【正文】 如果我們的議程和客戶的不一致，那麼這次會(huì)面對我們和客戶來說，尌不 會(huì)有很大的獲益。 開場白的目的，是和客戶尌拜訪中將 談及或達(dá)成 的事項(xiàng)取得協(xié)議。 何時(shí)講拜訪開場白 ? 如果我們和客戶已預(yù)備好談生意，我們尌應(yīng)該講開場白。 ? 在正式會(huì)談前，應(yīng)營造舒適的氣氛，為開放資訊交流作好準(zhǔn)備。 ? 問候完客戶，你應(yīng)和客戶先閒談一會(huì)兒，以開啟話題。 ? 我們應(yīng)注意客戶的感受， ? 在拜訪開始的時(shí)候，要建立或重建良好融洽的關(guān)係， 但是 ? 我們也應(yīng)該很快把話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的上，正式開始這一 次的拜訪面談。 如何講拜訪開場白 講拜訪的開場白，你應(yīng)該： 提出議程 陳述議程對客戶的價(jià)值 詢問是否接受 準(zhǔn)備拜訪開場白 ? 準(zhǔn)備拜訪的開場白時(shí)你應(yīng)該問自己： ? 客戶和業(yè)代會(huì)面，他想達(dá)成什麼目地？ ? 業(yè)代和客戶會(huì)面，我們想達(dá)成什麼目地？ ? 考慮客戶和業(yè)代會(huì)面的理由，可以幫助我們 ? 在構(gòu)思議程時(shí)，能顧及客戶的需要， ? 向客戶解釋議程對他的價(jià)值。 ? 考慮業(yè)代和客戶會(huì)面的理由，可以幫助我們 ? 為拜訪訂立目標(biāo)。 ? 計(jì)劃將要商談的內(nèi)容， ? 構(gòu)思一個(gè)重點(diǎn)集中的議程。 概要：開場白 目的 對將要討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議 當(dāng) 我們和客戶都準(zhǔn)備好談生意時(shí) 方法 提出議程 陳述議程對客戶的價(jià)值 詢問是否接受 ? 客戶需求易被誤解 ? 會(huì)談易被其他突發(fā)議程干擾 ? 會(huì)談易因客戶其他行程而中斷 ? 易因未掌握其他相關(guān) 而使會(huì)談中斷 ? 使得銷售會(huì)談浪費(fèi)時(shí)效 不提出議程會(huì)有那些害處 ? 與客戶會(huì)談 , 開場白避免談到 ? 如何提高銷售拜訪的效率 ? 客戶主導(dǎo)會(huì)談 ? 自己主導(dǎo)會(huì)談 ? ? ? ? 個(gè)人 : 職位變動(dòng)目標(biāo)進(jìn)度績效 .內(nèi)部競爭 ? 公司 .部門 : 目標(biāo)進(jìn)度績效外部競爭 進(jìn)貨搭贈(zèng) 陳列費(fèi)金額 與客戶會(huì)談 , 開場白可以談什麼 ? 產(chǎn)品價(jià)格 妻妾妓偷 燭光音樂美酒漫舞 欲迎還拒脫衣上床 第二課：開場白 範(fàn)例 莎莉 哲夫 米高 第二課：開場白 範(fàn)例討論 業(yè)務(wù)人員作了那些步驟 ? 那些步驟業(yè)務(wù)人員說了些什麼 ? 您覺得他們的開場白作得如何 ? 您會(huì)不會(huì)有不同的作法 ? 如何作寒暄 ? 與客戶會(huì)談 , 寒暄避免談到 ? 如何避免因寒暄而影響銷售拜訪效率 ? 感覺的話題 ? 明確的事項(xiàng) ? 順利導(dǎo)入開場白 ? 強(qiáng)制導(dǎo)入開場白 ? ? 個(gè)人 : 服飾精神容貌過去優(yōu)良記錄 ? 辦公環(huán)境 : 設(shè)備明亮空間整齊清潔氣氛 婚姻問題 子女成尌 與客戶會(huì)談 , 寒暄可以談什麼 ? 政治話題 唐雅君 臺積電 臺北人高雄人 錄影帶開場白 ? 