農(nóng)村市場開發(fā)與運作ppt(編輯修改稿)
2025-03-26 00:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方式 走訪 電話溝通 文件報表 間 接 背 景 內(nèi)線 合作代理 終端客戶 業(yè)內(nèi)走動 直 接 信 息 對代理商的調(diào)查和選擇： 方式 做法 業(yè)內(nèi)走動 終端客戶 合作代理 內(nèi)線 走訪 電話溝通 文件報表 其他 數(shù)據(jù)分析 ? 總回款 ? 總利潤貢獻 ? 客戶發(fā)展 ? 物流總趨勢 ? 價格總趨勢 ? 產(chǎn)品品相和時段貢獻 ? 庫存水平 ? 訂貨規(guī)律 代理商評估體系 ? 價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達、零售店覆蓋 ? 管理配合、促銷配合 ? 零售商庫存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應、零售商投訴 ? 促銷運作 ? 銷售額、應收帳款、計劃完成率 （分級細分制：５級） 代理商綜合評分集合 ? 評估類別及權(quán)重： ? 銷售額度（ 55%）、 ? 銷售質(zhì)量（ 25%）、 ? 對下級的服務品質(zhì)（ 10%）、 ? 市場及管理方面的配合程度（ 10%） ? 通 路成員 評估 評 估 標 準 得分權(quán)數(shù) 中間商甲 …… 銷 售 力 銷售實績 10 銷售增長率 8 配額達成率 8 客戶數(shù) 5 本公司毛利率 15 安 全 性 貨款回收率 （ 呆帳率 ） 5 貨款擔保比率 5 財務或融資能力 3 發(fā) 展 性 新客戶數(shù)及比率 5 新市場數(shù)量 3 舊客戶停止數(shù) 3 市場覆蓋度 5 合 作 性 缺貨比率 5 退貨減價實績 5 定單大小 3 產(chǎn)品損壞及陳舊率 3 客戶抱怨度 3 其他糾紛數(shù) 3 合 計 得 分 100 評估中間商的數(shù)量標準 確保代理商的銷量提升 ? 經(jīng)銷商銷量提升的三個辦法 在推廣支持的基礎(chǔ)上： 培訓 —— 教授理念、方法 經(jīng)驗交流； 銷售激勵； 調(diào)整 —— 優(yōu)勝劣汰。 經(jīng)銷商激勵 ? 共識激勵； ? 返點激勵； ? 分級管理； ? 銷售競賽。 代理商的考核 項目 內(nèi) 容 執(zhí)行人員 業(yè)務發(fā)展 60分 （ 其中 30分； 20分； 10分 ） 各店放號數(shù)量同去年同期比增長 10%，每低于 1個百分點合作廳扣 2分，最多扣 10分；專營店扣 1分、最多扣 5分。 不按業(yè)務規(guī)程操作 ， 每檢查一項不合格扣 5分 、 扣完為止 。 不按時上交業(yè)務受理單 （ 包括各種協(xié)議 ） ， 每次扣 5分 、 扣完為止 。 不按時上繳預存款周轉(zhuǎn)金 ， 按 1%/天罰滯納金 。 市場部 營業(yè)經(jīng)理 服務質(zhì)量 40分 （ 其中 10分； 10分； 10分； 10分 ） 經(jīng)營其它運營商業(yè)務及產(chǎn)品 ， 每發(fā)現(xiàn)一次扣 100元代辦費 ， 再次發(fā)現(xiàn)取消其代辦資格 。 無故停業(yè)或營業(yè)時間低于公司要求 ， 每次扣 5分 、 扣完為止 。 公司檢查詢問業(yè)務知識 ， 答不出每次扣 2分；公司組織代理商考試 ， 成績低于平均成績 10分以上 ， 每次扣 2分 、 扣完為止 。 公司組織各項會議無故不參加 、 不按要求執(zhí)行者 ， 每次扣 5分 、 扣完為止 。 暗訪檢查 （ 內(nèi)容見附件 ） 業(yè)務知識合
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