【文章內(nèi)容簡介】 可口有 10多萬個零售點 ， 占 19%的汽水市場 ， 是百事的三倍 。 五 .要做就做第一 ? 深刻領悟 ? 你能把什么做到第一 ? 你做什么最有激情 ? 現(xiàn)金流從哪里來。 ? 案例：金大栗 暴烤鴨 六 .大量復制行銷法 ? 深刻領悟： ? 首先建立一個標準的基本營銷模式。 ? 開創(chuàng)三個樣板區(qū)域。 ? 分區(qū)域的招商宣講會。 ? 區(qū)域統(tǒng)一連動。 ? 鎖核心內(nèi)容。 ? 賺大錢一定靠復制。 ? 案例：眾人營銷 2 第五篇 激活行銷的七種基本技能 ? 一 .把每個顧客都當成你的老客戶 ? 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問題的構想 ? 三 .把自己練就成專家 ? 四 .打動客戶的開場白 ? 五 .討價還價 ? 六 .把握時機好成交 ? 七 .感動服務 一 .把每個顧客都當成你的老客戶 ? 深刻領悟： ? 客戶和顧客是兩個不同的概念 。 客戶是你要保護他的利益的人士 ， 而不是隨便光臨的游客 。 ? 你要把客戶的需求和利益 ， 放在自己的需求和利益之前 。 ? 這是一個簡單但非常有力的策略 ， 它使人們渴望和你做生意 。 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問題的構想 ? 深刻領悟： ? 如果你能站在客戶的角度，并設身處地替客戶著想，用心設計，只要你的創(chuàng)意能夠真正解決的客戶的問題，客戶的大門將立刻為你敞開。 ? 他采用了你的構想，還怕不用你的產(chǎn)品嗎？ ? 如果你能為他解決實際問題，他將完全接受你，并成為你最忠誠的朋友。這會徹底改變以前推銷產(chǎn)品的被動局面。 ? 案例：高考 ? 三 .把自己練就成專家 ? 深刻領悟 ? 客戶信賴的是專家。 ? 普通的基本知識對于賺錢來說，是不夠的。 ? 專業(yè)知識可以說是能為你創(chuàng)造最豐富、最廉價的服務。 ? 案例：反光標志 保健品 保健品 ? 該產(chǎn)品由柏樹菌、冠蟬、雞腿蘑三種食用菌組合而成。 ? 其中柏樹菌強肝清血，直接降低血液里所含的膽固醇，并能疏通血管壁上的堆積物，同時也純化了血液的品質(zhì)。 ? 冠蟬強化心肺功能，肺功能好了，血液的含氧量就會增加，間接改善血液的品質(zhì)。 ? 雞腿蘑幫助消化，促進排泄，一來減少腸胃負荷，二來加速經(jīng)肝臟解毒作用所產(chǎn)生的有毒與無毒的廢物排出體外。 ? 如此一來，血脂很快就會降低，整個人便會很快輕松起來，頭暈自然就會消失。 四 .打動客戶的開場白 ? 深刻領悟 ? 第一句話提出一個問題。 ? 第二句話談他的需求和對他的好處。 ? 第三句話談能給他帶來好處的一個構想。 ? 第四句話提一個一般性問題，來結束開場白。 ? 案例：學習法 妙語 三特 學習法 ? 尊敬的廣大家長，晚上好！你們想過嗎？在同一個班上課，為什么有的學生，成績那么好？而有的學生，成績又那么差？有的學生在高考中，考上了清華、北大，而有的學生卻連年落榜，難道說，考上清華和北大的學生真的比您的孩子聰明那么多嗎？我想那是不可能的！也許您的孩子學習也不錯，但您想不想讓您的孩子了解那些考上清華北大的學生，他們良好的學習方法呢？ ? 三步智慧學習法。 妙語分享 ? 一、先生，我這次來的目的，并不是要賣給您什么東西，而是想讓您了解，為什么那么多客戶，要買我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能為您帶來哪些利益和好處。 ? 二、先生，如果我有一種方法，可以幫助您的公司提高30%的業(yè)績，您愿意花幾百元錢來掌握這種方法嗎？ ? 三、太太，如果我有一種方法，能使您看起來更年輕，請問，您會有興趣花您幾分鐘的時間來了解嗎？ ? 四、王總，在郊外的桃園湖畔，陽光明媚，空氣清新，碧波蕩漾的湖面上，還游著許多快樂的小水鴨。假如在那里專門為您這樣級別的人蓋一棟別墅，您想去住嗎？ 新藥推廣 ? 我們一直在研究，乙肝病人市場的行情，發(fā)現(xiàn)貴院是一個相當不錯的醫(yī)療機構，但和其它醫(yī)院一樣的是，同樣遇到了激烈的市場競爭。（問題） ? 為了幫助貴院有效地擺脫競爭的困擾，我們專門為貴院制定了一項特別的市場營銷計劃，供貴院考慮。（好處） ? 我們將把貴院列為該市惟一一家三特乙肝的專營機構，還可免費派全國著名的肝病專家?guī)椭F院設立著名專家門診，并在電視上推出系列廣告，著重突出宣傳貴院在治療乙肝方面的權威性。（構想） ? 您對此有興趣嗎？（一般性問題結束開場白） ? 注意：開場白結束前，不要讓客戶看說明書。 五 .討價還價 ? 深刻領悟 ? 討價還價是人的本性 ? 太貴了意味著在問你，產(chǎn)品的價值是什么。 ? 你必須時刻尋找產(chǎn)品價值與滿足顧客需求之間的充分鏈接。 ? 案例；反光標志 反光標志 ? 客戶說：?價格太高了。? ? 錯誤回答：?這是公司定的價，我也沒辦法。?或是?一點都不貴??；蚴?我們可以商議??；蚴?你能出什么價?。 ? 正確回答：?購買東西，價格的確是一項重要的考慮因素，您覺得我們的價格高，您是和什么比較呢？? ? 客戶說：：日本產(chǎn)的 X牌比你們便宜多了。? ? 錯誤回答：?那你去買他的吧！?或是?他們那破貨誰要？? ? 正確回答：?我們使用的是美國 3W公司的材料，業(yè)內(nèi)人士都知道， 3M公司的反光材料是目前世界上最好的反光材料，這您也知道。俗話說：‘一分價錢一分貨?！貏e是，你們在鐵路道口處使用，標志反光度的強弱，直接影響到鐵路運輸?shù)陌踩?，您說是嗎？? ? 只有做相對的比較，你才有機會說明價格和價值間的關系，從而避免降價的要求。但要注意不能貶低同行，這是職業(yè)道德問題。 ? 反光標志 ? 假如確實必須有所讓步的話，那也只能讓一小步，但一定要增加附加條件。 ? 客戶說：?我要 80塊，你給我打 8折！? ? 錯誤回答：?不可能，打 8折，我還要呢！? ? 正確回答：?數(shù)量因素是要考慮的，但我可不可以請教您一下，您是如何推算出 80塊要打 8折的呢？? ? 客戶說：?和你商量嗎？? ? 錯誤回答：?沒商量！? ? 正確回答：?我們是 3M公司的老客戶，但最高照顧只能打 9折。? ? 客戶說：?那就 9折吧。? ? 錯誤回答：? 9折還可以。? ? 正確回答：?不好意思，我們打 9折的最低購貨量是一個標準包裝100塊，你看呢？? 六 .把握時機好成交 ? 深刻領悟 ? 一是在你介紹產(chǎn)品