【正文】 專 業(yè) 銷 售 技 巧 幫 助 客 戶 成 功 課程時(shí)間安排 ? 客戶有需要 ? 上課 ? 休息 ? 上課 ? 午餐 ? 客戶有需要 ? 上課 ? 休息 ? 上課 ? 休息 ? 上課 ? 晚餐 及 自由活動(dòng) 請(qǐng)問 : 無效拜訪的原因有那些 ? ?分組討論 : 從客戶眼中看 ?雀巢 中盤 ?雀巢嬰兒系列 惠氏 ?雀巢幼兒系列 桂格 ?雀巢成人 安佳 ?雀巢咖啡 麥斯威爾 ?美極系列 康寶 第一課：滿足需要的推銷方法 閱讀 : 滿足需要的推銷方法 課程簡介 : 隨著時(shí)代改變 ,客戶間的競爭是否更激烈 ? 業(yè)務(wù)代表的角色扮演有何演變 ? 客戶的要求更苛 ? 或是更鬆 ? 公司目標(biāo)越來越容易達(dá)成 ? 還是越難 ? 滿足需要的推銷方法 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的特色 客戶對(duì)業(yè)代的期待 公司對(duì)業(yè)代的期待 學(xué)員分組討論並簡報(bào) 課程簡介 : 成為優(yōu)秀行銷服務(wù)專員應(yīng)具備的特質(zhì) ? 協(xié)助達(dá)成績效考核目標(biāo) ? 行業(yè)的專業(yè)知識(shí) , 市場資訊提供 ? 了解客戶需求及協(xié)助解決問題的決心 ? 有效促銷活動(dòng) ,帶動(dòng)買氣 , 增加客源 ? 提供優(yōu)勢價(jià)格退換貨處理盤虧 ? 具財(cái)務(wù)觀念降低成本創(chuàng)造利益 ? 拜訪服務(wù)勤 , 增進(jìn)銷售力的商化陳列 ? 簡報(bào)能力 (溝通吸引力 ) ? 過去成功案例分享服務(wù)的熱忱 ? 裏 (公司 )外 (客戶 )都是人 ? 長期合作關(guān)係 伙伴顧問 ? 誓死達(dá)成公司目標(biāo) (嘴甜 ,頸軟 ,腳勤 ) ? 避免呆帳把自己當(dāng)成區(qū)域經(jīng)理人 ? 執(zhí)行公司政策 ,清廉操守 ,具團(tuán)隊(duì)精神 ? 產(chǎn)品分佈率 不缺貨新品上架舖貨 ? 排面大於競爭品牌 視線高度 ? 活動(dòng)落實(shí) ,特殊陳列的氣勢與效益 ? 豐富的專業(yè)知識(shí)公司良好形象化身 ? 掌握客戶並開發(fā)有效客戶 ? 獨(dú)當(dāng)一面 ,客戶異議問題處理的高手 ? 與客戶和公司維持長期合作關(guān)係 ? 自我管理 ,創(chuàng)新學(xué)習(xí) ,積極向上 ,傳承能力 客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的期許 公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的期許 客戶的需求 ? 解決問題者而非賣產(chǎn)品者 ? 交易過程中差異化的表現(xiàn) ? 長期合作伙伴的關(guān)係 客戶的期望 業(yè)務(wù)人員的三大角色 : 客戶的需求 ? 交易過程中差異化的表現(xiàn) ? 把公司產(chǎn)品的特徵利益 與競爭對(duì)手區(qū)隔開來 ? 依客戶需要而量身訂造 ? 策略上的協(xié)調(diào)者 ? 具特色的人 ? 本身就是一個(gè)賣點(diǎn) ? 公司形象的代表 客戶的期望 客戶的需求 ? 解決問題者而非賣產(chǎn)品者 ? 解決客戶業(yè)績及獲利上的問題 ? 協(xié)助客戶與其競爭對(duì)手區(qū)隔開來,提昇市場佔(zhàn)有率 ? 幫助客戶建立專業(yè)的形象 ? 解決問題的人 ? 減輕客戶病痛的醫(yī)生 ? 