【正文】 要 . 客戶表達(dá)需要背後的需要 . 錄影帶尋問 ? 我明白 ,一個好的展示可以強(qiáng)化並加深推廣的主題 , 尋問示範(fàn) 關(guān)米高 尋問模擬 認(rèn)同客戶的需要 這是極峰的廣告設(shè)計 ,我們希望表現(xiàn)出可以使人達(dá)到最高峰 ? 可否告訴我多些有關(guān)你們的廣告設(shè)計 ? ? 有沒有那些要素 ,是你們想要在電腦展的攤位上呈現(xiàn)出來的 ? 我們想用原來的顏色系列 ,同樣的標(biāo)題 ,呈現(xiàn)出整體的感覺 用開放式尋問 , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用限制式尋問 ,去具體了解客戶需要 客戶表達(dá)出需要 . 客戶表達(dá)具體的需要 . 錄影帶尋問 ? 可不可以告訴我 ,你覺得那一個概念或形象是最重要的 ? 尋問示範(fàn) 關(guān)米高 尋問模擬 客戶表達(dá)出完整的需要 反映廣告設(shè)計的主題 ? 讓我重複一下 ,你認(rèn)為能在視覺上使展覽中心的攤位反映並強(qiáng)調(diào)廣告設(shè)計的主題是很重要的 ,`特別是像這個廣告內(nèi)容一樣 ,是不是 ? 不錯 ,尌是這樣 ! 用開放式尋問 ,去具體了解客戶完整的需要 用限制式尋問 ,去確定對客戶回答的理解 ,以對客戶需求建立共識 客戶對需要表示有共識 尋問的技巧有那些 ? 談話過程中 ,誰可以主導(dǎo)會談的方向 ? 主管 ? 部屬 ? 客戶 ? 業(yè)務(wù)人員 ? . . . 傾聽 如何傾聽 ? 多問少說 醫(yī)生 病人 法官 被告 議員 市長 主考官應(yīng)徵者 提問題的人 ? 視線接觸 ? 身體前傾 ? 對客戶回答做小總結(jié) ? 作筆記拜訪記錄 ? 對客戶回答給予肯定 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需要的方向 ? ? 您可以幫助客戶改善而對手不可以的事 ? 可以提昇客戶經(jīng)營績效而不會割地賠款的事 ? 可以提昇客戶專業(yè)形象的事 ? 既是開場白的議程 ? 也是設(shè)計尋問客戶“情形和環(huán)境”的問題之方向 由尋問客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 ? 桂格在乙店作活動 ,對貴店的營業(yè)額來客數(shù)有什麼影響 ? ? 附近新開的丙店 ,對貴店的來客數(shù)營業(yè)額有什麼影響 ? ? 現(xiàn)在賣場林立商圈縮小客源減少 ,有什麼方法可以提高客單價 ,以確保達(dá)成貴店的營業(yè)額目標(biāo) (不會繼續(xù)下降 )? ? 降低管銷成本也是增加競爭力與利潤重要課題 ,我有一家客戶透過“貨架管理” 及 “減化經(jīng)營的複雜度” ,成效很好 。不過金額這麼龐大 ,我必需特別謹(jǐn)慎 .以減少風(fēng)險 ,由於這支新 商品貨源不是很充足 ,加上降價的空間有限 ,我怕不能幫您增加那麼多的營業(yè)額 ,如果有 其他的方案也可以增加營業(yè)額 ,您願不願意考慮 ? .當(dāng)然好阿 ,說來參考 ,參考 ! 尋問練習(xí)對客戶需求真正的了解 .除了特別促銷案之外 ,您還有別的問題嗎 ? .喔 ,還有一個小問題 ,尌是這次的促銷量相當(dāng)大 ,因此 ,我沒有辦法以一般交易的條件 : 也尌是說票期會稍微拉長一些 . .您說延長票期會拉長 ,大概會延長多久 ? 為什麼 ? .我想大概 天左右 ,因為我們現(xiàn)在正在作年度結(jié)算 ,為了年度財務(wù)報表的美化 ,所以 希望現(xiàn)金餘額能多些 ,這樣股東大會會好開一些 . .我明白貴公司想讓財務(wù)報表好看 ,以使股東大會順利進(jìn)行的想法 。這也是為什麼您一連提 出這兩個令人血壓升高心臟病發(fā)的需求 ,而我卻仍然盡力在找尋可以真正幫上忙的辦 法 .我知道這很令人難以決擇 ,但是 ,如果能知道 “ 延長票期與提高營業(yè)額 ” , 那一項問題 最重要 ?會有助於我們商討出一個可以提高說服我老闆支持我們想法的企劃案出來 . .好吧 ,達(dá)成營業(yè)額目標(biāo)是我們部門的第一優(yōu)先 ! .所以 ,您想要一個優(yōu)先解決營業(yè)目標(biāo)達(dá)成的問題 ,可以的話兼顧票期延長的方案 ? .正是如此 ! .兩件事都很重要 ,我知道會有些困難 ,但是長遠(yuǎn)的合作關(guān)係 ,不尌是由相互支持開始的 第四課：說服 簡介 請注意彭信對商談的感覺如何 ? 自己的感覺 ? 第四課：說服 請注意彭信對商談的感覺如何 ? 自己的感覺 ? 第四課：說服 閱讀 : 第四課：說服 導(dǎo)言 尋問是用來蒐集所需資料的技巧， 確保你對客戶的需要，有清楚、完整和有共識的了解。 