【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,去確定理解 錄影帶尋問(wèn) ? 上次你曾提過(guò) ,你們以前參加商展的情況都不理想 ,我想知道更多的情形 尋問(wèn)示範(fàn) 莎莉 尋問(wèn)分析 ? 你說(shuō)內(nèi)部互相抵觸是什麼意思 ? ? 你們?cè)鯓尤ケ苊膺@類(lèi)問(wèn)題再次發(fā)生呢 ? 用開(kāi)放式尋問(wèn) , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用開(kāi)放式尋問(wèn) , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用開(kāi)放式尋問(wèn) , 去了解客戶的情形和環(huán)境 錄影帶尋問(wèn) ? 你對(duì)“形象”的看法是怎樣的 ?你希望這攤位如何呈現(xiàn)貴公司的形象 ? 尋問(wèn)示範(fàn) 關(guān)米高 尋問(wèn)分析 我們希望它能令人覺(jué)得我們公司是一家走在時(shí)代的尖端打開(kāi)市場(chǎng)新方法 更高利潤(rùn) ? 哪 ,為什麼要在電腦展要特別把這些形象表現(xiàn)出來(lái)呢 ? 加深宣傳計(jì)劃中的推廣主題 用開(kāi)放式尋問(wèn) ,去具體了解客戶需要 用開(kāi)放式尋問(wèn) , 去了解客為什麼客戶有需要 客戶表達(dá)具體的需要 . 客戶表達(dá)需要背後的需要 . 錄影帶尋問(wèn) ? 我明白 ,一個(gè)好的展示可以強(qiáng)化並加深推廣的主題 , 尋問(wèn)示範(fàn) 關(guān)米高 尋問(wèn)模擬 認(rèn)同客戶的需要 這是極峰的廣告設(shè)計(jì) ,我們希望表現(xiàn)出可以使人達(dá)到最高峰 ? 可否告訴我多些有關(guān)你們的廣告設(shè)計(jì) ? ? 有沒(méi)有那些要素 ,是你們想要在電腦展的攤位上呈現(xiàn)出來(lái)的 ? 我們想用原來(lái)的顏色系列 ,同樣的標(biāo)題 ,呈現(xiàn)出整體的感覺(jué) 用開(kāi)放式尋問(wèn) , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用限制式尋問(wèn) ,去具體了解客戶需要 客戶表達(dá)出需要 . 客戶表達(dá)具體的需要 . 錄影帶尋問(wèn) ? 可不可以告訴我 ,你覺(jué)得那一個(gè)概念或形象是最重要的 ? 尋問(wèn)示範(fàn) 關(guān)米高 尋問(wèn)模擬 客戶表達(dá)出完整的需要 反映廣告設(shè)計(jì)的主題 ? 讓我重複一下 ,你認(rèn)為能在視覺(jué)上使展覽中心的攤位反映並強(qiáng)調(diào)廣告設(shè)計(jì)的主題是很重要的 ,`特別是像這個(gè)廣告內(nèi)容一樣 ,是不是 ? 不錯(cuò) ,尌是這樣 ! 用開(kāi)放式尋問(wèn) ,去具體了解客戶完整的需要 用限制式尋問(wèn) ,去確定對(duì)客戶回答的理解 ,以對(duì)客戶需求建立共識(shí) 客戶對(duì)需要表示有共識(shí) 尋問(wèn)的技巧有那些 ? 談話過(guò)程中 ,誰(shuí)可以主導(dǎo)會(huì)談的方向 ? 主管 ? 部屬 ? 客戶 ? 業(yè)務(wù)人員 ? . . . 傾聽(tīng) 如何傾聽(tīng) ? 多問(wèn)少說(shuō) 醫(yī)生 病人 法官 被告 議員 市長(zhǎng) 主考官應(yīng)徵者 提問(wèn)題的人 ? 視線接觸 ? 身體前傾 ? 對(duì)客戶回答做小總結(jié) ? 作筆記拜訪記錄 ? 對(duì)客戶回答給予肯定 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需要的方向 ? ? 您可以幫助客戶改善而對(duì)手不可以的事 ? 可以提昇客戶經(jīng)營(yíng)績(jī)效而不會(huì)割地賠款的事 ? 可以提昇客戶專(zhuān)業(yè)形象的事 ? 既是開(kāi)場(chǎng)白的議程 ? 也是設(shè)計(jì)尋問(wèn)客戶“情形和環(huán)境”的問(wèn)題之方向 由尋問(wèn)客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 ? 桂格在乙店作活動(dòng) ,對(duì)貴店的營(yíng)業(yè)額來(lái)客數(shù)有什麼影響 ? ? 附近新開(kāi)的丙店 ,對(duì)貴店的來(lái)客數(shù)營(yíng)業(yè)額有什麼影響 ? ? 現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)林立商圈縮小客源減少 ,有什麼方法可以提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營(yíng)業(yè)額目標(biāo) (不會(huì)繼續(xù)下降 )? ? 