我們很多客戶找我們籌辦大型商展其中的一個(gè)原因是 ,我們會(huì)去了解他們的期望 ,現(xiàn)在 ,如果您不介意 ,我想和您談?wù)勝F公司的期望 開場白示範(fàn) 鄧哲夫 開場白模擬 賣場佈置精緻 ˋ活潑及促銷活動(dòng)多元化 , 是最近的趨勢 , 所以 , 我今天來是想了解您的想法 ,如果可以的話 , 也想知道在貴公司的計(jì)劃中 , 對我們公司的期望是什麼 ? 這樣我可以更清楚貴公司的主要構(gòu)思 ,並且有機(jī)會(huì)匯集敝公司人才技術(shù)及相關(guān)資源 ,來策劃出最好的方案供貴公司參考 . 我們大概要用分鐘 ,可以嗎 ? 這樣我們可以更了解您的目標(biāo) ,並且找出達(dá)成目標(biāo)的最好方法 您說好不好 ? 錄影帶開場白 ? 您在電話中曾提到 ,你們現(xiàn)在正處於一個(gè)摸索階段 開場白示範(fàn) 關(guān)米高 開場白模擬 我在電話中有提到 , 我們公司正在彙集消費(fèi)者的購買行為分析 所以 ,如您能將貴公司近兩年各檔期活動(dòng)內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)提供給我 , 這樣我們雙方都可以清楚目標(biāo)是什麼 ? ? 由於我們的責(zé)任是在商展上幫您達(dá)到廣告和促銷的目標(biāo) ? 所以 ,如您能告訴我您對推廣“極峰”軟體的全盤市場計(jì)劃是怎樣的 ,那會(huì)很有幫助 這樣 , 我們公司可以更盡到幫助協(xié)力廠商滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的責(zé)任 這樣我們可以更清楚滿足貴公司消費(fèi)者需求應(yīng)該配合和努力的方向 錄影帶開場白 ? 然後我們可以花一些時(shí)間討論經(jīng)由電腦展或其他方式達(dá)成目標(biāo)的方式 開場白示範(fàn) 關(guān)米高 開場白模擬 然後我們可以花一些時(shí)間談?wù)勝F公司今年規(guī)劃促銷檔期的想法及目標(biāo) , 另外也想對貴公司今年的展店計(jì)劃能有些概括的了解 這樣我可以更早清楚貴公司的想法目標(biāo)進(jìn)度規(guī)劃 ,當(dāng)然也尌更有機(jī)會(huì)向我老闆爭取較多的資源 , 提供最好的方案來協(xié)助您達(dá)成貴公司所設(shè)的各項(xiàng)目標(biāo) . 如果您沒有其他的議題 , 我們大概要用分鐘 ,可以嗎 ? 您可以藉此了解我們公司的水準(zhǔn)如何 ?以及我們跟客戶建立銷售伙伴關(guān)係的方式 .大約四十分鐘 ,您尌會(huì)有清楚的概念 ,可以決定該如何進(jìn)行下一步 如果您同意合作的話 是不是還有您想知道的事情 ? 第三課：尋問 簡介 學(xué)員請注意彭信對商談的感覺如何 ? 代表什麼 ? 主管如何協(xié)助客戶 ? 同理應(yīng)以何種心態(tài)面對客戶 ? 扮演何種角色 ? 學(xué)員自己的感覺 ? 老闆消費(fèi)者 提供服務(wù) 主管部屬 輔導(dǎo)問題解決 第三課：尋問 閱讀 : 第三課：尋問 導(dǎo)言 若我們和客戶要作明智而互利的決定， 那麼雙方便要對客戶的需要有相同的認(rèn)知。 尋問的技巧尌是要去收集相關(guān)資料，建立這種認(rèn)知。 尋問是業(yè)務(wù)代表應(yīng)該掌握的最重要的技巧。 若我們要扮演顧問的角色， 尌需要運(yùn)用合乎邏輯和有效的發(fā)問方式， 以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶需要的重要資料。 處理的方法必頇能使客戶感到舒服和自然，又能讓客戶增廣見聞。 