客戶的企管顧問 ? 是客戶的貴人 客戶的期望 客戶的需求 利潤 營業(yè)額 : 來客數(shù)客單價(jià) 毛利額 (率 )售價(jià)進(jìn)價(jià) 營運(yùn)成本 : 廠商協(xié)助事項(xiàng)陳列訓(xùn)練 資金周轉(zhuǎn)低庫存 貨架管理 淨(jìng)利額 (率 ) 投資報(bào)酬率 形象 市場佔(zhàn)有率 :價(jià)格 ,先機(jī) ,一次購足 客戶滿意度 :服務(wù) ,便利 ,舒適 賣場氣氛 :品類規(guī)劃 ,動(dòng)線設(shè)計(jì)指引 貨架管理 ,賣場佈置 , 量區(qū)陳列 ,人員服務(wù) 伙 伴 供應(yīng)商 外 人 客戶公司 老闆部門 客戶個(gè)人 採購現(xiàn)場 協(xié)助成功 朋 友 收入 薪水 :錢多事少早回家陳列服務(wù)行政作業(yè) 獎(jiǎng)金 :績效高營業(yè)額毛利額利潤 專業(yè) 資訊提供訓(xùn)練協(xié)助企劃案協(xié)助 升遷 能力績效形象 客戶的需求 ? 長期的合作伙伴關(guān)係 ? 協(xié)助客戶公司成功 ? 幫助客戶個(gè)人提昇績效 ? 促進(jìn)公司與主管成長 ? 客情維繫的人 ? 是客戶的貴人 ? 是公司的棟樑 ? 是業(yè)界的專家 客戶的期望 業(yè)務(wù)代表的挑戰(zhàn) 客戶需求 公司目標(biāo) 客戶需求 瞭解產(chǎn)品特色與利益 創(chuàng)造 附加價(jià)值 : 使產(chǎn)品 更具特色 使公司 獲利更高 顧問 : 掌握客戶需求 專家 : 為客戶解決問題 伙伴 : 協(xié)助客戶成功 公司 客戶 業(yè)務(wù) 擁有產(chǎn)業(yè)知識(shí) 及 零售業(yè)的基本特質(zhì)探討 ( 一 ) 什麼樣的產(chǎn)品或促銷容易吸引消費(fèi)者購買 ? 傳統(tǒng)口味包裝 ? 或是新鮮口味包裝 ? 超低價(jià)效果好嗎 ? 吸引人的贈(zèng)品獎(jiǎng)品 ? 有趣的活動(dòng) ? 怎樣可以吸引更多消費(fèi)者賣得更多業(yè)績更好 ? 貪便宜的消費(fèi)者 ? 重口感 ? 挑口味 ? 圖方便 ? 感性 ? 愛面子的 ? 追隨流行 ? 追求刺激 ? 愛炫的 ? 公司的要求 成熟 成 長 衰 退 產(chǎn)品導(dǎo)入 銷售 產(chǎn)品生命週期 銷售量 專業(yè)業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)專家 : 產(chǎn)品分佈愈多 成功客戶愈多 公司賺錢愈多 分組討論 ? 消費(fèi)者的需求 ( 購買行為 ) ? 賣場的情形環(huán)境 ( 喜愛 \ 挑戰(zhàn) \ 缺失 ) ? 業(yè)務(wù)最想談的事 ? 客戶拜訪的目的 ? 客戶最想談的事 ? 客戶的需要 滿足需要的推銷方法 課程簡介 : 業(yè)務(wù)人員的角色是否隨著時(shí)代改變 ? 其角色扮演有何演變 ? 不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的代表 ,更是豐富知識(shí)的顧問 ? 和客戶發(fā)展長期的合作關(guān)係 ? 讓自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯得與眾不同 ? 零售業(yè)的基本特質(zhì)探討 ( 二 ) 身為雀巢公司的業(yè)務(wù)人員 ,您的第一天職為何 ? 如何作可以達(dá)成或是善盡這個(gè)天職 ? 產(chǎn)品塞滿客戶的倉庫 ,可不可以再進(jìn)貨 ? 