【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可口有 10多萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn) ， 占 19%的汽水市場(chǎng) ， 是百事的三倍 。 五 .要做就做第一 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 你能把什么做到第一 ? 你做什么最有激情 ? 現(xiàn)金流從哪里來(lái)。 ? 案例：金大栗 暴烤鴨 六 .大量復(fù)制行銷(xiāo)法 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 首先建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的基本營(yíng)銷(xiāo)模式。 ? 開(kāi)創(chuàng)三個(gè)樣板區(qū)域。 ? 分區(qū)域的招商宣講會(huì)。 ? 區(qū)域統(tǒng)一連動(dòng)。 ? 鎖核心內(nèi)容。 ? 賺大錢(qián)一定靠復(fù)制。 ? 案例：眾人營(yíng)銷(xiāo) 2 第五篇 激活行銷(xiāo)的七種基本技能 ? 一 .把每個(gè)顧客都當(dāng)成你的老客戶 ? 二 .不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)解決問(wèn)題的構(gòu)想 ? 三 .把自己練就成專(zhuān)家 ? 四 .打動(dòng)客戶的開(kāi)場(chǎng)白 ? 五 .討價(jià)還價(jià) ? 六 .把握時(shí)機(jī)好成交 ? 七 .感動(dòng)服務(wù) 一 .把每個(gè)顧客都當(dāng)成你的老客戶 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 客戶和顧客是兩個(gè)不同的概念 。 客戶是你要保護(hù)他的利益的人士 ， 而不是隨便光臨的游客 。 ? 你要把客戶的需求和利益 ， 放在自己的需求和利益之前 。 ? 這是一個(gè)簡(jiǎn)單但非常有力的策略 ， 它使人們渴望和你做生意 。 二 .不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)解決問(wèn)題的構(gòu)想 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 如果你能站在客戶的角度，并設(shè)身處地替客戶著想，用心設(shè)計(jì)，只要你的創(chuàng)意能夠真正解決的客戶的問(wèn)題，客戶的大門(mén)將立刻為你敞開(kāi)。 ? 他采用了你的構(gòu)想，還怕不用你的產(chǎn)品嗎？ ? 如果你能為他解決實(shí)際問(wèn)題，他將完全接受你，并成為你最忠誠(chéng)的朋友。這會(huì)徹底改變以前推銷(xiāo)產(chǎn)品的被動(dòng)局面。 ? 案例：高考 ? 三 .把自己練就成專(zhuān)家 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 客戶信賴的是專(zhuān)家。 ? 普通的基本知識(shí)對(duì)于賺錢(qián)來(lái)說(shuō)，是不夠的。 ? 專(zhuān)業(yè)知識(shí)可以說(shuō)是能為你創(chuàng)造最豐富、最廉價(jià)的服務(wù)。 ? 案例：反光標(biāo)志 保健品 保健品 ? 該產(chǎn)品由柏樹(shù)菌、冠蟬、雞腿蘑三種食用菌組合而成。 ? 其中柏樹(shù)菌強(qiáng)肝清血，直接降低血液里所含的膽固醇，并能疏通血管壁上的堆積物，同時(shí)也純化了血液的品質(zhì)。 ? 冠蟬強(qiáng)化心肺功能，肺功能好了，血液的含氧量就會(huì)增加，間接改善血液的品質(zhì)。 ? 雞腿蘑幫助消化，促進(jìn)排泄，一來(lái)減少腸胃負(fù)荷，二來(lái)加速經(jīng)肝臟解毒作用所產(chǎn)生的有毒與無(wú)毒的廢物排出體外。 ? 如此一來(lái)，血脂很快就會(huì)降低，整個(gè)人便會(huì)很快輕松起來(lái)，頭暈自然就會(huì)消失。 四 .打動(dòng)客戶的開(kāi)場(chǎng)白 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 第一句話提出一個(gè)問(wèn)題。 ? 第二句話談他的需求和對(duì)他的好處。 ? 第三句話談能給他帶來(lái)好處的一個(gè)構(gòu)想。 ? 第四句話提一個(gè)一般性問(wèn)題，來(lái)結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白。 ? 案例：學(xué)習(xí)法 妙語(yǔ) 三特 學(xué)習(xí)法 ? 尊敬的廣大家長(zhǎng)，晚上好！你們想過(guò)嗎？在同一個(gè)班上課，為什么有的學(xué)生，成績(jī)那么好？而有的學(xué)生，成績(jī)又那么差？有的學(xué)生在高考中，考上了清華、北大，而有的學(xué)生卻連年落榜，難道說(shuō)，考上清華和北大的學(xué)生真的比您的孩子聰明那么多嗎？我想那是不可能的！