農(nóng)村市場開發(fā)與運(yùn)作ppt-資料下載頁
2025-03-08 00:08本頁面
【正文】 區(qū) 覆蓋要求 ? 綜合考慮行政區(qū)劃、服務(wù)半徑、人口和客戶數(shù)量、客戶習(xí)慣、消費(fèi)水平、競爭態(tài)勢等因素合理布局、均勻覆蓋，重點(diǎn)保證服務(wù)的便利性和市場的滲透率 面積要求 ? 城市級別由高至低其平均面積應(yīng)初步減?。?原則上營業(yè)面積不超過 200平米 農(nóng)村營部主任的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)要求 ? 傳統(tǒng)經(jīng)理：命令、監(jiān)視、獎懲； ? 現(xiàn)代經(jīng)理：企劃、教練、激發(fā)。 你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是：思想、行為上的主動 營業(yè)部經(jīng)理的四個主要職能 （ 1）、企劃能力； （ 2）、溝通能力； （ 3）、激勵能力； （ 4）、培訓(xùn)能力。 企劃能力 ? 區(qū)域年度營銷計(jì)劃； ? 團(tuán)隊(duì)年度、季度、月度銷售計(jì)劃； ? 專題的促銷策劃。 溝通能力 ? 反應(yīng) —— 決策； ? 學(xué)習(xí) —— 智慧； ? 說服 —— 指令； ? 激勵 —— 驅(qū)動。 激勵能力 ? 讓部下充滿激情； ? 在困難的時候，提供能量； ? 引導(dǎo)他們積極、主動。 培訓(xùn)能力 ? 對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)； ? 促進(jìn)銷售人員的成長； ? 培養(yǎng)一個有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 經(jīng)理的素質(zhì) ? 業(yè)務(wù)素質(zhì)： 產(chǎn) 品 知 識 推 銷 技 巧 銷售理念 人品素質(zhì) ? 誠實(shí)； ? 公正； ? 有激情。 經(jīng)理的成長階段 自 覺 不 自 覺 無技能 有技能 經(jīng)理的能力提升過程 如何制定營銷計(jì)劃和任務(wù)分配 營銷計(jì)劃的四個步驟： ? 市場分析； ? 增長點(diǎn)確定； ? 營銷目標(biāo)； ? 預(yù)算。（包括任務(wù)分解） 如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理 ? 鉆頭 （ A drill sergeant） ? 文書 （ Administration） ? 槍頭 （ Top gun） ? 教練 （ The coach） 鉆頭 （ A drill sergeant） ? 并不真正信任別人； ? 只盯著銷售人員正在做錯的事； ? 認(rèn)為銷售人員本性希望盡量少干事（“ X”理論）； ? 把對銷售人員的贊揚(yáng)和鼓勵看成是管理的弱點(diǎn)，而不是對銷售人員有好處； ? 與銷售人員保持距離，把對銷售人員的友好看成易被手下利用； ? 用對業(yè)務(wù)員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵工具。 文書 （ Administration） ? 非常執(zhí)著于日常運(yùn)作管理； ? 對行動和任務(wù)完成，注重條理整潔和細(xì)節(jié)完美； ? 只見樹木，不見森林； ? 忽視銷售人員，很少與銷售人員交流； ? 精力集中在細(xì)節(jié)和可見的工作部分，非常看重上級領(lǐng)導(dǎo)對他工作的評價(jià)； 槍頭 （ Top gun） ? 覺得他被提升為銷售經(jīng)理，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來進(jìn)行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務(wù)員希望、不必要和不適合的情況下； ? 集中精力完成個人銷售，忽視銷售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和成長； ? 希望其他銷售人員完全按照他的方法進(jìn)行銷售。 教練 （ The coach） ? 有規(guī)則和一致和銷售人員的銷售； ? 根據(jù)事先行動和銷售人員一起工作； ? 用肯定的方式領(lǐng)導(dǎo)、指示和培訓(xùn)銷售人員； (Y理論 ) ? 用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進(jìn)行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫觯? ? 通過區(qū)域戰(zhàn)略、計(jì)劃和財(cái)務(wù)來教授銷售人員； ? 不會寬恕無能，但試圖用肯定的方式教授和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行為改變。 營業(yè)部管理的四個層面 ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 管控 ? 流程 ? 工作 如何提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力 ? 業(yè)務(wù)人員類型分析； ? 激發(fā)愿望； ? 提升能力。 如何進(jìn)行營銷管理控制？ ? 目標(biāo)控制方法； ? 利用銷售漏斗的進(jìn)程管理； ? 利用推廣進(jìn)度的進(jìn)程管理。 如何進(jìn)行考核和激勵； ? 考核的作用 。 ? 考核溝通的方式； ? 激勵的動機(jī)和動力層面； ? 激勵的方式。 如何提升在營銷管理中的領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別； ? 領(lǐng)導(dǎo)力的來源； 交易、道德、專業(yè)、導(dǎo)師。 ? 提升領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵。
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