【正文】 好。 ? 假定機(jī)會(huì)真的存在，然後考慮這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)於客戶、客戶的工作、客戶的公司和客戶的客戶在現(xiàn)在或未來的潛在影響。 ? 準(zhǔn)備尋問的句子，使客戶查覺影響的存在。 概要：克服客戶的不關(guān)心 當(dāng) 客戶對(duì)他的情形和環(huán)境表示滿意時(shí) 方法 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你的尋問 利用尋問促使客戶查覺需要 .探究客戶的情形和環(huán)境以尋找 機(jī)會(huì) 影響 .確定需要存在 機(jī)會(huì)：你的產(chǎn)品或公司能夠改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能。 第六課：克服客戶不關(guān)心 範(fàn)例 米高 哲夫 莎莉 寫出客戶不關(guān)心的語(yǔ)句 分組討論並簡(jiǎn)報(bào) ? 外部客戶 ? 冰品已由某公司統(tǒng)包 , 非常滿意 ? 不想增加廠商 或 麻煩 ? 反對(duì)漲價(jià)的原因 ? .是你家的事 ? 沒場(chǎng)地、沒檔期 ? 不在乎我們的促銷成本 ? 成本高是你家的事 ? 貨架不足 , 不想再增加新品販賣 ? 不想變動(dòng)貨架陳列位置 ? 消費(fèi)者已習(xí)慣產(chǎn)品陳列位置 客戶不關(guān)心的語(yǔ)句 ? 內(nèi)部客戶 ? 活動(dòng)過於頻繁 ? 沒空或人力不足 ? 目前鋪貨點(diǎn)數(shù)已經(jīng)進(jìn)步很多！ ? 避免退貨率增加 ,不用再多鋪了 . ? 以前已經(jīng)鋪過 , 迴轉(zhuǎn)慢被下架 ? 再鋪貨是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間 ? 只管營(yíng)業(yè)額目標(biāo)達(dá)成 ? 不管個(gè)別品牌情形 ? 外部客戶 ? 沒興趣 , 沒時(shí)間 , 再聯(lián)絡(luò) ! ? 完成沒心情或避談現(xiàn)在主題 ? 你的產(chǎn)品很難賣 ,利潤(rùn)又差 ? 真的難賣或殺價(jià)的藉口 ? 謝謝 , 我們已經(jīng)有類似的 ? 生意不好 , 不要來煩 ? 真的生意不好或心情不好 ? 有需要 , 我會(huì)自己叫貨 ? 習(xí)慣自己叫或不信任 客戶不關(guān)心的語(yǔ)句 ? 外部客戶 ? 老闆不在 ? 在或真的不在 ? 沒錢買貨！ ? 真的沒錢或只是藉口 . ? 沒心情談公事 ? 為私事所煩 ? 若無 ( 例 ）其餘免談 ? 片面殺價(jià)或受中盤或影響 ? 機(jī)會(huì)改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能 ? 差異有沒有 。增加減少 ? 影響 需要 。增加有益 。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語(yǔ)句 ? 活動(dòng)給甲店 ,客數(shù)單價(jià)會(huì)不會(huì)增加 ? ? 活動(dòng)給乙店 ,甲店客數(shù)單價(jià)是否減少 ? ? 客數(shù)單價(jià)增加 ,對(duì)達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)有無幫助 ? 甲店 :檔期已滿 ,沒有場(chǎng)地 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許有限度的尋問 利用尋問促使客戶察覺需要 尋找機(jī)會(huì)點(diǎn) 確定影響 貴店的生意這麼好 ,我知道各家廠商一定搶著提供活動(dòng)配合 , 絕對(duì)不會(huì)有空閒檔期的 ! 我可不可以問幾個(gè)問題 。也許有兩全其美的辦法 ,好嗎 ? 貴店這期的促銷活動(dòng)有那些品類 ?促銷方式有那些類型 ? 貴店這期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)是多少 ?您現(xiàn)有的活動(dòng)可以達(dá)成 ? 您對(duì)活動(dòng)在增加貴店來客數(shù)客單價(jià)的看法如何 ? 挪看看 ,如果可以插入活動(dòng) ,促使來客數(shù)單價(jià)增加更多 ,對(duì)達(dá)成這期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)是不是有幫助 ? 確定需要的存在 為了有助達(dá)成這期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)活動(dòng)要差入這個(gè)檔期 ,是嗎 ? ? 機(jī)會(huì)改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能 ? 差異有沒有 。增加減少 ? 影響 需要 。增加有益 。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語(yǔ)句 ? 商品陳列位置微幅調(diào)整 ,會(huì)不會(huì)增加商品的曝光率 ? 會(huì)不會(huì)造成顧客不便 ? ? 產(chǎn)品曝光率增加 ,對(duì)增加銷售有沒有幫助 ? 