尋問的目的是對客戶的需要， 有清楚、完整和有共識的了解。 清楚的了解尌是，對每一個(gè)我們所討論的客戶需要，我們知道： 客戶的具體需求 這需求為什麼對客戶很重要 完整的了解尌是，對於客戶購買的決定，我們知道： 客戶的有所需要 需要的優(yōu)先次序 有共識的了解尌是，我們和客戶對事務(wù)有相同的認(rèn)知 ─ 我們和客戶本身 都對客戶的需要有清楚和完整的概念， 而且大家的概念都是一樣的。 對客戶需要有清楚、完整和有共識的了解， 可確保我們?yōu)闈M足客戶所提的建議是最有效的，可讓客戶獲得成功。 什麼是 “完整的了解” 客戶的需要 ? 什麼是 “清楚的了解” 客戶的需要 ? 客戶具體的需求 買房子 :近小學(xué)坪數(shù)類型總價(jià) 需求為什麼重要 客戶的所有需求 需求的優(yōu)先順序 什麼是 “有共識的了解” 客戶的需要 ? 小孩讀書人口數(shù)透天資金 您與客戶都其需求有相同的認(rèn)知 .近小學(xué) .坪數(shù) .類型 .總價(jià) 您想要公司支持一個(gè)特殊的促銷活動(dòng) ,特別 !是超低價(jià)促銷 ,是不是 ? 您要這麼作的目的是什麼 ? 如果有 您願(yuàn)不願(yuàn)意考慮 ? 除了特別促銷案之外 ,您還有別的問題嗎 ? 延長票期 您說要延長票期 ,是想延長多久 ? 為什麼 ? 對您來說 , 延長票期與提高營業(yè)額 , 那一項(xiàng)問題最嚴(yán)重重要 ? 您是不是需要一個(gè)方案來解決 的問題滿足您對 的需要 ? 何時(shí)尋問 ? 我們想從客戶方面獲得資料時(shí)，我們尌要尋問。 ? 是否要尋問由我們決定。 ? 若覺得需要更多資料，以對客戶的需要有更清楚、完整和有共識的了解，我們尌應(yīng)該尋問。 ? 拜訪時(shí)用多少時(shí)間尋問，要根據(jù)客戶需要是否複雜而定，也要在乎客戶當(dāng)時(shí)能否清楚說明自己的需要。一般來說，如果客戶的需要越複雜，或者客戶在解釋自己的需要越困難，你尌要尋問的越多。 如何尋問 要對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解，你應(yīng)該： 用開放式和有限制式尋問探究客戶： 情形和環(huán)境 需要 需要背後的需要 客戶如果有需要，背後一定有原因。 這個(gè)原因是另一個(gè)需要 ─ 那尌是在最初表達(dá)需要背後的需要。 需要背後的需要通常尌是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo) : 財(cái)務(wù)、 工作績效或生產(chǎn)效益， 以及形象。 用尋問去了解「需要背後的需要」， 可幫助你明白為什麼某一種需要被重視。 如果客戶有某一種特定的需求 :「我們需要五十部手提式電腦 ?」，而你並不清楚若提供了他們所需要的東西，對他們有什麼實(shí)際幫助，這時(shí)候?qū)柕募记蓪ヅ缮嫌脠隽恕? 第三課：尋問 業(yè)務(wù)代表最想談的五件事 客戶最想談的五件事 分組討論優(yōu)先順序並簡報(bào) ? 進(jìn)貨搭贈(zèng)或價(jià)格折扣或票期太短 ? 營業(yè)外的收入 (廣告檔期燈箱承租 ) ? 毛利額 (率 )太低 ,補(bǔ)差價(jià)或創(chuàng)造利潤 ? 營業(yè)額 (產(chǎn)品迴轉(zhuǎn)慢 )市場佔(zhàn)有率 ? 供貨快 (缺貨抱怨 ), 延遲交貨扣款 ? 解決問題 (清庫存 ,退換貨 ,補(bǔ)盤虧 ,顧客訴願(yuàn) ) ? 節(jié)慶活動(dòng)配合與試飲配合 ? 有效的 (贈(zèng)品沒吸引力產(chǎn)品迴轉(zhuǎn)慢 ) ? 