【文章內(nèi)容簡介】 ： 12%/12 =1% 日銷量： 400件 500件 平均收帳期：由 45天變更為 60天 壞帳損失率： 2% 3% 單位生產(chǎn)成本： 50元 /件 45元 /件 ? 30天的日凈現(xiàn)值金額 =100 * 400 *（ 1 2%) / (1 + 1%) 400 * 50 =14, ? 45天的日凈現(xiàn)值金額 =100 * 500 * （ 13%） /（ 1 + 1%） 500 * 45 =17, 2 4/7/2023 52 信用期限的規(guī)定舉例 月定單額 低于 5萬元的新客戶 低于 2萬元的老客戶 在 210萬元的老客戶 在 1050萬元的老客戶 在 50萬元以上的老客戶 信用期限 立即付款 立即付款 30天內(nèi)付款 45天內(nèi)付款 60天內(nèi)付款 4/7/2023 53 信用額度和期限的分類管理 ?銷售區(qū)域 ?事業(yè)部 ?客戶類別 ?業(yè)務(wù)或產(chǎn)品類別 4/7/2023 54 信用政策類型的影響因素 財務(wù)型政策 均衡型政策 銷售型政策市場經(jīng)濟(jì)狀況 惡化 一般 穩(wěn)定增長所在行業(yè)狀況 蕭條 一般 穩(wěn)定增長產(chǎn)品市場 持久需求 一般 產(chǎn)品壽命短平均收帳期 較長 一般 很短銷售利潤率 較低 一般 較高財務(wù)狀況 較弱 一般 較強庫存商品 較少 一般 較多市場競爭 幾乎沒有 一般 激烈企業(yè)發(fā)展速度 慢 正常 快速增長承擔(dān)風(fēng)險意愿 不愿意 適中 愿意生產(chǎn)規(guī)模 有限 一般 充分4/7/2023 55 信用政策類型選擇 政策類型 寬松 均衡 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期 底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使 DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值 4/7/2023 56 不同風(fēng)險客戶的信用政策 ? AA、 A等級： ?寬松的信用額度 ?不采用標(biāo)準(zhǔn)收帳信 ?優(yōu)先解決爭議 ?給予最大支持 ? BB等級： ?標(biāo)準(zhǔn)信用和收帳政策 ?逾期 X天就停止供貨 ? B等級以下： ?列入“黑名單” ?發(fā)生拖欠、立即停止供貨 ?采用擔(dān)保等防范措施 4/7/2023 57 現(xiàn)金折扣 ?單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 ?折扣率和折扣期限成反比 ?兩期折扣方式： 6/10， 3/20， N/45 ?與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同 4/7/2023 58 現(xiàn)金折扣方案的選擇 信用期限： 45天 銷售額： 100萬元 管理成本： 2萬元 壞帳損失率： 1% 銀行年利率： 10% 采用折扣方式 A方案 2/20 B方案 3/10 C方案 2/10 帳款在折扣期收回 98% 95% 90% 管理成本降低為 50% 70% 80% 壞帳損失率 % % % ? A方案凈收益： 2 X 50% + 100 X % + 100 X 98% X 10% x 25/365 100 x 98% x 2% = ? B方案凈收益： 2 x 30% + 100 x % + 100 x 95% x 10% x 35/365 100 x 95% x 3% = ? C方案凈收益： = 4/7/2023 59 現(xiàn)金折扣的選擇 ?現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用 ?現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力 ?賣方成本： 2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（ 3010） =36% ?現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本 ?有時忍受 90天的延遲比 2%折扣更便宜 ?與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行 4/7/2023 60 拖欠罰金 ?產(chǎn)生威懾力 ?應(yīng)比借款成本高 ?提前與客戶協(xié)商 ?在發(fā)票提示欄中注明 ?