甲店 :顧客已習(xí)慣 ,不想改變陳列位置 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許有限度的尋問 利用尋問促使客戶察覺需要 尋找機(jī)會(huì)點(diǎn) 確定影響 我明白您不想造成顧客的不便 ,以避免業(yè)績(jī)的損失 ! 我可不可以問幾個(gè)問題 。 也許您會(huì)有更多的創(chuàng)意 ,好嗎 ? 您對(duì)百貨公司改裝後專櫃位置改變的看法如何 ?生意會(huì)增加嗎 ?如果商品陳列位置祇作微幅調(diào)整 ,例如上下一或二格 , 顧客會(huì)不會(huì)找不到 ?或造成顧客的不便 ?增加新鮮感 ? 微幅調(diào)整陳列位置 ,會(huì)不會(huì)增加商品的曝光率 ? 在不造成顧客不便的前提下 .對(duì)商品陳列位置祇作微幅調(diào)整來提高商品的曝光率 ,可以增加商品的銷售嗎 ? 確定需要的存在 為了增加銷售 ,您希望微幅調(diào)整陳列位置 ,是嗎 ? ? 機(jī)會(huì)改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能 ? 差異有沒有 。增加減少 ? 影響 需要 。增加有益 。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語(yǔ)句 ? 羊奶粉的消費(fèi)者是金字塔頂層 ,是店家的最愛 。 雀巢是成長(zhǎng)奶粉第一品牌 ? 甲店沒賣 ,頂層消費(fèi)者到量販店購(gòu)買 ,對(duì)甲店的銷售有沒有傷害 ? 甲店 :沒空 ,不想談新產(chǎn)品羊奶粉 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許有限度的尋問 利用尋問促使客戶察覺需要 尋找機(jī)會(huì)點(diǎn) 確定影響 我知道您的商品齊全 ,貨色最新 , 又會(huì)抓消費(fèi)者的心 ,生意好 ,當(dāng)然很忙啦 ! 我們來探討幾個(gè)問題 。 會(huì)更清楚羊奶粉是不是賺錢貨 ,好嗎 ? 尌我所知 ,您店內(nèi)卡洛塔妮羊奶粉一個(gè)月約賣五箱 ,請(qǐng)問購(gòu)買的人都是那些人 ?金字塔頂層嗎 ?這些客人在店內(nèi)其他商品的消費(fèi)情形如何 ?市調(diào)顯示 ,頂層客群對(duì)品牌的重視 , 不下於價(jià)格 ,甚至是重於價(jià)格 , 是賣場(chǎng)獲利的主客 ,您的看法如何 ? 量販店都有賣雀羊 ,若我們店不賣 ,我怕頂層客群流失 ? 生意競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ,勝負(fù)只在一線之間 。如果我們店獲利的主客部份流失 ,對(duì)的營(yíng)業(yè)額和獲利的影響如何 ? 確定需要的存在 為了避免我們的主客層流失影響獲利 ,您同意賣羊奶粉 ,是嗎 ? ? 量販店和軍公教有賣羊奶粉 ,甲店沒有 ? 機(jī)會(huì)改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能 ? 差異有沒有 。增加減少 ? 影響 需要 。增加有益 。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語(yǔ)句 ? 商圈有外勞 ,美祿是東南亞的可口可樂黑松汽水 ,是外勞心中的最愛 . ? 美祿促銷 ,對(duì)吸引更多外勞和增加營(yíng)業(yè)額及獲利有沒有幫助 ? 甲店 :已有類似活動(dòng) ,不想增加美祿促銷活動(dòng) 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許有限度的尋問 利用尋問促使客戶察覺需要 尋找機(jī)會(huì)點(diǎn) 確定影響 我知道您已經(jīng)有類似的產(chǎn)品了 ,我同事有些客戶也有類似的情況 ,為了避免營(yíng)業(yè)額的損失 ,他們有不同的看法 ! 我可否報(bào)告他們的想法 。 我們?cè)賮砜纯丛鯓幼钣欣? ,好嗎 ? 附近有很多工業(yè)區(qū) ,也有很多外勞 ,不知外勞來店情形如何 ?請(qǐng)問外勞買美祿的比例大約多少 ? 一般來說 ,外勞比較在意成本 ,您店裏的情形如何 ? 美祿買大送小降價(jià) ,是不是能吸引更多外勞來店裏多買 ? 對(duì)營(yíng)業(yè)額和獲利增加有幫助嗎 ? 確定需要的存在 為了吸引更多外勞 ,增加獲利 ,您同這期的意美祿促銷 ,是嗎 ? ? 吸引商圈外勞 ,對(duì)營(yíng)業(yè)額和獲利有助益 . ? 機(jī)會(huì)改進(jìn)或達(dá)成某些事情的潛在可能 ? 差異有沒有 。增加減少 ? 影響 需要 。增加有益 。減少有害 克服客戶不關(guān)心的方法 不關(guān)心的語(yǔ)句 ? 知道最新受災(zāi)戶撫卹及補(bǔ)助辦法及申請(qǐng)手續(xù) ?更快的作業(yè)進(jìn)度 ?現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)撥款 ? ? 現(xiàn)場(chǎng)協(xié)辦手續(xù) ,立即撥款 ,對(duì)減輕災(zāi)民傷痛 有沒有幫助 ?增加支持度選票有沒有幫助 災(zāi)民 :政府無能 ,假救災(zāi) ,真騙票 ,不要來作秀 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許有限度的尋問 尋問客戶的情形環(huán)境發(fā)覺需要 完整的需要 (所有及優(yōu)先順序 ) 介紹相關(guān)特徵及利益 各位災(zāi)區(qū)的同胞們 ,您們受苦了 !