降低管銷(xiāo)成本也是增加競(jìng)爭(zhēng)力與利潤(rùn)重要課題 ,我有一家客戶透過(guò)“貨架管理” 及 “減化經(jīng)營(yíng)的複雜度” ,成效很好 。您這兒的狀況如何 ? ? 您對(duì)透過(guò)“建立獨(dú)有特色”與“提高附加價(jià)值”來(lái)提昇客戶的滿意度與忠誠(chéng)度有什麼看法呢 ? ? 您下月份的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是多少 ?您預(yù)計(jì)我的部份是多少 ? ? 您商圈的消費(fèi)者除了價(jià)格外 ,還有什麼對(duì)他們會(huì)有吸引力 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? 由尋問(wèn)相關(guān)的情形和環(huán)境對(duì)客戶的影響著手 ? 是不是桂格在乙店作活動(dòng) ,使來(lái)客數(shù)下降而影響到貴店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成 ? ? 透過(guò)主貨架管理來(lái)降低貨架的呆貨 ,對(duì)資金週轉(zhuǎn)有幫助嗎 ? ? 以精緻的創(chuàng)意商化陳列贈(zèng)品來(lái)提高消費(fèi)者的衝動(dòng)購(gòu)買(mǎi) , 對(duì)提高提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)有幫助嗎 ? ? 以有效的主貨架管理來(lái)減少補(bǔ)貨頻率 ,是不是可以減少現(xiàn)場(chǎng)人力 ,來(lái)降低管銷(xiāo)成本並增加利潤(rùn) ? ? 動(dòng)物造型兒童推車(chē)對(duì)“提高附加價(jià)值”並強(qiáng)化客戶的滿意度與增加家長(zhǎng)滯留時(shí)間有沒(méi)有幫助 ? ? 您的意思是不是如果沒(méi)有夠吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng) , 會(huì)影響到下月份營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的達(dá)成 ? 如何確定客戶的問(wèn)題是否有影響存在 ? 由尋問(wèn)客戶對(duì)需要背後的需要著手 ? 您是想找一個(gè)有效的促銷(xiāo)活動(dòng) ,來(lái)減低桂格在乙店作活動(dòng)對(duì)貴店來(lái)客數(shù)營(yíng)業(yè)額的影響嗎 ? ? 您是不是想透過(guò)主貨架的管理 ,來(lái)提高資金的週轉(zhuǎn)率 ? ? 您的意思是創(chuàng)意商化陳列對(duì)提高客單價(jià) ,增加營(yíng)業(yè)額有幫助 ? ? 為了降低管銷(xiāo)成本增加利潤(rùn) ,你想用“貨架管理”來(lái)“減化經(jīng)營(yíng)的複雜度” 並節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)人力成本 ? ? 為了“建立商圈獨(dú)有特色” 來(lái)提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度 ,您想要一個(gè)量身訂作的促銷(xiāo)活動(dòng) ,是不是這個(gè)意思 ? ? 為提高六月?tīng)I(yíng)業(yè)額目標(biāo)的達(dá)成率 ,您要夏季飲品的促銷(xiāo)活動(dòng) ? ? 為了吸引商圈的消費(fèi)者 ,除了合理的價(jià)格外 ,您還想多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)活絡(luò)賣(mài)場(chǎng)的氣氛 ? 如何確定客戶的需要 ? ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? ? 由尋問(wèn)客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 ? 如何確定客戶的問(wèn)題 是否有影響存在 ? ? 由尋問(wèn)相關(guān)的情形和環(huán)境對(duì)客戶的影響著手 ? 如何確定客戶的需要 ? ? 由尋問(wèn)客戶對(duì)需要背後的需要著手 ? 桂格在乙店作活動(dòng) ,對(duì)貴店的營(yíng)業(yè)額來(lái)客數(shù)有什麼影響 ? ? 是不是桂格在乙店作活動(dòng) ,使來(lái)客數(shù)下降而影響到貴店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成 ? ? 您是想找一個(gè)有效的促銷(xiāo)活動(dòng) ,來(lái)減低桂格在乙店作活動(dòng)對(duì)貴店來(lái)客數(shù)營(yíng)業(yè)額的影響嗎 ? 