【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶需求特點(diǎn) 客戶 A行業(yè) 產(chǎn)品 /服務(wù) 方式 /渠道 /運(yùn)作 B行業(yè) A客戶 B客戶 C行業(yè) 客戶群 客戶群 客戶群 價(jià)值定位 價(jià)值定位 價(jià)值定位 功能需求 購(gòu)買需求 服務(wù)需求 功能需求 購(gòu)買需求 服務(wù)需求 功能需求 購(gòu)買需求 服務(wù)需求 根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分客戶群 系統(tǒng)把握細(xì)分客戶群的需求 針對(duì)性的明確對(duì)于某類客戶群的價(jià)值定位 案例 ：客戶需求分析 金融行業(yè) 網(wǎng)絡(luò)基 礎(chǔ)建設(shè) 數(shù)據(jù)集中 （ IDC） 核心業(yè)務(wù) 金融客戶 新興應(yīng)用 經(jīng)營(yíng)管 理系統(tǒng) 中行 工行 建行 農(nóng)行 交行 招行 9991工程 網(wǎng)上 /移動(dòng)銀行 金融數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 省級(jí) IDC 新一代 應(yīng)用軟件 網(wǎng)上銀行 /CC建設(shè) 業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)優(yōu)化 全國(guó)三大 IDC 新零售 /會(huì)計(jì)系統(tǒng) 個(gè)信 /銀企 /銀證 人事三期 /信用卡分析 省級(jí)數(shù)據(jù)集中 電話銀行 /網(wǎng)上炒股票 /銀證系統(tǒng) 人事 /內(nèi)部網(wǎng) /視頻會(huì)議 CC/CRM 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng) 新一代 應(yīng)用軟件 結(jié)論一： 為了提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，各大國(guó)有商業(yè)銀行進(jìn)行數(shù)據(jù)格式的標(biāo)準(zhǔn)化及全能化 柜員，在 35年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設(shè)及核心業(yè)務(wù)建設(shè)作為投資重點(diǎn)。 結(jié)論二： 各省分行，為爭(zhēng)取客戶群，增加產(chǎn)品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)及中間業(yè) 務(wù)，在這方面的投資將成為地方分行之間的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。 案例： 客戶需求分析 信息安全 客戶需求特點(diǎn) 客戶 政府 軍隊(duì) 金融 證券 電信 結(jié)論一： 電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應(yīng)用發(fā)展拉動(dòng)信息安全市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)；黑客頻襲喚起客戶安全意識(shí)， 政府強(qiáng)力推進(jìn)加速市場(chǎng)成長(zhǎng)； 強(qiáng)制要求 /國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢(shì) /對(duì)網(wǎng)絡(luò)防御 /加密 / 入侵檢測(cè) /訪問控制等要求高 具有政府 /軍隊(duì)背景的集成商 /信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商 /政府指定的服務(wù)商；注重售前 /售中 /售后全程服務(wù)；強(qiáng)調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案 服務(wù) /渠道 項(xiàng)目領(lǐng)域 強(qiáng)制要求 /國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢(shì) /對(duì)密碼外掛 /擴(kuò)展 要求高 政府上網(wǎng)工程 政府 OA網(wǎng) 軍隊(duì)訓(xùn)練網(wǎng) 軍隊(duì) OA網(wǎng) 受總行制約 /對(duì)數(shù)據(jù)傳輸 /數(shù)據(jù)存儲(chǔ) /網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行整體安全要求高；普遍 接受安全專業(yè)服務(wù) 整體方案供應(yīng)商 /信息安全增值 服務(wù)商；對(duì)安全要求高，傾向 國(guó)際品牌 網(wǎng)上銀行 企業(yè)銀行 核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 行情與交易 服務(wù)器安全 證監(jiān)委強(qiáng)力推動(dòng) /安全產(chǎn)品 認(rèn)證 /強(qiáng)調(diào)性價(jià)比 /注重網(wǎng) 絡(luò)的安全運(yùn)行 整體方案供應(yīng)商 /信息安全產(chǎn)品 供應(yīng)商 /信息安全 SI 網(wǎng)上交易安全 數(shù)據(jù)傳輸安全 安全架構(gòu)評(píng)估 券商網(wǎng)站安全 安全評(píng)估 對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)行速度 /維護(hù)管理性 /數(shù) 據(jù)傳輸與存儲(chǔ)；對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品 認(rèn)同度高；普遍接受安全專業(yè)服務(wù) 信息安全產(chǎn)品供應(yīng) /服務(wù)商 應(yīng)用服務(wù)由內(nèi)部實(shí)施 網(wǎng)站安全 數(shù)據(jù)安全 IDC安全 網(wǎng)站安全構(gòu)架 和安全評(píng)估 結(jié)論二： 政策限制了國(guó)外廠商進(jìn)入關(guān)鍵行業(yè)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大；典型的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標(biāo)未形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)廠商； 案例： 客戶需求分析 企業(yè)電子商務(wù) 客戶需求特點(diǎn) 客戶 LCS IT管理業(yè)務(wù)型企業(yè) IT管理經(jīng)營(yíng)型企業(yè) 無 IT基礎(chǔ)企業(yè) 結(jié)論一： 企業(yè) IT服務(wù)市場(chǎng)是聯(lián)想最有機(jī)會(huì)和實(shí)力切入的市場(chǎng)，需求旺盛，市場(chǎng)規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢(shì)顯著； 業(yè)務(wù)拓展 /變革導(dǎo)致 IT完善 /改擴(kuò)建及集成 需求；大型系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)生業(yè)務(wù)與管理、 IT 集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應(yīng) 用需求；打通供應(yīng)鏈 /產(chǎn)業(yè)鏈 /價(jià)值鏈而產(chǎn) 生的需求 服務(wù) /渠道 