也許您的孩子學(xué)習(xí)也不錯(cuò)，但您想不想讓您的孩子了解那些考上清華北大的學(xué)生，他們良好的學(xué)習(xí)方法呢？ ? 三步智慧學(xué)習(xí)法。 妙語(yǔ)分享 ? 一、先生，我這次來(lái)的目的，并不是要賣(mài)給您什么東西，而是想讓您了解，為什么那么多客戶，要買(mǎi)我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能為您帶來(lái)哪些利益和好處。 ? 二、先生，如果我有一種方法，可以幫助您的公司提高30%的業(yè)績(jī)，您愿意花幾百元錢(qián)來(lái)掌握這種方法嗎？ ? 三、太太，如果我有一種方法，能使您看起來(lái)更年輕，請(qǐng)問(wèn)，您會(huì)有興趣花您幾分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？ ? 四、王總，在郊外的桃園湖畔，陽(yáng)光明媚，空氣清新，碧波蕩漾的湖面上，還游著許多快樂(lè)的小水鴨。假如在那里專(zhuān)門(mén)為您這樣級(jí)別的人蓋一棟別墅，您想去住嗎？ 新藥推廣 ? 我們一直在研究，乙肝病人市場(chǎng)的行情，發(fā)現(xiàn)貴院是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但和其它醫(yī)院一樣的是，同樣遇到了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（問(wèn)題） ? 為了幫助貴院有效地?cái)[脫競(jìng)爭(zhēng)的困擾，我們專(zhuān)門(mén)為貴院制定了一項(xiàng)特別的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，供貴院考慮。（好處） ? 我們將把貴院列為該市惟一一家三特乙肝的專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，還可免費(fèi)派全國(guó)著名的肝病專(zhuān)家?guī)椭F院設(shè)立著名專(zhuān)家門(mén)診，并在電視上推出系列廣告，著重突出宣傳貴院在治療乙肝方面的權(quán)威性。（構(gòu)想） ? 您對(duì)此有興趣嗎？（一般性問(wèn)題結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白） ? 注意：開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束前，不要讓客戶看說(shuō)明書(shū)。 五 .討價(jià)還價(jià) ? 深刻領(lǐng)悟 ? 討價(jià)還價(jià)是人的本性 ? 太貴了意味著在問(wèn)你，產(chǎn)品的價(jià)值是什么。 ? 你必須時(shí)刻尋找產(chǎn)品價(jià)值與滿足顧客需求之間的充分鏈接。 ? 案例；反光標(biāo)志 反光標(biāo)志 ? 客戶說(shuō)：?價(jià)格太高了。? ? 錯(cuò)誤回答：?這是公司定的價(jià)，我也沒(méi)辦法。?或是?一點(diǎn)都不貴??；蚴?我們可以商議??；蚴?你能出什么價(jià)?。 ? 正確回答：?購(gòu)買(mǎi)東西，價(jià)格的確是一項(xiàng)重要的考慮因素，您覺(jué)得我們的價(jià)格高，您是和什么比較呢？? ? 客戶說(shuō)：：日本產(chǎn)的 X牌比你們便宜多了。? ? 錯(cuò)誤回答：?那你去買(mǎi)他的吧！?或是?他們那破貨誰(shuí)要？? ? 正確回答：?我們使用的是美國(guó) 3W公司的材料，業(yè)內(nèi)人士都知道， 3M公司的反光材料是目前世界上最好的反光材料，這您也知道。俗話說(shuō)：‘一分價(jià)錢(qián)一分貨。’特別是，你們?cè)阼F路道口處使用，標(biāo)志反光度的強(qiáng)弱，直接影響到鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩?，您說(shuō)是嗎？? ? 只有做相對(duì)的比較，你才有機(jī)會(huì)說(shuō)明價(jià)格和價(jià)值間的關(guān)系，從而避免降價(jià)的要求。但要注意不能貶低同行，這是職業(yè)道德問(wèn)題。 ? 反光標(biāo)志 ? 假如確實(shí)必須有所讓步的話，那也只能讓一小步，但一定要增加附加條件。 ? 客戶說(shuō)：?我要 80塊，你給我打 8折！? ? 錯(cuò)誤回答：?不可能，打 8折，我還要呢！? ? 正確回答：?數(shù)量因素是要考慮的，但我可不可以請(qǐng)教您一下，您是如何推算出 80塊要打 8折的呢？? ? 客戶說(shuō)：?和你商量嗎？? ? 錯(cuò)誤回答：?沒(méi)商量！? ? 正確回答：?我們是 3M公司的老客戶，但最高照顧只能打 9折。? ? 客戶說(shuō)：?那就 9折吧。? ? 錯(cuò)誤回答：? 9折還可以。? ? 正確回答：?不好意思，我們打 9折的最低購(gòu)貨量是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包裝100塊，你看呢？? 六 .把握時(shí)機(jī)好成交 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 一是在你介紹產(chǎn)品