最好要求定期支付一次 4/7/2023 61 結(jié)算回扣 ?對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 ?銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣 4/7/2023 62 發(fā)貨控制方法 ?超過額度的客戶訂單需要審批（強制放行） ?超過信用期限一定時間須停止發(fā)貨 ?款到帳發(fā)貨指令由財務(wù)部發(fā)出 ?控制代理商庫存水平和相對嚴(yán)格的價格管理 4/7/2023 63 大客戶管理對策 ?大客戶信用狀況跟蹤調(diào)查 ?優(yōu)惠的信用政策和簡化的審批程序 4/7/2023 64 代理商額度管理方法 ?分區(qū)或分公司額度與層層授信 ?總公司統(tǒng)一審核，每年一次 ?回款的獎罰制度 4/7/2023 65 信用政策在信用部門的實施原則 ? 對于低于信用標(biāo)準(zhǔn)的不能給予信用額度 ? 確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平 ? 信用經(jīng)理作出的信用額度應(yīng)提交財務(wù)總監(jiān)審核 ? 積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系 ? 盡量縮短信用決策、避免定單外流 ? 與公司各部門協(xié)作、保證公司目標(biāo)的連續(xù)性 ? 定期審查信用政策、實現(xiàn)公司總體經(jīng)營目標(biāo) 4/7/2023 66 信用和銷售兩部門的溝通 ?一旦有任何客戶狀況的變動會影響到對該客戶的銷售，信用經(jīng)理將及時通知 ?每月月底召開由信用人員和銷售人員聯(lián)席會。交流有關(guān)問題客戶的見聞和經(jīng)驗、決定采取那些措施、討論競爭對手的信用銷售政策、討論信用銷售政策應(yīng)做何調(diào)整。 4/7/2023 67 如何編制和修正標(biāo)準(zhǔn)合同 ?企業(yè)應(yīng)有自己的標(biāo)準(zhǔn)合同 ?標(biāo)準(zhǔn)合同應(yīng)不斷完善 ?法律和交易經(jīng)驗 4/7/2023 68 合同評審 ?條款審查（特殊條款、重要條款） ?附加條款要注意 ?履約注意事項（公司履約能力問題） ?口頭約定問題 4/7/2023 69 第四講 履約風(fēng)險控制 4/7/2023 70 企業(yè)應(yīng)收帳款管理的現(xiàn)狀 銷售部 財務(wù)部 缺乏溝通 缺 乏 監(jiān) 控 缺 乏 了 解 應(yīng) 收 帳 款 支付情況 交易背景 4/7/2023 71 企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊 利 弊 增強市場競爭力 擴(kuò)大銷售額 降低庫存及費用 現(xiàn)金短缺 負(fù)債增加 利潤降低 壞帳率提高 應(yīng)收帳款 拖欠 6個月的應(yīng)收帳款 100元僅值 67元 拖欠 5年的應(yīng)收帳款 100元僅值 4元 4/7/2023 72 應(yīng)收帳款管理的原則 ? 流動性（與存貨對比） ? 效益性（最小的持有成本） ? 以企業(yè)的信用政策為依據(jù) ? 控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平 ? 注重日常監(jiān)控 ? 及時追收及健全壞帳注銷制度 4/7/2023 73 影響應(yīng)收帳款水平的因素 信用銷售決策 信用期限 信用額度 風(fēng)險控制 現(xiàn)金折扣 收帳代理 非信用銷售決策 價格、質(zhì)量 促銷、廣告 存貨水平 外部環(huán)境 市場條件 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 平均收帳期 銷售量 應(yīng)收帳款水平 利潤 4/7/2023 74 應(yīng)收帳款的合理規(guī)模 ?提高應(yīng)收帳款回收率 ?使信用銷售收益大于應(yīng)收帳款持有成本 ★短缺成本：沒有最佳地利用信用銷售規(guī)模 ★管理成本：資信費用、監(jiān)控費用、收帳費用 ★機會成本：利息損失、投資機會喪失 ★回收成本：催討費用、追討費用 ★壞帳損失：與規(guī)模成正比、與管理水平成反比 4/7/2023 75 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 成本 總成本 機會成本 管理成本 壞帳損失 短缺成本