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? ? 由尋問(wèn)客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 ? 如何確定客戶的問(wèn)題 是否有影響存在 ? ? 由尋問(wèn)相關(guān)的情形和環(huán)境對(duì)客戶的影響著手 ? 如何確定客戶的需要 ? ? 由尋問(wèn)客戶對(duì)需要背後的需要著手 ? 降低管銷(xiāo)成本也是增加競(jìng)爭(zhēng)力與利潤(rùn)重要課題 ,我有一家客戶透過(guò)“貨架管理” 及 “減化經(jīng)營(yíng)的複雜度” ,成效很好 。您這兒的狀況如何? ? 以有效的主貨架管理來(lái)減少補(bǔ)貨頻率 ,是不是可以減少現(xiàn)場(chǎng)人力 ,來(lái)降低管銷(xiāo)成本並增加利潤(rùn) ? ? 為了降低管銷(xiāo)成本增加利潤(rùn) ,您想用“貨架管理”來(lái)“減化經(jīng)營(yíng)的複雜度” 並節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)人力成本 ? 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? ? 由尋問(wèn)客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 ? 如何確定客戶的問(wèn)題 是否有影響存在 ? ? 由尋問(wèn)相關(guān)的情形和環(huán)境對(duì)客戶的影響著手 ? 如何確定客戶的需要 ? ? 由尋問(wèn)客戶對(duì)需要背後的需要著手 ? 現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)林立商圈縮小客源減少,有什麼方法可以提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營(yíng)業(yè)額目標(biāo) (不會(huì)繼續(xù)下降 )? ? 以精緻的創(chuàng)意商化陳列贈(zèng)品來(lái)提高消費(fèi)者的衝動(dòng)購(gòu)買(mǎi) , 對(duì)提高提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)有幫助嗎 ? ? 您的意思是透過(guò)創(chuàng)意商化陳列可以提高客單價(jià) ,對(duì)增加營(yíng)業(yè)額有幫助 ? 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘需要 ? ? 由尋問(wèn)客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 ? 如何確定客戶的問(wèn)題 是否有影響存在 ? ? 由尋問(wèn)相關(guān)的情形和環(huán)境對(duì)客戶的影響著手 ? 如何確定客戶的需要 ? ? 由尋問(wèn)客戶對(duì)需要背後的需要著手 ? 您商圈的消費(fèi)者除了價(jià)格外 , 還有什麼對(duì)他們會(huì)有吸引力 ? ? 您的意思是不是如果沒(méi)有夠吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng) , 會(huì)影響到下月份營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的達(dá)成 ? ? 為了吸引商圈的消費(fèi)者 ,除了合理的價(jià)格外 ,您還想多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)活絡(luò)賣(mài)場(chǎng)的氣氛 引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身的需要 尋問(wèn)練習(xí)對(duì)客戶需求真正的了解 .您想要公司支持一個(gè)特殊的促銷(xiāo)活動(dòng) ,特別是超低價(jià)促銷(xiāo) ,是不是 ? 為什麼呢 ? .你們公司的產(chǎn)品中 ,只有高鈣益菌生比較適合母親節(jié)的檔期 ,看在你師父的份上 , 我想針對(duì)高鈣益菌生作元的超低價(jià)促銷(xiāo) ,幫你衝衝業(yè)績(jī) . .非常謝謝您關(guān)心我的業(yè)績(jī) ,雖然這支新商品貨源不是很充足 ,低價(jià)促銷(xiāo)的空間更是有限 。 不過(guò) ,我?guī)煾冈偃?:您是一位可以長(zhǎng)期合作的前輩 ,因此 ,可不可以請(qǐng)您多告訴我您的 構(gòu)想 ,比如 :多少箱 ,陳列在那裡 ,怎麼賣(mài) ,我們雙方如何配合 等等 .我想大概箱左右 ,我們可以在全省個(gè)點(diǎn)的特販區(qū)或陳列 ,同時(shí)也上廣告 . 箱 ,這麼多 ?為什麼 ? 