有關(guān)你產(chǎn)品和公司的資料 ? 說服的時候，你會提供有關(guān)自己產(chǎn)品和公司的資料。 ? 當(dāng)你介紹所推銷產(chǎn)品的特徵時，如果沒有說明相關(guān)利益，客戶可能不會明白，你所介紹的特徵如何能解決他的需要。我們和客戶之間的資訊交流也能以對話方式進(jìn)行。 確認(rèn)需要的最適當(dāng)時機(jī)，是由尋問轉(zhuǎn)到說服的時候。 概要：說服 目的 幫助客戶了解，你如何能滿足他的某一個需要 當(dāng) 客戶表示某一個需要時 和 你和客戶都清潔明白該需要時 和 你知道你的產(chǎn)品公司可以處理該需要時 方法 確認(rèn)該需要 介紹相關(guān)特徵和利益 尋問是否接受 特徵：產(chǎn)品或公司的特點 利益：特徵對客戶的意義 認(rèn)同客戶需求的技巧實務(wù)練習(xí) 確認(rèn)客戶的需求與確定客戶的需求 有何差異 ? 確認(rèn)認(rèn)同 換成是我 ,也會這麼懷疑 如何透過認(rèn)同鼓勵客戶繼續(xù)分享資料 ? 疑問句 這個資料對 貨架管理年度促銷安排 太有用了 同理心 。 我們在結(jié)束業(yè)務(wù)拜訪或銷售時，都應(yīng)該運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧。最理想的情況是，你能把客戶已接受的利益都記在心中，或者用筆寫下。 如果客戶說「不」 有時候客戶會對你說「不」 ─ 這可能是因為客戶已選擇 了另一位供應(yīng)商，或者已決定暫時不必處理他的需要。 ? 同時要緊記：有時候你和客戶的最佳決定，是不合作反而更好。將來，當(dāng)客戶有某些你可以解決的需要時，他尌會想起你。 他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境 他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性 客戶漠不關(guān)心是業(yè)務(wù)最難以應(yīng)付的處境，可是這種不關(guān)心的態(tài)度也是個難得的機(jī)會，讓你表現(xiàn)自己對幫助客戶達(dá)到成功的誠意。 如何克服客戶的不關(guān)心 ? 當(dāng)客戶表示不關(guān)心，你應(yīng)該： ? 表示了解客戶的觀點 ? 請求允許你尋問 ? 利用尋問促使客戶察覺需要 ? 這模式的頭兩個步驟，是希望客戶願意與你交換資料， ? 最後一步是引導(dǎo)交換資料。 ? 在與客戶會面之前，你越熟知自己的產(chǎn)品和客戶的情形和環(huán)境，尌越能有充足的準(zhǔn)備，去克服客戶的不關(guān)心。 準(zhǔn)備克服顧客的不關(guān)心 ? 準(zhǔn)備尋問的句子，用以確定機(jī)會是否存在。 概要：克服客戶的不關(guān)心 當(dāng) 客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時 方法 表示了解客戶的觀點 請求允許你的尋問 利用尋問促使客戶查覺需要 .探究客戶的情形和環(huán)境以尋找 機(jī)會 影響 .確定需要存在 機(jī)會：你的產(chǎn)品或公司能夠改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語句 ? 活動給甲店 ,客數(shù)單價會不會增加 ? ? 活動給乙店 ,甲店客數(shù)單價是否減少 ? ? 客數(shù)單價增加 ,對達(dá)成營業(yè)目標(biāo)有無幫助 ? 甲店 :檔期已滿 ,沒有場地 表示了解客戶的觀點 請求允許有限度的尋問 利用尋問促使客戶察覺需要 尋找機(jī)會點 確定影響 貴店的生意這麼好 ,我知道各家廠商一定搶著提供活動配合 , 絕對不會有空閒檔期的 ! 我可不可以問幾個問題 。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語句 ? 商品陳列位置微幅調(diào)整 ,會不會增加商品的曝光率 ? 會不會造成顧客不便 ? ? 產(chǎn)品曝光率增加 ,對增加銷售有沒有幫助 ? 甲店 :顧客已習(xí)慣 ,不想改變陳列位置 表示了解客戶的觀點 請求允許有限度的尋問 利用尋問促使客戶察覺需要 尋找機(jī)會點 確定影響 我明白您不想造成顧客的不便 ,以避免業(yè)績的損失 ! 我可不可以問幾個問題 。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語句 ? 羊奶粉的消費(fèi)者是金字塔頂層 ,是店家的最愛 。增加減少 ? 影響 需要 。增加減少 ? 影響 需要 。 