收款 ? 怎樣可以讓客戶願(yuàn)意再進(jìn)貨、拿到訂單善盡天職 ? 產(chǎn)品放在倉庫容易被客戶買走 ? 或是陳列在賣場 ? 精緻陳列的商品容易被客戶買走 ? 或是一般陳列 ? 第一課：滿足需要的推銷方法 簡介 學(xué)員作筆記 對(duì)錄影帶內(nèi)容有何看法 ? 客戶 卓越公司的挑戰(zhàn)是什麼 ? 客戶 卓越公司的需要是什麼 ? 您自己客戶所面臨的問題是否相似 ? 影片中印象最深刻的是什麼 ? 為什麼 ? 第一課：滿足客戶需要的推銷方法 閱讀 : 第一課：滿足需要的推銷方法 成功：你與客戶的共同目標(biāo) 客戶和你一樣，都希望成功。作為業(yè)務(wù)代表，你的成功 很在乎你有否幫助客戶成功而作出負(fù)擔(dān)，以及你能否引 導(dǎo)它作一個(gè)能使他成功的決定。 客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求能幫助他成功的方法 ─他所表達(dá)的需要，就是他想要改進(jìn)或達(dá)成某些事情的 願(yuàn)望。 需要：改進(jìn)或達(dá)成某件事的願(yuàn)望 你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你 的公司和你自己獲得成功。 辨別需要 ?客戶的需要不是肉眼可以見到，客戶的心裡知道這些 ?需要，只有客戶才能告訴你，他的需要是什麼。然而 ?，客戶使用需要言辭表達(dá)需要的字眼和詞句 ─你就可 ?以相當(dāng)確定客戶有某一個(gè)方面的需要。 ?作業(yè)務(wù)拜訪時(shí)，你要仔細(xì)聆聽和辨別反映需要的言辭 ?，這一點(diǎn)是非常重要的。如果你沒有這樣做，就可能 ?會(huì)對(duì)客戶的需求，作出不正確的臆測，而跟客戶談些 ?他不關(guān)心的事情，徒然浪費(fèi)時(shí)間。 第一課：滿足客戶需要的推銷方法 何謂明智丶互利的決定 ? 為什麼明智丶互利的決定會(huì)成為您銷售拜訪的目標(biāo) ? 訂婚後覺得不適 , 退婚的 成本代價(jià) 高呢 ? 還是先結(jié)婚 , 日後再離婚的 成本代價(jià) 高呢 ? 拿到訂單 , 是趕快 ㄙㄨㄢ呢 ? 還是讓客戶有後悔的機(jī)會(huì) 。 作明智互利的決定呢 ? 提高拜訪效率及成功的機(jī)率 。 即可提高績效 是要客戶與您知道如何進(jìn)行下一步驟 , 並且同意一同為客戶的成功而努力 概要：滿足需要的推銷過程 目的：達(dá)成明智而互利之決定 開場白 尋 問 達(dá)成協(xié)議 說 服 客戶的需要 需要：改進(jìn)或達(dá)成某些事的願(yuàn)望 是要客戶知道且同意進(jìn)行議程 。 是為了建立會(huì)談程序的共識(shí) 是要去了解客戶的需要 。 是要引導(dǎo)客戶了解自己真正的需要 是要幫助客戶瞭解並且相信您的產(chǎn)品公司的特徵利益可以滿足客戶的需要 請(qǐng)表達(dá)您個(gè)人對(duì)今天課程的期待 訓(xùn)練可以做什麼 ? 或改變什麼 ? ? 改變工作態(tài)度 ? ? 使客戶財(cái)務(wù)變好 ? ? 改善溝通技巧 ? ? 使業(yè)績目標(biāo)降低 ? ? 增加產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)知識(shí) ? ? 改變政府法令 ? ? 使反應(yīng)更快速 ? ? 改變主管風(fēng)格 ? ? 提高工作效率 ? ? 競爭對(duì)手的策略 ? ? 精進(jìn)問題解決能力 ? ? 擴(kuò)大組織編制 ? 專業(yè)銷售技巧 課程介紹 ? 