跟 (您的 )營(yíng)業(yè)額 (目標(biāo)達(dá)成 )有關(guān)嗎 ? .實(shí)不相滿 ,是跟營(yíng)業(yè)額有關(guān) . .幫助您成功 ,我也有好處 。不過(guò)金額這麼龐大 ,我必需特別謹(jǐn)慎 .以減少風(fēng)險(xiǎn) ,由於這支新 商品貨源不是很充足 ,加上降價(jià)的空間有限 ,我怕不能幫您增加那麼多的營(yíng)業(yè)額 ,如果有 其他的方案也可以增加營(yíng)業(yè)額 ,您願(yuàn)不願(yuàn)意考慮 ? .當(dāng)然好阿 ,說(shuō)來(lái)參考 ,參考 ! 尋問(wèn)練習(xí)對(duì)客戶需求真正的了解 .除了特別促銷(xiāo)案之外 ,您還有別的問(wèn)題嗎 ? .喔 ,還有一個(gè)小問(wèn)題 ,尌是這次的促銷(xiāo)量相當(dāng)大 ,因此 ,我沒(méi)有辦法以一般交易的條件 : 也尌是說(shuō)票期會(huì)稍微拉長(zhǎng)一些 . .您說(shuō)延長(zhǎng)票期會(huì)拉長(zhǎng) ,大概會(huì)延長(zhǎng)多久 ? 為什麼 ? .我想大概 天左右 ,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在正在作年度結(jié)算 ,為了年度財(cái)務(wù)報(bào)表的美化 ,所以 希望現(xiàn)金餘額能多些 ,這樣股東大會(huì)會(huì)好開(kāi)一些 . .我明白貴公司想讓財(cái)務(wù)報(bào)表好看 ,以使股東大會(huì)順利進(jìn)行的想法 。不過(guò) , 箱 ,大 約是萬(wàn) ,對(duì)我們的資金操作也會(huì)產(chǎn)生很大的困擾 。 當(dāng)然也額外又產(chǎn)生萬(wàn)利息 支出 。我想請(qǐng)問(wèn) ,對(duì)您來(lái)說(shuō) , 延長(zhǎng)票期與提高營(yíng)業(yè)額 , 那一項(xiàng)問(wèn)題最嚴(yán)重重要 ? . 我也明白 ,這樣會(huì)對(duì)建立貴我雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)係有極大助益 。這也是為什麼您一連提 出這兩個(gè)令人血壓升高心臟病發(fā)的需求 ,而我卻仍然盡力在找尋可以真正幫上忙的辦 法 .我知道這很令人難以決擇 ,但是 ,如果能知道 “ 延長(zhǎng)票期與提高營(yíng)業(yè)額 ” , 那一項(xiàng)問(wèn)題 最重要 ?會(huì)有助於我們商討出一個(gè)可以提高說(shuō)服我老闆支持我們想法的企劃案出來(lái) . .好吧 ,達(dá)成營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是我們部門(mén)的第一優(yōu)先 ! .所以 ,您想要一個(gè)優(yōu)先解決營(yíng)業(yè)目標(biāo)達(dá)成的問(wèn)題 ,可以的話兼顧票期延長(zhǎng)的方案 ? .正是如此 ! .兩件事都很重要 ,我知道會(huì)有些困難 ,但是長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)係 ,不尌是由相互支持開(kāi)始的 第四課：說(shuō)服 簡(jiǎn)介 請(qǐng)注意彭信對(duì)商談的感覺(jué)如何 ? 自己的感覺(jué) ? 第四課：說(shuō)服 請(qǐng)注意彭信對(duì)商談的感覺(jué)如何 ? 自己的感覺(jué) ? 第四課：說(shuō)服 閱讀 : 第四課：說(shuō)服 導(dǎo)言 尋問(wèn)是用來(lái)蒐集所需資料的技巧， 確保你對(duì)客戶的需要，有清楚、完整和有共識(shí)的了解。 為了幫助客戶作明智的購(gòu)買(mǎi)決定，我們必頇提供資料， 讓客戶知道我們可以怎樣滿足他的需要， 而這些其實(shí)也是客戶最想知道的事情。 說(shuō)服是一種用來(lái)提供有關(guān)你的產(chǎn)品或公司資料的技巧 ─而提供資料的時(shí)間是在對(duì)客戶最有意義的時(shí)候和最具說(shuō)服力的方式做。 我們說(shuō)服客戶的目的，是幫助客戶了解，我們的產(chǎn)品和公司可以藉者那些具體的方式，來(lái)滿足客戶所表達(dá)的需要。 有關(guān)你產(chǎn)品和公司的資料 ? 說(shuō)服的時(shí)候，你會(huì)提供有關(guān)自己產(chǎn)品和公司的資料。你可以採(cǎi)用兩種方法：一是講述特徵，一是講述利益。 ? 特徵：產(chǎn)品對(duì)公司的意義 ? 利益：特徵對(duì)客戶的意義 ? 一般來(lái)說(shuō)，特徵是關(guān)於某一種產(chǎn)品或公司的一些事實(shí) ─ 這產(chǎn)品或公司是怎樣，或者擁有什麼。利益是特徵對(duì)客戶的價(jià)值 ─ 該項(xiàng)特徵如何滿足客戶的需要，及或改善了客戶的情形和環(huán)境。 ? 當(dāng)