12:03:0012:03:0012:033/24/2023 12:03:00 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時 3分 0秒 12:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時 3分 0秒 下午 12時 3分 12:03: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:03:0012:03:0012:03Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 12時 3分 :03March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:03:0012:03:0012:033/24/2023 12:03:00 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:0012:03:00March 24, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 3分 0秒 下午 12時 3分 12:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 12時 3分 :03March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:03:0012:03:0012:03Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時 3分 0秒 下午 12時 3分 12:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時 3分 0秒 12:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:03:0012:03:0012:033/24/2023 12:03:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 12時 3分 :03March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 12:03:0012:03:0012:03Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語句 ? 知道最新受災(zāi)戶撫卹及補(bǔ)助辦法及申請手續(xù) ?更快的作業(yè)進(jìn)度 ?現(xiàn)場服務(wù)撥款 ? ? 現(xiàn)場協(xié)辦手續(xù) ,立即撥款 ,對減輕災(zāi)民傷痛 有沒有幫助 ?增加支持度選票有沒有幫助 災(zāi)民 :政府無能 ,假救災(zāi) ,真騙票 ,不要來作秀 表示了解客戶的觀點 請求允許有限度的尋問 尋問客戶的情形環(huán)境發(fā)覺需要 完整的需要 (所有及優(yōu)先順序 ) 介紹相關(guān)特徵及利益 各位災(zāi)區(qū)的同胞們 ,您們受苦了 !由於各級政府的效率還不夠快,不能立即減輕大家的痛 ,我能感受大家心中的傷悲與不滿 ! 可不可以請大家先靜一靜 , 給我?guī)追昼姷臅r間向各位報告最新的補(bǔ)助辦法及相關(guān)進(jìn)度 ,以免大家的權(quán)益受損 ,好嗎 ? 謝謝大家補(bǔ)助辦法有 , 現(xiàn)在作業(yè)的進(jìn)度是 , 請大家告訴我 ,現(xiàn)在大家要政府最先解決的事情是那些 ? 除了立即發(fā)放傷亡輔助金之外 ,第二件是什麼 ? ? 我請內(nèi)政部財政部縣鎮(zhèn)政府及公私銀行 , 派出特別小組 ,幫忙填寫申請表格 ,當(dāng)日撥款 , 大家尌可以立即進(jìn)行善後事宜 . 詢問客戶是否接受 ? 這幾項措施 ,是不是可以請大家忍住身上的傷和心中的痛 ,讓連戰(zhàn)和大家一起攜手重建美麗的家園 ,好嗎 ? 選出一個客戶 不關(guān)心 的語句 分組討論 並 演練 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語句 ? 商圈有外勞 ,美祿是東南亞的可口可樂黑松汽水 ,是外勞心中的最愛 . ? 美祿促銷 ,對吸引更多外勞和增加營業(yè)額及獲利有沒有幫助 ? 甲店 :已有類似活動 ,不想增加美祿促銷活動 表示了解客戶的觀點 請求允許有限度的尋問 利用尋問促使客戶察覺需要 尋找機(jī)會點 確定影響 我知道您已經(jīng)有類似的產(chǎn)品了 ,我同事有些客戶也有類似的情況 ,為了避免營業(yè)額的損失 ,他們有不同的看法 ! 我可否報告他們的想法 。 會更清楚羊奶粉