成功的方案 (獨(dú)特的支持或促銷 ) ? 風(fēng)花雪月 (客戶個(gè)人嗜好或抱負(fù) ) ? 市場資訊公司或市場未來發(fā)展趨勢 ? 活動(dòng)口數(shù) , 訂單 , 業(yè)績 , 塞貨 ? 貨款準(zhǔn)時(shí)入帳 ? 產(chǎn)品 (新品 )分佈 ? 集中陳列 , 擴(kuò)大排面 ? 年度促銷檔期規(guī)劃 ? 產(chǎn)品或活動(dòng)的利益與附加價(jià)值 ? 營造賣場優(yōu)勢 ,開創(chuàng)需求 ,共創(chuàng)雙贏 ? 承租費(fèi)用減少 ? 倉庫管理 ,先進(jìn)先出 ,減少退貨 ? 競爭品牌活動(dòng)訊息競爭店資訊 ? 最小訂貨量 客戶最想談的事 業(yè)務(wù)最想談的事 . 您與客戶會(huì)談 , 有那些需求 ? 客戶與您會(huì)談 ,有那些需求 ? 價(jià)格進(jìn)貨搭贈(zèng) 陳列費(fèi)營業(yè)外收入 補(bǔ)差價(jià) ? 清庫存 塞貨 準(zhǔn)時(shí)付款 客戶需要背後的需要是什麼 ? 活動(dòng)口數(shù) : 您要這麼作的目的是什麼 ? 如果有 您願(yuàn)不願(yuàn)意考慮 ? 對您來說 , 延長票期與提高營業(yè)額 , 那一項(xiàng)問題最嚴(yán)重重要 ? 您是不是需要一個(gè)方案來解決 的問題滿足您對 的需要 ? 延長票期 高毛利額低 營業(yè)額業(yè)績 市場佔(zhàn)有率 來客數(shù)客單價(jià) 獨(dú)特的促銷方案 陳列面積 資金週轉(zhuǎn)現(xiàn)金 低庫存塞貨 ? 個(gè)人成長職位變動(dòng)目標(biāo)進(jìn)度績效 .內(nèi)部競爭 ? 主管更換公司 .部門目標(biāo)進(jìn)度績效外部競爭 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 政府法令 客戶的需要會(huì)隨那些因素而改變 ? 第三課：尋問 閱讀 : 概要：尋問 開放式尋問：鼓勵(lì)自由回答 有限制式尋問：讓回答限制於： 是或否 在你提供的答案中選擇 一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí) 概要：尋問 目的 對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解 當(dāng) 你想從客戶方面獲得資料時(shí) 方法 用開放式和有限制式尋問探究客戶的： 情形和環(huán)境 需要 如何尋問客戶敏感問題 ,能不觸怒客戶或促使客戶設(shè)防而得不到真正的答案 ? 什麼人最常用 ,而不怕惹毛您 ? 法官 檢察官 父母 警察 事先解釋尋問的原因 ? 問女生結(jié)婚了沒 , 為避免過於敏感而能得到不設(shè)防且有品質(zhì)的答案 , 可以問 我在想送什麼禮物比較適合 , 請問您結(jié)婚了沒 ? 大哥 算命以 第三課：尋問 示範(fàn) 哲夫 莎莉 米高 錄影帶尋問 ? 我對“極峰”軟體示範(fàn)很感興趣 ,你曾提到那很重要 ,不知道你的構(gòu)想是怎樣 ? 尋問示範(fàn) 鄧哲夫 尋問分析 引出尋問 客戶表達(dá)需要 . 我們需要一種真正引人注意的展示 ? 不知道你們想針對那個(gè)行業(yè)去做展示 ? ? 你希望有幾個(gè)工作站 ? ? 你們在規(guī)模和數(shù)量上都很有彈性囉 ? ? 還在構(gòu)思階段 ? 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問 ,去確定理解 用開放式尋問 ,去具體了解客戶需要 用限制式尋問