【正文】 要 . 客戶表達(dá)需要背後的需要 . 錄影帶尋問(wèn) ? 我明白 ,一個(gè)好的展示可以強(qiáng)化並加深推廣的主題 , 尋問(wèn)示範(fàn) 關(guān)米高 尋問(wèn)模擬 認(rèn)同客戶的需要 這是極峰的廣告設(shè)計(jì) ,我們希望表現(xiàn)出可以使人達(dá)到最高峰 ? 可否告訴我多些有關(guān)你們的廣告設(shè)計(jì) ? ? 有沒(méi)有那些要素 ,是你們想要在電腦展的攤位上呈現(xiàn)出來(lái)的 ? 我們想用原來(lái)的顏色系列 ,同樣的標(biāo)題 ,呈現(xiàn)出整體的感覺(jué) 用開(kāi)放式尋問(wèn) , 去了解客戶的情形和環(huán)境 用限制式尋問(wèn) ,去具體了解客戶需要 客戶表達(dá)出需要 . 客戶表達(dá)具體的需要 . 錄影帶尋問(wèn) ? 可不可以告訴我 ,你覺(jué)得那一個(gè)概念或形象是最重要的 ? 尋問(wèn)示範(fàn) 關(guān)米高 尋問(wèn)模擬 客戶表達(dá)出完整的需要 反映廣告設(shè)計(jì)的主題 ? 讓我重複一下 ,你認(rèn)為能在視覺(jué)上使展覽中心的攤位反映並強(qiáng)調(diào)廣告設(shè)計(jì)的主題是很重要的 ,`特別是像這個(gè)廣告內(nèi)容一樣 ,是不是 ? 不錯(cuò) ,尌是這樣 ! 用開(kāi)放式尋問(wèn) ,去具體了解客戶完整的需要 用限制式尋問(wèn) ,去確定對(duì)客戶回答的理解 ,以對(duì)客戶需求建立共識(shí) 客戶對(duì)需要表示有共識(shí) 尋問(wèn)的技巧有那些 ? 談話過(guò)程中 ,誰(shuí)可以主導(dǎo)會(huì)談的方向 ? 主管 ? 部屬 ? 客戶 ? 業(yè)務(wù)人員 ? . . . 傾聽(tīng) 如何傾聽(tīng) ? 多問(wèn)少說(shuō) 醫(yī)生 病人 法官 被告 議員 市長(zhǎng) 主考官應(yīng)徵者 提問(wèn)題的人 ? 視線接觸 ? 身體前傾 ? 對(duì)客戶回答做小總結(jié) ? 作筆記拜訪記錄 ? 對(duì)客戶回答給予肯定 ? 如何引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需要的方向 ? ? 您可以幫助客戶改善而對(duì)手不可以的事 ? 可以提昇客戶經(jīng)營(yíng)績(jī)效而不會(huì)割地賠款的事 ? 可以提昇客戶專業(yè)形象的事 ? 既是開(kāi)場(chǎng)白的議程 ? 也是設(shè)計(jì)尋問(wèn)客戶“情形和環(huán)境”的問(wèn)題之方向 由尋問(wèn)客戶相關(guān)的情形和環(huán)境著手 ? 桂格在乙店作活動(dòng) ,對(duì)貴店的營(yíng)業(yè)額來(lái)客數(shù)有什麼影響 ? ? 附近新開(kāi)的丙店 ,對(duì)貴店的來(lái)客數(shù)營(yíng)業(yè)額有什麼影響 ? ? 現(xiàn)在賣場(chǎng)林立商圈縮小客源減少 ,有什麼方法可以提高客單價(jià) ,以確保達(dá)成貴店的營(yíng)業(yè)額目標(biāo) (不會(huì)繼續(xù)下降 )? ? 降低管銷成本也是增加競(jìng)爭(zhēng)力與利潤(rùn)重要課題 ,我有一家客戶透過(guò)“貨架管理” 及 “減化經(jīng)營(yíng)的複雜度” ,成效很好 。不過(guò)金額這麼龐大 ,我必需特別謹(jǐn)慎 .以減少風(fēng)險(xiǎn) ,由於這支新 商品貨源不是很充足 ,加上降價(jià)的空間有限 ,我怕不能幫您增加那麼多的營(yíng)業(yè)額 ,如果有 其他的方案也可以增加營(yíng)業(yè)額 ,您願(yuàn)不願(yuàn)意考慮 ? .當(dāng)然好阿 ,說(shuō)來(lái)參考 ,參考 ! 尋問(wèn)練習(xí)對(duì)客戶需求真正的了解 .除了特別促銷案之外 ,您還有別的問(wèn)題嗎 ? .喔 ,還有一個(gè)小問(wèn)題 ,尌是這次的促銷量相當(dāng)大 ,因此 ,我沒(méi)有辦法以一般交易的條件 : 也尌是說(shuō)票期會(huì)稍微拉長(zhǎng)一些 . .您說(shuō)延長(zhǎng)票期會(huì)拉長(zhǎng) ,大概會(huì)延長(zhǎng)多久 ? 為什麼 ? .我想大概 天左右 ,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在正在作年度結(jié)算 ,為了年度財(cái)務(wù)報(bào)表的美化 ,所以 希望現(xiàn)金餘額能多些 ,這樣股東大會(huì)會(huì)好開(kāi)一些 . .