核心課程 三天 ? 應(yīng)用課程 二天 ? 輔導(dǎo)課程 二天 ? 談判技巧 三天 ? 客戶發(fā)展策略 二天 ? 簡報(bào)技巧 二天 第二課：開場白 簡介 對(duì)錄影帶內(nèi)容有何看法 ? 拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)有那些 ? 為什麼要作事前準(zhǔn)備 ? 第二課：開場白 閱讀 : 滿足需要的推銷方法 雀巢公司的產(chǎn)品和服務(wù)有那些 ? 學(xué)員分組討論並簡報(bào) 知己知彼 ,百戰(zhàn)百勝 雀巢公司的產(chǎn)品和服務(wù)有那些 ? ? 世界的咖啡 雀巢咖啡 ? 奶粉界的泰斗 全系列 ? 世界性的品牌 第一大食品公司 ? 不斷研發(fā)出創(chuàng)新的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品 (活動(dòng) )獨(dú)賣搶先上檔 ? 打價(jià)格標(biāo)組合條碼 ? 依通路區(qū)隔產(chǎn)品規(guī)格包裝 ? 量身訂做的促銷活動(dòng) (地方媒體配合 ) ? 精緻創(chuàng)意的商化陳列 ? 專業(yè)商品展示試飲推廣服務(wù)人員 ? 大量媒體廣告支持 ? 專業(yè)經(jīng)銷商制度 ? 消費(fèi)者免費(fèi)諮詢專線及團(tuán)隊(duì) ? 專業(yè)完善的配送系統(tǒng) ? 定時(shí)到貨節(jié)日送貨增加配送頻率 ? 優(yōu)秀專業(yè)的行銷服務(wù)專員 ? 貨架管理 ? 陳列規(guī)劃先進(jìn)先出補(bǔ)貨上架 ? 進(jìn)銷存管理 ? 不缺貨低庫存加強(qiáng)推廣暢銷品 ? 商業(yè)回顧與前瞻 ? 銷售分析市場趨勢合作方案 ? 退換貨處理 提昇賣場績效的基本架構(gòu) .增加營業(yè)額 : .提高毛利額 : .低營運(yùn)成本 : 來客數(shù)增加 客單價(jià)提高 降低商品進(jìn)價(jià) 提高商品售價(jià) 減少管銷成本 降低庫存資金 客戶的需求 要因分析 ? 增加來客數(shù)的方法 ? 提高客單價(jià)的方法 ? 提高商品售價(jià)的方法 ? 降低商品進(jìn)價(jià) ? 減少管銷成本的方法 ? 降低庫存資金的方法 – 超低價(jià)消費(fèi)者贈(zèng)品 – 單獨(dú)店內(nèi)促銷活動(dòng) – 爭取大品牌活動(dòng)搶鮮上檔 – 賣場氣氛客戶滿意度 – 大量進(jìn)貨提高折扣 – 以時(shí)間換取降價(jià)空間 – 單品量大特低價(jià) – 增加購買品項(xiàng) – 累計(jì)點(diǎn)數(shù)優(yōu)惠 – 降低缺貨率 – 活絡(luò)賣場氣氛 – 改善服務(wù)態(tài)度 – 銷售新上市產(chǎn)品 – 善用廠商人力物力 : 貨架管理與賣場佈置 – 少量多次進(jìn)貨現(xiàn)金付款 – 增加產(chǎn)品迴轉(zhuǎn)降低庫存 第二課：開場白 閱讀 : 第二課：開場白 導(dǎo)言： 每一次我們和客戶會(huì)面的時(shí)候，雙方都是要有會(huì)面的理由的。 我們和客戶會(huì)面的理由 想介紹自己和自己的公司、 要增加我們對(duì)客戶的了解、提出並討論建議， 達(dá)成銷售協(xié)議。 客戶和我們會(huì)面的理由， 可能是想知道更多我們公司的實(shí)力、討論他的需要、對(duì)建議書提意見， 在達(dá)成購買決定前，和幾位不同的供應(yīng)商會(huì)談，以履行公司的要求。