行要點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-03-26 03:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品展示） ? 收銀組：（負(fù)責(zé)收取貨款，保證快速） ? 接待組： 促銷前的培訓(xùn)與激勵(lì) ?產(chǎn)品及相關(guān)知識（成分、技術(shù)、與同類產(chǎn)品對比的優(yōu)勢） ?銷售技巧 ?活動目的、內(nèi)容、注意事項(xiàng) ?贈品、促銷物料的控制 ?派單話術(shù) ?場地布置 人員的分工與配合 報(bào)表填寫 銷售額分解、獎(jiǎng)罰措施 考核 邀約顧客的方法及話術(shù) 顧客邀約的方法： a、電話預(yù)約 b、邀請函 c、短信通知 d、會員帶顧客 a、注意人員的安排和調(diào)整 b、注意員工的銷售技巧和情緒 c、突發(fā)事情的解決 活動中執(zhí)行與控制 ? 活動后的總結(jié)：讓員工自我尋找活動中存在的問題，對問題進(jìn)行總結(jié)分析，做好記錄，以備后期參考。同時(shí)對本次活動中成功之處加以鼓勵(lì)并當(dāng)場發(fā)獎(jiǎng)，夸獎(jiǎng)所有活動參與者，重點(diǎn)表揚(yáng)優(yōu)秀員工，為下次活動奠定基礎(chǔ)。 活動后的總結(jié)與跟進(jìn) ? 2023年 6月 6日 ，石家莊市最知名的日化專營店之一：《正定婦用名品》為了擴(kuò)大某一代理品牌的顧客群體，同時(shí)該品牌的河北代理商，也想在夏季定貨會前夕在該市零售商中樹立榜樣，做到淡季不淡，為定貨會奠定良好基礎(chǔ)而推出了被稱之為“放衛(wèi)星”活動的大型夏季促銷活動，周六與周日兩天銷量達(dá)到 49000元，在當(dāng)?shù)匾鹆藦?qiáng)烈反響，使得好多同類別品牌都為之震撼，天氣炎熱，在這個(gè)被化妝品行業(yè)約定俗成的淡季竟然有如此高的銷量，可見該活動的成功之處頗多。 ? 經(jīng)與該店經(jīng)理王賓分析與溝通，我總結(jié)該品牌此次大型活動有以下幾點(diǎn)做的很到位。 案例分析： 1. 客戶選擇 2. 組織周密 3. 形象到位 4. 培訓(xùn)先行 5. 邀約有方 6. 適時(shí)激勵(lì) 7. 敢于亮劍 —— 貨品庫存管理 做好庫存管理的意義 如何做好庫存管理 做好庫存管理的意義 ? 減少運(yùn)輸成本 ? 增加銷售機(jī)會 ? 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和利潤最大化 ? 減少貨品滯銷及資金壓力 如何做好庫存管理 ? 商品分類 ? 商品計(jì)劃 ? 庫存與補(bǔ)貨 ? 庫存管理 目標(biāo) —— 豐富而有彈性 一、商品分類 a、寬度和深度 b、主商品、副商品、補(bǔ)充商品 c、編號商品、替換商品、季節(jié)及特賣商品 d、普通商品、觀賞商品、利潤商品、并列商品 商品分類的執(zhí)行方法 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 廣度：種類 深度：數(shù)量 A店：商品廣度寬，深度淺型 深度 廣度 甲 乙 丙 丁 廣度：種類 深度：數(shù)量 B店：商品廣度窄，深度深型 ? 深度會讓人覺得很充足、產(chǎn)品熱銷的感覺； ? 寬度會讓人覺得選擇眾多，享受選擇的樂趣； ? 熱賣的商品可以加強(qiáng)深度； ? 主商品是銷售額的主要部分，在最顯眼處； ? 副商品圍繞主商品展開； ? 補(bǔ)充商品結(jié)合當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)需求； ? 編號商品：正規(guī)常態(tài)長年銷售的商品，盡量位置不要亂換； ? 替換商品：看銷售額可做替換，試賣，滿足新鮮感，嘗試多開發(fā)新的主力商品； ? 季節(jié)以及特賣商品：醒目的地方， POP強(qiáng)化視覺，達(dá)到特賣的效果； ? 普通商品：銷售快，主銷售業(yè)績來源； ? 觀賞商品：新商品、高價(jià)商品、話題商品； ? 利潤商品：純利大商品，公司自身品牌； ? 并列商品：其它商品，飲料； ? 產(chǎn)品補(bǔ)貨有順序 ? 實(shí)際：補(bǔ)貨 → 庫存 → 銷售 ? 思考：銷售 → 補(bǔ)貨 → 庫存 ? 商品計(jì)劃：整 → 個(gè) 不要憑感覺 二、商品計(jì)劃 類別占比 ,分類占比 ,品牌占比 A級 管理價(jià)值最高 嚴(yán)格控制管理 70％ B級 管理價(jià)值其次 一般控制管理 20％ C級 管理價(jià)值最低 不需特別控管 10％ ABC分析 銷售戰(zhàn)略分類 商品生命周期 A等級商品群 主力商品群 現(xiàn)在主力商品 成熟期中 成長后期 B等級商品群 補(bǔ)助商品群 有將來性商品 成長前期 衰退前期 C等級商品群 附屬商品群 凍結(jié)囤積商品 導(dǎo)入期中 衰退后期 ? 如何做好 A、 B、 C商品管理 ? 選擇重點(diǎn)商品 ? 檢核各商品的貢獻(xiàn)度 ? 控制商品存貨成本 ? 評價(jià)往來廠商的重要性 ? 商品的基本組成 ? 相乘比的計(jì)算步驟 ? 如何提高總和毛利率 ? 特例 如何提升毛利率 1. 毛利率
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