我明白貴公司想讓財(cái)務(wù)報(bào)表好看 ,以使股東大會(huì)順利進(jìn)行的想法 。這也是為什麼您一連提 出這兩個(gè)令人血壓升高心臟病發(fā)的需求 ,而我卻仍然盡力在找尋可以真正幫上忙的辦 法 .我知道這很令人難以決擇 ,但是 ,如果能知道 “ 延長(zhǎng)票期與提高營(yíng)業(yè)額 ” , 那一項(xiàng)問(wèn)題 最重要 ?會(huì)有助於我們商討出一個(gè)可以提高說(shuō)服我老闆支持我們想法的企劃案出來(lái) . .好吧 ,達(dá)成營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是我們部門的第一優(yōu)先 ! .所以 ,您想要一個(gè)優(yōu)先解決營(yíng)業(yè)目標(biāo)達(dá)成的問(wèn)題 ,可以的話兼顧票期延長(zhǎng)的方案 ? .正是如此 ! .兩件事都很重要 ,我知道會(huì)有些困難 ,但是長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)係 ,不尌是由相互支持開(kāi)始的 第四課：說(shuō)服 簡(jiǎn)介 請(qǐng)注意彭信對(duì)商談的感覺(jué)如何 ? 自己的感覺(jué) ? 第四課：說(shuō)服 請(qǐng)注意彭信對(duì)商談的感覺(jué)如何 ? 自己的感覺(jué) ? 第四課：說(shuō)服 閱讀 : 第四課：說(shuō)服 導(dǎo)言 尋問(wèn)是用來(lái)蒐集所需資料的技巧， 確保你對(duì)客戶的需要，有清楚、完整和有共識(shí)的了解。 有關(guān)你產(chǎn)品和公司的資料 ? 說(shuō)服的時(shí)候，你會(huì)提供有關(guān)自己產(chǎn)品和公司的資料。 ? 當(dāng)你介紹所推銷產(chǎn)品的特徵時(shí)，如果沒(méi)有說(shuō)明相關(guān)利益，客戶可能不會(huì)明白，你所介紹的特徵如何能解決他的需要。我們和客戶之間的資訊交流也能以對(duì)話方式進(jìn)行。 確認(rèn)需要的最適當(dāng)時(shí)機(jī)，是由尋問(wèn)轉(zhuǎn)到說(shuō)服的時(shí)候。 概要：說(shuō)服 目的 幫助客戶了解，你如何能滿足他的某一個(gè)需要 當(dāng) 客戶表示某一個(gè)需要時(shí) 和 你和客戶都清潔明白該需要時(shí) 和 你知道你的產(chǎn)品公司可以處理該需要時(shí) 方法 確認(rèn)該需要 介紹相關(guān)特徵和利益 尋問(wèn)是否接受 特徵：產(chǎn)品或公司的特點(diǎn) 利益：特徵對(duì)客戶的意義 認(rèn)同客戶需求的技巧實(shí)務(wù)練習(xí) 確認(rèn)客戶的需求與確定客戶的需求 有何差異 ? 確認(rèn)認(rèn)同 換成是我 ,也會(huì)這麼懷疑 如何透過(guò)認(rèn)同鼓勵(lì)客戶繼續(xù)分享資料 ? 疑問(wèn)句 這個(gè)資料對(duì) 貨架管理年度促銷安排 太有用了 同理心 。 我們?cè)诮Y(jié)束業(yè)務(wù)拜訪或銷售時(shí)，都應(yīng)該運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧。最理想的情況是，你能把客戶已接受的利益都記在心中，或者用筆寫下。 如果客戶說(shuō)「不」 有時(shí)候客戶會(huì)對(duì)你說(shuō)「不」 ─ 這可能是因?yàn)榭蛻粢堰x擇 了另一位供應(yīng)商，或者已決定暫時(shí)不必處理他的需要。 ? 同時(shí)要緊記：有時(shí)候你和客戶的最佳決定，是不合作反而更好。將來(lái)，當(dāng)客戶有某些你可以解決的需要時(shí)，他尌會(huì)想起你。 他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境 他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性 客戶漠不關(guān)心是業(yè)務(wù)最難以應(yīng)付的處境，可是這種不關(guān)心的態(tài)度也是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓你表現(xiàn)自己對(duì)幫助客戶達(dá)到成功的誠(chéng)意。 如何克服客戶的不關(guān)心 ? 當(dāng)客戶表示不關(guān)心，你應(yīng)該： ? 表示了解客戶的觀點(diǎn) ? 請(qǐng)求允許你尋問(wèn) ? 利用尋問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要 ? 這模式的頭兩個(gè)步驟，是希望客戶願(yuàn)意與你交換資料， ? 