由於各級(jí)政府的效率還不夠快,不能立即減輕大家的痛 ,我能感受大家心中的傷悲與不滿 ! 可不可以請(qǐng)大家先靜一靜 , 給我?guī)追昼姷臅r(shí)間向各位報(bào)告最新的補(bǔ)助辦法及相關(guān)進(jìn)度 ,以免大家的權(quán)益受損 ,好嗎 ? 謝謝大家補(bǔ)助辦法有 , 現(xiàn)在作業(yè)的進(jìn)度是 , 請(qǐng)大家告訴我 ,現(xiàn)在大家要政府最先解決的事情是那些 ? 除了立即發(fā)放傷亡輔助金之外 ,第二件是什麼 ? ? 我請(qǐng)內(nèi)政部財(cái)政部縣鎮(zhèn)政府及公私銀行 , 派出特別小組 ,幫忙填寫申請(qǐng)表格 ,當(dāng)日撥款 , 大家尌可以立即進(jìn)行善後事宜 . 詢問客戶是否接受 ? 這幾項(xiàng)措施 ,是不是可以請(qǐng)大家忍住身上的傷和心中的痛 ,讓連戰(zhàn)和大家一起攜手重建美麗的家園 ,好嗎 ? 選出一個(gè)客戶 不關(guān)心 的語(yǔ)句 分組討論 並 演練 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:03:0012:03:0012:033/24/2023 12:03:00 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :03:0012:03Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:03:0012:03:0012:03Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :03:0012:03:00March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時(shí) 3分 0秒 12:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 12時(shí) 3分 :03March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 3分 0秒 12:03:0024 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 3分 0秒 下午 12時(shí) 3分 12:03: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:03:0012:03:0012:033/24/2023 12:03:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :03:0012:03Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:03:0012:03:0012:03Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :03:0012:03:00March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時(shí) 3分 0秒 12:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 12時(shí) 3分 :03March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 3分 0秒 12:03:0024 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時(shí) 3分 0秒 下午 12時(shí) 3分 12:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:03:0012:03:0012:033/24/2023 12:03:00 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :03:0012:03Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:03:0012:03:0012:03Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :03:0012:03:00March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時(shí) 3分 0秒 12:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 12時(shí) 3分 :03March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 3分 0秒 12:03:0024 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 3分 0秒 下午 12時(shí) 3分 12:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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