項(xiàng)目領(lǐng)域 ERP推廣 /優(yōu)化 業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng) 國(guó)際 IT服務(wù)和系統(tǒng)供應(yīng)商 IT系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部； 策略聯(lián)盟 /合作伙伴 CRM一期 /二期 SCM/PLM 運(yùn)營(yíng)維護(hù) IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃 有完善 IT基礎(chǔ)設(shè)施，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)已實(shí)現(xiàn) IT化，希望從業(yè)務(wù) IT管理到整個(gè)企業(yè)的全 面信息化并希望延伸到上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng) 從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡(luò)化管理 國(guó)際 IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國(guó)內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實(shí)力廠商 企業(yè)業(yè)務(wù)流程診斷與 BPR 電子商務(wù)整體解決方案 ERP/CRM/SCM實(shí)施與應(yīng)用 客 戶 培 訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) /系統(tǒng)集成實(shí)施 有 IT基礎(chǔ)設(shè)施，在部分業(yè)務(wù)上已實(shí)現(xiàn)了單 項(xiàng)或局部 IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè) IT系 統(tǒng)方案；用 IT對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施全面或集成管理； 國(guó)際 IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國(guó)內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實(shí)力廠商 客 戶 培 訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) /系統(tǒng)集成實(shí)施 網(wǎng)站 /OA/郵件 /應(yīng)用軟件 ERP 處于單機(jī)階段，企業(yè) MIS系統(tǒng)應(yīng)用； 業(yè)務(wù)層次較低，主要為一般 SI 競(jìng)爭(zhēng)激烈； 聯(lián)網(wǎng) /0A/企業(yè) MIS 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) /系統(tǒng)集成實(shí)施 結(jié)論二： 關(guān)鍵是要要補(bǔ)齊短板，鍛造關(guān)鍵能力； 25% 20% 10% 0 10% 20% 30% 銀行 電信 政府 包括財(cái)稅 教育 證券 本企業(yè)目標(biāo) 市場(chǎng) /行業(yè) 確定目標(biāo)客戶群 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵策略 /能力？ 營(yíng)銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？ 市場(chǎng) /客戶是誰？ What ? 產(chǎn)品 ? 服務(wù) A產(chǎn)品 X行業(yè) 產(chǎn)品服務(wù) 客戶 B產(chǎn)品 D服務(wù) C服務(wù) Y行業(yè) Z行業(yè) W行業(yè) N行業(yè) M行業(yè) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 產(chǎn)品 /服務(wù)組合 金融 （保險(xiǎn)） 行業(yè) 證券行業(yè) 信息安全市場(chǎng) 企業(yè)電子商務(wù) 目標(biāo)客戶 我們的價(jià)值定位 我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù) 核心業(yè)務(wù) 應(yīng)用實(shí)施 服務(wù)提供商 產(chǎn)品提供商 方案提供商 安全咨詢服務(wù)商 應(yīng)用實(shí)施服務(wù)商 產(chǎn)品提供商 方案提供商 企業(yè)信息化咨詢服務(wù)商 集成與實(shí)施服務(wù)商 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架與集成實(shí)施 系統(tǒng)集成與應(yīng)用實(shí)施服務(wù) 實(shí)施項(xiàng)目管理 企業(yè) IT整體解決方案 企業(yè)電子商務(wù)咨詢 營(yíng)業(yè)部系統(tǒng)集成 項(xiàng)目管理 總部管理集成業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)和方案產(chǎn)品 網(wǎng)御防火墻 網(wǎng)御 VPN 網(wǎng)上銀行安全解決方案 安全評(píng)估 提供的價(jià)值和服務(wù)的范疇 應(yīng)用實(shí)施服務(wù) 應(yīng)用軟件產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)商 （兼并） 銀行 新業(yè)務(wù) /外圍業(yè) 務(wù) IT服務(wù)咨詢服務(wù) 應(yīng)用軟件產(chǎn)品推廣 新興業(yè)務(wù)方案咨詢 營(yíng)業(yè)部 集成與實(shí)施管理 服務(wù)商 券商 管理集成業(yè)務(wù) 方案咨詢和提供商 市場(chǎng)規(guī)模 主要廠商 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)來源 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)綜述 3.…… 4.…… 市場(chǎng)趨勢(shì)分析 中國(guó) 2023年機(jī)構(gòu) IT開支比例 資料來源： IDC報(bào)告 (億元 ) CAGR =44% 11%IT專業(yè)服務(wù) 89% 其它 ? 硬件 ? 軟件 ? 其它服務(wù) 1999 2023 實(shí)施 IT咨詢 培訓(xùn) 支持 186 13% 33% 37% 43 37% 14% 16% 34% 100%=1676 IT專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 16% 市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)分析 40 40 39 37 36% 35 36 38 40 41 19 18 18 18 19 6 6 6 5 5 1999 2023 2023 2023 2023 47 68 104 140 201 100%= 大企業(yè) 中小企業(yè) 教育 政府 CAGR 44% 52% 44% 38% 48% (億元 ) H公司 17% E公司 7% D公司 17% 本公司 8% C公司 4% A公司 23% B公司 24% 競(jìng)爭(zhēng)性分析 0 2023 4000 6000 8000 10000 30% 20% 10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60