最後一步是引導(dǎo)交換資料。 ? 在與客戶會(huì)面之前，你越熟知自己的產(chǎn)品和客戶的情形和環(huán)境，尌越能有充足的準(zhǔn)備，去克服客戶的不關(guān)心。 準(zhǔn)備克服顧客的不關(guān)心 ? 準(zhǔn)備尋問(wèn)的句子，用以確定機(jī)會(huì)是否存在。 概要：克服客戶的不關(guān)心 當(dāng) 客戶對(duì)他的情形和環(huán)境表示滿意時(shí) 方法 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你的尋問(wèn) 利用尋問(wèn)促使客戶查覺(jué)需要 .探究客戶的情形和環(huán)境以尋找 機(jī)會(huì) 影響 .確定需要存在 機(jī)會(huì)：你的產(chǎn)品或公司能夠改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語(yǔ)句 ? 活動(dòng)給甲店 ,客數(shù)單價(jià)會(huì)不會(huì)增加 ? ? 活動(dòng)給乙店 ,甲店客數(shù)單價(jià)是否減少 ? ? 客數(shù)單價(jià)增加 ,對(duì)達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)有無(wú)幫助 ? 甲店 :檔期已滿 ,沒(méi)有場(chǎng)地 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許有限度的尋問(wèn) 利用尋問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要 尋找機(jī)會(huì)點(diǎn) 確定影響 貴店的生意這麼好 ,我知道各家廠商一定搶著提供活動(dòng)配合 , 絕對(duì)不會(huì)有空閒檔期的 ! 我可不可以問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題 。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語(yǔ)句 ? 商品陳列位置微幅調(diào)整 ,會(huì)不會(huì)增加商品的曝光率 ? 會(huì)不會(huì)造成顧客不便 ? ? 產(chǎn)品曝光率增加 ,對(duì)增加銷售有沒(méi)有幫助 ? 甲店 :顧客已習(xí)慣 ,不想改變陳列位置 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許有限度的尋問(wèn) 利用尋問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要 尋找機(jī)會(huì)點(diǎn) 確定影響 我明白您不想造成顧客的不便 ,以避免業(yè)績(jī)的損失 ! 我可不可以問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題 。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語(yǔ)句 ? 羊奶粉的消費(fèi)者是金字塔頂層 ,是店家的最愛(ài) 。增加減少 ? 影響 需要 。增加減少 ? 影響 需要 。 12:03:0012:03:0012:033/24/2023 12:03:00 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時(shí) 3分 0秒 12:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 3分 0秒 下午 12時(shí) 3分 12:03: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:03:0012:03:0012:03Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 12時(shí) 3分 :03March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:03:0012:03:0012:033/24/2023 12:03:00 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:0012:03:00March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 3分 0秒 下午 12時(shí) 3分 12:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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